Показано с 1 по 18 из 18
  1. #1
    Новый участник
    Регистрация
    16.08.2006
    Сообщений
    2

    По умолчанию Помогите! Оценка эффективности акции до ее начала

    Добрый день!
    Помогите, пожалуйста! Начальник дал задание просчитать эффективность акции по стимулированию агентов до ее начала. как это сделать?

  2. #2
    Новый участник
    Регистрация
    16.08.2006
    Сообщений
    4

    По умолчанию

    Берете статистические продажи по агентам.
    Делаете прогноз на период акции (каковы бы были продажи агентов без измененй).

    Затем самое сложное!!!

    Экспертным путем определяете прирост продаж от стимулирования. Коэф-т роста будет зависить от причин стимулирования агентов.


    Разница между дополнительно заработанной прибылью от увеличения продаж и дополнителеьными/затратами на стимулирование агентов и будет являться эффектом мероприятия.

  3. #3
    Новый участник
    Регистрация
    16.08.2006
    Сообщений
    2

    По умолчанию

    Спасибо большое!!!

  4. #4
    Член сообщества
    Регистрация
    22.03.2006
    Сообщений
    72

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Риночка
    Добрый день!
    Помогите, пожалуйста! Начальник дал задание просчитать эффективность акции по стимулированию агентов до ее начала. как это сделать?
    Берёте за основу опыт прошлых подобных акций. Смотрите, какой прирост в продажах получлся в прошлый раз (удобнее в %). если нет такого опыта, можно у других поинтересоваться как прирост в среднем от подобных акций бывает.
    Смотрите продажи агентов до акции, а также затраты, которые пойдут на премии агентам. Далее делаете прогноз на основе этого самого прошлого опыта. Предполагаете, что продажи во время акции будут такими-то (реальные продажи увеличиваете на тот самый процент прироста), и сразу же вычисляете предполагаемое увеличение продаж (тут уже не в %).
    Эффективность мероприятия можно получить поделив затраты на увеличение продаж за время акции (в данном случа на предполагаемое увеличение затрат)

  5. #5
    Член сообщества
    Регистрация
    17.03.2006
    Сообщений
    155

    По умолчанию Оценка эффективности маркетинговых мероприятий

    Коллеги-маркетологи, подскажите, плиз!

    Озадачен разработкой системы оценки проводимых маркетинговых мероприятий.

    Всего проводится 5 типов акций:
    1. На вход в сети (бонусы, откаты и т.п.)
    2. На несетевую дистрибуцию (бонусы за расстановку)
    3. На рост объема продаж рознице (бонусы за проданные единицы товара)
    4. На рост объема продаж розницой потребителю (бонусы за покупку);
    5 На "слив" продукции у клиентов.

    Товар - алкогольные напитки. Сфера - оптовая дистрибуция.

    Как анализируются акции на повышение закупок розницы и продаж продукции конечным потребителям, представляю.

    Непонятно, как:
    1. Проанализировать эффективность акций на дистрибуцию
    2. Построить анализ эффективности входных бонусов и откатов
    3. Проанализировать эффективность акций на "слив".

    Помогите, кто может!!!

  6. #6

    По умолчанию

    Сергей!
    Все системы, которые Вы разрабатываете носят кратковременный или
    ситуационный характер, поэтому Вам необходимо обозначить цели, на
    которые направлены акции, а затем посмотреть отклонение от этих целей.
    Например, Вы установили связь между размером отката и количеством позиций
    товара,которые можно поставить в сеть. Если Вашу компанию, в текущий
    момент такие условия устраивают, то Вы ставите задачу менеджерам, свести
    сумму к минимуму, а количество позиций к максимуму. После подписания договора
    и поставки считаете отклонение.....

  7. #7
    Член сообщества
    Регистрация
    17.03.2006
    Сообщений
    155

    По умолчанию

    И.Горн, спасибо за ответ!
    По этому методу получается, можно выделить, что акция стала эффективней, чем заданный порог эффективности.

    А как быть, если изучать эффективность в другом разрезе: насколько акция на дистрибуцию повлияла на продажи в регионе? Или (если она проводилась параллельно со стимулированием продаж в насколько важен был ее вклад)?

    Или например, откат. Без него продукцию на полку не поставишь. А поставив, можешь не продать. Так какова же его эффективность в общих затратах в продвижение продаж?

  8. #8

    По умолчанию

    to Sergei
    Да, Вы совершенно правы, результат акции может превышать заданный порог, так же как
    можно перевыполнить план по продажам, например...
    Основное заблуждение в этом вопросе, с которым мне постоянно приходится сталкиваться,
    это не понимание того, что стимулирование каналов сбыта носит только краткосрочный характер
    и практически не имеет долгосрочного эффекта. Если кто-то пытается заставить Вас
    произвести расчет долгосрочных эффектов, то эти люди просто не компетнтны в данном
    вопросе.
    Могу предложить рассмотреть ситуацию на примере откатов при поставке продукции в сети.
    В целом суммарно рынок алкоголя практически не растет, значит вы попадая на полки магазинов
    определенной сети кого-то подвинули или выдавили. Соответственно достигли прироста за счет
    уменьшения сбыта конкурента, но при этом, если у Вас уже была развита дистрибьюция по
    розничным торговым точкам, какую-то часть покупателей именно Вашей продукции переключили
    на сеть. Т.е. вы не привлекли новых покупателей и суммарные объемы продаж по Вашей
    продукции не выросли, а произошло перетекание объемов реализации из одного канала в другой.
    Другой вопрос, если дистрибьюция слабая и Вы только начинаете ее развивать при этом
    параллельно стимулируя конечного потребителя. У Вас происходит прирост объемов реализации
    за счет обеспечения большего и более удобного доступа к продукции конечного потребителя,
    что соответственно влияет на его выбор и предпочтения в конечных точках продаж.
    Но в долгосрочной перспективе при достижении дистрибьюции Вашей продукции предельных
    значений эффект при втором варианте будет утрачен, т.к. Вы придете к первому варианту.
    Я все это к чему веду, что нельзя рассматривать эффект акций именно в том
    канале, на который они направлены, т.к. имеется некоторая синергия от их влияния если они
    проводятся одновременно, причем эффекты могут проявиться как в каналах, на которые они изначально
    не были направлены, так и через достаточно продолжительный временной интервал.
    В итоге Вы получаете задачу с большим количеством неизвестных и непредсказуемым
    комплексным результатом.
    Мне думается, что надо поступить проще и выставлять цели по тому принципу, который я изложил
    в предыдущем ответе....

  9. #9
    Член сообщества
    Регистрация
    17.03.2006
    Сообщений
    155

    По умолчанию

    И.Горн, к сожалению, Вы правы относительно того, что изучение влияния какой-либо конкретной акции в рамках общей программы и общего объема продаж, который мы видим на выходе - это задача со многими неизвестными.

    Установка порога эффективности для акций, обеспечивающих продажи, а не увеличивающих их - это интересное решение.

    Но любую преграду человеческий ум может преодолеть. Например, в какую-то сеть определенного формата мы установили порог - входной бонус за 1 Sku - не более 500 у.е. То есть если входной бонус - 450 у.е, то акци эффективна, а 550 - неэффективна. А менеджер, разговаривая с сетью, предлагает такие условия - 450 у.е - входной бонус, а 100 у.е. - откат. Порог таким образом он не превышает, а реально ставит товар за 550 у.е. Как быть тут?

  10. #10

    По умолчанию

    Возможно здесь просто путаница в понятиях...
    Я понимаю бонус как некоторую премию - поощрение, за выполнение некоторых обязательств.
    Что есть откат? Возврат части стоимости в виде премии за изменение условий
    (возможно как уменьшение, так и увеличение).
    Суммарно Ваша премия составила 550 и здесь уже не столь важно какая из частей
    является чистым бонусом, а какая откатом....

  11. #11
    Член сообщества
    Регистрация
    17.03.2006
    Сообщений
    155

    По умолчанию

    Я понимаю под входным бонусом сумму, которая идет розничной компании, а под откатом - сумму, идущую в карман закупщику.

    В принципе, вы правы, ибо в сумме все равно получается общая сумма (450+100), но результат проблема в том, что при вводе товара входной бонус расчитывается на Sku, а затем смотрятся продажи по каждому Sku. А откат - это накладные расходы, они либо распределяются на каждое Sku в равной мере, либо в какой-то пропорции. Получается, что мы опять-таки должны анализировать все в сумме, чтобы складывать сопоставляемые цифры.

    В итоге мы приходим к тому, что анализируем конечные данные, а не промежуточный итог каждого действия и не понимаем, что и как в внутри маркетинговой программы сработало.

  12. #12

    По умолчанию

    я по-моему уже писал об этом....????
    выделяя что-то одно Вы можете получить неверную оценку, т.к. если в одном месте прибавилось, то может оказаться, что в другом убавилось, то есть эффект в итоге ноль, а если Вы рассматриваете только часть где прибавилось, то могут и медаль дать-)..
    Но это уже называется очковтирательство.......

  13. #13
    Кандидат
    Регистрация
    11.07.2006
    Сообщений
    15

    По умолчанию

    1. анализ акций, направленных на расстановку товара, можно проводить путем сравнения продаж товара на точке,участвующей в акции, по отношению к предыдущим периодам (без акции). Правда такая оценка возможна, если не было других мероприятий, которые могли повлиять на продажи с точки - акция для потребителей, сезон и т.п. Далее, результат акции - прирост по всем клиентам, участвующим в акции. Единственный негативный момент - клиенты "проститутки", которые берут товар на полку только ради приза, но не предлагают его, если наоборот не переключают с него. Таких клиентов должны отслеживать мерчандайзеры, которые и проводят акцию.
    2. В сети тоже интересный вопрос. Если выплатите за вход, значит у вас нераскрученный бренд, иначе сеть сама с удовольствием бы взяла товар. Если нераскрученный, то можете спокойно вбить входной бонус в цену отпускаемого товара. Обычно сети неэластичны по цене, +/- 5% в цене они не ощутят, особенно на алкоголе ИМХО. Да и надо исходить из того, сколько Вам надо продать товара, чтобы оправдать цену входа этого Sku. И насколько интересны такие инвестиции.
    3. А зачем устраивать слив? Слив на другую территорию или куда?

  14. #14
    Кандидат
    Регистрация
    11.10.2006
    Сообщений
    26

    По умолчанию

    Сергей, а вы не пробовали пойти от обратного?
    Договариваться с закупщиком не только сколько стоит "поставить" позицию, но сколько этой позиции должны взять и от этого уже считать возможный откат? Возьмёте у нас столько продукции получите откат Х, возьмёте в 5 раз больше получите откат Y.
    Ретробонус так он вообще всю жизнь считается как % от единицы продаж или от разницы накладных.
    А с менеджером надо работать, дабы не пытались снизить денежную эффективность своих продаж и не боялись с клиентами говорить об обоюдных прибылях.

  15. #15
    Член сообщества
    Регистрация
    17.03.2006
    Сообщений
    155

    По умолчанию

    to Kotenok29
    Это нереально, так как откат - понятие единовременное, а бонус за продажи - продолжительное. Это из серии "можно ночью стулья. а днем деньги. Но деньги вперед!". Ни один здравомыслящий закпщик не согласится на перспективу поставить товар на полку сейчас ради какой-то там виртуальной и неопределенной прибыли в будущем. Поэтому откат - это как постоянные издержки, без которых акция пойти не может... А вот насколько он эффективен, это уже понятие по сути непонятное.

    to Sultanchik
    по 1. Вы говорите про акции на мерчендайзинг (качество выкладки), а я имел ввиду акции на дистрибуцию, которые также напрямую на объем продаж не влияют.
    2. Так в том и проблема, что нераскрученный бренд отличается от соседних ценой. А входной бонус и помещается в цену. Следовательно, чем больше входной бонус, тем больше цена и меньше шансов продать товар. И все это выливается в проблемы поставщику - он платит и деньги за вход, но не может "отбить" их в процессе продаж... А степень эффективности также остается из понятий виртуальных...
    3. А слив продукции относится к региональным дистрибуторам, которые сидят с затоваренными складами и не могут (а точнее не хотят заморачиваться) передвинуть продукцию в розницу. То есть слив осуществляется в следующее звено дистрибуции. Как правило это относится к неудачному товару, выводимому из ассортимента.

  16. #16
    Кандидат
    Регистрация
    11.07.2006
    Сообщений
    15

    По умолчанию

    а я имел ввиду акции на дистрибуцию, которые также напрямую на объем продаж не влияют.
    вы имели в виду бонусы на ввод позиции на полки супермаркетов?

    Я понял в чем суть. Это водка, наценка на нее очень немалая, поэтому пусть производитель из денег на рекламу заплатит этот бонус за вход. Далее придется делать промо акции для раскрутки, потому что просто так она продаваться не начнет.

    Слив контролируется различной маркировкой упаковок для каждого дистрибьютора, при обнаружении нормального кол-ва товара другого дистрибьютора на территории, провинившийся дистрибьютор лишается бонусов. А считать слив дистрибьютору легко. Сколько получу бонусов при выполнении плана, сколько потеряю на сливе? Другое дело, что не надо так работать...

  17. #17
    Новый участник
    Регистрация
    15.11.2011
    Сообщений
    2

    Question Помогите оценить эффективность акции

    Наша компания проводит рекламную акцию по продвижению диспенсеров для воды. Т.е. была создана презентация, присвоен клиентам индивидуальный код, разослана по эл.почте и предоставляла позвонившим скидку. Не подскажите как можно рассчитать ее эффективность, период окупаемости и т.д. Заранее спасибо!

  18. #18
    Член сообщества
    Регистрация
    11.09.2008
    Сообщений
    2,549

    По умолчанию

    Считаете стоимость контакта, стоимость реакции, стоимость клиента, ROI.
    На сайте есть порядок расчетов, поищите

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •