Помогите новоиспеченному начальнику отдела продаж

[Broder]

Добрый день!
Мне очень нужна ваша помощь. Через 2 недели я вступаю на должность нач. отдела продаж, у меня нет опыта работы в этой должности. Компания занимается производством пластиковой тары. В отделе уже имеется 2 менеджера. Отдел работает пару месяцев(производство открылось в этом году). За этого время появились несколько клиентов. В ближайшее время у меня состоится встреча с акционерами компании, и со слов ген. директора мне необходимо рассказать им о том, как я собираюсь формировать отдел продаж и о первых моих шагах на должности. Но есть проблема, у меня нет опыта.
Совсем не могу понять, что имел в виду ген. директор под формированием отдела, если уже имеется отдел с 2 менеджерами?
Совсем не знаю с чего начинать, что говорить акционерам.
Надеюсь на вашу помощь! Может быть, существуют какие-то статьи?
Спасибо.

[hobo]

Добрый день.
Если бы я был на месте собственника (ИМНО, очень, очень) с финасовой точки зрения меня бы заинтересовал ваш бизнес план развития отдела. Посмотрите содержание бизнес плана (стандартное: обзор рынка, план продаж, производства, поступления денег, период окупаемости- как я понял проект новый и тд, классификацию существующих клиентов и ваши намерения по расширению сбыта по сегментам рынка, буджет маркетинга/рекламы). Думаю Вам дадут много информации люди которые уже работают). Хотя возможно по 2 месяцам работы это слишком сложно сделать.
Все ИМХО.

[Broder]

Вы правы проект новый. Скажите нужно ли начальнику проводить ежедневные планерки или достаточно одного раза в неделю? Я конечно расчитываю на помощь сотрудников уже работающих в компании Нужно ли мне встречаться с клиентами или мне необходимо контролировать работу менеджеров с клиентами? Может быть кто-нибудь знает статьи или форумы на которых данная проблема уже описана. Спасибо

[Broder]

Планирую начать действовать по этой схеме. Хотелось бы услышать ваше мнение. Спасибо

1. Диагности работы отдела.
- Перед тем, как что-либо организовывать или перестраивать необходимо дать беспристрастный ответ на вопрос о том, что построено, оценить достигнутый уровень, понять, что не доделано, что совсем упущено, что сделано неверно, что мешает дальнейшему развитию компании.
Результат: Учредители получают непредвзятую экспертную оценку состояния организации и управления продажами в компании. В том числе новую для себя информацию. Проблемы компании, их взаимосвязь и выход на корневую проблему. Предложения по управленческой настройке компании, программу развития бизнеса и, наиболее вероятно, предложение помощи в реализации разработанных рекомендаций.
2. Формирование отдела продаж. (Организация и управление продажами)
- цель отдела продаж
- формирование или оптимизация организационно-управленческой структуры отдела.
- кадры (Подбор менеджеров или переосмысление, перенаправление работы имеющихся в отделе продавцов; составление должностных инструкций)
Результат: Компания приобретает организационное и управленческое оформление. Сотрудники в буквальном смысле слова видят строение компании, знают и понимают свои задачи, критерии оценки своей работы, систему подчиненности и взаимодействия на фирме.
3. Методическое обеспечение продаж.
- система методического "вооружения" менеджеров по продажам;
- система спроса или отчетности менеджеров;
- система методического обеспечения работы отдела продаж.
Результат: Создается заново или ставится на профессиональную основу работа основного подразделения компании – отдела продаж: должностные обязанности сотрудников, планирование, отчетность, дисциплина производственная, плановая, финансовая, клиентские базы данных, документооборот, технология продаж.
4.Маркетинговая поддержка и развитие продаж

[Sultanchik]

имхо не совсем так. чтобы по описанному способу диагностировать отдел, нужна цель работы отдела (четко сформулированная, лучше в цифрах). отклонения надо смотреть от чего-то, а от чего вы планируете выяснить отклонения?
вам надо спрогнозировать свои продажи или еще лучше, узнать каких продаж хотят от вас, и ответить на вопрос, что вам для этого надо сделать, чтобы продать именно столько. люди, деньги, время? распланировать мероприятия по учеличению продаж.

Придумать план развития продаж предприятия.
продажи - это увеличения клиентской базы, спрос на товар, присутствие всего ассортимента у клиентов и очень важный вопрос - заинтересованность клиентов торговать вашим товаром. Если же вы продаете сразу конечному потребителю, то тут важны прямые продажи, квалификация ваших менеджнров