Зарплата менеджеров по продажам.

[Борик]

Добрый день!
К вопросу зарплаты менеджеров.
На предприятии на данный момент наблюдается спад продаж по данному отделу. Закрывать отдел нельзя. Необходимо предложить расчет зарплаты для менеджеров по продаже, так чтобы они понимали как надо работать и стремились зарабатывать.
На данный момент зарплата формируется из
- минимальной ставки за месяц
- процентной части(от выполнения плана)- основная часть
- бонусных коэффициенов за количество выставленных счетов и сделанных комм. предложений.
План снижать нельзя, по причине дальнейшей бесполезности работы в этом случае.
Как подстегнуть менеджеров?
Ну и может еще какие полезные советы дадите
Заранее спасибо!

[hobo]

Я так понимаю у вас сезонный спад?
Попробуйте замотивировать сотрудников на период сезонного спада следующим образом. Я называю это коэффициентом участия. Его составляющие могут менятся. У меня в данном случае он равен произведению средней рентабельности сотрудника на его долю оборота в отделе. Данный коэф. рассматривается в динамики, от базы (может быть среднее в пиковые месяцы). Сотрудник с лучшей динамикой примируется, например ежемесячно. В конце года разбор полетов с премированием по результатам (например сентябрь-декабрь). Можно оценивать по отклонению в %, по нахождению в заданных рамках.
Про результаты пока не скажу, тк запустили первый год.

[Борик]

Давайте взглянем с другой стороны. Предположим если отвлечься от продаж- ну совсем спад(никакие продажи) - как еще можно оценить полезность деятельности менеджера. Контактами, заявками(которые потом могут и не подтвержадться...)

Насчет динамики, спасибо- для более успешного отдела введем

[hobo]

Лично я против неподтвержденных заявок. Устроите вы вашим логистам хорошую жизнь... По контактам не скажу, не комерсант в продажах.
А на счет коэф. динамики, он еще и хорош тем что уравнивает хороших и плохих, так как рассматривается не абсолютный показатель, а именно его динамика.

[Георгий Игнатов]

боюсь вызвать Ваше негодование, но скажу, как человек "низов": если продажи никакие, может не стоит ругать одних менеджеров? Человек из-за процента и так, может, выкладывается! И если КТУ некоторых менеджеров близится к нулю, то таких, я уверен, надо просто увольнять или ставить на другое место.

[hobo]

Уважаемый Георгий!
Вы не поняли смысла этого коэффициента. Разрабатывая его я и хотел уровнять менеджеров, дать им равный старт.
Да и учет ведется не по проценту, а по рентабельности и доли объемы мультипликативно.

[Nikitin]

Уважаемый hobo ваш коэффициент участия позволяет классифицировать менеджеров,но он навряд ли поможет в разрешении того вопроса,который задал Борик,т.к. в их з/п уже присутсвуют и процентная часть и бонусная. С помощью вашего коэффициента можно устроить своего рода соревнование между менеджерами,что конечно будет являться своеобразной мотивацией, но не решающей.

[Борик]

Может надо вопрос перефразировать так: какими еще способами можно измерить труд менеджера-продажника кроме процента от плана(от продаж)?
Первый вариант предложил Hobo/
есть ли еще варианты.
Посматриваю статьи по данному вопросу-ничего похожего пока не нашел

[И.Горн]

Всё может зависеть от модели стратегической прибыли..., если
такая имеется на Вашем предприятии -. На некоторые составляющие
целевой прибыли Ваши менеджеры могут влиять.
как пример могу привести следующее: при отгрузке клиента
небольшими партиями часто происходит расход денежных
средств на транспортировку, при отгрузке крупными партиями,
но реже, при тех же суммарных объемах, транспортировка выходит
дешевле, т.е. в итоге предприятие получает дополнительную
прибыль без увеличения объемов продаж.
На такие моменты стоит обратить внимание и в периоды стагнации
поощрять менеджеров за экономию, при сохранении объемов реализации.

[Nikitin]

Значение % от принесенной прибыли можно привязать к срокам возврата денег по каждой отгрузки,таким образом увеличивается оборачиваемость денег и сокращается дебиторская задолженность,проверенно на практике,очень неплохие результаты.

[Sultanchik]

Может не менеджеры плохие, а товар не продается? Как у вас на предприятии разработана сама стратегия сбыта и продаж?

[Kotenok29]

Ерунда какая-та ... товар + менеджеры = товар не продаётся.
Если у вас большая текучка, то значит проблема не в менеджерах, а либо в товаре, либо в руководстве.
Если менеджер сидят на месте и продажи падают (при условии, что это не стандартное сезеонное падение продаж), это значит только одно, среднемесячная з/п менеджеров их устраивает и больше им не надо, а это очень плохо для фирмы и тяжко преодолевается.
Посмотрите процентовку мотивации, у менеджеров по продажа должен быть оклад на который можно протянуть месяц, если вдруг чего, а процент продаж, который менеджер получает в месяц должен быть как минимум больше этого оклада, все остальные составляющие, могут иметь весомую роль только в том случае, если менеджер практически выработал свою зону ответсвенности и расти его продажам некуда.
Соответственно в процент продаж должна быть заложена возможность заработать, т.е. менеджер выполнивший поставленный план продаж, должен моментально ощутить это на своём кошельке.
Например, оклад менеджера 500 у.е., за выполнение плана он должен заработать как минимум 500-600 у.е., при этом должно быть понимание, что верхнего ограничения по з/п быть не может.

[miragi]

Вот схема оплаты труда менеджеров нашей компании (вернее торговых представителей) вдруг кому нить пригодиться!

[Nikitin]

Данная схема может и дает оценку всем требованиям к Вашим представителям,но по моему очень все наворочено. надо содержать отдельную штатную единицу которая будет это все контролировать и считать.

[Sultanchik]

Экономиста наверняка хватит, чтобы это считать. Хотя все зависит от кол-ва торговых