Рынок медицинской мебели.....

[kiper]

Добрый день коллеги!

У меня будет к вам несколько вопросов, на которые я бы хотел узнать ваши ответы, вернее, ваше мнение, точку зрения:

1) На ваш взгляд, какие плюсы и минусы имеет рынок медицинской мебели на сегодняшний день???
2) Каковы его перспективы в будущем??? (просто ваше мнение)
3) Какова насыщенность данного рынка????
и т.д.

Я - просто начинающий маркетолог, работающий в фирме-дистрибъютере импортных производителей медицинской мебели. До моего прихода, никто не занимался маркетингом в этой фирме, т.е. сами понимаете, каков завал и бардак)). Я понимаю, что здесь мало специалистов в этой области, но я хотел бы услышать просто ваше мнение, как грамотных маркетологов.
Зарание благодарен всем, кто высказал свое мнение, тем самым помог мне в моей работе....

[Sergey Sukharev]

Медицина у нас делится на две части.

Первая часть - частные клиники. Туда можно что то продать.
Вторая часть - государственные поликлиники, больницы и т.д.
Вторая часть соответственно делится еще на тричасти.
1. Государственные учереждения. Есть свой бюджет, выделяемый государством.
2. Регионального подчинения. Есть свой бюджет, выделяемый регионами н.р. департаментом здравоохранения Москвы.
3. Регионального подчинения. Своего бюджета нет т.е. все закупки начиная от хлеба и заканчивая оборудованием проводятся через соответствующие департаменты здравоохранения регионов.

В п.1 и п.2 поскольку свой бюджет у них есть, то они могут напрямую что либо купить в п.3 ничего сами не покупают.

Во всех случаях кроме частных клиник обязательно объявляется тендер на закупку. Что бы объявить тендер необходимо убедить в необходимости закупки оборудования вышестоящую организацию - это или минздрав или департамент здравоохранения региона.

Если связей нет, но ничего не выйдет. Плавали знаем .

У вас только один шанс как маркетолога - это работа с частными клиниками. Со всеми остальными маркетинг не нужен, тут работают связи и знакомства т.е. совсем другие люди. Возможно они уже есть в вашей компании, поэтому в маркетинге как таковом необходимости нет.

[kiper]

Спасибо, Sergey Sukharev vbmenu_register("postmenu_71084", true), за высказывание мнения. Я думаю, что мне это очень поможет.
Но, я хотел бы Вас немного поправить по поводу финансирования госучреждений. Как я знаю, существует так называемые "однокарманные" и "двухкарманные" госучреждения.

Однокарманные - это которые финансируются только из гос.бюджета или муниципального бюджета.
Двухкарманные - это, где есть гос.финансирование и те деньги, которые учреждение само зарабатывает, допустим, на платных своих услугах.
НО, даже если деньги само учреждение заработало, то эти деньги не являются их собственностью и распоряжатся они ими как хотят не могут,т оже обязательно должны проводиться котировки или конкурсы.
Единственное что они могут, это раз в квартал сделать закупку не более чем на 60 тыс. рублей на свое усмотрени.

Что касается сподвижения гос. учреждений к проведению конкурса и убеждения их, что это необходимо, то Вы правы, без связей наверху, ничего не получится. Связи у нас такие есть, но не много.

А маркетинг, опять же, как Вы и сказали, в такой компании особо и не нужен. Но сейчас появляются новые источники финансирования у гос. учреждений, потихоньку деньги идут..... В связи с этим люди начинают покупать более дорогую и качественную мебель, не только ориентируясь на цену, как было раньше.
Необходимо людям донести инфо о новинках, разнице материалов, из которых сделана мебель, короче говоря, соориентировать людей в столь большом рынке как медицинская мебель.
Я считаю, что это - главная, пока что, моя цель.

[Sergey Sukharev]

Продолжим разговор

Одно время работал сейлом в области B2b в It. Маркетинг компании спускали сверху. Как бюджет так и стратегию продвижения на рынок.

Сейлы задыхались без поддержки маркетологов. Им нечего было говорить на переговорах. Маркетологи не в состоянии были оказать такую поддержку, не по своей воле. Получался замкнутый круг.

Мое мнение о первой задаче маркетинга в компании - это поддержка сейлов. В свою очередь менеджерам по маркетингу должны давать информацию продакт менеджеры (те кто лучше всего знает свойства и характеристики продукта).

Вторая задача маркетинга - это стратегия компании. Но к сожалению в большинстве случаев вся стратегия опять же спускается сверху. Маркетологу негде развернуться. Его задача сводится к подгонке маркетинговой стратегии под то как руководство компании хочет видеть свою собственную компанию. Это тупиковый путь.

[kiper]

Да, давайте пообщаемся!!

Вы знаете, Сергей, мне очень было приятно и познавательно прочитать ваши статьи на сайте вашей компании. Я бы сказал,что это - супер!!

Что касается места и значимости маркетолога в компании, я с Вами полностью согласен. Маркетолог - на подобие шеи, куда повернет,туда и смотрит голова (компания).
По поводу структуры моей компании,то она на самом деле УЖАСНАЯ!! По-другому и не скажешь.
Во-первых: Я в ней маркетолог, но в тоже время и как региональный менеджер и Pr и Продакт-менеджер. У меня задачи развивать связь и взаимодействие с регионами, и проводить исследования, мониторинг, а также думать как продвинуть лучше нашу продукцию на рынок.
Короче говоря, всего так много, что сам не знаю, за что хвататься.
Для полноценной работы,необходим хотя бы микро маркетиногвый отдел ( 2-3 людей мне в подчинение).

Меня, кстати, очень заинтересовала Ваша идея по поводу продвижения мед. мебели в частные клиники.
Сергей, Вы не подскажете, с чего лучше мне начать и как дальше двигаться (хотя бы просто кратенько набрасайте). Заранее благодарен...
Я просто еще пока молодой и не очень опытный маркетолог, но мне очень нравится это направление.

[Sergey Sukharev]

Я напишу вам несколько пунктов, с которых бы начал работу сам. Работы у вас будет много. Не сидите сиднем. Лучше делать и ошибаться чем неделать вообще.

1. Понять кто конкурент и самый сильный в регионе. Для этого коллега садитесь на телефон, обзвоните все крупные частные поликлиники, клиники, мед. центры и задавайте всего один вопрос - вы сечас или в ближайшее время покупаете или покупали медицинскую мебель - у кого, как называется фирма? Кто крупный мед. центр? - тот кто больше всего дает рекламу дорогую, много и часто. Остальные не интересны. Остальные мелкие будут выжимать из вас цены. Составьте список поставщиков. Вычеркните из списка тех кто редко встречается - они не интересны. Найдите про них (тех кто остался в списке) как можно больше информации.

2. Задача состоит в том что бы понять почему покупают у него (у конкурента) сейчас.

3. Ответить на вопрос в чем отличие вашего предложения от предложения конкурента (цены, условя поставки, рассрочка платежа и т.д. может быть кто то из крупных поставщиков торгует мебелью на прицепе т.е. это не основная его деятельность). Тогда вам нужно зарекомендовать свою компанию как специалиста в узкой области. Основной вопрос - почему должны переключиться на нового поставщика т.е. на вашу компанию. Проверка своего предложения - это задать самому себе вопрос в ответ на свое предложение. Вопрос этот - Ну и что? Если вы сможете внятно и просто на него ответить то уже хорошо.

4. Ответить на вопрос - откуда черпают информацию потенциальные клиенты. Что читают? С кем общаются? И.т.д.

5. Если покупают в вашей компании то спросить у клиентов, что они думают об условиях поставки, цене, сервисе и т.д. и вообще о компании в целом - как она выглядит в глазах покупателей. Ответ на вопрос почему покупают у вас нужно донести до всех остальных. Тут тоже нужно сесть на телефон и позадавать вопросы нынешним клиентам, а так же спросить своих сейлов. Возможно вам удасться быстро найти отличительную идею - "Фишку"

6. Если сейчас кто то покупает то и другие тоже будут покупать, просто нужно донести основную отличительную идею до всех остальных.

7. Придумать способ долбить сознание клиента, постоянно напоминая о своем существовании и своем преимуществе (отличительной идеи).

Вот на первый взгляд. Удачи в нелегком труде.

[kiper]

Добрый день Сергей!

Спасибо Вам за столь нужные для меня советы специалиста.
Мне они очень помогут.