Бюджет: есть вопрос

[GAS1979]

Strategist, ваши бы слова, да шефу отдела продаж в уши! Я ведь и хотел поначалу получить от него основанные на таких расчетах цифры - анализ рынка не совсем моя работа. Могу лишь помочь с методиками, расчетами. Но специфику рынка знает именно продавец.

А вответ я постоянно слышу, скажите как, покажите как, расчитайте, а мы будем выполнять.
Вот щас руководство поставило задачу рачитать те средства, которые необходимы подразделениям, входящим в холдинг, думаете они сами все считают, а вот фиг, им посчитай, объясни как посчитал, а они согласятся или дальше считай
Просто механизмы для планировани (есть это статстика или изучение рынка или еще что, пока сам не сделаешь, ни кто не сделает)
Слава богу что планы продаж они сами делают на основе предыдущего периода с корректировкой на план поставщиков (планы ведем по брендам)

[Стас]

А вот если они будут

Это ключевой момент. Подумайте об этом. Будут ровно до тех пор, пока рынок на них не начнет реагировать по иному, нежели ваша компания. И именно в этом случае вам придется отстегивать "по рынку" или "по запросу" подобного спеца.
А вот тезис о том, будет ли компания в выйгрыше от этого - дюже спорный. Я пока в этом сомневаюсь.

[hobo]

Функциональщик - руководитель функционального направления. Продажник составляет план продаж, закупщик составляет план закупок, производственник - план производства...

Немного замкнутый круг. Если (обычно) все планы строятся на основе плана продаж, который выкатывает руководитель продажников, то от его (возможно ТОЛЬКО его) целей, будут настроены все последующие планы.
Хорошо если этот функциональщик "свой в доску" и не работает на свой интерес.
Но сколько людей, компаний, столько и мнений. Повторюсь, что на моем опыте, оптимальные планы шли от аналитиков, а от продажников.. .
Но спорить не стану.

[артем]

В тему или не в тему, но есть отличный анекдот про продажников.


Жил был один менеджер по продажам. Пошел устраиваться на работу. Долго ли коротко ли резюме рассылал, а как-то пришел в одну контору на собеседование с генеральным директором. И шло у них собеседование шесть часов. Уже и директор взмок, и менеджер три раза воды просил. А все никак не могут договориться. Начинали с двухсот баксов в месяц - а уже за два с половиной килобакса спорят, и проценты, и бонусы, и какие-то еще там спортзалы, мобильные связи, обеды, подъемные, страховки, отпуск, командировочные, машину служебную, ноутбук, кучу всякого менеджер себе выбил. Сдался в итоге генеральный директор, все условия выполнил. Все, что менеджер просил - дал.

Приступил менеджер к работе, и за первый месяц увеличил продажи втрое, потом вдесятеро, потом в сто раз, потом вообще все в конторе продал, включая мебель, канцтовары, секретаршу - мужикам в баню, базу данных клиентов - конкурентам, а самого шефа - налоговой.

Потому что это был, с...ка, очень хороший менеджер по продажам.


P/s/ простите за "многоточие" - но из анекдота, как и из песни, слов не выкинешь.

[Paul_T]

Спускать план продажникам "сверху" - вполне нормально.

Вообще, планировать, не имея даже простенькой но продуманной стратегии, часто бывает сложно, почти невозможно. Нужен "стержень" (единая цель), вокруг которого формируется команда, вырабатываются задачи, методы решения, и рассчитываются ресурсы - получаем бюджет.

Но это в идеале.
Не имея стратегии, при непонимании руководства, внедрять бюджетирование - метать бисер ... Хотя опыт полезный. ИМХО.


ПО теме: а что если предложить мотивацию продажникам не в виде %, а в виде бонуса за достижение плана? Попытаться сыграть на том, что они могут заработать и больше, чем в среднем по рынку, если хорошо сработают?

[артем]

Вот такую мотивацию я и хочу видеть в результате. Ведь любому финансисту спокойнее, когда выполняется план. Хотя и в таком подходе спрятано множество подводных камней.