Посоветуйте, умные люди!

[Валери]

Как осуществляется контроль мерчендайзинга?

[Dias]

Контролируется как и всё остальное. Должен быть план, даты и параметры, и вперёд.
Вообще слишком общий вопрос. Какой хоть товар укажите? Может быть придумаем что-нибудь вместе.

[Валери]

Спасибо что хоть кто-то откликнулся!
Добрый вечер! У меня в подчинении пока 5 мерчей, занимаются выкладкой крепкого алкоголя. Пока работаем по 2 розничным сетям, спецификации с ними не подписаны. План у них 8 посещений в день, у каждого свой район города и примерно по 22 торговые точки. Вот ходят и раздвигают товар конкурентов, что б было больше фейсов нашего. Есть огромная система у головного офиса, но нам до нее еще далеко. Они внедрили работу по КПК, все строго автоматизированно. Мне пока это рано вводить, так как еще не весь город охвачен.

[Nip]

Контроль качества выкладки (количество фэйсов, аккуратность и т.д.). Плюс оценка продаж по магазинам.

[Dias]

Контроль качества выкладки (количество фэйсов, аккуратность и т.д.). Плюс оценка продаж по магазинам.

Согласен. Оценка продаж это важный параметр оценки эффективности выкладки.
Nip, а как доказать, что именно выкладка способствовала увеличению продаж, а не реклама и старания менеджеров по продажам?

Валери, я раньше работал в компании, которая продавала продукты питания в сетях. Составьте анкету, как советует Nip, в которой будет проставлено количество фэйсов и количество в глубину, номер и расположение полки (хотя за полки заранее платят обычно). Ещё составьте план объезда мерчей, для большего охвата магазинов за день.
Но фокус в том, что самих мерчей контролировать надо постоянно, чтобы он вам потом липовую бумажку не подсунул с цифрами, а то скажет, что поставил по фэйсу пять бутылок, а в магазине их и в продаже-то нет (ну это частный случай из моей практики).

[Nip]

Насчет анализа продаж - никак естественно не оценить (если, конечно, без фанатизма). Но! Если продажи нулевыеили меньше нормы - ахтунг!

Лучше, метода контроля чем объезд магазинов и фотоотчетов никто еще, мне кажется, не придумал.

[Dias]

Насчет анализа продаж - никак естественно не оценить (если, конечно, без фанатизма). Но! Если продажи нулевыеили меньше нормы - ахтунг!

Вот с этим надо вообще быть вниметльнее в маркетинге, чтобы руководство видело в увеличении продаж также долю участия маркетинга, а не только службы продаж и прочее. Я сейчас этим вопросом озадачен как раз. Пока никак не решу. Это же по идее целая система должна быть выстроена со своими показателями.

[Валери]

Добрый вечер!
Делала сравнительные анализы, действительно, за период работы мерчей продажи возросли. Я планирую ввести фотоотчет: каждый день мерч получает маршрут с определенными тт и фотообразцом выкладки товара, приходит в тт, выкладывает в соответствии с фотопланом, фотографирует факт выполненной работы и так далее. Вопрос второй, как лучше оплачивать работу мерча? Платить за количество посещений в день или ввести окладную + премиальную часть (соответствие планограмме, наличие чека, соответствие маршруту и т.д.) Но как контролировать премиальную часть? Объезжать тт сразу после мерча и наказывать за исчезновение чека??? Это бред получается, не буду же я заниматься ерундой, ездить по тт и проверять их работу. Какой вариант более оптимален и как все это проконтролировать???
Заранее благодарна, что отвечаете на мои вопросы.

[Dias]

Чтобы контролировать работу нужен супервайзер, а так Вам лучше делать контрольные объезды раз в месяц в случайные точки, но об этом мерчи знать не должны перед поездкой Вашей.
По поводу з/п мерчей - это не Ваша проблема, а проблема экономистов. От Вас должна быть заинтересованность в их премиях, чтобы им было интересно работать. Не берите на себя лишнего, это уже задача не маркетологов - расчитывать зарплаты.

[И.Горн]

Извините, что вмешиваюсь, занимался мерчендайзерами достаточно давно, но
на мой взгляд чеки не эффективны, т.к. сразу сталкнетесь с проблемой,
чек без времени (такое бывает, хотя и не в сетях!!!!), чек взять негде
и т.д. и т.п. Самый простой способ это фото отчет на мобильный телефон до
выкладки!!!! и после, чтобы было видно, что сделал мерчендайзер (он ведь
мог просто приехать пофотографировать, если в сети налажена работа с выкладкой).
Чтобы мерчи не делали фото в прок, то либо раз в 3-5 дней их телефоны надо собирать
и подчищать, либо, что мне кажется более интересно, каждый день им выдавать
яркие таблички с логотипом компании и текущей датой (либо № текущей недели), которые
они будут обязаны размещать в кадре при съемке. В итоге можно будет понять
с какой периодичностью какие точки необходимо посещать, чтобы все было в ажуре-)
К обороту мерчей привязывать нельзя, т.к. на это они влияют очень косвенно и может
быть перекос -в проходимых местах даже плохой мерч будет лучшим, что только
демотивирует сотрудников. Помимо соблюдения СОГЛАСОВАННЫХ!!!! с сетью стандартов
по выкладке (не согласованные с сетью, а установленные только внутри компании
стандарты делать обязательными для мерчей нельзя, т.к. они не влияют на руководство
сети и торговых точек - это работа менеджеров), обычно мерчендайзер может решать и
другие вопросы: получение наиболее выгодных мест, официальное увеличение места
предоставляемого на полке, паллетная выкладка и т.д., вот за эти вещи его и надо
стимулировать выставляя ежемесячно локальные задачи с конкретным указанием точек,
а потом оценивать на сколько все выполнено...

[Валери]

Мне придеться этим заниматься, пока ситуация не будет идеальна. Конечно рассчитывать з/п я не должна, но приходится. Фотоотчет штука хорошая, но муторная. Фото до выкладки и после, да еще и разные полки (ведь ассортимент то большой), и 8 тт в день, как мне все эти фото разгребать? Так же целесообразно будет фотографировать и сам магазин, а то нафоткают в одном магазине.

[Dias]

Валери, тогда Вам остаётся набрать тех людей, которым можно доверять и которые готовы добросовестно работать.
А фото пусть разгребают мерчандайзеры, складывают в общую папку для отдела, а вы только будете проверять эти фото, внимательно просматривать. Пусть они сами на комп сливают фото и отчёты, не заваливайте себя этим. А с чеками связываться - лишняя бумажная работа.
Чтобы не нафоткали впрок, пусть фотают на фотоаппараты с функцией даты на снимке.

[marketolog_KGD]

Позвольте присоединиться.
Опыт работы с мерчами есть, хотя и не большой. То же с 0 начинали ставить это дело.
1. Не знаю, какие у вас сети, у нас работа в сетях у мерча начиналась с того, что он берёт остатки товара (запас) в точке. На остатках указывается дата и магазин (в наших сетях это стандартная форма).
Остатки берутся каждый раз в каждой точке. По ним можно увидеть сколько товара есть на складе и сколько на полке, что нужно выставить. Маркетологам можно оценить продажи - сколько было отгружено и сколько по остаткам.
2. Посещение точек. Оно нужно, в любом случае. Выделите на неделе один день(каждая неделя - новый день) и выборочно проверьте по одной точке каждого мерча (в которой он работал накануне).
3. Отчёты в бумажном виде - должны быть у мерчей, хотя заполнение и занимает на мало времени. Если снимают остатки, то можно прямо на них, рядом подписывать фэйс и полку на которой стоит товар.
По ним и вы сможете оценить, есть ли движение (увеличилось ли кол-во фэйсов, смог ли мерч переместить на более удобную полку товар со временем, или хуже стало)
3. Мотивация - сложная штука. На продажи её тоже тяжело завязывать, особенно если заявки на отгрузку делает не мерч, а торговый агент, да и отсутствие товара на складе производителя (поставщика) тоже не редкость...а страдать от этого мерч будет.

[Валери]

Добрый день!
Не во всех магазинах сетей, с которыми мы работаем, дают остатки, хотя в письменном отчете у них такая графа есть. Раз уж можно договориться с сетью по-поводу фотографий (в сетях нельзя фотографировать), так и с остатками тоже можно договориться. Все таки как определить, что мерч фоткает полку именно в тт по маршруту??? (нафоткает в одной тт, заранее исправляя время на фотоаппарате)

[marketolog_KGD]

http://www.usconsult.ru/b_049.htm

вот тут много полезного по теме было.

и ещё вот это посмотрите, может, пригодится

[Dias]

Валери, если вы сомневаетесь на счёт фоток, то остаётся только выборочный контроль.
marketolog_KGD,по поводу снятия остатков на торговой точке - штука это серьёзная и мерчандайзеру в силу его положениея по иерархической, так сказать, лестнице в торговле, это иногда не под силу. Либо очередь отсидеть нужно к товароведу, либо просто посылают.
Лично я считаю, что мерчандайзер должен осуществлять только выкладку товара, а все торговые отношения (остатки, заказ доп. партий товара и т.д.) должны решать менеджеры по продажам или торгпреды.

[Валери]

Спасибо всем огромное, очень мне помогли!!!

[marketolog_KGD]

Валери, если вы сомневаетесь на счёт фоток, то остаётся только выборочный контроль.
marketolog_KGD,по поводу снятия остатков на торговой точке - штука это серьёзная и мерчандайзеру в силу его положениея по иерархической, так сказать, лестнице в торговле, это иногда не под силу. Либо очередь отсидеть нужно к товароведу, либо просто посылают.
Лично я считаю, что мерчандайзер должен осуществлять только выкладку товара, а все торговые отношения (остатки, заказ доп. партий товара и т.д.) должны решать менеджеры по продажам или торгпреды.

Я согласна, что мерч должен заниматься только выкладкой товара, все остальные торговые отношения осуществляет торговый агент по сетям.
Только как Ваш мерч узнает, сколько товара есть на складе?! Если у сети огромный ассортимент товаров и склады зачастую настолько завалены, что даже зная о наличии там своего товара найти его - большая трудность. А если не знаешь, когда последний раз и сколько туда отгрузили, и успели ли что-то выставить сами работники сети, или всё на складе...можно убить пол дня и ничего не найти!
По остаткам видно сколько товара есть на складе и это можно сравнить с тем, что есть на полке. В остатках часто отражается (зависит от сети и форме остатков, которую дают) даже дата и кол-во последней отгрузки. Мерч может понять, с момента последнего его посещения был ли довоз товара.
Снять остатки не так сложно(опять же, я говорю о наших сетях, в любом другом городе это может быть гораздо сложнее)....в этом могут помочь как минимум три человека - заведующая, менеджер по товарной группе и операторы (у всех есть доступ к данным). Достаточно наладить хорошие отношения с кем-то из них...а уж это зависит от коммуникативности вашего мерча, от умения вести переговоры и добиваться результата....