Показано с 1 по 17 из 17
Тема: Как поступать?
-
20.09.2006, 12:09 #1
Как поступать?
Здрасти! Нужен хелп! Ситуация такова, основной конкурент ведет ценовую войну в регионах с нашей компанией, он открывает все больше дилеров в регионах, вкладывает в них деньги, обеспечивает их стабильными поставками оборудования (у наших дилеров с этими поставками проблемы, не по нашей вине! а по вине производителя, поставщика), и дает при этом большие скидки на закупку - на лицо демпинг! А регионы ведутся на политику дискаунтера. Причем ценность поставляемого оборудования одинаково воспринимается потребителем (одни и теже функции, возможности, технические характеристики, только разные производители), но при этом существенно различаются цены (на порядок!). Стратегия конкурента - задавить наших дилеров (используя инструменты - глубокое проникновение на рынок + минимизация издержек). Конкурент вынуждает нас снижать цены, но у нас нет такой возможности, да и к тому же проблемы с поставками (перебои у представительства производителя - короче нет связей на таможне ). Менеджеры по продажам утверждают, что снижение цены единственный вариант борьбы. Но мы то, маркетологи знаем что это не так! Как быть? Что делать? Как бороться?
Последний раз редактировалось XENOMORPH; 20.09.2006 в 12:16.
-
20.09.2006, 12:50 #2
"Цены отличаются на порядок" - это значит в 10 и более раз. Вы действительно НАСТОЛЬКО "проваливаетесь", или неточно выразились?..
Кроме того, если конкурент вкладывает деньги в дилеров, обеспечивает стабильность поставок - это не типичная стратегия дискаунтера. Все гораздо хуже, имхо.
-
20.09.2006, 12:53 #3Сообщение от Константин Стрюков
Почему хуже?
-
20.09.2006, 12:57 #4Сообщение от Вселенский разум
-
20.09.2006, 13:33 #5Сообщение от XENOMORPH
Если была просто низкая цена - это еще полбеды. Но ситуация для вас осложняется тем, что конкурент имеет при эквивалентных свойствах продукта как минимум два преимущества: 1) более стабильные поставки, 2) более низкая цена
А что есть у вас такого, чего не может предложить конкурент?
-
20.09.2006, 13:51 #6
- Регистрация
- 28.08.2006
- Сообщений
- 240
Трибьют ту Константин Строков:
Как пример: некоторая организация, работающая на рынке Fmcg, находит крайне удачное решение по выводу на высококонкурентный рынок новой торговой марки. Результат превосходит ожидания, и спустя первые 2 месяца объемы заказов превышает запланированные на 45%. При этом, производство не готово было удовлетворить возросший спрос, и на увеличение мощности потребовался месяц, по истечению которого производство выпускало продукцию в объеме +55% от первоначального плана.
Но пока производство переналаживалось, многие клиенты получили отказы и срывы поставок, из-за чего примерно треть недавно обретенных клиентов отказалась подолжать сотрудничество (напомню - рынок с высокой конкуренцией). И объемы заказов стали катастрофически падать, достигнув уровня -(10 - 15)% от старых планов. Но производство как раз вышло на мощность +55% от старых планов! Склад оказался затарен продукцией как раз тогда, кгда объем заказов пошел в минус, соответственно образовалась огромная кредиторка (средства застыли в запапсах готовой продукции), приведшая к приостановка поставок сырья... Короче, организация оказывается на грани краха.
Сыграла злую шутку контринтуитивность сложной системы - последовательность вроде бы "хороших" (по отдельности) решений плюс запаздывания этих отдельных решений по всей цепи привела к неожиданному (на первый взгляд) результату.
Вы перегружаете заказами логистическую систему конкурента, в результате чего:
1) ваш стратегический бренд не страдает, перепродажа товара конкурента рассматривается ,как второстепенное направление. При этом 2) конкурент теряет преимущества - вы выступая под разными вывесками дискредетируете послепродажную систему обслуживания с одной стороны, с другой стороны ведете активную претензионную работу с продавцом + напрягаете разными запросами все службы конкурента (маркетологов, инженеров, сервис, логистиков) + инициируете в профильной прессе/ссайтах полемику о недостатках и мнимых достоинствах. В общем , ваши дела пойдут на лад, когда вы лишите противника стратегической инициативы, причем тактическими средствами. Приведу еще один тезис - "В битве за выживание грызуны одолели динозавров".
"Мы не будем воевать с СССР, мы задавим его гонкой вооружений." - вот какую пророческую вещь сказал не очень талантливый актер и не очень мудрый политик Р.Рейган много лет назад. адаптируйте этот тезис под свои условия и вы поймете
-
20.09.2006, 14:22 #7
"Разум",
такая стратегия хороша, но реализация ее также потребует дополнительных (немалых) вложений - ведь заказы какое-то время придется размещать вполне честно. Это все займет какое-то (на самое малое) время, так что нужно трезво оценивать собственную "жировую прослойку" (доступные ресурсы) - не забывайте, что во время реализации продажи собственного продукта будут, скорее всего, продолжать снижаться (вплоть до некоторого момента "перелома" рынка), особенно при появлении конурентного продукта-каннибала.
Ксеноморф пишет о том, что "снижеть цены ... нет возможности" - что может говорить о неготовности и к реализации дорогостоящего "перехвата инициативы"
Ксеноморф,
"Вселенский разум" сказал очень правильную вещь о лишении противника сратегической инициативы. Ведь наличие у конкурента внятной стратегии и ресурсов для ее осуществления явно просматривается. Поэтому впору здать вопрос - какова ваша текущая стратегия работы в регионах?
-
20.09.2006, 14:52 #8
- Регистрация
- 28.08.2006
- Сообщений
- 240
Сообщение от Константин Стрюков
не забывайте, что во время реализации продажи собственного продукта будут, скорее всего, продолжать снижаться (вплоть до некоторого момента "перелома" рынка), особенно при появлении конурентного продукта-каннибала.
Ксеноморф пишет о том, что "снижеть цены ... нет возможности" - что может говорить о неготовности и к реализации дорогостоящего "перехвата инициативы"
-
20.09.2006, 15:43 #9Сообщение от Вселенский разум
-
20.09.2006, 16:11 #10
- Регистрация
- 28.08.2006
- Сообщений
- 240
Сообщение от XENOMORPH
Так вот принимая во внимание Вашу стратегию, задам вопрос: А как я могу предположить/оценить потенциал их поставок?
Другими словами: сколько мне нужно открыть дилеров и как их нагрузить заказами (в каком объеме?), чтобы вывести из равновесия логистическую цепь конкурента. Я не знаю ее предел. Надеюсь Вы меня поймете
мы уходим уже в криминальные схемы, но в принципе, если оборудование не массовое, типа кофе-машин, а например емкость рынка измеряется 10-100 в год, то думаю и процентов 10 их реализации упав в "безнадежную дебиторку" окажутся фатальными. Только для этого у вас должна быть поставка без предоплат, а значит вам нужно будет забирать у них приличный объем, ну да что нам, троянцам... в конце концов вы и с вражеского товара маржу прибыли с навара иметь будете...
так
-
20.09.2006, 16:11 #11
- Регистрация
- 28.08.2006
- Сообщений
- 240
Сообщение от XENOMORPH
Так вот принимая во внимание Вашу стратегию, задам вопрос: А как я могу предположить/оценить потенциал их поставок?
Другими словами: сколько мне нужно открыть дилеров и как их нагрузить заказами (в каком объеме?), чтобы вывести из равновесия логистическую цепь конкурента. Я не знаю ее предел. Надеюсь Вы меня поймете
мы уходим уже в криминальные схемы, но в принципе, если оборудование не массовое, типа кофе-машин, а например емкость рынка измеряется 10-100 в год, то думаю и процентов 10 их реализации упав в "безнадежную дебиторку" окажутся фатальными. Только для этого у вас должна быть поставка без предоплат, а значит вам нужно будет забирать у них приличный объем, ну да что нам, троянцам... в конце концов вы и с вражеского товара маржу прибыли с навара иметь будете...
так вот, по последней части вопроса - оцените рынок и конкурентов. Поймете насколько их заряжать. А сбыт вражеских апаратов можно организовывать и на чужих рынках, не освоенных никак вашим апаратом....
-
20.09.2006, 16:16 #12
Очень методично, но....
Прежде чем выстраивать "паразитирующую" диллерскую сеть нужно понимать:
1) не будет ли преград к тому, чтобы конкурировать с другими диллерами? Тот, кто выстраивает диллерскую сеть, может следить за тем, чтобы не допускать конкурирующих каналов и очень агрессивно пресекать такую конкуренцию.
2) Ресурсы формирования конкурирующего канала должны быть значительными. Иначе может получиться, что "вред" будет нанесен диллеру/ам (маленьким конторкам), а не марке, произоводителю, или тому, кто выстраивает сеть. Завтра появиться другой диллер, который будет продавать-вот вам и борьба. Это не принимая во внимание, что конечный потребитель получит оборудование по еще более низкой цене, что является не сомненным плюсом для марки конкурента.
3) Посмотрите профиль диллеров конкурентов. Потому, что обычно если диллеры растут как грибы, то и диллеры слабенькие. А вот если собрать диллеров, ресурсообеспеченных (пусть их гораздо меньше), то можно и противопоставиться. Обязательно поищите значимые для покупателя отличия в оборудовании. На этих отличия нужно формировать мнение.
ну и
4) если ВСЯ линейка оборудования совершенно одинаковая, а цена у конкурента ниже+поставка быстрее и больше никаких отличий нет (т.е. нет никакого у вашей фирмы преимущества), то придумать тут что-нибудь будет сложно. Если понятно, что направление тупиковое, то нужно не строить сеть, а собрать деньги и сместиться в другое направление.
Если входные цены и у вас и конкурента одинаковые и вы уверенны в эффективности своей организационной структуры и процессов, то нужно занимать оборонительную стратегию и ждать когда ваш конкурент сдуется.
Я общался с руководителем по ком. работе очень крупного предприятия на рынке Б2Б. Его выводы: постоянное падение рентабельности на фоне увеличения обьемов продаж. Конкуренция растет и одним и элементов оборононительной стратегии - это повышение уровня общей рентабельности посредством введения новых товарных групп (даже отличающихся от основных), освоение новых сегментов рынка.
-
20.09.2006, 16:21 #13Сообщение от Вселенский разум
-
20.09.2006, 17:49 #14Сообщение от Вселенский разум
-
20.09.2006, 20:14 #15Цена конкурента - цена для дилеров. Выступая сами как дилер вы по ценам будете в рынке, а распределяя накладные расходы на вражескую продукцию сможете предлагать всою по конкурентным ценам их же дилерам.
-
19.10.2006, 13:10 #16
- Регистрация
- 17.10.2006
- Сообщений
- 4
А не проще будет наладить работу с оборудованием конкурента, и параллельно заниматься поставками оборудования основного поставщика и при продажах производить реализацию в перемешку описывая, что даный продукт хорош(конкурент) этим, а этот этим (основный поставщик), и самое главное сервесное обслуживание оборудования и постояно при обслужвании давить на клиента тем "Если бы вы купили то оборудование то........." В будущем может вдруг появиться возможность работать с дилерами конкурента и по своему оборудованию.
Последний раз редактировалось ADEL; 19.10.2006 в 18:37.
-
19.10.2006, 17:40 #17
- Регистрация
- 28.11.2005
- Сообщений
- 1,326
надо собраться с производителем - и решить вместе - что делать.
Раз нет собственных ресурсов - может быть производитель пошевелится