Показано с 1 по 11 из 11
-
08.11.2006, 14:54 #1
- Регистрация
- 08.11.2006
- Сообщений
- 3
рассылка: как попасть по адресу?
Уважаемые коллеги, прошу о помощи.
Я новичок в своей фирме - и вот первое ответственное задание. Продвижение услуги оперативного лизинга автомобилей. Услуга невостребована, так как ЦА не знакома с ней. Я предложила сделать информационную рассылку руководителям фирм-потенциальным клиентам, на что руководство сказало, что все письма осядут в мусорных корзинах секретарей. А я считаю, что это самый действенныйм метод по продвижению данной услуги к данной ЦА. Как доказать свою правоту? И что можно предпринять чтобы письма действительно нашли своего адресата?
-
08.11.2006, 15:05 #2
правильно вам говорят, сообщение будет выглядеть как спам и будет удалено, думаю, что наиболее действенный метод - это выход на прямую к клиентам хоть лично, хоть по телефону, а после этого можно и рассылку пусть в ход
-
08.11.2006, 16:36 #3
- Регистрация
- 27.10.2006
- Сообщений
- 75
Согласен. Direct Mail к вашей ЦА будет не пробиться. Вы у начальника своего спросите (или у его секретаря) сколько ОН таких писем получает за сутки и что он/секретарь с ними делает.
Вам действительно необходим прямой контакт. Звонки - хорошая идея, только звонить надо не начальникам, а людям в их организациях конкретно занимающихся интересующим вас вопросом. А иначе ошибётесь уровнем и Вас пошлют куда подальше.
Личные визиты я бы рекомендовал только при наличии договорённости, что Вас ждут и примут. Иначе есть вероятность убить кучу времени.
Ещё можете участвовать в автовыставках, например, то есть в любых мероприятиях нацеленных на Вашу ЦА.
-
08.11.2006, 18:42 #4
Симона,
не слушайте скептиков-"теоретиков".
Моя компания тратит на "директ-мэйл" довольно болшой кусок маркетингового бюджета, и я считаю этот канал одним из самых "быстрых" и дешевых в b2b. Вопрос только в правильной организации...
Во-первых, точно определиться с тем, кому адресовать ваше обращение. В случае "оперативного лизинга" логичнее обращаться к директорам или финансовым директорам, так как речь идет о специфической финансовой услуге, суть которой может быть непонятна и неинтересна линейному менеджеру, управляющему автопарком.
Во-вторых, нужно заинтересовать человека просто познакомиться с вашим предложением. Сможете в одном предложении сформулировать конкретную выгоду среднестатистического предприятия, которое пользуется этими Вашими услугами? Сделайте рассылку в форме краткого коммерческого предложения с подписью вашего директора. Ваши шансы попасть на стол ЛПР неплохи
В-третьих, определиться с масштабом рассылки. Если есть возможность, начать можно с тех организаций, с которыми вы уже сотрудничали (сотрудничаете) - всегда проще пробиться к тем, кто вас уже знает. Правда, если база действительных клиентов невелика, этот вариант не годится.
Конечно, лучше всего совместить ДМ с воздействием через другие каналы (если целесообразно и бюджет позволяет).
Да, и важно помнить еще одну вещь - рынок отреагирует не мгновенно. Не ожидайте моментального отклика.Например я знаю, что в моем рынке запаздывание реакции на любые маркетинговые воздействия составляет в среднем 2 месяца. Поэтому я любые действия планирую учитывая тот факт, что оценить результат в полной мере смогу не ранее, чем через 2 месяца.
-
08.11.2006, 18:56 #5
- Регистрация
- 27.10.2006
- Сообщений
- 75
Сообщение от Константин Стрюков
И потом, продукт продукту рознь. Если речь идёт об установке кондиционера стоимостью в $1.000, то Direct Mail может и подойдёт. А если Вы предлагаете серьёзное сотрудничество на эквивалентную сумму - Вас просто могут не принять всерьёз если Вы начнёте пачками рассылать письма или мэйлы. В лучшем случае выбросите на ветер кучу денег, а в худшем - заработаете компании негативный имидж.Последний раз редактировалось Strategist; 08.11.2006 в 20:29.
-
09.11.2006, 08:35 #6
- Регистрация
- 19.07.2006
- Сообщений
- 12
Можно организовать презентацию-семинар с фуршетиком. Отослать пригласительные. Оценить эффект и решить, что лучше общение напрямую или ДМ. Есть просто опыт, когда презентовали дорогую модель автомобиля, знали, кто возможно купит, но вместо ДМ организовали фуршет с программой. Результат в течение 2 месяцев - несколько машин. Отбили все бабки.
-
09.11.2006, 09:05 #7
- Регистрация
- 08.11.2006
- Сообщений
- 3
Большое спасибо всем за ответы, japson - я тоже подумывала об организации презентации с бесплатной едой, надо попробовать.
А кроме Константина никто не проводил более-менее постоянных и повторяющихся ДМ-акций? Действительно ли отклик составляет в среднем 3 %?
-
09.11.2006, 09:08 #8
- Регистрация
- 08.11.2006
- Сообщений
- 3
Еще вопрос - как вы считаете есть ли смысл предоставить потенциальным клиентам попробовать услугу (оперативный лизинг автомобилей, минимальный срок пользования - 1 год) бесплатно в течении месяца?
-
09.11.2006, 11:55 #9
Но ведь получится своего рода тест-драйв, клиент не сможет ощутить выгоду услуги по цене/удобству. Хотя, я бы записал за такую возможность + в адрес вашей фирмы.
-
09.11.2006, 11:59 #10Действительно ли отклик составляет в среднем 3 %?
Еще вопрос - как вы считаете есть ли смысл предоставить потенциальным клиентам попробовать услугу (оперативный лизинг автомобилей, минимальный срок пользования - 1 год) бесплатно в течении месяца?
все бесплатное (пусть даже "условно бесплатное") несет в себе одну опасность - потом сложно будет объяснить людям, что нужно платить за то, что они раньше получали "на шару".
Моя точка зрения такова: в услугах b2b намного правильнее делать акцент на том, какие выгоды или удобства получает кдлиент, прибретая вашу услугу. Поймите, предприниматели и топ-менеджеры готовы платить деньги, важно только им объяснить, за что они должны платить и почему они долны платить.
-
09.11.2006, 12:29 #11А как же быть с банальными спам-фильтрами, которые нынче имеются в подавляющем числе уважающих себя организаций?
Я же не надеюсь, что все 100% сообщений попадут на стол к тем, кто решения принимает. Я заранее согласен "приносить жертвы" спам-фильтрам до некоторого порога.
Или Вы считаете, что сэйлзов кленты ждут с распростертыми объятиями?
И потом, продукт продукту рознь. Если речь идёт об установке кондиционера стоимостью в $1.000, то Direct Mail может и подойдёт. А если Вы предлагаете серьёзное сотрудничество на эквивалентную сумму - Вас просто могут не принять всерьёз если Вы начнёте пачками рассылать письма или мэйлы.
У ДМ есть ограничениея, их нужно понимать. Все остальное - дело техники. А Ваше "...начнете пачками рассылать письма или емэйлы..." - это, простите, демагогия...
В лучшем случае выбросите на ветер кучу денег, а в худшем - заработаете компании негативный имидж.