Показано с 1 по 30 из 32
Тема: Портрет потребителя
-
04.07.2006, 13:21 #1
- Регистрация
- 26.06.2006
- Сообщений
- 42
Портрет потребителя
Дорогие коллеги!
Подскажите, пожалуйста, как составить портрет потребителя, очень не желательно писать "сочинение на тему...", хочется , чтобы это было четко, структурировано, грамотно. Может кто пользуется определенными методиками?
Работаем на рынке В2В, наш потребитель - производители бытовой химии, продуктов питания и пр.
Спасибо огромное!
-
04.07.2006, 18:00 #2
- Регистрация
- 17.03.2006
- Сообщений
- 155
Helen, а Вам нужен реальный или потенциальный потребитель?
-
05.07.2006, 11:03 #3
- Регистрация
- 26.06.2006
- Сообщений
- 42
Добрый день, Сергей!
Нужен потенциальный потребитель нашей продукции. В двух словах я могу описать нашего клиента, НО это неграмотно с точки зрения маркетинга, нужна система, по пунктам 1, 2, 3...
Считаю нецелесообразным составлять анкету для нашего клиента, все-таки это не конечный потребитель товаров и услуг, хотя может опрос среди нынешних заказчиков может стоит попробовать провести? Немного запуталась, нет ясности в голове(
-
06.07.2006, 13:32 #4
- Регистрация
- 17.03.2006
- Сообщений
- 155
Helen, добрый день!
Для того, чтобы определить, кого Вам нужно описывать, Вам нужно определить, зачем Вам это нужно в принципе.
Описание потребителя нужно для того, чтобы более эффективно приспособить к его нуждам и интересам комплекс маркетинговых мероприятий. Для этого Вам нужно решить, с кем Вы собираетесь работать и на кого ориентироваться - на непосредственных потребителей Вашей продукции или на конечных потребителей бытовой химии и продуктов питания. Скажем Тетрапак, производя упаковку, рекламирует ее среди конечных потребителей, внушая им, что в упаковке тетрапак продукт качественней сохраняется, чем в других типах упаковки. Но при этом свою продукцию им не продает. Алюминиевые банки - из той же серии.
Они в эитом плане сегментируют именно конечных потребителей, которые предпочитают их упаковку и вынуждают производителей товаров работать именно с Тетрапаком или Алюминиевыми компаниями.
Вы на кого планируете ориентироваться? На клиентов-производителей, проталкивая свою продукию или на потребителей, протягивая свою продукцию?
-
06.07.2006, 16:34 #5
- Регистрация
- 26.06.2006
- Сообщений
- 42
Сергей! Очень интересная мысль про Тетра Пак, есть над чем подумать.
Мы ориентированы не на конечного потребителя, а на производителя в большей степени. Мы производим пластиковую тару и упаковку, продвигать ее среди конечного потребителя не вижу смысла, человек давно уже понял все ее преимущества и недостатки, а вот работать с производителемнеобходимо, для этого впервую очередь надо понять кто он, что он хочет и ждет от нас и тд....? Вот в этом загвоздка
-
06.07.2006, 18:30 #6
- Регистрация
- 17.03.2006
- Сообщений
- 155
Helen!
Если Вы планируете свою активность ориентировать на потенциальных корпоративных клиентов, то ваши потенциальные потребители - производители вина, молока, соков, бытовой химии и т.д. При этом Вашими потребителями могут выступать не только ваши нынешние клиенты, но и те с которыми работают ваши конкуренты, а также те, которые могли бы использовать Вашу упаковку, но не используют ее, а используют какую либо другую.
Затем Вашей задачей станет определение сегментирование тех корпоративных потребителей, которые существуют на рынках, на которые Вы хотите поставлять свою продукцию. К примеру, вы продавали только с производителям соков и молока, а теперь решили заниматься и продажей упаковки производителям машинного масла, ибо рынок перспективный, производство растет и т.д. и т.п. Поэтому Вашими потенциальныи клиентами становятся производители машинных масел.
Всех Ваших потенциальных потребителей, Вам нужно их разбить на группы (если их много), на которые Вы уже будете ориентировать свой комплекс маркетинга.
Критерии для оценки, например, такие:
1. Географические (маркетинг микс меняется в зависимости от приоритетности региона и вы ориентируетесь на продажу в Северо-Западном ФО)
2. Рыночная сегментация (ну о ней выше сказано)
3. Размер компании (Вы стараетесь ориентироваться на компании небольших производителей, стремящихся, например к дешевой и не сильно качественной продукции)
и другие (стратегия компании, лояльность закупщиков, оборудование, совместимое с вашей продукцией, работа по предоплате/с отсрочкой, рабюотающие самовывозом, требующие доставку и т.д. и т.п.)
После этого Вы выбираете, какие сегменты Вам интереснее, причем один критерий делаете основополагающим, а остальные - подчиненными.
Например, Вам выгоднее работать с небольшими компаниями (других к примеру "не потянуть"), среди них Вы выделяете производителей с разных рынков (молока, бытовой химии) в округе и работающих по предоплате. У Вас например образовалось 50 сегментов, среди которых 5-10 групп организаций-потребителей наиболее привлекательные.
После этого Ваша основная задача - определить, какими важными характеристиками обладает организация как заказчик, выбрать наиважнейшие (то есть поставить их как обязательные). Остальные показатели Вы делаете второстепенными, но как правило, в комплексе определяющего главный. Здесь принцип составления портрета похож на описание физических потребителей - "мужчины, в возрасте от... до..., женатые, с доходом ..., имеющие автомобиль, смотрящие телеканал "Спорт" и т.д., пьющие пиво за просмотром телеканала". Здесь основной критерий - мужчины, но если остальные совместить, то все этими равно потребителями окажутся мужчины.
Второстепенные показатели далее "усредняются", после чего описываются. Из них и состоит портрет клиента. Так как каждый клиент уникален, то сегментов может быть миллион. Ваша задача - используя знания отрасли и возможностей собственной компании определить принцип сегментации, выделить нужные сегменты, и затем использовать "усредненные" характеристики при планировании Вашей активности.
В сегментацию можно закладывать то, что хочет Ваш потребитель - это сегментация по искомым выгодам от использования продукта (например, отсрочка платежа или оперативность оформления Ваших отгрузок).
Надеюсь мои объяснения удобоваримы
-
07.07.2006, 13:05 #7
- Регистрация
- 26.06.2006
- Сообщений
- 42
Сергей! Ценю и уважаю Ваш опыт. Спасибо за информацию, сегодня вечером буду переваривать и думать в каком направлении двигаться.
Сергей, Вы составляли портрет потребителя для своей компании?
-
10.07.2006, 10:45 #8
- Регистрация
- 17.03.2006
- Сообщений
- 155
Да, составлял, но моя компания работает на потребительском рынке, а не промышленном рынке.
Для промышленного рынка когда-то делал, но сейчас уже вряд ли чего-нибудь найду, чтобы поделиться.
А у Вас есть практика ведения карточек клиентов в Вашей компании?
-
10.07.2006, 11:18 #9
- Регистрация
- 09.06.2006
- Сообщений
- 320
начните с портретов предметных областей...
Сообщение от Helen
Поэтому - первый совет, вполне практический и легко реализуемый, провести более четкие разумные границы ваших и ваших клиентов, рыночных или производственных интересов. Поверьте, вы стоите на берегу огромного океана, и в этом вы немедленно убедитесь, как только первая ниточка потянет за собой сеть неимоверных размеров...
-
10.07.2006, 12:09 #10
- Регистрация
- 26.06.2006
- Сообщений
- 42
Да, это я уже поняла.
Необходимо выработать четкую методику работы как с потребителем, так и с конкурентами, к сожалению, пока не свосем получается, может все придет с опытом. Раньше работала и принимала решения по большей части на интуитивном уровне, сейчас поняла , что это неправильно, вот и пытаюсь, разбираюсь...
-
10.07.2006, 12:12 #11
- Регистрация
- 26.06.2006
- Сообщений
- 42
Ув. Сергей,
мы работаем в 1С, поэтому карточки клиентов естественно ведем, но думаю на уровне 3+, пока...
Надо многое менять, перестраивать в компании, учитывая, что до меня этим никто не занимался, вот поэтому и думаю, как грамотно и правильно начать
-
10.07.2006, 12:23 #12
- Регистрация
- 09.06.2006
- Сообщений
- 320
Spread Knowledge - first step
Сообщение от Helen
Вспоминаю, когда в середине прошлого века появились моющие порошки. эТО БЫЛО ТЕМ, ЧТО НАЗЫВАНЕТСЯ - СОЗДАТЬ НОВЫЙ РЫНОК.
Наши специалисты, изучавшие в то время новые рынки в этой области, т.е. то, чем можно ошеломить потребителя, когда он спокойно живет, пока не знакт, что такое чудо - есть и перестает понимать смысл своей жизни, если этого продукта у него в доме, в быту - до сих пор нет...
Так что у вас - прекрасное будущее.
-
10.07.2006, 15:26 #13
- Регистрация
- 26.06.2006
- Сообщений
- 42
В том то и дело, что наш продукт есть в каждом доме (крышки, колпачки, бутылки)! Вопрос в другом, как его сделать наиболее гибким, необычным и практичным для конечного потребителя
-
13.07.2006, 12:51 #14
- Регистрация
- 17.03.2006
- Сообщений
- 155
Helen, попробуйте составить карточку клиентов, основанную на информации, которую они могут о себе дать - рынок, на котором работают, какие позиции занимают, где продают продукцию, кем для них являетесь вы и т.д. По этой схеме изучите сначала своих клиентов, а потом тех, с кем бы могли работать в потенциале. А потом - по той схеме которую я уже объяснял.
А по поводу новых товаров в этой области и создания своего рынка - посмотрите в зарубежном интернет, что производится в других странах, новости от Upakovano.ru.
Очень часто не надо ничего выдумывать, надо только знать, где подсмотреть, и правильно подать. Мы же не впереди планеты всей в области упаковки
-
14.07.2006, 10:34 #15
- Регистрация
- 26.06.2006
- Сообщений
- 42
Спасибо, Сергей, что уделили мне время. Кое-что уже сделано за эту неделю и в голове появилась хоть какая-то ясность.
-
14.07.2006, 15:25 #16
- Регистрация
- 17.03.2006
- Сообщений
- 155
Да не за что
Кстати а вашем ассортименте есть средства укупорки для алкогольных напитков вообще и вина в частности?
Просто я работаю как раз в алкогольной сфере, интересно, производят ли наши предприятия чего-нибудь новое в этой области
-
14.07.2006, 18:29 #17
- Регистрация
- 26.06.2006
- Сообщений
- 42
Нет, Сергей
К сожалению, нет. Мы производим пластиковую продукцию. Хотя пластиковая упаковка с каждым годом становится более популярной и восстребуемой. Я даже слышала, что многие европейские компании производят и пакуют свою слабоалкогольную продукцию в пластиковые тубы (треугольной формы), которые удобно прятать, носить в карманах везде и всюду, особенно на дискотеках))
Подумайте)) Тогда и мы вам пригодимся! Этот бизнес можно развивать вместе
-
17.07.2006, 11:29 #18
- Регистрация
- 17.03.2006
- Сообщений
- 155
Helen!
Впервые слышу о такой упаковке было бы очень интересно взглянуть! Пришлите на мейл какое-нибудь изображение.
Буду очень благода!
-
17.07.2006, 15:47 #19
- Регистрация
- 26.06.2006
- Сообщений
- 42
Сергей, пожалуйста, это только один из примеров: http://www.tuba.ru/news.html?ID=81&oper=1
Люблю путешествовать по Европе, сама видела такие тубы, очень удобно!
Нетяжелые, удобно держать, когда пьешь, ну и спрятать можно))
Короче куча плюсов, думайте, рынок у нас в России еще свободный!
-
17.07.2006, 16:58 #20
- Регистрация
- 17.03.2006
- Сообщений
- 155
Про такую водку я слышал. Правда мне казалось, что это тюбиком называется. А туба - это коробка, в которую бутылка помещается (подарочная упаковка).
В принципе в России на это будет спрос, но только среди "продвинутой" молодежи, тусовщиков. А примут ли ее остальные? Вот вопрос...
-
17.07.2006, 17:24 #21
примут примут. Можно и опрос провести. Перспективная идея.
-
18.07.2006, 10:57 #22
- Регистрация
- 26.06.2006
- Сообщений
- 42
Молодежь эта с 13 до 30 лет точно (это в целом). Совсем немаленькая целевая аудитория. Многое еще зависит от стоимости такой упаковки, расходы на производство и тд и тп., короче, смогут ли себе позволить купить такой напиток бедные студенты или школьники)) (пить вредно!)
пока мы с вами обсуждаем новые идеи, кто-то прочитал и решил заняться этим всерьез. На нашем рынке такого продукта еще нет, но спрос и интерес появится однозначно)
Если вы работаете в алкоголе, предложите руководству))
-
20.07.2006, 12:53 #23
- Регистрация
- 17.03.2006
- Сообщений
- 155
Показал начальству, решили, что слабоперспективно. Даже небольшой опрос провел - аналогичные выводы.
Слишком нерентабельно на начальном этапе в это ввязываться. И перспективы слишком туманные.
Продукт для России неизвестный, многие могут отнестись с большим скепсисом или негативом. А окружающие, увидев человека с тюбиком во рту, подумают "зубная паста" или, что еще хуже "клей". Представьте, что сделает охрана в ночном клубе с таким человеком?
-
20.07.2006, 13:43 #24
А что если спланировать и провести крупную маркетинговую акцию. Pr и т.п. Открыть сайтик рекламного хар-ра! Рекламу дать в журналах. Научить и показать что это и удобно и гламурно!
-
20.07.2006, 15:40 #25Сообщение от Sergei_K.
2) А можно на результаты опроса взглянуть?
3) Нерентабельно? Вы и расчеты успели провести?
4) А я бы подумал "космонавт"
-
20.07.2006, 17:20 #26
- Регистрация
- 17.03.2006
- Сообщений
- 155
Сообщение от XENOMORPH
1. Аргументировало в первую очередь тем, что продукт слишком новаторский для России и тем что даже на Западе еще не доказан его успех.
2. Опрос проводил неформализованный и экспертный. А результаты на бумагу не переносил. Аргументы на самом деле примерно подобные тем, что в п. 1.
3. Расчеты как раз показывают, что касательно одних только бонусов за более менее приличную дистрибуцию (при сомнительном на первоначальном этапе спросе), рекламы + PR-статей, продукт станет "золотым". А вкладываться всерьез в настолько новый товар, рискнет не каждый. Кстати расчеты были достаточно примитивны и вряд ли учитывали все нюансы
-
20.07.2006, 18:53 #27
- Регистрация
- 26.06.2006
- Сообщений
- 42
Эххх, а идея -то хорошая))
В том то все и дело, что мы, Россия, идем следом за Европой и всегда так будем идти, во всем! Поэтому и боимся всяких новшеств, которые в первую очередь появляются за бугром, а уж потом у нас.
Получается, мы делаем анализ, проводим маркетинг практически только исходя из-заграничного опыта (раз там нет, значит и нам рановато и страшно)....грустно
а что касается клея и зубной пасты... так тубы разного размера и многое зависит от цвета упаковки, дизайна... Опять-таки говорю все это, не изучая этот рынок, просто идейный вариант, но в продаже появится этот креатив, может через годик вспомните меня и пожалеете, что не были в этом первые))
-
21.07.2006, 07:34 #28Сообщение от Sergei_K.
Если да, шлите сразу на мыло, оперативней будет.
-
21.07.2006, 10:48 #29Сообщение от Helen
Helen, а если наполнить тюбики шоколадом, типа того что мажут на хлеб по утрам, он мог быть 2 цветным, ах! было бы прикольно мазать таким шоколадом на печенье утром на работе Мммм и не нужен нож для размазки шоколада по печенью! Удобно, практично и о-о-о-чень вкусно! Хелен! Как вам такая идея?
-
21.07.2006, 10:53 #30
- Регистрация
- 26.06.2006
- Сообщений
- 42
Добрый день!
Тоже отличная идея! Просто у Сергея алкогольная продукция, вот и думали в этом направлении.
Ну а в целом, такая упаковка будет пользоваться спросом