Дойти до ЛПР

[Levchik]

Наверняка многие из вас при продажах сталкивались с ситуацией, когда практически невозможно пробиться до человека, который принимает решение о закупе нашей продукции (ЛПР).

Предлагаю обсудить способы «дойти» до ЛПР, причем не приемы «преодоления секретаря» и т.п., которых полно описано в различной литературе, а более практичные, когда до ЛПР менеджер выходит не на стадии «холодного» контакта, а с уже выявленной потребностью потенциального клиента в нашей продукции.

Работая на предприятии по производству запасных частей для производственного оборудования, мы использовали следующий подход. Первоначально менеджер контактировал с мастерами ремонтных служб, вытаскивал с них потребность в запчастях. Уже затем, имея на руках перечень необходимых запчастей, менеджер работал с главным механиком или его замами, окончательно согласовывая перечень запчастей, предполагаемые сроки поставки, иногда цены, практически всегда личный интерес гл. механика . И только после этого осуществлялся выход на ЛПР, для утверждения сделки.

Интересно услышать и обсудить опыт других предприятий.

[Константин Харский]

Для себя определил следующие пути:
1) В лоб. Непосредственный контакт с ЛПР в соответствующей ситуации (купе, выставка, входящий звонок и т.д.)
2) С тылу. Через знакомых, любовниц и любовников ЛПР
3) Сверху. Спрашиваю у гланого начальника "С кем решать этот вопрос)
4) Снизу. Говорю исполнителю "Как тяжела твоя жизнь, кто ее может сделать легче?"

(При ответе использовался юмор

С уваженеим,
Константин