Товарный кредит

[Upgrademan]

Оптовая торговля широкоассортиментным товаром.
Хотим для покупателей определить четкие лимиты по отгрузке в кредит.
Соответственно хочется привязать это к специфике покупателя - сколько товара выбирает, какую отсрочку по платежам получает, какой доход мы с него имеем.
Как разработать четкую схему или формулу по определению товарных лимитов для каждого контрагента?

[Нефедова Елена]

Для того, чтобы определить максимальный кредитный лимит по каждому покупателю, необходимо построить годовые аналитические модели по предполагаемым отгрузкам и оплатам, базируясь на контрактных условиях оплаты покупателя. Затем, по каждому месяцу сделать сводную таблицу, с выборкой максимальной суммы дневного баланса. Понятное дело, в зависимости от сезонности продаж, данная сумма в разные периоды года будет разной, т.е. когда сезон - максимальный доступный кредитный лимит будет выше, чем в периоды спада продаж. Данные лимиты, на основании полученной таблицы согласовываются с руководством и сообщаются лицам, ответственным за отгрузку продукции.
Затем, есть еще такой момент, для особо крупных клиентов, есть смысл, попросить что-то вроде банковской гарантии или страхования отгрузок в кредит, чтобы не обламывать их с объемами отгрузок. И кредитные лимиты устанавливать также с привязкой "застрахованных" отгрузок. Тут несколько вариантов, либо Вы устанавливаете лимиты в пределах гарантии, либо, определяете, какой частью непокрытых обязательств Вы можете рискнуть в случае дефолта клиента.
Это моя текущая практика, она успешно работает, если будут конкретные вопросы, готова помочь.

[И.Горн]

Есть нюансы...
Товарный кредит можно рассматривать с разных точек зрения.
Например, можно использовать в переговорах как рычаг побуждающий
клиента к определенному действию, создайте товарный запас минимум
на неделю и мы на этот объем вас кредитуем....
Товарный кредит можно использовать при реорганизации логистических
схем. Например, клиент находится далеко и вы переводите его с системы
самовывоза на прямую доставку, или наоборот.
Товарный кредит можно использовать для поддержки бизнеса, в котором
ваше предприятие на настоящий момент заинтересовано.Например предприятие
при прежних условиях испытывает финансовые затруднения и может развалиться,
но вы не готовы отработать оперативно альтернативные варианты.
И т.д.
В каждом случае подходы к определению целесообразности предоставления
товарного кредита и его лимиты просчитываются по разному. В идеале
с каждым клиентом определяются индивидуально.

[Нефедова Елена]

согласна, нюансы есть, но эти нюансы возникают, насколько я понимаю, при определенных мероприятиях для достижения какой-то определенной цели при работе с поставщиком. Если абстрагироваться от каких-то специальных мер, то в обычной рабочей практике все по-проще. Ну, по крайней мере, если клиенты, с которыми ты работаешь, постоянные, если у все четко определено и согласовано в контракте, если прозрачно можно посчитать и спрогнозировать свои отгрузки, а также платежеспособность клиента. Я описала подход, на котором я строю свою работу. Это работает, кроме того, такой подход достаточно мобилен, т.к. обновляя на текущих данных на ежедневной (месячной) основе данные в моделях, можно корректировать лимиты с учетом изменяющегося рынка.

[Upgrademan]

Елена, с годовыми прогнозами будут проблемы.
Из практики недельный прогноз 2-5% расхождения, месячный 10-15%, квартальный 20% и выше, на годовой пока не замахивались.
Достаточной статистики ещё не накопленно, последний год был высокий экстенсивный рост, теперь руководство заинтересовано в качественном росте и упорядочении хозяйственной деятельности.

[Romashka]

Елена, скажите пожалуйста. Как вы планируете отгрузку продукции, исходя из договора?

[Нефедова Елена]

Елена, с годовыми прогнозами будут проблемы.
Из практики недельный прогноз 2-5% расхождения, месячный 10-15%, квартальный 20% и выше, на годовой пока не замахивались.
Достаточной статистики ещё не накопленно, последний год был высокий экстенсивный рост, теперь руководство заинтересовано в качественном росте и упорядочении хозяйственной деятельности.

Upgrademan, конечно, я прекрасно отдаю себе отчет, что планы имеют свойство корректироваться. Тоже самое мы имеем у себя в компании. Кроме того, могут меняться (помимо объемов, также отгрузочные цены, ассортиментные группы и т.п.) Но модель тем и хороша, что она универсальна - поменялся объем - поменял цифры - все пересчиталось, изменились цены - пожалуйста. В нашей компании есть еще привязка к курсу доллара. Поэтому, те максимальные дневные остатки в разрезе по месяцу, о которых я говорила, максимально округляются в большую сторону, и устанавливаются не больше, чем на пол-года. В Вашем случае можно подумать о более коротком периоде времени (допустим, квартал). Тем более, что Вы уже знаете примерный процент отклонения прогнозов от реалий, поэтому можно каким-то образом поиграть этой цифрой.
Ну, и самое главное, ведь размер товарного кредита - это есть риск компании, который она на себя принимает, принимая ни чем не покрытые обязательства. Здесь тоже важно для себя решить в каких пределах Вы готовы рисковать.

Ответ Romashke: Вы знаете, про договор я упомянула с точки зрения условий оплаты - т.е. времени кредита, когда вы по контракту должны реально получить деньги. Допустим, это 5 дней с момента отгрузки. В модели Вы ставите сумму по отгрузке за сегодня, как сумму оплаты через 5 дней. Это нужно для прогнозирования. Кроме того, в контракте может быть прописано, что клиент должен предоставлять свои месячные планы по отгрузкам (если он их сам составляет, а не Вы ему диктуете), в течение какого-то определенного срока, и опять же, при необходимости, Вы сможете скорректировать свои модели с учетом их планов. В любом случае, на мой взгляд, если компания знает рынок, то она знает примерно необходимый остаток по складам своих клиентов, чтобы товара было в достатке, а кроме того, чтобы Вашего товара хватило для отгрузки. Сезонность - тоже известная штука. Заложив заранее возможное отклонение посчитать товарный кредит возможно.

[артем]

Эта тема уже обсуждалась в форуме. И не раз. Попробуйте использовать поиск. Это на будущее.

вот ссылка http://www.forum.cfin.ru/showthread.php?t=43394

[Нефедова Елена]

Эта тема уже обсуждалась в форуме. И не раз. Попробуйте использовать поиск. Это на будущее.

вот ссылка http://www.forum.cfin.ru/showthread.php?t=43394

Артем, не хотелось бы никого обидеть, но по-моему, там особо ничего конкретного - вода-водой. Вы-то сами в реалии делали это? Или только читали?

[Upgrademan]

Кстати, ни у кого нет указанной в ссылке статьи из финдеректора в электронном виде?

[артем]

Нефедова Елена

Что значит вода-водой, простите?
Если с помощью длительности производственного цикла в днях можно расчитать допустимый показатель оборачиваемости ДЗ в днях по компании в целом, то почему нельзя сделать то же самое и по конкретному клиенту? Чем плох метод?

И чем он принципиально отличается от вашей аналитической модели? Может, саму модель подробнее опишите. Из ваших постов пока не видно, как на основании ее расчитывать лимиты.

[Нефедова Елена]

Да, это я не на Ваш тезис, проводу написала , просто дальнейшие обсуждения какие-то пустоватые)). Дело в том, что на подобных форумах, часто задаются вопросы практического характера, а на них сплошную теорию льют без возможности на пальцах объяснить. К сожалению, не все профессионалы....

Что касается моей модели. Понятное дело, специфика - есть специфика, в нашей компании это работает не первый год, но, возможно не ко всем подходит.

1. По каждому клиенту существует отдельный файл - прогноз - реальные данные (на целый год), где на ежедневной основе заполняются цифры по отгрузкам и платежам (на основании контрактных условий оплаты), а также, из основного модельного файла тянутся до конца года прогнозные данные.
2. На отдельный лист выводятся сводные данные по максимальному значению ежедневной задолженности (баланса на конец дня) клиента в течении месяца. Вот, вообщем-то, эта цифра и является базовой для подсчета лимита. Т.е. сколько максимально может взять поставщик в денежном выражении в конкретном месяце.
3. Сам модельный файл для прогноза - сложный, с ассортиметными группами, планируемыми объемами в течении года. Он тоже мобильный - когда необходимо, в прогноз вносишь изменение - картина в файлах менятся.

Вобщем-то, согласна, методика с оборачиваемостью в днях очень важна, как и для формирования товарных запасов, так и для подсчета максимально допустимых дней рассрочки. Но, это лишь часть глобального расчета...Как, впрочем и моя модель.

А вообще, неужели больше никто у себя ничего подобного не делает, ну, с практической точки зрения. Может быть как-то можно все интереснее замутить и точнее???

[артем]

Простите, Елена, но мне показалось, что ваша модель расчитывает не ЛИМИТЫ, а фактическую задолжненность и расчетную плановую. (или я не прав?)
Но эта величина не увязывается с финансовыми возможностями компании. И если в краткосрочной перспективе кассовыми разрывами, вызванными недостаточным финансироваем оборотных средств, еще можно кое-как управлять, то на длинной дистанции вы рискуете отвлечь финансирование оборотки целиком на ДЗ. Чем это чревато говорить не буду.

А лимит на то и лимит, чтобы устанавливать максимально допустимую величину ДЗ, которая была бы "по зубам" компании.

[И.Горн]

to Нефедова Елена
..и все-таки есть ли у Вас брат Алексей?-
и еще, "замутить", как Вы выразились можно, только стоит ли...,
и сколько будет стоить?
Ваши прогнозы по каждому клиенту интересны для анализа только в общей массе,
так как за год может случиться с клиентом все что угодно, но взамен Вы
скорее всего получите новых, которые и скомпенсируют утрату, если что.
И в данном случае Артем прав необходимо подходить к этому вопросу с позиции
компании, которая кредиты выдает, сколько уже выдано и сколько еще можно
выдать, а самое главное за что.