Потенциал торговой точки и план продаж

[Николай Маркелов]

Добрый день )
Как определеть потенциал уже работающей торговой точки?
Т.е. как узнать, может конкретный магазин продавать больше или это его предел?
Подскажите советом ну или книгу какую-нибудь посоветуйте.

Я выбрал факторы, которые (как мне кажется) влияют на мощность торгового объекта: Площадь, проходимость, наличие конкурента... и т.д., тут можно много перечислять. Потом надо наверное оценить все эти параметры по баллам как-то посчитать потенциал... вот что дальше делать я не знаю.
Мне на основании этого потенциала надо составить план продаж...подскажите пожалуйста, в правильном ли направлении я думаю и что мне делать дальше.
Спасибо.

[Dudnicov]

Причем здесь конкуренты. Вам же потенциал нужен. Это чисто теоритический денежный поток в компанию(при отличном маркетинге в Вашу компанию). Предлагаю вам оценить его по местоположению. Почитайте по магазиностроению книжки. Возьмите карту города и вперед. Это достаточно просто и быстро сделать.

[Nip]

Если по простому и быстро - я бы оценил количество потенциальных покупателей (т.е. тех, кто в принципе может придти в магазин) и умножил на сумму среднего чека. Чем больше разница с текущей цифрой - тем больше потенциал :Тут необходимо делать поправку на возможное изменение суммы среднего чека.

[Dudnicov]

Если по простому и быстро - я бы оценил количество потенциальных покупателей (т.е. тех, кто в принципе может придти в магазин)

как?....

[Nip]

В районе магазина живет совершенно конкретное количество людей. Часть из них - ЦА магазина. Изменение суммы среднего чека - зависит от прилагаемых усилий.

[И.Горн]

изменение суммы среднего чека напрямую зависит о покупательной способности населения, а это чисто статистические данные......

[Nip]

Уборите из прикассовой зоны жвачку, поставьте хлеб и алкоголь на выходе - получите - 10-40% от суммы среднего чека.
Сумма среднего чека зависит от многих показателей. Вопрос какие из них решающие (наверное,все?).

[Dudnicov]

В районе магазина живет совершенно конкретное количество людей. Часть из них - ЦА магазина. Изменение суммы среднего чека - зависит от прилагаемых усилий.

хорошо мыслите. Добавлю: границы "зоны действия" магазинов 15 мин пешком (редко когда больше). Так вот, люди живущие в этих границах и есть потенциал (плюс транзитники) магазина. Осталось только узнать сколько они тратят на соответствующие товары, частоту покупок. И все, вот вам и потенциал. По-хорошему это надо делать до открытия магазина. И уже потом формировать ассортимент, цены, площадь магаза, планировки там разные и тд.

[Николай Маркелов]

Спасибо всем за ответы.
to nip "сумма среднего чека зависит от многих факторов"
Каких?
Магазины - это наши клиенты и задача моя понять, могут ли они продавать больше (соответсвенно и брать у нас больше) или это их предел. И на основании эого надо составить план продаж для каждого конкретного клиента (магазина) и это соответственно будет планом для наших менеджеров.

Магазины автозапчасти.

[Nip]

Для з/ч зона действия намного больше (потребители на колесах). Думаю, в районе 1-2 км.
Транзитников можно взять по статистическому показателю - например провести опрос на тему района проживания, вычислить среднйи процент.
Кстати, количество "транзитников" очень сильно зависит от наружной рекламы. Сколько тратят - собирайте чеки у себя и конкурентов. Можно попробовать поискать статистику. хотя вряд ли что то найдете.
Частота покупок - где то видел информацию по продуктам питания по СПб. Не вспоню сейчас где. Там есть распределение частоты покупок в зависимости от рода занятий, возраста и т.д.
По автомобилям - я бы пособирал статистику автосервисов по "поломкам" и кол-во а/м.
Например мы знаем что в районе есть 1000 а/м Mazda с пробегом 19000 км. Мы знаем, что замена масла происходит на 20000 км. Средний автолюбитель проезжает в месяц 1000 км. Делаем вывод, что в течении месяца будет спрос на 1000 канистр масла и 1000 фильтров. На практике, конечно, сложнее

[Nip]

Спасибо всем за ответы.
to nip "сумма среднего чека зависит от многих факторов"
Каких?
Магазины - это наши клиенты и задача моя понять, могут ли они продавать больше (соответсвенно и брать у нас больше) или это их предел. И на основании эого надо составить план продаж для каждого конкретного клиента (магазина) и это соответственно будет планом для наших менеджеров.

Магазины автозапчасти.

Сумма среднего чека (ССЧ) зависит в первую очередь от вашего сегмента (з/ч ВАЗ или BMW), от покупательской способности (вытекает из первого), специализации магазина (есть ларек на Фучика, есть А24, есть Дакар - все разные), формы торговли (традиционная, самообслуживание), ассортимент, качество обслуживания и еще огромная куча всякого, в т.ч. мерчандайзинг (пример - покупал одноразовые коврики в салон а/м, нашел заваленымм на нижней полке, а сколько человек не нашли?).
Продавать больше могут практически ВСЕ Вопрос в грамотном маркетинге. Думаю, Вам нужно оценивать каждый магазин отдельно. За основу брать торговую площадь, ассортимент и ЦА магазина.

ЗЫ А вообще задача прогнозирования продаж одна из самых сложных

[Николай Маркелов]

ЗЫ А вообще задача прогнозирования продаж одна из самых сложных [/quote]
А вообще это реально сделать, если я никогда этим не занимался...или это утопия?

[Nip]

RE Николай Маркелов

Вопрос философский
Сделать реально, почитайте литературу по прогнозированию продаж.
вот тут http://www.management.com.ua/marketi...113.html?print
и тут http://www.management.com.ua/marketi...113.html?print (с опаской).
А вообще лучший метод - прикинуть "на глаз"
Интуитивно-творческий так сказать. Потому что сомневаюсь, что Вы готовы строить мат модели для каждого магазина.

[И.Горн]

Необходимо оценивать потенциал ЦА, а не каких то магазинов, т.к. купив в одном магазине клиент в другой не пойдет, поэтому так не анализируют рынок.....

[Nip]

В данном случае речь идет о прогнозе продаж конкретного магазина для планирования, насколько я понял. Иначе получится объем рынка по городу. И что с этими данными потом делать, если неизвестно, сколько компания сможет продать в каждом конкретном магазине?

[Николай Маркелов]

Nip совершенно прав, задача стоит оценить потенциал каждого магазина...
Спасибо за ссылочки

[Dudnicov]

Николай Маркелов, вам же уже объяснили как делать. Пора бы уже заняться вашей задачей.