Творчество на рынке промышленных поставок. Нужно?

[anprom]

Необходимо сделать мероприятие по продвижению пищевых рукавов (это такие шланги, по которым на молокозаводах, сыркомбинатах, пивокомбинатах транспортируется пищевые продукты). Выбрали, как вариант, директ-маил. Хотим сделать рассылку.

В какой форме выбрать рассылку? Не уверен, что простое, сухое коммерческое предложение принесет хоть какой-нибудь отклик. Может образцы вкладывать? Может есть идеи?

[Константин Стрюков]

Скажите, а каков в среднем срок службы подобных рукавов?

[XENOMORPH]

Необходимо сделать мероприятие по продвижению пищевых рукавов (это такие шланги, по которым на молокозаводах, сыркомбинатах, пивокомбинатах транспортируется пищевые продукты). Выбрали, как вариант, директ-маил. Хотим сделать рассылку.

В какой форме выбрать рассылку? Не уверен, что простое, сухое коммерческое предложение принесет хоть какой-нибудь отклик. Может образцы вкладывать? Может есть идеи?

Лучше почтой! И с индивидуальным обращением (письмо директору) и информационным каталогом (или просто листовка, все зависит от бюджета ), в котором должны указываться понимаемые потребителем преимущества. А конкурентов на рынке много?

[Константин Стрюков]

Вам нужно, в первую очередь, определиться с тем, как Ваши клиенты обычно закупают эти самые рукава. Одно дело, если нужно "целиться" своим предложением в ТОП-менеджера, и совсем другое - обращаться к линейному менеджеру-экспуатационщику (типа начцеха)

[XENOMORPH]

Вам нужно, в первую очередь, определиться с тем, как Ваши клиенты обычно закупают эти самые рукава. Одно дело, если нужно "целиться" своим предложением в ТОП-менеджера, и совсем другое - обращаться к линейному менеджеру-экспуатационщику (типа начцеха)

Начцеха и менеджер-эксплуатационщик не принимают решение о покупке этих рукавов, так как не "держат" в руках финансы организации. Обращаться нужно к Ген.Дир-ру.

[Константин Стрюков]

Начцеха и менеджер-эксплуатационщик не принимают решение о покупке этих рукавов, так как не "держат" в руках финансы организации. Обращаться нужно к Ген.Дир-ру.

Номенклатура закупок производственного предприятия может исчисляться десятками и сотнями тысяч наименовний, и директор просто не в состоянии контролировать эту прорву. Поэтому, на практике часто право принятия решений о закупке по большей части номенклатуры, которая в общем объеме закупок составляет меньшую долю (все то же эмпирическое "80/20") делегируется на уровень линейных менеджеров.

[XENOMORPH]

Номенклатура закупок производственного предприятия может исчисляться десятками и сотнями тысяч наименовний, и директор просто не в состоянии контролировать эту прорву. Поэтому, на практике часто право принятия решений о закупке по большей части номенклатуры, которая в общем объеме закупок составляет меньшую долю (все то же эмпирическое "80/20") делегируется на уровень линейных менеджеров.

Принятие решения о покупке это не означает, что каждый пункт (еденица наименования) идет отдельным документом. Но вообщем Вы правы, решение о закупке концелярских принадлежностей и офисной бумаги не лежит на ответственности Ген.Директора

[anprom]

Я примерно представляю резервы продаж посредством прямого общения менеджера с клиентами. Это прогнозируемо и сейчас работает. Схема проста: звонок-встреча-переговоры. Стандартное коммерческое предложение отправляется по факсу заказчику и валяется в стопке не нужных бумаг (в лучшем случае) пока не было переговоров менеджера непосредственно у заказчика (в большинстве случаев-это главный механик или гл. инженер). Хорошо, когда обсуждается поставка на сумму более 5000 долл.-оправдан визит менеджера. Но большой сегмент рынка - это мелкие заказы. Вот я думаю: нужно ли начинать оригинальничать, создавать запоминающиеся рекламные материалы и пытаться подобрать вот такие небольшие заказы или нужно отдавать себе отчет: "отсылай-не отсылай, рекламируй-не рекламируй, все равно заказ получит, тот кто был непосредственно у клиента."

Очень интересно, кто-нибудь добивался значимых результатов на рынке Б2Б в условиях конкуренции за счет методов массового маркетинга (рассылка писем, образцов, тематических сувениров и тд.)?

[Valdemar]

Для Вашего рынка наиболее эффективны методы продвижения «прайсовая» реклама и крупные специализированные пищевые выставки, а теперь попробуйте угадать на какие сегменты они будут нацелены…. К сожалению, что-то эффективнее пока никто не придумал… Могу это утверждать поскольку имею опит работы в промышленном маркетинге более 4 лет.

[XENOMORPH]

Для Вашего рынка наиболее эффективны методы продвижения «прайсовая» реклама и крупные специализированные пищевые выставки, а теперь попробуйте угадать на какие сегменты они будут нацелены…. К сожалению, что-то эффективнее пока никто не придумал… Могу это утверждать поскольку имею опит работы в промышленном маркетинге более 4 лет.

А что такое метод "прайсовой" рекламы?

[XENOMORPH]

...Очень интересно, кто-нибудь добивался значимых результатов на рынке Б2Б в условиях конкуренции за счет методов массового маркетинга (рассылка писем, образцов, тематических сувениров и тд.)?

Естес-сно Особено когда действует схема: рассылка-звонок-встреча-переговоры. И только не факс.