Потенциальный объем рынка

[Flamant]

Помогите решить такую задачу. К примеру, на рынке производятся акустич. колонки мощностью 10 Вт и акустич. колонки мощностью 20 Вт.
Поставлена задача: определить потенциальный объем рынка колонок мощностью 15 Вт.
Может кто подскажет как это сделать?

[Александр Закордонец]

Предположим что потребителями колонок мощностью 15 В. будут являться владельцы усилителей от 10 до 20 ватт. Тогда потенциальным объемом рынка будут являться все потребители у которых уже есть данные усилители + потребители, которые приобретут данные усилители.
Если это активная акустика, то потенциальным объемом рынка будут являться потребители, у которых есть устройства, к которым можно подключить данные колонки + объем продаж данных устройств на год.
Определить потенциальный объем рынка можно с помощью количественных исследований.
Наличие других акустических систем в данном сегменте не влияет на потенциальный объем рынка. Оно влияет на вашу рыночную долю.
Также у вас в работе будет такой параметр, как проникновение, которое можно будет получить, например, исходя из первичных продаж, вторичных продаж и интенсивности распределения.

[Flamant]

я наверно что то не правильно объяснила.
Понимаете, рынок данной продукции достаточно специфичен и на данный момент все потребители обладают так называемыми "колонками" мощностью 10 либо 20 Вт. Используются "колонки" нашей фирмы либо фирмы конкурента, но у всех они обязательно должны быть. Проблема в том, чтобы понять какая часть потребителей этого рынка захочет приобрести именно колонки средней мощности 15 Вт.
Кого то устраивает 10 Вт, кто то хочет погромче 20 Вт, а как узнать нужны ли вообще кому то колонки в 15 Вт.?

[Александр Закордонец]

В таком случае вам необходимо проведение серъезных маркетинговых исследований.
1. Фокус-группа. На ней вы сможете понять мотивы приобретения тех или иных колонок, узнать, интересны ли колонки мощностью 15 Вт вашей целевой аудитории. Здесь также возможно выдвижение гипотез по соотношению цена/качество, дополнительным характеристикам, способных привлечь потенциальных покупателей к новой продукции.
2. На основании данных, полученных после проведения фокус-групп провести количественное исследование, чтобы выяснить сколько людей отвечает условиям покупательского поведения покупки 15 Вт колонок, а также выявление наиболее привлекательных каналов распределения, продвижения.
3. Продажа колонок на тестовом рынке. Проверка гипотетического покупательского поведения в боевых условиях.
Если параметры прибыльности с учетом объема продаж будут удовлетворительными, продукт можно будет выводить на рынок.

Как один из потенциальных покупателей скажу, что:
1. мощность - это не наше всё. Можно сделать 15 Вт колонки, которые будут обладать некими уникальными характеристиками по сравнению с 10 и 20 ваттными моделями. Тогда можно будет более гибко дифференцироваться по отношению к этим моделям.
2. Судя по ширине ассортимента некоторых компаний, практически любая продукция может найти своего покупателя. Главное выйти за рамки точки безубыточности и проводить грамотную маркетинговую политику.

[Flamant]

а если директор не даст денег (а он их точно не даст!) на проведение серьезных маркетниговых исследований, кто может поделиться опытом или ссылочки даст как проводить фокус-группы и составлять анкеты.
Ведь если я допустим просто спрошу "нужны ли вам колонки мощностью 15 Вт.?", наврядли мне кто то достоверно ответит..
Только не нужно говорить,что для этого обязательно нужно пройти курс статистики, социологии и т.д.
На данный момент в наличии есть всего один маркетолог, т.е. я, потребители по всей РФ и эта задача, которую нужно решить при минимуме денежных затрат.

[Александр Закордонец]

Посетите тренинг по маркетинговым исследованиям.
Аргументы за:
1. Это наверное единственный способ за очень короткое время научиться столь серъезным вещам.
2. Вы получите практику проведения исследований, в том числе фокус-групп. Практика в этом вопросе играет первостепенную роль. Соответственно литература вам понадобится только для того, чтобы освежить ваши знания, познакомиться с деталями. Суть проведения маркетинговых исследований можно понять только на практике.
3. Если вы работаете по всей России, то цена ошибки может быть очень высока, значительно выше, чем стоимость тренинга.
3. Тренинг будет стоить не так уж и дорого.

Совсем уж минимум затрат - разместить на фирменном сайте вашей компании, а возможно на сайтах патнеров, опрос посетителей, анкетирование. Кое-какую информацию вы получите, но ни о репрезентативности выборки, ни о достоверности информации здесь не будет и речи. Хотя может для вашего руководителя и сойдет, раз он против маркетинговых исследований.

[Sergei_K.]

а если директор не даст денег (а он их точно не даст!) на проведение серьезных маркетниговых исследований, кто может поделиться опытом или ссылочки даст как проводить фокус-группы и составлять анкеты.
Ведь если я допустим просто спрошу "нужны ли вам колонки мощностью 15 Вт.?", наврядли мне кто то достоверно ответит..
Только не нужно говорить,что для этого обязательно нужно пройти курс статистики, социологии и т.д.
На данный момент в наличии есть всего один маркетолог, т.е. я, потребители по всей РФ и эта задача, которую нужно решить при минимуме денежных затрат.

Flamant, насчет маркетинговых исследований Александр Закордонец сказал абсолютно правильно, то есть то, как надо делать в таком случае.

Если есть проблема с бюджетом, то у вас есть следующие варианты:
1. Провести вместо фокус-группы десяток интервью с потребителями колонок, даже не собирая их вместе (опросить знакомых, друзей, коллег по работе и т.д.) Репрезентативность Вам не нужна, вам надо просто понять, как потребители, которые не в курсе всяких мощностей колонок, выбирают этот товар и задумываются ли они вообще об этом. Только прежде чем опрашивать, точно определите, продумайте, что Вы хотите узнать.
2. Количественное исследование не обязательно проводить в миллионном масштабе. Выборку можно сделать и небольшую (правда надежность будет, увы, невысокая).
3. Чтобы понять рыночный потенциал, попытайтесь определить распространенность товаров, к которым предназначается Ваш товар (например). Узнайте объем их продаж и поймете максимальный объем рыночного потенциала.
4. Посмотрите данные о конкурентах: в каких объемах производят (или ввозят) подобныв колонки другие компании (узнаете реальный объем рынка). Наверняка что-нибудь интересное накопаете в интернете. Походите по магазинам, посмотрите в каких магазинах может продаваться подобная продукция. Поговорите с продавцами.
5. Объясните своему начальнику, что если он хочет, чтобы все по-маркетинговому должно быть правильно, то пусть определяет бюджет. А иначе определенный Вами рыночный потенциал ему тоже будет безразличен (он ведь ничего не потеряет, если не узнает размер потенциального объема рынка)

И еще. Не ходите на тренинги по маркетингу - ничему толковому там за два-три дня не научат. Только запутают еще больше. Идите лучше на нормальное образование или почитайте книги по маркетингу.

[Алексей Саминский]

Будьте проще, возьмите колонки 20 ватт, наклейте надпись "15 ватт", и задвиньте в торговую точку, посмотрите на реакцию потребителей.

Это называется "пробный маркетинг".

Цена исследования в данном случае равна недополученной цене от колонок и, скорее всего, будет незначительной.

[Observer]

возьмите колонки 20 ватт, наклейте надпись "15 ватт"

Супер! На вооружение. ))


Flamant
Задачка у Вас непростая, конечно же. Да еще и бюджет, видимо, несколько ограничен. На Вашем месте я бы прислушался к совету Алексея - и фокус-группа тебе, и бюджет минимальный, и настоящие (а не "фокус-групповские") отклики от реальных покупателей. Красота! =)

[Flamant]

Flamant, насчет маркетинговых исследований Александр Закордонец сказал абсолютно правильно, то есть то, как надо делать в таком случае.

Здесь вы наверно правы. Придется проводить либо фокус-группу, либо глубинное интервью с кем нибудь. Спасибо за совет.
Кстати, может кто ссылочки подкинет на тему как правильно составлять вопросы?

[Flamant]

Будьте проще, возьмите колонки 20 ватт, наклейте надпись "15 ватт", и задвиньте в торговую точку, посмотрите на реакцию потребителей.

Это называется "пробный маркетинг".

Цена исследования в данном случае равна недополученной цене от колонок и, скорее всего, будет незначительной.

Здесь никак не могу с вами согласиться. Во первых качество все таки будет разное, а во вторых слишком рискованно, поскольку конкуренты не дремлют! Если узнают то так пропиарят, что мало не покажется;)
и в третьих директор не согласиться недополучать даж незначительную часть.

[Sergei_K.]

Здесь вы наверно правы. Придется проводить либо фокус-группу, либо глубинное интервью с кем нибудь. Спасибо за совет.
Кстати, может кто ссылочки подкинет на тему как правильно составлять вопросы?

Как составлять вопросы, есть в любом учебнике по маркетинговым исследованиям.

Вместо ссылочек дам полезный совет: после того, как составите анкету, постарайтесь ответить на нее сами. То есть войдите в положение респондента. И постарайтесь объективно ответить на вопросы, которые сами задаете. Тогда многие "косяки" в анкете станут для вас очевидными и не вылезут во время опроса.

А если на некоторые вопросы диапазон ответов вам неизсестен - оставляйте пустое место для них (открытые вопросы). В процессе опроса диапазон сузится...