Показано с 1 по 19 из 19
  1. #1
    Член сообщества
    Регистрация
    21.12.2005
    Сообщений
    95

    По умолчанию Проблема взаимодействия.

    Добрый день коллеги.
    Ситуация следующая.
    Есть компания. Помимо всех отделов есть два – выставочный зал, как отдел и отдел продаж.
    У каждого из них есть планы.
    Планы они выполняют, получают какие-то бонусы. НО.
    Проблема вот в чем – в выставочный зал ходят мелкие клиенты, в отдел продаж – крупные.

    Вопрос первый - как быть с теми, которых не отгружают по причине просрочки платежей и прочих проблем на фин. Дисциплину. Они поворачиваются и идут в торговый зал. Там называются другим именем и им продают. Как быть?


    Второй вопрос - сами работники выставочного зала с удовольствием продают им, даже если знают таких клиентов, потому что у них есть свой план. Как быть тут?

    Ну и в целом, как быть с новыми клиентами, их не ведут в отдел продаж.

    Вот такая вот ситуация, надеюсь на помощь. Спасибо.

  2. #2
    Член сообщества
    Регистрация
    24.11.2005
    Сообщений
    55

    По умолчанию

    Они поворачиваются и идут в торговый зал. Там называются другим именем и им продают. Как быть?

    Документы проверять.

    Второй вопрос - сами работники выставочного зала с удовольствием продают им, даже если знают таких клиентов, потому что у них есть свой план. Как быть тут?

    Ужесточить дисциплину ( в т.ч. финансовую), нарушителей - наказывать.


    Ну и в целом, как быть с новыми клиентами, их не ведут в отдел продаж.

    А куда ведут ?

  3. #3
    Член сообщества
    Регистрация
    28.11.2005
    Сообщений
    1,326

    По умолчанию премия продавцов

    продавцы должны быть завязаны не столько на план продаж, сколько на ПОСТУПЛЕНИЕ денег

    тогда фин. дисциплина улучшится и не будут продавать тому, кто не платит

  4. #4
    Член сообщества
    Регистрация
    21.12.2005
    Сообщений
    95

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от yugor_2000

    А куда ведут ?
    У себя в выставочном зале отпускают и таким образом выполняют план.

  5. #5
    Член сообщества
    Регистрация
    21.12.2005
    Сообщений
    95

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Елена И.
    продавцы должны быть завязаны не столько на план продаж, сколько на ПОСТУПЛЕНИЕ денег

    тогда фин. дисциплина улучшится и не будут продавать тому, кто не платит
    Елена, поясните пожалуйста свою мысль.

  6. #6
    Член сообщества
    Регистрация
    24.11.2005
    Сообщений
    55

    По умолчанию

    А цены у Вас различаются в шоуруме и в оптовом отделе ? И на сколько ?

  7. #7
    Член сообщества
    Регистрация
    25.11.2005
    Сообщений
    1,731

    По умолчанию

    1. Среди приемов принятия решений есть такой: Избавьтесь от молчаливо принятых ограничениий.
    То есть применительно к Вашей ситуации. Можно менять СТИМУЛЫ (об этом ниже), а можно проанализировать действующую СХЕМУ. Почему она такая? Так было всегда? Это не ответ. Скажем, нельзя объединить выставочный зал и отдел продаж в один большой отдел, работающий на общий результат?

    2. Теперь о стимулах.
    2.1. Попробуйте сделать показатель "Доля доходов от новых крупных клиентов" и бонусный процент этого дохода распределить между ОП и ВЗ в пропорции, скажем, 80/20 (70/30).
    2.2. Попробуйте сделать показатель "Доля доходов от новых мелких клиентов" и бонусный процент этого дохода распределить между ОП и ВЗ в пропорции, скажем, 20/80 (30/70).
    2.3. Попробуйте сделать показатель "Общий доход ВЗ и ОП в отчетном периоде" и привязать бонусы обоих отделов к нему.
    2.4. Попробуйте сделать комбинацию из трех показателей с "весами" и уже по этой комбинации определять премиальную часть зарплаты.

    3. Попробуйте применить пункты 1 и 2 совместно.

    4. Вопрос первый решается просто. В ОП есть база нарушителей. Если нет - сделать! База доступна для ВЗ. Приказ ВЗ: ни одной продажи клиентам из базы! Проверять документы. За нарушение - наказание.
    Что не так?

  8. #8
    Член сообщества
    Регистрация
    21.12.2005
    Сообщений
    95

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Евгений_Кс
    1. Среди приемов принятия решений есть такой: Избавьтесь от молчаливо принятых ограничениий.
    То есть применительно к Вашей ситуации. Можно менять СТИМУЛЫ (об этом ниже), а можно проанализировать действующую СХЕМУ. Почему она такая? Так было всегда? Это не ответ. Скажем, нельзя объединить выставочный зал и отдел продаж в один большой отдел, работающий на общий результат?

    2. Теперь о стимулах.
    2.1. Попробуйте сделать показатель "Доля доходов от новых крупных клиентов" и бонусный процент этого дохода распределить между ОП и ВЗ в пропорции, скажем, 80/20 (70/30).
    2.2. Попробуйте сделать показатель "Доля доходов от новых мелких клиентов" и бонусный процент этого дохода распределить между ОП и ВЗ в пропорции, скажем, 20/80 (30/70).
    2.3. Попробуйте сделать показатель "Общий доход ВЗ и ОП в отчетном периоде" и привязать бонусы обоих отделов к нему.
    2.4. Попробуйте сделать комбинацию из трех показателей с "весами" и уже по этой комбинации определять премиальную часть зарплаты.

    3. Попробуйте применить пункты 1 и 2 совместно.

    4. Вопрос первый решается просто. В ОП есть база нарушителей. Если нет - сделать! База доступна для ВЗ. Приказ ВЗ: ни одной продажи клиентам из базы! Проверять документы. За нарушение - наказание.
    Что не так?
    Очень разумные мысли. Но есть "НО". Дело в том, что в ВЗ розница и там не проверяют документы (это как в магазине, там же Вы не предъявляете документы) и приходит он и говорит, что он не Петров, а Васильев или еще лучше просит какого-нибудь Толика с улицы или водителя зайти и купить что нужно тому. Тут как?
    И еще насчет пункта 2. поясните про показатели - как это доля доходов от новых. Кто привлек нового клиента или как? Не пойму.
    Спасибо.

  9. #9
    Член сообщества
    Регистрация
    21.12.2005
    Сообщений
    95

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от yugor_2000
    А цены у Вас различаются в шоуруме и в оптовом отделе ? И на сколько ?
    Конечно различаются и не только цены, но и доп. сервисы и прочее и прочее.

  10. #10
    Член сообщества
    Регистрация
    24.11.2005
    Сообщений
    55

    По умолчанию

    Тогда я не пойму что-то.
    1. Не один нормальный оптовик не пойдет закупаться в розничный магазин, где цены, как правило выше оптовых на 30-40% и почти равны его отпускным ценам. Мало того, розничная точка не в состоянии предоставить такое количество товара, который предоставляет опт.
    Если Ваши "оптовики" ходят закупаться в розничный магазин, то либо это не оптовики, либо разница в цене между Вашим оптом и розницей столь невелика, что вообщем-то можно закупать и там. Значит ваш шоурум и ОП дублируют друг друга.
    2. То что ВЗ отпускает за нал клиентам имеющим задолженность - это не проблема ВЗ, а проблема менеджеров отдела продаж, которые не удосуживают себя выбиванием денег из клиентов. Отгрузил и сплеч долой. Они наверное у Вас и бонусы получают не от оплаты, а от отгрузки ? И наверное не имеют штрафов за просрочку дебетироской задолженности ? Видимо поэтому и грузят по отсрочке всех и вся.
    3. Клиентов Вашим менеджерам и не должны приводить. Они должны искать их сами, а ВЗ оставить функцию демонстрационного зала, чтобы клиент при желании мог воочию поглядеть на товар, и функцию розничной торговли, но это уже совсем другой круг клиентов.
    С ув.

  11. #11
    Член сообщества
    Регистрация
    21.12.2005
    Сообщений
    95

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от yugor_2000
    Тогда я не пойму что-то.
    1. Не один нормальный оптовик не пойдет закупаться в розничный магазин, где цены, как правило выше оптовых на 30-40% и почти равны его отпускным ценам. Мало того, розничная точка не в состоянии предоставить такое количество товара, который предоставляет опт.
    Если Ваши "оптовики" ходят закупаться в розничный магазин, то либо это не оптовики, либо разница в цене между Вашим оптом и розницей столь невелика, что вообщем-то можно закупать и там. Значит ваш шоурум и ОП дублируют друг друга.
    2. То что ВЗ отпускает за нал клиентам имеющим задолженность - это не проблема ВЗ, а проблема менеджеров отдела продаж, которые не удосуживают себя выбиванием денег из клиентов. Отгрузил и сплеч долой. Они наверное у Вас и бонусы получают не от оплаты, а от отгрузки ? И наверное не имеют штрафов за просрочку дебетироской задолженности ? Видимо поэтому и грузят по отсрочке всех и вся.
    3. Клиентов Вашим менеджерам и не должны приводить. Они должны искать их сами, а ВЗ оставить функцию демонстрационного зала, чтобы клиент при желании мог воочию поглядеть на товар, и функцию розничной торговли, но это уже совсем другой круг клиентов.
    С ув.
    Насчет цен Вы отчасти правы. И цены не сильно разнятся.
    Насчет мотивации тоже. Но снижать цены - путь вникуда, а повышать - конкуренты. А насчет дозакупки товаров в ВЗ, то тут все гораздо глубже, мне сложно сразу ответить.

  12. #12
    Член сообщества
    Регистрация
    24.11.2005
    Сообщений
    55

    Smile

    Цитата Сообщение от Michael_Lerner
    Насчет цен Вы отчасти правы. И цены не сильно разнятся.

    Тогда чего удивляетесь ? ВЗ дублирует ОП. Вот и получаете, то что получаете.


    Насчет мотивации тоже. Но снижать цены - путь вникуда, а повышать - конкуренты.

    Не помню где я предлагал снижать цены. Причем тут мотивация ?


    А насчет дозакупки товаров в ВЗ, то тут все гораздо глубже, мне сложно сразу ответить.

    Короче получился разговор глухого со слепым.
    С ув.

  13. #13
    Член сообщества
    Регистрация
    25.11.2005
    Сообщений
    1,731

    По умолчанию

    +++Дело в том, что в ВЗ розница и там не проверяют документы+++
    Решение дал Югор. Регулируйте дельтой между оптовыми и розничными ценами. Насчет того, что и снижать и повышать плохо - понятно, но надо. Приподнять еще розницу и опустить чуток опт, чтобы с учетом объемов продаж через опт и розницу в сумме не было потерь.

    +++И еще насчет пункта 2. поясните про показатели - как это доля доходов от новых. Кто привлек нового клиента или как? Не пойму.
    Спасибо.+++
    У Вас должна быть минимальная система учета продаж (подсистема управленческого учета).
    Должна быть четкая сегментация клиентов, то есть алгоритм отнесения любого клиента к определенной категории.
    Эта система учета продаж должна фиксировать ежедневно и суммарно за каждый отчетный период, кто в каждом отделе сколько товара и на какую сумму продал отдельно СТАРЫМ и НОВЫМ (пришедшим в отчетном периоде) клиентам.
    При наличии такой информации Вы, в частности, легко подсчитаете доход отдела за период по новым клиентам, а поделив его на весь доход, получите долю дохода.

    Вчитывайтесь в то, что пишет Югор. Не ленитесь писать подробнее о Вашей ситуации.
    Ибо отдача от Форума пропорциональна вложению в него.

  14. #14
    Член сообщества
    Регистрация
    28.11.2005
    Сообщений
    290

    По умолчанию

    Х-ня ето фсе.
    Будьте проще и не у множайте сучности сферх необходимого.

    Все мелкие и средние селлеры уже давно научились боротца с етой проблемой - учетные системы реального времени.
    С которой одновременно работает и оптовик и розничный рум.

    Если в местных програмеров голова не варит и они не могут упорядочить систему клиентов, нумеровать их, а также докрутить туды систему лимитов,
    купите любое ПО для розничной торговли (для РКО). ОНО УМЕЕТ УЖЕ ДАВНО контролить клиенцкие карты, скидки и лимиты.

    единичный клиент, онже "канечный потребитель" - работает фсегда за нал-предоплату.
    И все. ето всегда и везде работало.

    не думал что ети 7 летней давности приемы каму-то неизвестны.

  15. #15
    Член сообщества
    Регистрация
    24.11.2005
    Сообщений
    55

    По умолчанию

    О ! и у нас уже в хаду падонкаффский язык ))))

  16. #16
    Член сообщества
    Регистрация
    21.12.2005
    Сообщений
    95

    По умолчанию

    Впринципе все всё правильно поняли. Нет толкового программера, и я прекрасно понимаю, что ПО в реальном времени задачи эти решает. Понял, что нужно делать разрыв цен больше, понял это все.
    Не понял одного - в отделе продаж знают этих клиентов, в ВЗ - нет, как они опознают его, когда он придет, чтобы проверить его по базе? Это нужно принимать какие-то внутренние документы, но такие методы отпугнут массу мелких клиентов.

  17. #17
    Член сообщества
    Регистрация
    28.11.2005
    Сообщений
    290

    По умолчанию

    А ето решаетцо ишо проще.
    Каждому в зубы карточку (номерную) или просто фамилию в базе
    с историей покупок и с "символической" (а если нужно - и с адресной скидкой на товар конкретной категории) скидкой.

    забыл сфой номер? пажалте, будьте нашим "канечным патребителем" (ясно дело - за нал и по полной цене).
    а? што, номер фспомнили? о! маладец, вот вам персональная цена...вах...у вас лимит превышен...да, низзя...я знаю что я красивая (мне так фсе гаварят) и от шоколада ужо зубы выпадают...и вообще, система сама не даст мне выписать вам товар.

    пахоже?

    p/s/фсе законы с ценовыми разрывами и мативациями отделов будут успешно обойдены хитроумных мозгом клиентов-рвачей (праваерено на личном опыте, я более года изобретал такие контрприемы, пока не махнули рукой и не сделала ПРАГРАМУ ТУПУЮ)

  18. #18
    Член сообщества
    Регистрация
    21.12.2005
    Сообщений
    95

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Андрей Суслов
    А ето решаетцо ишо проще.
    Каждому в зубы карточку (номерную) или просто фамилию в базе
    с историей покупок и с "символической" (а если нужно - и с адресной скидкой на товар конкретной категории) скидкой.

    забыл сфой номер? пажалте, будьте нашим "канечным патребителем" (ясно дело - за нал и по полной цене).
    а? што, номер фспомнили? о! маладец, вот вам персональная цена...вах...у вас лимит превышен...да, низзя...я знаю что я красивая (мне так фсе гаварят) и от шоколада ужо зубы выпадают...и вообще, система сама не даст мне выписать вам товар.

    пахоже?

    p/s/фсе законы с ценовыми разрывами и мативациями отделов будут успешно обойдены хитроумных мозгом клиентов-рвачей (праваерено на личном опыте, я более года изобретал такие контрприемы, пока не махнули рукой и не сделала ПРАГРАМУ ТУПУЮ)
    Разумная мысль. Спасибо.

  19. #19
    Член сообщества
    Регистрация
    25.11.2005
    Сообщений
    1,731

    По умолчанию

    Андрею Суслову
    Дельные мысли!
    А Вы еще способны выражаться нормальным языком, или процесс уже необратим?

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •