Показано с 1 по 13 из 13
  1. #1
    Кандидат
    Регистрация
    26.06.2006
    Сообщений
    42

    По умолчанию Отчет по продажам

    Дорогие коллеги!
    Подскажите, как правильно и грамотно составить отчет по продажам за определеный период времени, объемы, показать динамику и тд, особенно когда клиентов за 300 и разные товарные категории.
    Не работала в отделе продаж, но как маркетологу необходимо выяснить причины спада уровня продаж за определенное время
    Спасибо!!!

  2. #2
    Член сообщества
    Регистрация
    17.03.2006
    Сообщений
    155

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Helen
    Дорогие коллеги!
    Подскажите, как правильно и грамотно составить отчет по продажам за определеный период времени, объемы, показать динамику и тд, особенно когда клиентов за 300 и разные товарные категории.
    Не работала в отделе продаж, но как маркетологу необходимо выяснить причины спада уровня продаж за определенное время
    Спасибо!!!
    Не работал в отделе продаж, но у нас в компании это выглядит примерно так:
    1. Общая динамика продаж
    2. Динамика продаж в сравнении с планом
    3. ABC-анализ месячных продаж (по объемам продаж продукта)
    4. 20-ка лучших клиентов по объемам продаж
    5. Динамика групп продуктов по прибыльности
    6. Динамика поставок, уровень стоков
    7. Сравнение продаж по регионам (региональным менеджерам) и каналам сбыта
    8 и далее... Отдельно по каждому региону (менеджеру) - планы, продажи, причины невыполения/перевыполенния плана, продажи по продуктам, прибыльность, дебиторка.

  3. #3
    Член сообщества
    Регистрация
    18.09.2006
    Сообщений
    55

    По умолчанию

    После ответа Сергея, тему можно закрывать

  4. #4
    Член сообщества
    Регистрация
    17.03.2006
    Сообщений
    155

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Солева Виктория
    После ответа Сергея, тему можно закрывать
    Спасибо

  5. #5
    Кандидат
    Регистрация
    26.06.2006
    Сообщений
    42

    По умолчанию

    Сергей спасибо)
    Чую, работы мне предстоит море, учитывая, что проанализировать мне предстоит порядка 500 клиентов))

  6. #6
    Член сообщества
    Регистрация
    18.09.2006
    Сообщений
    55

    Smile

    Цитата Сообщение от Helen
    Сергей спасибо)
    Чую, работы мне предстоит море, учитывая, что проанализировать мне предстоит порядка 500 клиентов))
    Не парьтесь. Наверняка у Вас имеются данные в табличной форме по продажам каждому клиенту. Просуммируйте год по каждой позиции, сведите всех клиентов в одну матрицу исделайте для начала АВС-анализ. Выведите на графике динамику продаж по основным - и привет. А то о каждом клиенте с такой любовью и самоотдачей думать- думалка заболит

  7. #7
    Член сообщества
    Регистрация
    17.03.2006
    Сообщений
    155

    По умолчанию

    Лена, по-моему, анализировать клиентов в отдельности как раз не надо.

    Относительно клиентов надо выделять лидеров (которые обеспечивают основную часть продаж) в этом месяце.

    У Вас в компании есть АСУП?

  8. #8

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Sergei_K.
    Лена, по-моему, анализировать клиентов в отдельности как раз не надо.
    Сергей,
    может быть необходимость анализировать и маленькую группу клиентов, и отдельных клиентов. Особенно, если специфика такова, что 10-15 клиентов делают 50-70% продаж. Тогда уход КАЖДОГО клиента ощутим, так как может измеряется спадом в 10% и более.

    Хелен,

    Вы говрите что необходимо определить причины спада продаж.
    Для того,чтобы эти причины выявить, существует только один способ: выдвинуть несколько гипотез относительно причин, и затем эти гипотезы последовательно опровергнуть или подтведить. Вот для этого и нужны всякие разные отчеты.

    Для того, чтобы анализ был наиболее полным, необходимо проанализировать каждый элемент комплекса маркетинга и по каждому из них обозначить возможные причины. У вас получится внушительный список, в который попадут такие разные причины, как: перебои в поставках высокооборачиваемых товаров, проваленные цены, дефицит торгового персонала или ухудшение работы части сэйлзов и много других.

    Одной из гипотез, которые на поверхности, как раз и является гипотеза о том, что спад продаж может быть вызван уходом или снижением закупок частью ключевых клиентов. Для проверки гипотезы строится динамика продаж продуктов в разрезе клиентов и времени, отбираются ключевые клиенты, из рядов убирается сезонность (если есть) и оценивается текущая динамика. И так далее...

    Соответственно, для проверки каждой из гипотез Вам потребуется, скорее всего, отдельный отчет по продажам в нужном разрезе. Понятно, что существуют ряд более-менее стандартных отчетов (и Сергей часть из них перечислил), но далеко не все из них могут быть использованы для анализа причин спада продаж...

  9. #9
    Член сообщества
    Регистрация
    17.03.2006
    Сообщений
    155

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Константин Стрюков
    Сергей,
    может быть необходимость анализировать и маленькую группу клиентов, и отдельных клиентов. Особенно, если специфика такова, что 10-15 клиентов делают 50-70% продаж. Тогда уход КАЖДОГО клиента ощутим, так как может измеряется спадом в 10% и более.
    В таком случае абсолютно согласен. Просто если самый крупный из 500 клиентов берет на себя процента два, то тогда и рассматривать его индивидуально необоснованно.

  10. #10
    Кандидат
    Регистрация
    26.06.2006
    Сообщений
    42

    По умолчанию

    Спасибо всем за советы.
    Часть работы уже проделала
    Конечно делать анализ по каждому клиенту я не буду, если он не значимый, но 20 самых преспективных и прибыльных для нашей компании смотреть естественно буду.
    Понять причины спада... это хорошо, только тем не менее причины ухода, перехода к конкурентам и тд...придется обсуждать по каждому клиенту с менеджером по продажам, что еще займет много времени.
    Хотя работа интересная и столько всего полезного в процессе всплывает..

  11. #11
    Кандидат
    Регистрация
    26.06.2006
    Сообщений
    42

    По умолчанию

    Сергей, прошу прощения, АСУП- автоматизированная система управления???
    Видимо этого нет, тк я не понимаю как такая система работает, или это что и 1С?

  12. #12

    По умолчанию

    Лена, идити к бухгалтеру - четко сформулируйте вопрос и если в учетной системе нет такого отчета (что весьма сомнительно) она должна дать задание програмерам, чтобы такой отчет а)формировался, б)была возможность сортировки данных по заданным критериям, в) возможность экспорта в Эксель. Если главбух или айтишник ортачатся - смело идите к гендиру и сливайте "этих немотивируемых бездельников" ;-)

  13. #13
    Член сообщества
    Регистрация
    17.03.2006
    Сообщений
    155

    По умолчанию

    Ну в принципе из 1С можно вытянуть эти данные.

    Важный момент: отчет по продажам должен показывать динамику развития продаж (в разных ракурсах - по продукту, по прибыльности, по клиенту, по поставщику), а также объяснять, почему продажи именно такие и не больше или меньше.

    Эту информацию не поленитесь узнать у менеджеров по продажам - пусть прямо текстом и пишут "Уровень продаж опережает план потому-то и потому-то" или "план недовыполнен потому-то и потому-то".

    Это очень важно, так как эта информация позволяет сравнивать мнение продажников с мнением маркетологов.

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •