Страница 1 из 2 12 ПоследняяПоследняя
Показано с 1 по 30 из 31
  1. #1

    По умолчанию продажа с отсрочкой и кредитный лимит по клиенту

    Собственно говоря - начало темы тут
    http://forum.cfin.ru/showthread.php?t=43394

    В упомянутой ветке высказывались робкие ссылки на оборачиваемость ДЗ, но во-первых - это не база, ибо а) клиент может быть новым, б) предшествовавшая политика продаж и управление дебиторкой по компании вцелом могли быть плохими... кроме того, когда надо собрать и подготовить документы по клиенту и принять решение в течение 2-3 дней, да когда менеджер в поле и не имеет доступа к фин. информации по компании - это не просто.
    А ведь в самом деле любопытно. Может какие-то более эффективные алгоритмы есть?Кто-то поделится опытом определения кредитного лимита для покупателя при отгрузке с отсрочкой платежа?

    Тут вот предложили кредитный лимит расчитать, как произведение некоего отфонарного уровня кредитования для группы потребителей, на некий коэффициент надежности, дающий поправку на выбранные критерии оценки. Но, эта идея не учитывает и не определяет сроков кредитования. Да и сами критерри надежности не очевидны, в смысле их количественная оценка. Не говоря уже о том, что не понятно, как определяется лимит по группе клиентов. Ведь скажем среди клиентов может быть оборотистый розинчный ИП и захудалое оптовое ООО, а изначально определили в плане надежности, что оптовая фирма приорететнее розничного частника..

  2. #2
    Член сообщества
    Регистрация
    22.11.2005
    Сообщений
    254

    По умолчанию

    Формулирование управления дебиторкой - мечта. Но это так, отступление.
    Понятно, что всех под одну гребёнку не причесать и что, зачастую, интересный по обороту покупатель, совсем не интересен по качеству работы с платежами.
    Даже если рассматривать "идеального" клиента, работающего в договорных рамках, то кредитная схема будет отталкиваться либо от суммы, либо от периода времени - это, согласитесь, совершенно разный подход, который применим для одних потребительских групп и не приемлем для других.
    И даже это не исчерпывающее описание проблемы.
    Наша задача, как эффективных специалистов - исключение задолженности. В идеале - предоплата для всех.
    На рынке ТНП (если я правильно понял из контекста - именно о нём идёт речь) без солидных преференций клиенту вероятность такого результата крайне мала.
    Резюмировать можно следующим образом: никакая формула по дебиторке работать не будет - слишком много составляющих в задаче.
    Выход нужно искать в двух полярных решениях:
    а) формирование системы бонусов за платёжеспособность;
    б) драконовские меры за неплатёжеспособность (проще говоря - решительность при работе со стоп-листом).
    В своё время, подобная проблема была мной решена следующим образом:
    - АВС клиентов по обороту
    - для С предоплата 100%
    - для В от поставки до поставки
    - для А отсрочка n-дней + 0,0n% ретробонуса за каждый день досрочного погашения платежа (но не более n%, естественно).
    В итоге продажи упали (количественно), но за счёт группы С (кто бы мог подумать!) увеличилась эффективность использования денежных средств, что сказалось на рентабельности фирмы в целом, количество визитов торговых представителей упорядочилось, повысилась эффективность каждого торгового (всё за счёт той же С).

  3. #3
    Член сообщества
    Регистрация
    28.04.2006
    Сообщений
    63

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Вселенский разум
    Собственно говоря - начало темы тут
    http://forum.cfin.ru/showthread.php?t=43394

    В упомянутой ветке высказывались робкие ссылки на оборачиваемость ДЗ, но во-первых - это не база, ибо а) клиент может быть новым, б) предшествовавшая политика продаж и управление дебиторкой по компании вцелом могли быть плохими... кроме того, когда надо собрать и подготовить документы по клиенту и принять решение в течение 2-3 дней, да когда менеджер в поле и не имеет доступа к фин. информации по компании - это не просто.
    А ведь в самом деле любопытно. Может какие-то более эффективные алгоритмы есть?Кто-то поделится опытом определения кредитного лимита для покупателя при отгрузке с отсрочкой платежа?

    Тут вот предложили кредитный лимит расчитать, как произведение некоего отфонарного уровня кредитования для группы потребителей, на некий коэффициент надежности, дающий поправку на выбранные критерии оценки. Но, эта идея не учитывает и не определяет сроков кредитования. Да и сами критерри надежности не очевидны, в смысле их количественная оценка. Не говоря уже о том, что не понятно, как определяется лимит по группе клиентов. Ведь скажем среди клиентов может быть оборотистый розинчный ИП и захудалое оптовое ООО, а изначально определили в плане надежности, что оптовая фирма приорететнее розничного частника..
    Если есть история продаж конкретному клиенту, то лимит кредита можно посчитать, если расматривать поставки-оплаты как "взаимное кредитование".
    Там проценты набегают, вот и брать их как базу для
    определения кредита.

  4. #4
    Член сообщества
    Регистрация
    22.11.2005
    Сообщений
    254

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Roberts
    Если есть история продаж конкретному клиенту, то лимит кредита можно посчитать, если расматривать поставки-оплаты как "взаимное кредитование".
    Там проценты набегают, вот и брать их как базу для
    определения кредита.
    Сомневаюсь, что сети пожелают проявить "взаимность".
    Вот для базового рассчёта бонуса за ускорение платежей - уже близко.

  5. #5

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Roberts
    Если есть история продаж конкретному клиенту, то лимит кредита можно посчитать, если расматривать поставки-оплаты как "взаимное кредитование".
    Там проценты набегают, вот и брать их как базу для
    определения кредита.
    Робертс, не... система должна работать и для новых клиентов.
    Возможности накручивать цену , тупо учтя резерв на невозвраты, как это делают банки (когда невозвраты потребкредитов достигают пика - они просто согл. договору просто уведомляют о повышении ставок, рапределяя это "г" на честных платильщиков) тоже нет.


    В общем, мне уже снятся "таблицы стрельбы".
    Для каждой клиентской группы по n таблиц, соответствующих некоему абстрактному критерию надежности (0-->1). По абсцисе - срок отсрочки, по ординате размер заявки. функция - кредитный лимит.
    загвоздка вот с поправочным коэффициентом...нужно учесть к-т надежности (рейтинг клиента... но не могу дать обоснование количественой оценки составляющих рейтнга), оборачиваемость (она для нового клиента теоретически равна 1, но за счет к-та надежности корректируется в меньшую сторону), за вычетом %% скидок и бонусов...
    ...пока на этом мысль останавливается.

  6. #6
    Член сообщества
    Регистрация
    22.11.2005
    Сообщений
    254

    По умолчанию

    Вы с количественной оценкой определиться не можете потому, что критерии как количественные (периодичность отгрузок, количество отгрузок, периодичность выплат), так и качественные (объём отгрузок, объём выплат, срок(!) задолженности).
    Если даже разместить точки на трёхмерной плоскости, где х - количество заявок за перод, y - объём заявок за период, z - объём платежей за период, то где Вы расположите качество платежей - то есть основной показатель добросовенной своевременной оплаты?

  7. #7

    По умолчанию

    да нигде... зачем делать столько временнЫх параметров, когда можно использовать частоту... кол-во отгрузок/кол-во своевременных платежей... нет, это все усложняет. Этот параметр должен быть более простым, чтобы его смог расчитать рядовой сэйлз на бегу, при ограниченности информационных ресурсов.

  8. #8
    Член сообщества
    Регистрация
    28.04.2006
    Сообщений
    63

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Вселенский разум
    Робертс, не... система должна работать и для новых клиентов.
    Возможности накручивать цену , тупо учтя резерв на невозвраты, как это делают банки (когда невозвраты потребкредитов достигают пика - они просто согл. договору просто уведомляют о повышении ставок, рапределяя это "г" на честных платильщиков) тоже нет.
    Ну... для новых клиентов что бы ни придумывать - думаю, это будет практически рулетка.

    Или как в банках риски считают ;)
    Только, наверно, зарплаты аналитиков съедят весь профит от такой продвинутой системы ;)

  9. #9
    Член сообщества
    Регистрация
    22.11.2005
    Сообщений
    254

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Вселенский разум
    да нигде... зачем делать столько временнЫх параметров, когда можно использовать частоту... кол-во отгрузок/кол-во своевременных платежей... нет, это все усложняет. Этот параметр должен быть более простым, чтобы его смог расчитать рядовой сэйлз на бегу, при ограниченности информационных ресурсов.
    Конечно усложняет - количество платежей может даже опережать количество поставок, но сумма этих платежей может значительно отставать от объёма поставленной продукции.
    Прислушайтесь к тому, что я говорю - решение данной проблемы лежит не в математической, а в управленческой плоскости.

  10. #10

    По умолчанию

    Евгений, я прислушиваюсь... прислушиваюсь. Просто люблю обоснованные, а не понятийные (ласково называемые управленческими) решения. Как говорил мой препод по счАстилво забытому мной матану - любая наука постольку наука, поскольку в ней есть математика.

    Тут мне озарение было... за базу лимита, с учетом динамики оплат и отгрузок можно просто брать текущую дебиторку и ее корректировать на поправочный к-т, суть сложение вероятностей, либо запрещающий отгрузки в долг, либо показывающий допустимый кредитный лимит >= ДЗ. А опережающая кредиторка как раз и будет повышающим лимит фактором.

  11. #11
    Член сообщества
    Регистрация
    22.11.2005
    Сообщений
    254

    По умолчанию

    Хм... Видимо действительно - озарение, так как понять не могу... Неужели Вы имеете ввиду работу с клиентом по аналогии?

  12. #12

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Кучумов Евгений
    В своё время, подобная проблема была мной решена следующим образом:
    - АВС клиентов по обороту
    - для С предоплата 100%
    - для В от поставки до поставки
    - для А отсрочка n-дней + 0,0n% ретробонуса за каждый день досрочного погашения платежа (но не более n%, естественно).
    С группой С все понятно - увидели и ужаснулись, вывод - предоплата 100%. Но когда не все так уж явно? Как быть с группой Б и А?

    Евгений, как вы определяли условия для АБСОЛЮТНО нового клиента, которому, при прочих равных условиях надо дать отсрочку? Какую? И сколько товра отгрузить вдолг?

  13. #13
    Член сообщества
    Регистрация
    25.11.2005
    Сообщений
    1,138

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Вселенский разум
    С группой С все понятно - увидели и ужаснулись, вывод - предоплата 100%. Но когда не все так уж явно? Как быть с группой Б и А?
    Когда не все так уж явно надо нарабатывать историю. И как бы неприятна была мысль об управленческих решениях, но с ней надо смириться и успокоиться. Когла пришлось поработать с розницей и оптом, просто определили некий лимит для себя самих, в объемах которого и работали с новыми клиентами. Отступления принимались в индивидуальном порядке.
    Суть в том, что как с формулой расчета индивидуального лимита, так и без - клиент может кинуть. Поэтому в итоге вопрос сводится к определению существенности потерь для компании-поставщика, а не для контрагента.

  14. #14

    По умолчанию

    Стас. все так. Но, тут штука в том, не чтобы определить прецизионно лимит по клиенту, а некий максимум кредитования при определенных критериях. Далее, пусть комерсы обуправляются - это их головная боль, политика умкасливания клиента. Но клинуть клиент может при любой сумме.

    В общем я так думаю, что после шага 1 - ранжирование существующей клиентской базы по оборотам и качеству оплат (полнота и своевременность) временно дадим новому клиенту выше (5% оборота) критерий качества оплат 0,5 (равновероятный исход) + требования по раскрытибю информации и обеспечению. как для клиента более высокой группы по оборотам.

    а управленческие решения - как выяснилось. комерсы их уже год обсуждают. А бэд деют растет и растет. :-)))

  15. #15
    Член сообщества
    Регистрация
    25.11.2005
    Сообщений
    1,138

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Вселенский разум
    Стас. все так. Но, тут штука в том, не чтобы определить прецизионно лимит по клиенту, а некий максимум кредитования
    А разница-то какая? Сути это не меняет. Вы готовы рискнуть и дать новому клиенту продукта на лям? Вероятность неплатежа 0,5. Нет? А на 300 тыщ? Да?
    В общем я так думаю, что после шага 1 - ранжирование существующей клиентской базы по оборотам и качеству оплат (полнота и своевременность) временно дадим новому клиенту выше (5% оборота) критерий качества оплат 0,5 (равновероятный исход) + требования по раскрытибю информации и обеспечению. как для клиента более высокой группы по оборотам.
    Я бы предложил подпрячь торг.преда собрать информацию о бизнесе клиента: пресса, активы, с кем работает, кто лоббирует и т.д. Далее, исходя из оценки собственных рычагов воздействия на клиента, определять объемы. Голая математика типа оборот\оборачиваемость даст голую цифру. Если цифра позволит работать спокойней, то пожалуйста конечно.

    а управленческие решения - как выяснилось. комерсы их уже год обсуждают. А бэд деют растет и растет. :-)))
    А коммерсы-то небось под выручку мотивированы? :-)

  16. #16

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Стас
    А разница-то какая? Сути это не меняет. Вы готовы рискнуть и дать новому клиенту продукта на лям? Вероятность неплатежа 0,5. Нет? А на 300 тыщ? Да?
    Клиенты ранжированы по обороту, к разным группам - разные требования по обеспечению, залогам и раскрытию информации. К "фооновым" клиентам минимальные требования но и сугубо формальный подход - дал такие-то доки и раскрытие - прошел отбор., нет - пусть коммерсы как-то иначе клиента мотивируют, скидки там дают, водку пьют... ну или под личную материальную ответственность ...

    Я бы предложил подпрячь торг.преда собрать информацию о бизнесе клиента: пресса, активы, с кем работает, кто лоббирует и т.д. Далее, исходя из оценки собственных рычагов воздействия на клиента, определять объемы. Голая математика типа оборот\оборачиваемость даст голую цифру. Если цифра позволит работать спокойней, то пожалуйста конечно.
    Ну, в предыдущих прениях это и предлагалось.. все это нужно, но так субъективно... на основе таких данных можно только смегчать/ужесточать тон переговоров, не более... говорить "чатлы на бочку, грязный пацак!" или " ну правда ведь, ну, заплатите?"


    А коммерсы-то небось под выручку мотивированы? :-)
    Как говорят в Одессе: "Или!" :-D

    з.ы. Коллеги. я в принципе определился. но для вящего наукообразия хочется добавить поправочные факторы на специфику торговли. Чего посоветуете... у меня на умепока только к-т сезонности.

  17. #17
    Член сообщества
    Регистрация
    22.11.2005
    Сообщений
    254

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Вселенский разум
    Евгений, как вы определяли условия для АБСОЛЮТНО нового клиента, которому, при прочих равных условиях надо дать отсрочку? Какую? И сколько товра отгрузить вдолг?
    Если нет истории, то на основании субъективной оценки клиента:
    - кол-во торговых точек;
    - категория торговых точек;
    - объём заказа;
    - периодичность заказа;
    - и т.д.
    Понятно, что все выводы со слов клиента (не буду же я СБ подключать на каждого ЧПшника), но, как правило, достаточно бывает разъяснить что форма оплаты зависит исключительно от него - вопросов не возникает.

  18. #18

    По умолчанию

    да вот не хочется совсем полагаться на слова и клиентов и манагеров... у нас куча мелкого бэд дебта, который сделали сами сэйлзы, "покупая" товардля личного пользовнаия, но на фиктивных плательщиков.

    ...но меж тем политика пишется потихоньку... вспомниаю БУСВ и пишу тем же высоким штилем, компилируя с жесткой прозой Tactical field manuals.

    А пока готовьте помидоры и если найдется рубаха-парень (или хорошая женщина), не пившие пиво вместо лекций по матану,дифурам и терверу и способные подвести более серьезный математический аппарат под это дело (хотя бы скажут, как это называется, чтоб я в книжке мог найти) - будет все счастье.

  19. #19

    По умолчанию

    прошу прощения за оверквотинг, но на интернет-ресурсах я этого не нашел.
    согласно положению ЦБ РФ №254-П, засевшему глубокими рубцами на самых нежных местах фин менеджеров - Методика оценки финансово-экономического положения юридических лиц или "что про нас думают в банках.

    Раздел I. Общие положения.
    1. Настоящая Методика предназначена для оценки финансово-экономического положения клиентов Банка - юридических лиц, кроме кредитных организаций и страховых компаний.
    2. Настоящая Методика обязательна к применению всеми подразделениями Банка, задействованными в оценке финансово-экономического положения вышеуказанных юридических лиц (далее именуемых Клиентами).

    Раздел II. Рейтинговая методика анализа финансово-экономического положения Клиента.

    Методика оценки финансово-экономического положения основывается на рейтинговой оценке финансового и экономического состояния Клиента. На основании проведенной рейтинговой оценки текущее финансово-экономическое положение Клиента может оцениваться как «хорошее», «среднее» или «плохое».
    Показатели для расчета рейтинговой оценки можно разделить на следующие группы:
    1. Финансовое состояние Клиента;
    2. Экономическое положение Клиента.
    3. Показатели работы Клиента с Банком;
    При проведении анализа используются данные, предоставленные самим Клиентом в соответствии с перечнем, утвержденным внутренними положениями Банка (отчетность, справки, расшифровки состояния отдельных счетов бухгалтерского учета и др.), сведения о Клиенте, уже имеющиеся в Банке, либо ранее предоставленные Клиентом, а также полученные из других источников.

    Глава 1. Оценка финансового состояния Клиента.

    Оценка финансового состояния Клиента производится при помощи финансового анализа – совокупности методов, инструментов и технологий, применяемых для сбора, обработки и оценки данных о хозяйственной деятельности компании, предприятия. В процессе финансового анализа производится
    - текущая оценка финансового состояния компании;
    - анализ динамики финансового состояния компании прошлых лет;
    - сравнение финансового состояния с нормативами;
    Для получения наиболее детальной картины применяются различные методы финансового анализа:
    - горизонтальный анализ – сравнение каждой позиции отчетности с предыдущим периодом, выявление тенденций их изменения;
    - вертикальный анализ (структурный) – определение структуры итоговых финансовых показателей с выявлением влияния каждой позиции отчетности на результат в целом;
    - анализ относительных показателей (коэффициентов) – расчет числовых отношений различных форм отчетности и данных бухгалтерского учета, сравнение их с нормативными (рамочными) показателями;
    - факторный анализ – анализ влияния отдельных причин на результативный показатель.
    Основная роль в данной методике отводится анализу относительных показателей – коэффициентов, горизонтальный и вертикальный анализ являются вспомогательными. При необходимости объяснения изменений, происходящих в финансовом состоянии Клиента, проводится факторный анализ.
    Показатели, раскрывающие финансовое состояние Клиента можно разделить на следующие группы
    1. Показатели ликвидности и платежеспособности
    2. Показатели финансовой устойчивости
    3. Показатели эффективности деятельности заемщика
    3.1 Показатели деловой активности
    3.2 Показатели рентабельности

    1. Показатели ликвидности и платежеспособности.
    Под ликвидностью какого-либо актива понимают способность его трансформироваться в денежные средства, а степень ликвидности определяется продолжительностью временного периода, в течение которого эта трансформация может быть осуществлена.
    Анализ ликвидности баланса состоит в сравнении активов предприятия, сгруппированных по степени их ликвидности и расположенных в порядке убывания ликвидности, с обязательствами (пассивами), сгруппированными по срокам их погашения и расположенными в порядке возрастания.
    Для получения представления о возможностях Клиента в плане погашения средне- и краткосрочных обязательств используются три относительных показателя ликвидности, различающиеся набором ликвидных средств, рассматриваемых в качестве покрытия краткосрочных обязательств. Для расчета указанных коэффициентов с суммой краткосрочной задолженности всех видов (банкам, бюджету, поставщикам и др.) сопоставляются различные группы активов, объединенные по степени ликвидности (срочности размещения).
    Для получения показателей, отражающих наиболее реальную картину ликвидности и платежеспособности Клиента, при расчете коэффициентов в суммы соответствующих групп активов не включаются неликвидные на текущий момент активы: например, сомнительные, просроченные исполнением обязательства дебиторов, нереальные для взыскания задолженности, суммы неликвидных, залежалых запасов и т.п. Сведения о неликвидных и просроченных исполнением активах предоставляются Клиентом в расшифровках соответствующих балансовых статей и справках о наличии на балансе указанных видов активов.
    При проведении оценки ликвидности активов используются следующие показатели:
    а) коэффициент текущей ликвидности (покрытия) – характеризует, какую часть текущей задолженности организация может покрыть в ближайшей перспективе, при условии мобилизации всех оборотных средств.
    Расчет по формуле:
    Оборотные активы (II раздел баланса)
    – дебиторская задолженность со сроком погашения свыше 1 года
    – задолженность участников по взносам в Уставный капитал
    К-т текущей ликв-ти = __________________________________________________ ;
    Краткосрочные обязательства (V раздел баланса)

    Значение показателя: 1,5 и выше – 4 балла,
    от 1,3 до 1,5 – 3 балла,
    от 1,0 до 1,3 – 2 балла,
    менее 1,0 – 0 баллов.
    б) коэффициент быстрой ликвидности – финансовый коэффициент, равный отношению высоколиквидных текущих активов и текущих обязательств компании. Характеризует способность компании отвечать по своим текущим обязательствам с использованием наиболее ликвидных (обращаемых в деньги) активов.
    Расчет по формуле:
    Ден.средства + Краткосрочные фин.вложения +
    Деб.задолженность (менее 12 мес.)
    – задолженность участников по взносам в Уставный капитал
    К-т быстрой ликвидности = ________________________________________________ ;
    Краткосрочные обязательства (V раздел баланса)

    Значение показателя: 0,8 и выше – 2 балла,
    от 0,5 до 0,8 – 1 балл,
    менее 0,5 – 0 баллов.
    в) коэффициент абсолютной ликвидности – равен отношению суммы денежных средств и краткосрочных финансовых вложений к текущим обязательствам компании, показывая долю текущих обязательств, которая может быть погашена в кратчайшие сроки.
    В расчет данного показателя принимаются суммы финансовых вложений, обладающих реальной быстрой ликвидностью: высоколиквидные ценные бумаги, инвестиционные вложения, и т.п.
    Расчет по формуле:
    Денежные средства
    + Краткосрочные финансовые вложения
    К-т абсолютной ликвидности =______________________________________________ ;
    Краткосрочные обязательства (V раздел баланса)

    Значение показателя: 0,2 и выше – 2 балла,
    от 0,15 до 0,2 – 1 балл,
    менее 0,15 – 0 баллов.

    Каждый показатель имеет свой горизонт и отражает прогнозное значение ликвидности: первый обычно – 2 – 3 мес.; второй – 1 мес.; третий - 0,5 мес.

    Платежеспособность означает наличие у Клиента денежных средств и их эквивалентов, достаточных для расчетов по кредиторской задолженности, требующей немедленного погашения.
    г) коэффициент общей платежеспособности - показывает способность предприятия покрывать все обязательства (краткосрочные и долгосрочные) всеми его активами. Коэффициент рассчитывается следующим образом:

    Сумма Активов (Итог баланса)
    – задолженность участников по взносам в Уставный капитал
    К-т общей платежесп. = _____________________________________________________;
    Долгосрочные и краткосрочные обязательства (IV, V разделы баланса)
    – резервы предстоящих расходов
    - доходы будущих периодов

    Значение показателя: не менее 2,0 – 1 балл,
    менее 2,0 – 0 баллов.

    д) коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами (СОС)– характеризует наличие собственных оборотных средств в общей сумме оборотных активов.

    Собственные средства (III раздел баланса)
    – внеоборотные активы (I раздел баланса)
    – задолженность участников по взносам в Уставный капитал
    К-т обеспеченности СОС = ___________________________________;
    Оборотные активы (II раздел баланса)

    Значение показателя: не менее 0,1 – 1 балл,
    менее 0,1 – 0 баллов.

    Значения указанных показателей ликвидности и платежеспособности должны проверяться в динамике, так как в этом случае возможно выявление ухудшения или, наоборот, улучшения ситуации с платежеспособностью Клиента.

    При положительной динамике в течение последних 4 кварталов

    Для кредитов, до срока погашения которых осталось менее 1 года – коэффициентов текущей ликвидности и обеспеченности собственными оборотными средствами: + 1 балл

    Для кредитов, до срока погашения которых осталось более 1 года - коэффициентов платежеспособности и обеспеченности собственными оборотными средствами: + 1 балл.

  20. #20

    По умолчанию

    едем далее
    2. Показатели финансовой устойчивости

    Важнейшей характеристикой финансового состояния Клиента является стабильность его деятельности с позиции долгосрочной перспективы, и она связана, прежде всего, с общей финансовой структурой предприятия, степенью его зависимости от кредиторов и инвесторов.
    а) коэффициент финансовой независимости (автономии)– характеризует удельный вес собственных средств в общей сумме хозяйственных средств предприятия:

    Собственные средства (III раздел баланса)
    - задолженность участников по взносам в УК
    К-т финансовой независимости = _____________________________________;
    Сумма хозяйственных средств (нетто)
    (Итог баланса – задолженность участников по взносам в УК)
    Значение показателя: От 0,5 и выше – 2 балла,
    От 0,4 до 0,5 – 1 балл
    Менее 0,4 – 0 баллов.
    б) коэффициент финансовой устойчивости – показывает, в какой степени предприятие имеет доступ к стабильным источникам финансирования своей деятельности.

    Собственный капитал (III раздел баланса)
    + долгосрочные заемные средства (IV раздел баланса)
    - задолженность участников по взносам в УК
    К-т финансовой устойчивости = __________________________________________;
    Сумма хозяйственных средств (нетто)
    (Итог баланса – задолженность участников по взносам в УК)

    Значение показателя: от 0,5 и выше – 2 балла,
    от 0,35 до 0,5 – 1 балл,
    менее 0,35 – 0 баллов.
    3. Показатели эффективности деятельности Клиента

    Показатели эффективности предприятия можно разделить на два направления:
    - анализ деловой активности.
    - анализ рентабельности;
    3.1. Деловая активность Клиента характеризуется ростом объемов выручки получаемой предприятием, ростом прибыли и т.п. Оценивается изменение выручки и чистой прибыли предприятия по сравнению с аналогичными периодами прошлого отчетного года.
    Увеличение выручки на 10% и более при одновременном увеличении чистой прибыли: +2 балла,
    Рост чистой прибыли на 10% и более при незначительных колебаниях выручки (+-10%): +1 балл,
    Сокращение объема выручки на 10% и более при одновременном сокращении чистой прибыли: - 2 балла.
    Иное – 0 баллов.
    Указанные выше показатели деловой активности учитываются, если с даты начала Клиентом активной финансово-хозяйственной деятельности (проведения хозяйственных операций кроме внесения УФ) прошло не менее года.

    Интенсивность деятельности предприятия характеризуется также скоростью оборачиваемости его активов. Оборачиваемость – это срок, за который тот или иной вид актива примет свою первоначальную форму, принося при этом прибыль. Наиболее обобщающим является показатель оборачиваемости текущих оборотных активов имеющих, как правило, наибольший удельный вес в балансе предприятия.
    Период оборота текущих активов:

    Среднехронологическая величина оборотных активов
    за период (не включая величину дебиторской задолженности
    со сроком погашения более 1 года)
    (II раздел баланса - дебиторская задолженность св. 12 мес.)
    Кол-во
    Тта= Х дней в
    Выручка от реализации товаров, продукции, периоде
    работ, услуг (без НДС, акцизов и аналогичных
    обязательных платежей) (ОПиУ)
    При этом выручка от реализации у Клиентов, занимающихся посреднической деятельностью, в зависимости от особенностей бухгалтерского учета может включать внереализационные либо прочие операционные доходы.
    При необходимости по той же формуле рассчитывается оборачиваемость и других видов оборотных активов.
    Т.к. конкретные значения показателей оборачиваемости зависят от сферы деятельности предприятия, оценка полученных результатов проводится исходя из следующих критериев:
    Период оборачиваемости текущих активов неизменен, либо подвержен незначительным колебаниям +- 10% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года: – 0,5 балла;
    Период оборачиваемости текущих активов сократился более чем на 10% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года: + 1 балл;
    Период оборачиваемости текущих активов увеличился более чем на 10% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года: -1 балл.
    Отсутствует база для сравнения – 0 баллов.
    Для анализа краткосрочных обязательств применяется показатель периода оборота краткосрочных обязательств. Он рассчитывается по приведенной выше формуле, где в качестве числителя берется среднехронологическая величина краткосрочных обязательств заемщика, а в качестве знаменателя – себестоимость продукции. В зависимости от специфики, сферы деятельности предприятия и особенностей бухгалтерского учета в качестве себестоимости могут использоваться внереализационные либо прочие операционные расходы, и/или затраты по обычным видам деятельности (коммерческие и управленческие расходы).
    Негативной для Клиента является ситуация, когда период оборота текущих активов значительно (на 25% и более) больше срока оборачиваемости краткосрочных обязательств:
    - 1балл.
    3.2. Рентабельность предприятия отражает степень прибыльности его деятельности. Анализ рентабельности Клиента осуществляется путем расчета нормы чистой прибыли, определяемой в виде отношения суммы чистой прибыли за определенный период (квартал, полугодие и т.д.) к сумме выручки от реализации за этот же период (по данным ОПиУ). Выручка от реализации продукции у Клиентов, занимающихся посреднической деятельностью, в зависимости от особенностей бухгалтерского учета может включать внереализационные либо прочие операционные доходы.
    Характеристика значений по степени их приемлемости (достаточности) для Банка: 0,15 и более - 3 балла; от 0,1 до 0,15 - 2 балла; от 0,05 до 0,1 - 1 балл; менее 0,05- 0 баллов.
    Указанный коэффициент, являясь наиболее обобщающим из показателей рентабельности, показывает итоговый результат всех операций компании - сколько прибыли приходится на единицу стоимости реализованной продукции. Он отражает не только прибыльность продукции (основной деятельности) предприятия, но и итоговый результат всех операций Клиента, способность менеджеров эффективно управлять компанией, покрывая себестоимость товаров (услуг), общепроизводственные, общехозяйственные затраты, включая амортизацию и издержки, связанные с выплатой процентов по задолженности.
    Положительная тенденция показателя рентабельности на протяжении не менее 4 кварталов: + 1 балл

    Глава 2. Оценка экономического положения Клиента

    1. Показатели бизнеса Клиента
    • Отрасль ведения бизнеса
    Бизнес ведется в быстрорастущей отрасли: + 2 балла,
    отрасль растет умеренными темпами или же находится на стадии «зрелости»: + 1 балл,
    оценить состояние отрасли не представляется возможным связи с ее специфичностью (уникальностью) и/или отсутствием данных: 0 баллов;
    отрасль стагнирует: – 1 балл.
    • Квалификация руководителя
    Руководитель предприятия не менялся 3 года и более: + 2 балла,
    Руководитель предприятия не менялся от 1 года до 3 лет: +1 балл,
    В течение последнего года на предприятии сменился руководитель (либо сведения не предоставлены): 0 баллов.
    • Срок функционирования бизнеса
    Бизнес (как конкретный вид деятельности предприятия) существует более 5 лет: + 3 балла,
    от 3 до 5 лет: + 2 балла,
    от 1 года до 3 лет: + 1 балл,
    менее 1 года: 0 баллов.
    • Диверсификация деятельности
    Имеются разные виды деятельности (направления бизнеса, продукции) (более 2-х): + 2 балла,
    имеется 2 вида деятельности (направления бизнеса, продукции): + 1 балл,
    диверсификации деятельности (продукции) нет: 0 баллов.
    Практически все виды деятельности поддаются конъюнктурным колебаниям, поэтому предприятия должны диверсифицировать свою деятельность. Различные виды деятельности Клиента могут гарантировать стабильное получение прибыли. Риск неуплаты снижается, потому что в случае возникновения дополнительных затрат по кредитуемому проекту (основному виду деятельности), их можно перекрыть средствами из других источников. В случае неполучения прибыли от кредитного проекта (операции) или основного вида деятельности, Клиент будет иметь возможность получать прибыль от других видов деятельности.
    • Количество поставщиков и покупателей (по каждому виду деятельности)
    По 3 поставщика и\или покупателя и более: + 2 балла,
    По 2 поставщика и\или покупателя: + 1 балл,
    По 1 поставщику и\или покупателю: 0 баллов.

  21. #21
    Член сообщества
    Регистрация
    25.11.2005
    Сообщений
    1,138

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Вселенский разум
    прошу прощения за оверквотинг, но на интернет-ресурсах я этого не нашел.
    согласно положению ЦБ РФ №254-П, засевшему глубокими рубцами на самых нежных местах фин менеджеров - Методика оценки финансово-экономического положения юридических лиц или "что про нас думают в банках.
    И? ЦБ конечно регулирует банковскую деятельность, но технология оценки клиента индивидуальна для каждого банка (сужу по тем, с кем общался).

  22. #22

    По умолчанию

    Да без всяких "и" - это базовое положение. Его они не перепрыгивают.
    Другое дело , что - "Они все в жутком секрете держат." (С) к/ф "Ширли-Мырли". :0)

    При скептическом отношении к начислению баллов, есть ряд интересных нефинансовых факторов для учета.

  23. #23
    Член сообщества
    Регистрация
    22.11.2005
    Сообщений
    254

    По умолчанию

    Осилил (с)
    Полагаю, что для того, чтобы представить банковский подход не актуальным для торговли, достаточно будет одного пункта: Платёжеспособность.
    Наличие активов (даже если их оценка даёт максимальный балл) не гарантирует своевременное погашение дебиторки при цикличных поставках товара.

  24. #24

    По умолчанию

    author burnes
    Глава 3. Показатели работы Клиента с Банками

    • Качество работы с Банком (Банками) – платежная дисциплина Клиента
    Отсутствует картотека неоплаченных расчетных документов к расчетным счетам Клиента, открытым в других банках (картотека №2), (подтверждается справками из всех обслуживающих банков, при этом, дата, по состоянию на которую выдана справка не должна отстоять от даты анализа более чем на три месяца), а расчетный счет Клиента в Банке ведется без картотеки № 2 не менее 6 месяцев, предшествующих дате анализа: + 2 балла,
    Наличие текущей картотеки хотя бы к 1 расчетному счету: -2 балла
    Иное: 0 баллов.
    • Кредитная история
    Клиент имеет длительную кредитную историю/ являлся Принципалом по выданным Банком гарантиям/ векселедателем по учтенным векселям и проч. (более 2 лет, начиная с начала действия первого договора, и более 1 договора/ полученной гарантии) без просрочек исполнения обязательств по кредитным договорам и гарантиям и: + 4 балла,
    Клиент получал кредит/ гарантию банка и т.п. хотя бы один раз, не допускалось несвоевременного исполнения обязательств или возникновения необходимости погашения Банком обязательств по выданной гарантии: + 2 балла, (текущий кредит/ гарантия, если с момента их получения прошло менее 1 года при оценке не учитываются)
    Подтвержденная положительная кредитная история в других банках: + 1 балл
    Подтвержденная отрицательная кредитная история в других банках: - 4 балла
    Иное: 0 балов
    • Отношение среднемесячной выручки от реализации за последние 2 квартала к размеру кредитов (показатель используется для всех кредитов, кроме предоставленных на срок до 1 месяца (включительно) или в форме овердрафта)
    - под выручкой от реализации понимается выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг без НДС, акцизов и других обязательных платежей, отражаемая в ОПиУ (ф.2); при этом в сумму выручки для расчета показателя могут включаться суммы внереализационных и операционных доходов, если в силу особенностей бухгалтерского учета, в состав указанных статей включаются доходы от основной деятельности Клиента (например, при посреднической деятельности).
    - под суммой кредитов понимается совокупность сумм текущих и испрашиваемых кредитов (лимитов кредитных линий, овердрафтов) и среднемесячных процентов по ним, сумм действующих гарантий и неуплаченных комиссий по ним; сумм учтенных Банком векселей клиента и других обязательств Клиента перед Банком.
    Показатель рассчитывается по приведенной ниже формуле.

    Среднемесячная выручка от реализации за последние 2 квартала
    В ск = __________________________________________________________
    Сумма кредитов

    Значение показателя: менее 0,5 – 0 баллов
    от 0,5 до 1,0 – 1 балл
    от 1,0 до 2,0 – 2 балла
    свыше 2,0 – 3 балла

    • Отношение кредитовых оборотов по расчетному счету в Банке к размеру кредитов (показатель используется для кредитов, предоставленных на срок до 1 месяца (включительно) или в форме овердрафта)
    Для расчета данного показателя:
    - под кредитовыми оборотами по расчетным счетам Клиента в Банке понимаются среднемесячные кредитовые обороты за последние 6 календарных месяцев без учета предоставленных банком кредитов (в расчет могут быть приняты также поступления внешнеторговой выручки в иностранной валюте в части не направленной на конвертацию);
    - под суммой кредитов понимается совокупность сумм текущих и испрашиваемых кредитов (лимитов кредитных линий, овердрафтов) и среднемесячных процентов по ним, сумм действующих гарантий и неуплаченных комиссий по ним; сумм учтенных Банком векселей клиента и других обязательств Клиента перед Банком.
    Показатель рассчитывается по приведенной ниже формуле.

    Кредитовые обороты
    КОск = _______________________________________
    Сумма кредитов

    Значение показателя: менее 1 – 0 баллов
    от 1 до 2 – 1 балл
    от 2 до 3 – 2 балла
    свыше 3 – 3 балла
    • Отношение чистых активов к сумме кредитов
    Стоимость чистых активов определяется в соответствии с Приказом Минфина России и ФКЦБ РФ от 29 января 2003г. N 10н, 03-6/пз.
    1. Под стоимостью чистых активов понимается величина, определяемая путем вычитания из суммы активов, принимаемых к расчету, суммы его пассивов, принимаемых к расчету.
    2. Оценка имущества, средств в расчетах и других активов и пассивов производится с учетом положений по бухгалтерскому учету и других нормативных правовых актов по бухгалтерскому учету. Для оценки стоимости чистых активов составляется расчет по данным бухгалтерской отчетности.
    3. В состав активов, принимаемых к расчету, включаются:
    - внеоборотные активы, отражаемые в первом разделе бухгалтерского баланса (нематериальные активы, основные средства, незавершенное строительство, доходные вложения в материальные ценности, долгосрочные финансовые вложения, прочие внеоборотные активы);
    - оборотные активы, отражаемые во втором разделе бухгалтерского баланса (запасы, налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям, дебиторская задолженность, краткосрочные финансовые вложения, денежные средства, прочие оборотные активы) за исключением задолженности участников по взносам в уставный капитал.
    4. В состав пассивов, принимаемых к расчету, включаются:
    - долгосрочные обязательства по займам и кредитам и прочие долгосрочные обязательства;
    - краткосрочные обязательства по займам и кредитам;
    - кредиторская задолженность;
    - задолженность участникам (учредителям) по выплате доходов;
    - резервы предстоящих расходов;
    - прочие краткосрочные обязательства.
    Гражданским кодексом Российской Федерации в пункте 4 статьи 99 «Уставный капитал акционерного общества» указывается, что, если по окончании второго и каждого последующего финансового года стоимость чистых активов общества окажется меньше уставного капитала, общество обязано объявить и зарегистрировать в установленном порядке уменьшение своего уставного капитала. В случае, когда стоимость указанных активов общества становится меньше определенного законом минимального размера уставного капитала, общество подлежит ликвидации.
    Исходя из полученной стоимости, рассчитываем отношение чистых активов к сумме кредитов (см. определение в предыдущем показателе):
    Отношение более 50%: +5 баллов,
    отношение от 30% до 50%: +2 балла,
    отношение от 10% до 30%: 0 баллов,
    отношение менее 10%: -5 баллов.
    При тенденции роста положительного размера чистых активов на протяжении последних 4 кварталов: + 1 балл

  25. #25

    По умолчанию

    at last
    Глава 4. Расчет рейтинговой оценки финансово-экономического положения Клиента.
    1. Общая рейтинговая оценка составляет 100%.
    Для каждой группы (показатели финансового состояния, показатели бизнеса клиента, показатели работы клиента с Банками) определяется доля в общей рейтинговой оценке. Доли по группам: 1 группа – 50%, 2 группа – 20%, 3 группа – 30%
    По каждой группе подсчитывается максимально возможная сумма баллов и определяется отношение поставленных баллов в каждой группе к максимально возможному в данной группе.
    Полученные доли баллов в группе умножаются на долю группы в общей рейтинговой оценке. Таким образом, получаем процентные значения по группам в общей рейтинговой оценке.
    Рейтинговая оценка вычисляется путем суммирования полученных процентных значений по группам.
    Определение финансово-экономического положения осуществляется исходя из следующих критериев:

    Категория финансово- экономического положения Рейтинговая оценка
    Хорошее Более 75%
    Среднее От 25% до 75%
    Плохое Менее 25%
    Далее, определяется подкатегория финансово-экономического положения Клиента в соответствии с нижеприведенной таблицей:
    Подкатегория

    Финансово-экономическое положение 1 2 3 4
    Хорошее От 90%
    до 100% От 85%
    до 90% От 80%
    до 85% От 75%
    до 80%
    Среднее От 50%
    до 75% От 45%
    до 50% От 30%
    до 45% От 25%
    до 30%
    Плохое От 15%
    до 25% От 10%
    до 15% От 5%
    до 10% От 0%
    до 5%

    2. В случае выявления в процессе расчета показателей, приведенных в настоящей методике, хотя бы одного из следующих обстоятельств:
    - чистые активы предприятия имеют на дату оценки отрицательную величину
    - коэффициентам текущей ликвидности, быстрой ликвидности и платежеспособности одновременно присвоена оценка 0 баллов,
    финансово-экономическое положение Клиента не может быть оценено лучше чем «плохое», независимо от итоговой рейтинговой оценки.
    В случае выявления в процессе анализа хотя бы одного из следующих обстоятельств:
    - наличие убытков по «Отчету о прибылях и убытках» за последний отчетный период;
    - отсутствие у Банка с начала действия кредитного договора/соглашения о предоставлении гарантии заверенных налоговыми органами сведений, о наличии (отсутствии) у Клиента просроченной задолженности перед бюджетом всех уровней и внебюджетными фондами;
    - наличие текущей картотеки неоплаченных расчетных документов к банковским счетам заемщика;
    - наличие просроченной задолженности перед федеральным бюджетом, бюджетами субъектов Российской Федерации, местными бюджетами и внебюджетными фондами;
    - наличие просроченной задолженности перед работниками по заработной плате;
    - наличие у заемщика скрытых потерь (например, неликвидных запасов готовой продукции и (или) требований, безнадежных ко взысканию) в размере, равном или превышающем 25 процентов его чистых активов (собственных средств (капитала);
    - случай (случаи) неисполнения в течение последнего года заемщиком обязательств по иным договорам с Банком либо прекращение заемщиком обязательств по иным договорам с Банком предоставлением взамен исполнения обязательства отступного в форме имущества, которое не реализовано Банком в течение 180 календарных дней или более;
    - не предусмотренная планом развития заемщика (бизнес-планом), согласованным с Банком, убыточная деятельность заемщика, приведшая к существенному (25 процентов и более) снижению его чистых активов по сравнению с их максимально достигнутым уровнем за период, включающий 4 отчетные даты, предшествующие дате анализа.
    финансово-экономическое положение Клиента может быть оценено не выше, чем «среднее».
    Если с учетом ограничений, установленных настоящим пунктом, финансово-экономическое положение Клиента отнесено к более низкой категории, чем это следует из параметров, установленных п.п. 1 Главы 3 настоящей Методики, то финансово-экономическое положение Клиента соответствует 1 подкатегории полученной категории финансово-экономического положения.
    3. Сотрудник Банка, проводящий оценку финансово-экономического положения Клиента, имеет право понизить рейтинговую оценку финансово-экономического положения Клиента, если считает, что информация о Клиенте, имеющаяся в Банке неполная или ее объективность вызывает сомнения, что в свою очередь влияет на адекватность оценки, полученной с применением настоящей методики. В общей сложности понижение рейтинговой оценки не должно производиться более чем на 4 подкатегории.
    4.Определенное в соответствии с рейтинговой оценкой финансово-экономическое положение Клиента не должно противоречить действующим нормативно-правовым актам Центрального Банка Российской Федерации, в том числе Положению №254-П от 26 марта 2004г. «О порядке формирования кредитными организациями резервов на возможные потери по ссудам, по ссудной и приравненной к ней задолженности».

  26. #26

    По умолчанию

    Только что Евгений и осилил... а меж тем дело спорится... осталось дописать положение по работе с дебиторкой и эту преславутую дебилиаду - анкету клиента...
    Последний раз редактировалось Вселенский разум; 30.05.2007 в 10:10.

  27. #27
    Член сообщества
    Регистрация
    22.11.2005
    Сообщений
    254

    По умолчанию

    Очень любопытно было бы ознакомиться с результатами.

  28. #28

    По умолчанию

    канэшна... я ж не консалтер... добрые дела за деньги не делаю... только под контролькные пакеты акций.

  29. #29
    Член сообщества
    Регистрация
    22.11.2005
    Сообщений
    254

    По умолчанию

    Мне не нужен продукт, к которому я отношусь с бооольшим скептицизмом. Мне интересно, что будет на практике.
    Мой подход к решению - унификация клиентов, Ваш - персонализация оценки.
    Не скажу, что я доволен эффективностью той схемы, которую использую. Возможно Ваша будет прорывом.

  30. #30
    Член сообщества
    Регистрация
    22.11.2005
    Сообщений
    254

    По умолчанию

    Всё-таки не думаю, что удастся экстраполировать схему, которая используется на рынке продавца на рынок покупателя.

Страница 1 из 2 12 ПоследняяПоследняя

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •