Показано с 1 по 19 из 19
Тема: Проблема взаимодействия.
-
11.05.2006, 12:20 #1
Проблема взаимодействия.
Добрый день коллеги.
Ситуация следующая.
Есть компания. Помимо всех отделов есть два – выставочный зал, как отдел и отдел продаж.
У каждого из них есть планы.
Планы они выполняют, получают какие-то бонусы. НО.
Проблема вот в чем – в выставочный зал ходят мелкие клиенты, в отдел продаж – крупные.
Вопрос первый - как быть с теми, которых не отгружают по причине просрочки платежей и прочих проблем на фин. Дисциплину. Они поворачиваются и идут в торговый зал. Там называются другим именем и им продают. Как быть?
Второй вопрос - сами работники выставочного зала с удовольствием продают им, даже если знают таких клиентов, потому что у них есть свой план. Как быть тут?
Ну и в целом, как быть с новыми клиентами, их не ведут в отдел продаж.
Вот такая вот ситуация, надеюсь на помощь. Спасибо.
-
11.05.2006, 13:22 #2
- Регистрация
- 24.11.2005
- Сообщений
- 55
Они поворачиваются и идут в торговый зал. Там называются другим именем и им продают. Как быть?
Документы проверять.
Второй вопрос - сами работники выставочного зала с удовольствием продают им, даже если знают таких клиентов, потому что у них есть свой план. Как быть тут?
Ужесточить дисциплину ( в т.ч. финансовую), нарушителей - наказывать.
Ну и в целом, как быть с новыми клиентами, их не ведут в отдел продаж.
А куда ведут ?
-
11.05.2006, 13:25 #3
- Регистрация
- 28.11.2005
- Сообщений
- 1,326
премия продавцов
продавцы должны быть завязаны не столько на план продаж, сколько на ПОСТУПЛЕНИЕ денег
тогда фин. дисциплина улучшится и не будут продавать тому, кто не платит
-
11.05.2006, 13:25 #4Сообщение от yugor_2000
-
11.05.2006, 13:26 #5Сообщение от Елена И.
-
11.05.2006, 13:36 #6
- Регистрация
- 24.11.2005
- Сообщений
- 55
А цены у Вас различаются в шоуруме и в оптовом отделе ? И на сколько ?
-
11.05.2006, 14:44 #7
- Регистрация
- 25.11.2005
- Сообщений
- 1,731
1. Среди приемов принятия решений есть такой: Избавьтесь от молчаливо принятых ограничениий.
То есть применительно к Вашей ситуации. Можно менять СТИМУЛЫ (об этом ниже), а можно проанализировать действующую СХЕМУ. Почему она такая? Так было всегда? Это не ответ. Скажем, нельзя объединить выставочный зал и отдел продаж в один большой отдел, работающий на общий результат?
2. Теперь о стимулах.
2.1. Попробуйте сделать показатель "Доля доходов от новых крупных клиентов" и бонусный процент этого дохода распределить между ОП и ВЗ в пропорции, скажем, 80/20 (70/30).
2.2. Попробуйте сделать показатель "Доля доходов от новых мелких клиентов" и бонусный процент этого дохода распределить между ОП и ВЗ в пропорции, скажем, 20/80 (30/70).
2.3. Попробуйте сделать показатель "Общий доход ВЗ и ОП в отчетном периоде" и привязать бонусы обоих отделов к нему.
2.4. Попробуйте сделать комбинацию из трех показателей с "весами" и уже по этой комбинации определять премиальную часть зарплаты.
3. Попробуйте применить пункты 1 и 2 совместно.
4. Вопрос первый решается просто. В ОП есть база нарушителей. Если нет - сделать! База доступна для ВЗ. Приказ ВЗ: ни одной продажи клиентам из базы! Проверять документы. За нарушение - наказание.
Что не так?
-
11.05.2006, 15:27 #8Сообщение от Евгений_Кс
И еще насчет пункта 2. поясните про показатели - как это доля доходов от новых. Кто привлек нового клиента или как? Не пойму.
Спасибо.
-
11.05.2006, 15:32 #9Сообщение от yugor_2000
-
11.05.2006, 16:11 #10
- Регистрация
- 24.11.2005
- Сообщений
- 55
Тогда я не пойму что-то.
1. Не один нормальный оптовик не пойдет закупаться в розничный магазин, где цены, как правило выше оптовых на 30-40% и почти равны его отпускным ценам. Мало того, розничная точка не в состоянии предоставить такое количество товара, который предоставляет опт.
Если Ваши "оптовики" ходят закупаться в розничный магазин, то либо это не оптовики, либо разница в цене между Вашим оптом и розницей столь невелика, что вообщем-то можно закупать и там. Значит ваш шоурум и ОП дублируют друг друга.
2. То что ВЗ отпускает за нал клиентам имеющим задолженность - это не проблема ВЗ, а проблема менеджеров отдела продаж, которые не удосуживают себя выбиванием денег из клиентов. Отгрузил и сплеч долой. Они наверное у Вас и бонусы получают не от оплаты, а от отгрузки ? И наверное не имеют штрафов за просрочку дебетироской задолженности ? Видимо поэтому и грузят по отсрочке всех и вся.
3. Клиентов Вашим менеджерам и не должны приводить. Они должны искать их сами, а ВЗ оставить функцию демонстрационного зала, чтобы клиент при желании мог воочию поглядеть на товар, и функцию розничной торговли, но это уже совсем другой круг клиентов.
С ув.
-
11.05.2006, 16:23 #11Сообщение от yugor_2000
Насчет мотивации тоже. Но снижать цены - путь вникуда, а повышать - конкуренты. А насчет дозакупки товаров в ВЗ, то тут все гораздо глубже, мне сложно сразу ответить.
-
11.05.2006, 16:55 #12
- Регистрация
- 24.11.2005
- Сообщений
- 55
Сообщение от Michael_Lerner
Короче получился разговор глухого со слепым.
С ув.
-
11.05.2006, 17:33 #13
- Регистрация
- 25.11.2005
- Сообщений
- 1,731
+++Дело в том, что в ВЗ розница и там не проверяют документы+++
Решение дал Югор. Регулируйте дельтой между оптовыми и розничными ценами. Насчет того, что и снижать и повышать плохо - понятно, но надо. Приподнять еще розницу и опустить чуток опт, чтобы с учетом объемов продаж через опт и розницу в сумме не было потерь.
+++И еще насчет пункта 2. поясните про показатели - как это доля доходов от новых. Кто привлек нового клиента или как? Не пойму.
Спасибо.+++
У Вас должна быть минимальная система учета продаж (подсистема управленческого учета).
Должна быть четкая сегментация клиентов, то есть алгоритм отнесения любого клиента к определенной категории.
Эта система учета продаж должна фиксировать ежедневно и суммарно за каждый отчетный период, кто в каждом отделе сколько товара и на какую сумму продал отдельно СТАРЫМ и НОВЫМ (пришедшим в отчетном периоде) клиентам.
При наличии такой информации Вы, в частности, легко подсчитаете доход отдела за период по новым клиентам, а поделив его на весь доход, получите долю дохода.
Вчитывайтесь в то, что пишет Югор. Не ленитесь писать подробнее о Вашей ситуации.
Ибо отдача от Форума пропорциональна вложению в него.
-
11.05.2006, 19:23 #14
Х-ня ето фсе.
Будьте проще и не у множайте сучности сферх необходимого.
Все мелкие и средние селлеры уже давно научились боротца с етой проблемой - учетные системы реального времени.
С которой одновременно работает и оптовик и розничный рум.
Если в местных програмеров голова не варит и они не могут упорядочить систему клиентов, нумеровать их, а также докрутить туды систему лимитов,
купите любое ПО для розничной торговли (для РКО). ОНО УМЕЕТ УЖЕ ДАВНО контролить клиенцкие карты, скидки и лимиты.
единичный клиент, онже "канечный потребитель" - работает фсегда за нал-предоплату.
И все. ето всегда и везде работало.
не думал что ети 7 летней давности приемы каму-то неизвестны.
-
12.05.2006, 10:17 #15
- Регистрация
- 24.11.2005
- Сообщений
- 55
О ! и у нас уже в хаду падонкаффский язык ))))
-
12.05.2006, 10:38 #16
Впринципе все всё правильно поняли. Нет толкового программера, и я прекрасно понимаю, что ПО в реальном времени задачи эти решает. Понял, что нужно делать разрыв цен больше, понял это все.
Не понял одного - в отделе продаж знают этих клиентов, в ВЗ - нет, как они опознают его, когда он придет, чтобы проверить его по базе? Это нужно принимать какие-то внутренние документы, но такие методы отпугнут массу мелких клиентов.
-
12.05.2006, 11:48 #17
А ето решаетцо ишо проще.
Каждому в зубы карточку (номерную) или просто фамилию в базе
с историей покупок и с "символической" (а если нужно - и с адресной скидкой на товар конкретной категории) скидкой.
забыл сфой номер? пажалте, будьте нашим "канечным патребителем" (ясно дело - за нал и по полной цене).
а? што, номер фспомнили? о! маладец, вот вам персональная цена...вах...у вас лимит превышен...да, низзя...я знаю что я красивая (мне так фсе гаварят) и от шоколада ужо зубы выпадают...и вообще, система сама не даст мне выписать вам товар.
пахоже?
p/s/фсе законы с ценовыми разрывами и мативациями отделов будут успешно обойдены хитроумных мозгом клиентов-рвачей (праваерено на личном опыте, я более года изобретал такие контрприемы, пока не махнули рукой и не сделала ПРАГРАМУ ТУПУЮ)
-
12.05.2006, 11:50 #18Сообщение от Андрей Суслов
-
12.05.2006, 12:26 #19
- Регистрация
- 25.11.2005
- Сообщений
- 1,731
Андрею Суслову
Дельные мысли!
А Вы еще способны выражаться нормальным языком, или процесс уже необратим?