Показано с 1 по 17 из 17
  1. #1
    Член сообщества
    Регистрация
    15.05.2006
    Сообщений
    287

    По умолчанию Как поступать?

    Здрасти! Нужен хелп! Ситуация такова, основной конкурент ведет ценовую войну в регионах с нашей компанией, он открывает все больше дилеров в регионах, вкладывает в них деньги, обеспечивает их стабильными поставками оборудования (у наших дилеров с этими поставками проблемы, не по нашей вине! а по вине производителя, поставщика), и дает при этом большие скидки на закупку - на лицо демпинг! А регионы ведутся на политику дискаунтера. Причем ценность поставляемого оборудования одинаково воспринимается потребителем (одни и теже функции, возможности, технические характеристики, только разные производители), но при этом существенно различаются цены (на порядок!). Стратегия конкурента - задавить наших дилеров (используя инструменты - глубокое проникновение на рынок + минимизация издержек). Конкурент вынуждает нас снижать цены, но у нас нет такой возможности, да и к тому же проблемы с поставками (перебои у представительства производителя - короче нет связей на таможне ). Менеджеры по продажам утверждают, что снижение цены единственный вариант борьбы. Но мы то, маркетологи знаем что это не так! Как быть? Что делать? Как бороться?
    Последний раз редактировалось XENOMORPH; 20.09.2006 в 12:16.

  2. #2

    По умолчанию

    "Цены отличаются на порядок" - это значит в 10 и более раз. Вы действительно НАСТОЛЬКО "проваливаетесь", или неточно выразились?..

    Кроме того, если конкурент вкладывает деньги в дилеров, обеспечивает стабильность поставок - это не типичная стратегия дискаунтера. Все гораздо хуже, имхо.

  3. #3
    Член сообщества
    Регистрация
    15.05.2006
    Сообщений
    287

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Константин Стрюков
    "Цены отличаются на порядок" - это значит в 10 и более раз. Вы действительно НАСТОЛЬКО "проваливаетесь", или неточно выразились?..

    Кроме того, если конкурент вкладывает деньги в дилеров, обеспечивает стабильность поставок - это не типичная стратегия дискаунтера. Все гораздо хуже, имхо.
    На порядок - это на 500 и 1000$ дешевле при стоимости в 10000$
    Почему хуже?

  4. #4
    Член сообщества
    Регистрация
    15.05.2006
    Сообщений
    287

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Вселенский разум
    ...Но в принципе вы можете просто стать их дилером через подставные фирмы и тупо давить их же дилерскую сеть...
    "Давить" - это как? Подымать цены? Плохо торговать ИХ оборудованием, хорошо своим?

  5. #5

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от XENOMORPH
    На порядок - это на 500 и 1000$ дешевле при стоимости в 10000$
    Почему хуже?
    Ааа...Ясно. Это не "на порядок" - это на 5-10% - рановато панику поднимать Но все же...

    Если была просто низкая цена - это еще полбеды. Но ситуация для вас осложняется тем, что конкурент имеет при эквивалентных свойствах продукта как минимум два преимущества: 1) более стабильные поставки, 2) более низкая цена

    А что есть у вас такого, чего не может предложить конкурент?

  6. #6

    По умолчанию

    Трибьют ту Константин Строков:
    Как пример: некоторая организация, работающая на рынке Fmcg, находит крайне удачное решение по выводу на высококонкурентный рынок новой торговой марки. Результат превосходит ожидания, и спустя первые 2 месяца объемы заказов превышает запланированные на 45%. При этом, производство не готово было удовлетворить возросший спрос, и на увеличение мощности потребовался месяц, по истечению которого производство выпускало продукцию в объеме +55% от первоначального плана.
    Но пока производство переналаживалось, многие клиенты получили отказы и срывы поставок, из-за чего примерно треть недавно обретенных клиентов отказалась подолжать сотрудничество (напомню - рынок с высокой конкуренцией). И объемы заказов стали катастрофически падать, достигнув уровня -(10 - 15)% от старых планов. Но производство как раз вышло на мощность +55% от старых планов! Склад оказался затарен продукцией как раз тогда, кгда объем заказов пошел в минус, соответственно образовалась огромная кредиторка (средства застыли в запапсах готовой продукции), приведшая к приостановка поставок сырья... Короче, организация оказывается на грани краха.

    Сыграла злую шутку контринтуитивность сложной системы - последовательность вроде бы "хороших" (по отдельности) решений плюс запаздывания этих отдельных решений по всей цепи привела к неожиданному (на первый взгляд) результату.
    Вот что я имел в виду под давить дилерскую сеть, Ксеноморф.
    Вы перегружаете заказами логистическую систему конкурента, в результате чего:
    1) ваш стратегический бренд не страдает, перепродажа товара конкурента рассматривается ,как второстепенное направление. При этом 2) конкурент теряет преимущества - вы выступая под разными вывесками дискредетируете послепродажную систему обслуживания с одной стороны, с другой стороны ведете активную претензионную работу с продавцом + напрягаете разными запросами все службы конкурента (маркетологов, инженеров, сервис, логистиков) + инициируете в профильной прессе/ссайтах полемику о недостатках и мнимых достоинствах. В общем , ваши дела пойдут на лад, когда вы лишите противника стратегической инициативы, причем тактическими средствами. Приведу еще один тезис - "В битве за выживание грызуны одолели динозавров".

    "Мы не будем воевать с СССР, мы задавим его гонкой вооружений." - вот какую пророческую вещь сказал не очень талантливый актер и не очень мудрый политик Р.Рейган много лет назад. адаптируйте этот тезис под свои условия и вы поймете

  7. #7

    По умолчанию

    "Разум",

    такая стратегия хороша, но реализация ее также потребует дополнительных (немалых) вложений - ведь заказы какое-то время придется размещать вполне честно. Это все займет какое-то (на самое малое) время, так что нужно трезво оценивать собственную "жировую прослойку" (доступные ресурсы) - не забывайте, что во время реализации продажи собственного продукта будут, скорее всего, продолжать снижаться (вплоть до некоторого момента "перелома" рынка), особенно при появлении конурентного продукта-каннибала.
    Ксеноморф пишет о том, что "снижеть цены ... нет возможности" - что может говорить о неготовности и к реализации дорогостоящего "перехвата инициативы"

    Ксеноморф,
    "Вселенский разум" сказал очень правильную вещь о лишении противника сратегической инициативы. Ведь наличие у конкурента внятной стратегии и ресурсов для ее осуществления явно просматривается. Поэтому впору здать вопрос - какова ваша текущая стратегия работы в регионах?

  8. #8

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Константин Стрюков
    "Разум",
    такая стратегия хороша, но реализация ее также потребует дополнительных (немалых) вложений - ведь заказы какое-то время придется размещать вполне честно. Это все займет какое-то (на самое малое) время, так что нужно трезво оценивать собственную "жировую прослойку" (доступные ресурсы) -
    на то и существуют кредиты и кредиторка :-)

    не забывайте, что во время реализации продажи собственного продукта будут, скорее всего, продолжать снижаться (вплоть до некоторого момента "перелома" рынка), особенно при появлении конурентного продукта-каннибала.
    ну, война не бывает без потерь, но в принципе и это решаемо..
    Ксеноморф пишет о том, что "снижеть цены ... нет возможности" - что может говорить о неготовности и к реализации дорогостоящего "перехвата инициативы"
    ну дык в чем проблема??? Цена конкурента - цена для дилеров. Выступая сами как дилер вы по ценам будете в рынке, а распределяя накладные расходы на вражескую продукцию сможете предлагать всою по конкурентным ценам их же дилерам. Ну и кстати с производителем можно поработать... фальшивых заявок ему по-посылать или рекламаций...

  9. #9
    Член сообщества
    Регистрация
    15.05.2006
    Сообщений
    287

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Вселенский разум
    ...Вы перегружаете заказами логистическую систему конкурента...
    Перехват инициативы значит! Дополню первый пост: Наша компания и компания конкурент являются эксклюзивными поставщиками импортного оборудования, причем разных производителей. Дело в том, что оборудование поставляемое нами поступает к нам на склад с перебоями по вине логистов в представительстве импорного бренда (такая ситуация прослеживается и в регионах, страдаем мы, страдают наши дилеры), а продукция конкурента поступает без беребоев, вследствие чего минимально количество срыва поставок клиенту -следствие- большая лояльность. Так вот принимая во внимание Вашу стратегию, задам вопрос: А как я могу предположить/оценить потенциал их поставок? Другими словами: сколько мне нужно открыть дилеров и как их нагрузить заказами (в каком объеме?), чтобы вывести из равновесия логистическую цепь конкурента. Я не знаю ее предел. Надеюсь Вы меня поймете

  10. #10

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от XENOMORPH
    Перехват инициативы значит! Дополню первый пост: Наша компания и компания конкурент являются эксклюзивными поставщиками импортного оборудования, причем разных производителей. Дело в том, что оборудование поставляемое нами поступает к нам на склад с перебоями по вине логистов в представительстве импорного бренда (такая ситуация прослеживается и в регионах, страдаем мы, страдают наши дилеры), а продукция конкурента поступает без беребоев, вследствие чего минимально количество срыва поставок клиенту -следствие- большая лояльность.
    Работайте с транспортной схемой
    Так вот принимая во внимание Вашу стратегию, задам вопрос: А как я могу предположить/оценить потенциал их поставок?
    Неудобно говорить это маркетологу, но вы не пробовали оценить емкость рынка и конкурентное окружение :-)

    Другими словами: сколько мне нужно открыть дилеров и как их нагрузить заказами (в каком объеме?), чтобы вывести из равновесия логистическую цепь конкурента. Я не знаю ее предел. Надеюсь Вы меня поймете
    Да дилеров , читай "фирм-вывесок" у Вас может быть сколько угодно...
    мы уходим уже в криминальные схемы, но в принципе, если оборудование не массовое, типа кофе-машин, а например емкость рынка измеряется 10-100 в год, то думаю и процентов 10 их реализации упав в "безнадежную дебиторку" окажутся фатальными. Только для этого у вас должна быть поставка без предоплат, а значит вам нужно будет забирать у них приличный объем, ну да что нам, троянцам... в конце концов вы и с вражеского товара маржу прибыли с навара иметь будете...
    так

  11. #11

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от XENOMORPH
    Перехват инициативы значит! Дополню первый пост: Наша компания и компания конкурент являются эксклюзивными поставщиками импортного оборудования, причем разных производителей. Дело в том, что оборудование поставляемое нами поступает к нам на склад с перебоями по вине логистов в представительстве импорного бренда (такая ситуация прослеживается и в регионах, страдаем мы, страдают наши дилеры), а продукция конкурента поступает без беребоев, вследствие чего минимально количество срыва поставок клиенту -следствие- большая лояльность.
    Работайте с транспортной схемой
    Так вот принимая во внимание Вашу стратегию, задам вопрос: А как я могу предположить/оценить потенциал их поставок?
    Неудобно говорить это маркетологу, но вы не пробовали оценить емкость рынка и конкурентное окружение :-)

    Другими словами: сколько мне нужно открыть дилеров и как их нагрузить заказами (в каком объеме?), чтобы вывести из равновесия логистическую цепь конкурента. Я не знаю ее предел. Надеюсь Вы меня поймете
    Да дилеров , читай "фирм-вывесок" у Вас может быть сколько угодно...
    мы уходим уже в криминальные схемы, но в принципе, если оборудование не массовое, типа кофе-машин, а например емкость рынка измеряется 10-100 в год, то думаю и процентов 10 их реализации упав в "безнадежную дебиторку" окажутся фатальными. Только для этого у вас должна быть поставка без предоплат, а значит вам нужно будет забирать у них приличный объем, ну да что нам, троянцам... в конце концов вы и с вражеского товара маржу прибыли с навара иметь будете...
    так вот, по последней части вопроса - оцените рынок и конкурентов. Поймете насколько их заряжать. А сбыт вражеских апаратов можно организовывать и на чужих рынках, не освоенных никак вашим апаратом....

  12. #12
    Кандидат
    Регистрация
    27.04.2006
    Сообщений
    35

    По умолчанию Очень методично, но....

    Прежде чем выстраивать "паразитирующую" диллерскую сеть нужно понимать:

    1) не будет ли преград к тому, чтобы конкурировать с другими диллерами? Тот, кто выстраивает диллерскую сеть, может следить за тем, чтобы не допускать конкурирующих каналов и очень агрессивно пресекать такую конкуренцию.

    2) Ресурсы формирования конкурирующего канала должны быть значительными. Иначе может получиться, что "вред" будет нанесен диллеру/ам (маленьким конторкам), а не марке, произоводителю, или тому, кто выстраивает сеть. Завтра появиться другой диллер, который будет продавать-вот вам и борьба. Это не принимая во внимание, что конечный потребитель получит оборудование по еще более низкой цене, что является не сомненным плюсом для марки конкурента.

    3) Посмотрите профиль диллеров конкурентов. Потому, что обычно если диллеры растут как грибы, то и диллеры слабенькие. А вот если собрать диллеров, ресурсообеспеченных (пусть их гораздо меньше), то можно и противопоставиться. Обязательно поищите значимые для покупателя отличия в оборудовании. На этих отличия нужно формировать мнение.

    ну и

    4) если ВСЯ линейка оборудования совершенно одинаковая, а цена у конкурента ниже+поставка быстрее и больше никаких отличий нет (т.е. нет никакого у вашей фирмы преимущества), то придумать тут что-нибудь будет сложно. Если понятно, что направление тупиковое, то нужно не строить сеть, а собрать деньги и сместиться в другое направление.

    Если входные цены и у вас и конкурента одинаковые и вы уверенны в эффективности своей организационной структуры и процессов, то нужно занимать оборонительную стратегию и ждать когда ваш конкурент сдуется.

    Я общался с руководителем по ком. работе очень крупного предприятия на рынке Б2Б. Его выводы: постоянное падение рентабельности на фоне увеличения обьемов продаж. Конкуренция растет и одним и элементов оборононительной стратегии - это повышение уровня общей рентабельности посредством введения новых товарных групп (даже отличающихся от основных), освоение новых сегментов рынка.

  13. #13
    Член сообщества
    Регистрация
    15.05.2006
    Сообщений
    287

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Вселенский разум
    Неудобно говорить это маркетологу, но вы не пробовали оценить емкость рынка и конкурентное окружение :-)
    Я не емкость рынка имел ввиду. Емкость оценена. Я имел ввиду потенциальный (максимальный) объем поставок оборудования конкурента через границу нашей матушки России Помимо спроса есть еще предложение, если говорить просто. Мы не производим это оборудование, нам его поставляет из-за границы представительство производителя. Так вот у нашего представителя проблемы с поставкой оборудования к нам на склад, а у конкурента видимо нет.

  14. #14
    Член сообщества
    Регистрация
    15.05.2006
    Сообщений
    287

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Вселенский разум
    ну дык в чем проблема??? Цена конкурента - цена для дилеров. Выступая сами как дилер вы по ценам будете в рынке, а распределяя накладные расходы на вражескую продукцию сможете предлагать всою по конкурентным ценам их же дилерам. Ну и кстати с производителем можно поработать... фальшивых заявок ему по-посылать или рекламаций...
    2 Разум. Вопрос на засыпку: что делать, когда конкурент реализует ранее описанный Вами вариант?

  15. #15

    По умолчанию

    Цена конкурента - цена для дилеров. Выступая сами как дилер вы по ценам будете в рынке, а распределяя накладные расходы на вражескую продукцию сможете предлагать всою по конкурентным ценам их же дилерам.
    Это так, если продажи "вражеского" продукта будут увеличивать общий объем продаж. Так как если произойдет простое перераспределение неизменного объема между "родным" и "вражеским" продуктом - ни о какой конкурентной цене речи идти не будет... Но вообще Вы правы - все эти вопросы решаемые. Если время еще позволяет

  16. #16
    Новый участник
    Регистрация
    17.10.2006
    Сообщений
    4

    По умолчанию

    А не проще будет наладить работу с оборудованием конкурента, и параллельно заниматься поставками оборудования основного поставщика и при продажах производить реализацию в перемешку описывая, что даный продукт хорош(конкурент) этим, а этот этим (основный поставщик), и самое главное сервесное обслуживание оборудования и постояно при обслужвании давить на клиента тем "Если бы вы купили то оборудование то........." В будущем может вдруг появиться возможность работать с дилерами конкурента и по своему оборудованию.
    Последний раз редактировалось ADEL; 19.10.2006 в 18:37.

  17. #17
    Член сообщества
    Регистрация
    28.11.2005
    Сообщений
    1,326

    По умолчанию

    надо собраться с производителем - и решить вместе - что делать.

    Раз нет собственных ресурсов - может быть производитель пошевелится

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •