Показано с 1 по 13 из 13
Тема: Отчет по продажам
-
25.09.2006, 11:35 #1
- Регистрация
- 26.06.2006
- Сообщений
- 42
Отчет по продажам
Дорогие коллеги!
Подскажите, как правильно и грамотно составить отчет по продажам за определеный период времени, объемы, показать динамику и тд, особенно когда клиентов за 300 и разные товарные категории.
Не работала в отделе продаж, но как маркетологу необходимо выяснить причины спада уровня продаж за определенное время
Спасибо!!!
-
25.09.2006, 12:49 #2
- Регистрация
- 17.03.2006
- Сообщений
- 155
Сообщение от Helen
1. Общая динамика продаж
2. Динамика продаж в сравнении с планом
3. ABC-анализ месячных продаж (по объемам продаж продукта)
4. 20-ка лучших клиентов по объемам продаж
5. Динамика групп продуктов по прибыльности
6. Динамика поставок, уровень стоков
7. Сравнение продаж по регионам (региональным менеджерам) и каналам сбыта
8 и далее... Отдельно по каждому региону (менеджеру) - планы, продажи, причины невыполения/перевыполенния плана, продажи по продуктам, прибыльность, дебиторка.
-
25.09.2006, 13:38 #3
- Регистрация
- 18.09.2006
- Сообщений
- 55
После ответа Сергея, тему можно закрывать
-
25.09.2006, 19:35 #4
- Регистрация
- 17.03.2006
- Сообщений
- 155
Сообщение от Солева Виктория
-
26.09.2006, 10:23 #5
- Регистрация
- 26.06.2006
- Сообщений
- 42
Сергей спасибо)
Чую, работы мне предстоит море, учитывая, что проанализировать мне предстоит порядка 500 клиентов))
-
26.09.2006, 10:42 #6
- Регистрация
- 18.09.2006
- Сообщений
- 55
Сообщение от Helen
-
26.09.2006, 10:43 #7
- Регистрация
- 17.03.2006
- Сообщений
- 155
Лена, по-моему, анализировать клиентов в отдельности как раз не надо.
Относительно клиентов надо выделять лидеров (которые обеспечивают основную часть продаж) в этом месяце.
У Вас в компании есть АСУП?
-
26.09.2006, 12:16 #8Сообщение от Sergei_K.
может быть необходимость анализировать и маленькую группу клиентов, и отдельных клиентов. Особенно, если специфика такова, что 10-15 клиентов делают 50-70% продаж. Тогда уход КАЖДОГО клиента ощутим, так как может измеряется спадом в 10% и более.
Хелен,
Вы говрите что необходимо определить причины спада продаж.
Для того,чтобы эти причины выявить, существует только один способ: выдвинуть несколько гипотез относительно причин, и затем эти гипотезы последовательно опровергнуть или подтведить. Вот для этого и нужны всякие разные отчеты.
Для того, чтобы анализ был наиболее полным, необходимо проанализировать каждый элемент комплекса маркетинга и по каждому из них обозначить возможные причины. У вас получится внушительный список, в который попадут такие разные причины, как: перебои в поставках высокооборачиваемых товаров, проваленные цены, дефицит торгового персонала или ухудшение работы части сэйлзов и много других.
Одной из гипотез, которые на поверхности, как раз и является гипотеза о том, что спад продаж может быть вызван уходом или снижением закупок частью ключевых клиентов. Для проверки гипотезы строится динамика продаж продуктов в разрезе клиентов и времени, отбираются ключевые клиенты, из рядов убирается сезонность (если есть) и оценивается текущая динамика. И так далее...
Соответственно, для проверки каждой из гипотез Вам потребуется, скорее всего, отдельный отчет по продажам в нужном разрезе. Понятно, что существуют ряд более-менее стандартных отчетов (и Сергей часть из них перечислил), но далеко не все из них могут быть использованы для анализа причин спада продаж...
-
26.09.2006, 12:29 #9
- Регистрация
- 17.03.2006
- Сообщений
- 155
Сообщение от Константин Стрюков
-
27.09.2006, 10:59 #10
- Регистрация
- 26.06.2006
- Сообщений
- 42
Спасибо всем за советы.
Часть работы уже проделала
Конечно делать анализ по каждому клиенту я не буду, если он не значимый, но 20 самых преспективных и прибыльных для нашей компании смотреть естественно буду.
Понять причины спада... это хорошо, только тем не менее причины ухода, перехода к конкурентам и тд...придется обсуждать по каждому клиенту с менеджером по продажам, что еще займет много времени.
Хотя работа интересная и столько всего полезного в процессе всплывает..
-
27.09.2006, 11:00 #11
- Регистрация
- 26.06.2006
- Сообщений
- 42
Сергей, прошу прощения, АСУП- автоматизированная система управления???
Видимо этого нет, тк я не понимаю как такая система работает, или это что и 1С?
-
27.09.2006, 13:41 #12
- Регистрация
- 28.08.2006
- Сообщений
- 240
Лена, идити к бухгалтеру - четко сформулируйте вопрос и если в учетной системе нет такого отчета (что весьма сомнительно) она должна дать задание програмерам, чтобы такой отчет а)формировался, б)была возможность сортировки данных по заданным критериям, в) возможность экспорта в Эксель. Если главбух или айтишник ортачатся - смело идите к гендиру и сливайте "этих немотивируемых бездельников" ;-)
-
27.09.2006, 13:57 #13
- Регистрация
- 17.03.2006
- Сообщений
- 155
Ну в принципе из 1С можно вытянуть эти данные.
Важный момент: отчет по продажам должен показывать динамику развития продаж (в разных ракурсах - по продукту, по прибыльности, по клиенту, по поставщику), а также объяснять, почему продажи именно такие и не больше или меньше.
Эту информацию не поленитесь узнать у менеджеров по продажам - пусть прямо текстом и пишут "Уровень продаж опережает план потому-то и потому-то" или "план недовыполнен потому-то и потому-то".
Это очень важно, так как эта информация позволяет сравнивать мнение продажников с мнением маркетологов.