Страница 1 из 2 12 ПоследняяПоследняя
Показано с 1 по 30 из 42
  1. #1

    Question Дебиторская задолженность! Что делать?

    Добрый день всем!

    Подскажите, пожалуйста, как у Вас обстоят дела с ДЗ?
    Надо срочно написать инструкцию, мысли есть, но разрозненные.
    Кто должен следить?
    Когда звонить должнику?
    Как повлиять на клиента, который постоянно задерживает оплату,
    а надавишь, грозит уйти к конкурентам?
    Хотел узнать мнение, умудренных в этом вопросе людей.

  2. #2
    Член сообщества
    Регистрация
    22.11.2005
    Сообщений
    57

    По умолчанию

    Кто должен следить?
    По идее, менеджер, который работает с этим клиентам (менеджер при этом, кстати, должен быть замотивирован на снижение ДЗ). Если такового нет, пусть коммерц разбирается.

    Когда звонить должнику?
    А что у вас в договоре написано?

    Как повлиять на клиента, который постоянно задерживает оплату, а надавишь, грозит уйти к конкурентам?
    С такой политикой вы далеко пойдете. Завтра поставщикам платить нечем будет или оборудование купить не на что, тоже звонить клиентам не будете?

    P.S. Если клиент с низкой рентабельностью - на хрен он такой нужен. Если крупный, да еще с высокой маржой, придется задерживать расчеты поставщику. А, вообще-то, если грозится уйти, значит, никуда он не денется (стало бы невмоготу - ушел бы без угроз); так что, жестче с ними, жестче. ;)

  3. #3
    Член сообщества
    Регистрация
    25.11.2005
    Сообщений
    1,138

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Илья Евгеньевич
    Добрый день всем!

    Кто должен следить?
    Тот кто продал.

    Когда звонить должнику?
    За неделю до срока оплаты, а лучше знать периодичность проведения платежей контрагентом.
    Как повлиять на клиента, который постоянно задерживает оплату,
    а надавишь, грозит уйти к конкурентам?
    Дасть скидку при предоплате.

  4. #4
    Член сообщества
    Регистрация
    28.04.2006
    Сообщений
    63

    По умолчанию

    Рекомендую:

    сделайте нормальные договора со всеми клиентами, с прописыванием штрафов за просрочку оплаты.

    Плюс/Или на все более-менее крупные поставки делайте простенькие договора на 1-2 странички, опять с прописыванием процентов за просрочки.

    И в конце каждого месяца с каждым должником сверка взаиморасчётов, где отдельной графой проценты за просрочку.

    Point в том, что отношения более формализуются, становится ясне ху их ху и кто кому чего и когда должен.

    О процентах можно будет потом договориться по разному, вплоть до прощения.

    Рычаг воздействия - классный, особенно если у вас в штате есть юристы.

  5. #5
    Член сообщества
    Регистрация
    23.11.2005
    Сообщений
    280

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Илья Евгеньевич
    Подскажите, пожалуйста, как у Вас обстоят дела с ДЗ?
    В данный момент занимаемся разработкой системы инкасации. Дела обстоят туго....
    Цитата Сообщение от Илья Евгеньевич
    Когда звонить должнику?
    Как повлиять на клиента, который постоянно задерживает оплату,
    а надавишь, грозит уйти к конкурентам?
    Разработайте инструкцию оповещения, все люди, все могу "забыть" об оплате. Оповещайте за неделю. Потом за день. Следить должен менеджер который с ним работает, и хорошо бы менеджера мотивировать на досрочное погашение. Хотя по нашему примеру.... Изначально задачей менеджеров было продать, а как вернуть деньги не их забота. Боримся с этим, к примеру ввели штрафные санкции по з/п на стоимость кредита который мы берем на покрытие дебиторки просроченной. Вобщем война.
    А клиент я думаю не уйдет. Прав Грамота.

  6. #6

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Грамота
    По идее, менеджер, который работает с этим клиентам (менеджер при этом, кстати, должен быть замотивирован на снижение ДЗ). Если такового нет, пусть коммерц разбирается.


    А что у вас в договоре написано?


    С такой политикой вы далеко пойдете. Завтра поставщикам платить нечем будет или оборудование купить не на что, тоже звонить клиентам не будете?

    P.s. Если клиент с низкой рентабельностью - на хрен он такой нужен. Если крупный, да еще с высокой маржой, придется задерживать расчеты поставщику. А, вообще-то, если грозится уйти, значит, никуда он не денется (стало бы невмоготу - ушел бы без угроз); так что, жестче с ними, жестче. ;)

    Дело не в том, чтоб вовсе не звонить.
    Вопрос, какие механизмы Вы обычно применяете, для получения денег с последующим сохранением хороших отношений с клиентом?
    Я думаю, что ДЗ достаточно больная тема для многих поставщиков товара или услуг.

  7. #7

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Roberts
    Рекомендую:

    сделайте нормальные договора со всеми клиентами, с прописыванием штрафов за просрочку оплаты.

    Плюс/Или на все более-менее крупные поставки делайте простенькие договора на 1-2 странички, опять с прописыванием процентов за просрочки.

    И в конце каждого месяца с каждым должником сверка взаиморасчётов, где отдельной графой проценты за просрочку.

    Point в том, что отношения более формализуются, становится ясне ху их ху и кто кому чего и когда должен.

    О процентах можно будет потом договориться по разному, вплоть до прощения.



    Рычаг воздействия - классный, особенно если у вас в штате есть юристы.

    С процентом за просрочку полностью согласен, а как его потом получить.
    Не могу же я выставить отдельной строкой процент? Или могу?
    С юристом у нас пока никак, нет такова.

  8. #8

    По умолчанию

    Следить должен менеджер который с ним работает, и хорошо бы менеджера мотивировать на досрочное погашение. Хотя по нашему примеру.... Изначально задачей менеджеров было продать, а как вернуть деньги не их забота. Боримся с этим, к примеру ввели штрафные санкции по з/п на стоимость кредита который мы берем на покрытие дебиторки просроченной. Вобщем война.
    А как я менеджера должен мотивировать?
    Если у него план на оборот, и зарплата напрямую зависит от выполнения этого плана.
    Ему бы только план выполнить, а я ему раз и штраф за просрочку.
    По идее если менеджер выполнил все требования по востребованию денег с клиента.
    То причём здесь менеджер, вина клиента что он, мягко говоря «редиска».

  9. #9
    Член сообщества
    Регистрация
    28.04.2006
    Сообщений
    63

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Илья Евгеньевич
    С процентом за просрочку полностью согласен, а как его потом получить.
    Не могу же я выставить отдельной строкой процент? Или могу?
    С юристом у нас пока никак, нет такова.
    Отдельной строкой - обязательно!
    Это будет тема для разговора с клиентом ;)

    Получать процент кешем - не обязательно ;)
    В вашей ситуации это будет просто очень сильное
    преимущество при разговоре с клиентом.

    Но если очень хочется, то потом можно будет для
    конкретного клиента цены чуть чуть приподнять - на сумму процента.

  10. #10
    Член сообщества
    Регистрация
    22.11.2005
    Сообщений
    115

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Илья Евгеньевич
    А как я менеджера должен мотивировать?
    То причём здесь менеджер, вина клиента что он, мягко говоря «редиска».
    А при том, что менеджер может продовать товар заведомо неплатежеспособному клиенту. И делать на нем оборот...

  11. #11
    Член сообщества
    Регистрация
    22.11.2005
    Сообщений
    57

    По умолчанию

    Как Вам правильно сказали, пропишите в договоре санкции за просрочку оплаты. А менеджера своего / руководителя клиентского отдела / коммерца замотивируйте за снижение ДЗ (чтобы не было просрочки) или, если клиенты Ваши совсем бестолковые, то на лимит ДЗ, за переход через который уже штрафовать работника будете). Мотивировать можно на несколько показателей, не обязательно на один только товарооборот.

    Что касается взаимоотношений с клиентами, то просрочка есть практически у всех. Несколько проще здесь лидерам рынка / крупным игрокам: если ваша компания является таковой - спокойно можете посылать отряд бойцов за ДЗ / посылать злостных неплательщиков. Если компания небольшая (и доля рынка соответствующая), то придется либо штрафы в договоре прописывать, либо договариваться о скидках и предоплате, либо отказываться от работы с таким клиентом.

    Последнее для вас, правда, не выход: обычно, если клиент мелкий, то отказаться с ним легко и просто (немного теряете), с другой стороны бессмысленно (не так много денег в нем заморожено); с крупным же клиентом всё наоборот - бросить его жалко (оборот большой), но и денег в нем заморожено много (ДЗ). Так что, пробуйте ... начинайте с нормальных договоров и более жесткой политики в плане ДЗ (не бойтесь быть прямыми и настойчивыми), далее - к бонусам и предоплате (правда, часть маржи здесь потеряете), а вот только затем уже ...

  12. #12
    Член сообщества
    Регистрация
    28.04.2006
    Сообщений
    63

    По умолчанию

    У вас просто класические проблемы, решения тоже классические.

    Мотивация:

    Менеджер получает процент с маржи (или выручки) - так? Так.

    Так вот, простейший способ: при расчёте бонуса менеджеру вычтите из "бонусооблагаемой базы"
    сумму ДЗ.

    Правда, так может и отрицательный бонус получиться...

    Пример:
    Маржинальная прибыль за месяц (оплаченная, естественно) 100 тыс. ДЗ на конец месяца - 80 тыс.
    Бонус рассчитывается не со 100, а с 20 тыс.

    Более жёсткая мера: пусть менеджер разделяет
    финансовые последствия с компанией.
    80 тыс в ДЗ пролежили месяц, компания недоварила,
    например 1% от 80-ти тыс., это будет 800 руб.
    (всего -то) вот и вычтите половину из бонуса менеджера.

    Но это весьма сволочной вариант...

  13. #13
    Член сообщества
    Регистрация
    22.11.2005
    Сообщений
    57

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Roberts
    Но это весьма сволочной вариант...
    Нее, енто еще не сволочной. Пусть лучше сразу из переменной части оклада вытаскивают сумму "стоимости" кредита, который был взят на осуществление деятельности (из-за нехватки ДС на осуществление ентой самой деятельности как раз в размере ДЗ).

  14. #14
    Член сообщества
    Регистрация
    23.11.2005
    Сообщений
    280

    По умолчанию

    1. А кто реально ввел систему штрафов менеджерам в размере стоимость привлекаемого кредита на покрытие просроченной ДЗ? Я ее разработал еще пол года назад, два раза в неделю расчитывали стоимость кредита, делили ее между менеджерами и компанией пополам (нельзя полностью стоимость перекладывать на менеджера, ведь с прибыли он получает %, значит и с убытка тоже должна часть ложится на него). НО, дальше разговоров дело не пошло к сожалению...
    2. Вычитать из суммы прибыли с которой расчитывается бонус менеджера не полученные деньги (просроченные) от клиента безсмысленно. Просто произойдет задержка на месяц/2 недели (смотря как у вас выплачивается з/п), тк деньги придут позже. Это повлияет всего 1 раз. Потом мотивация пропадет. Плюс это сильно усложнит учет при отсутствии специальных инструментов.

  15. #15
    Член сообщества
    Регистрация
    22.11.2005
    Сообщений
    57

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от hobo
    2. Вычитать из суммы прибыли с которой расчитывается бонус менеджера не полученные деньги (просроченные) от клиента безсмысленно. Просто произойдет задержка на месяц/2 недели (смотря как у вас выплачивается з/п), тк деньги придут позже. Это повлияет всего 1 раз. Потом мотивация пропадет. Плюс это сильно усложнит учет при отсутствии специальных инструментов.
    Не понял, в чем проблема. "Антибонусы" (вычиты за просрочку) будет начисляться менеджерам постфактум (через 2 месяца) и так каждый месяц. Почему мотивация пропадет?

  16. #16
    Член сообщества
    Регистрация
    23.11.2005
    Сообщений
    280

    По умолчанию

    Про антибонусы я писал в пп№1.
    а во втором имел ввиду про не выплату % менеджеру по не пришедшим деньгам, те задержку до момента зачисления. Вы же их потом менеджеру все равно начислите. Менеджер не будет подрыватся, выбивать из клиент деньги, зная что он их все равно получит со следующей з/п, когда клиент оплатит, а у вас пойдет кассовый разрыв.
    Сорри что не совсем корректно написал. После вчерашней встречи с бывшими сослуживцами голова не онечнь .... )))

  17. #17
    Член сообщества
    Регистрация
    28.04.2006
    Сообщений
    63

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от hobo
    Про антибонусы я писал в пп№1.
    а во втором имел ввиду про не выплату % менеджеру по не пришедшим деньгам, те задержку до момента зачисления. Вы же их потом менеджеру все равно начислите. Менеджер не будет подрыватся, выбивать из клиент деньги, зная что он их все равно получит со следующей з/п, когда клиент оплатит,
    Да, было бы гораздо проще, если бы вся мотивационная схема сводилась бы просто к математике.

    К сожалению/счастью в реальной мотивации математики процентов 40-50, не больше.

    Для сомневающихся рекомендую вспомнить свои ощущения, размышления и т.д., когда вы давали более-менее существенную сумму кому-то (другу) в долг, а должник сильно просрочил возврат.

  18. #18

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Roberts
    У вас просто класические проблемы, решения тоже классические.

    Мотивация:

    Менеджер получает процент с маржи (или выручки) - так? Так.

    Так вот, простейший способ: при расчёте бонуса менеджеру вычтите из "бонусооблагаемой базы"
    сумму ДЗ.

    Правда, так может и отрицательный бонус получиться...

    Пример:
    Маржинальная прибыль за месяц (оплаченная, естественно) 100 тыс. ДЗ на конец месяца - 80 тыс.
    Бонус рассчитывается не со 100, а с 20 тыс.

    Более жёсткая мера: пусть менеджер разделяет
    финансовые последствия с компанией.
    80 тыс в ДЗ пролежили месяц, компания недоварила,
    например 1% от 80-ти тыс., это будет 800 руб.
    (всего -то) вот и вычтите половину из бонуса менеджера.

    Но это весьма сволочной вариант...
    Менеджер получает процент с маржи (или выручки) - так? Так.
    Система оплаты труда менеджера по продаже несколько другая.
    У каждого есть свой план по обороту в зависимости от количества и качества его клиентской базы. А премия начисляется от перевыполнения данного плана.
    А план как не верти надо выполнить, не выполнит, премии вовсе не будет.
    Ну и из чего тогда вычитать?

  19. #19
    Член сообщества
    Регистрация
    22.11.2005
    Сообщений
    57

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от hobo
    а во втором имел ввиду про не выплату % менеджеру по не пришедшим деньгам, те задержку до момента зачисления. Вы же их потом менеджеру все равно начислите. Менеджер не будет подрыватся, выбивать из клиент деньги, зная что он их все равно получит со следующей з/п, когда клиент оплатит, а у вас пойдет кассовый разрыв.
    Опять не понял. Если деньги от клиента пришли в срок, то менеджер в любом случае получит свой %. Если произойдет задержка (просрочка) платежа, никаких % не будет. Поэтому менеджеру надеяться не на что (он замотивирован не на "приход денег от клиента вообще", а на приход их в четко оговоренные сроки).

  20. #20
    Член сообщества
    Регистрация
    28.04.2006
    Сообщений
    63

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Илья Евгеньевич
    Система оплаты труда менеджера по продаже несколько другая.
    У каждого есть свой план по обороту в зависимости от количества и качества его клиентской базы. А премия начисляется от перевыполнения данного плана.
    А план как не верти надо выполнить, не выполнит, премии вовсе не будет.
    Ну и из чего тогда вычитать?
    Ну это нюансы.

    Короче, у вас обычная схема с "затратным" планом.

    Тогда, например так: то, что ушло в ДЗ - не считайте
    за выполненную продажу.

    Как говорил тов. Иосиф Виссарионович "не важно, как голосовать, важно как считать".

    Или так: считайте не по отгрузке, а по оплате.

    Или ещё так: считайте только по отгруженным и оплаченным товарам.

    Короче, зашить ДЗ в мотив. схему - не вопрос, вариантов куча, выбор - дело вкуса.

  21. #21

    По умолчанию

    1. А кто реально ввел систему штрафов менеджерам в размере стоимость привлекаемого кредита на покрытие просроченной ДЗ? Я ее разработал еще пол года назад, два раза в неделю расчитывали стоимость кредита, делили ее между менеджерами и компанией пополам (нельзя полностью стоимость перекладывать на менеджера, ведь с прибыли он получает %, значит и с убытка тоже должна часть ложится на него). НО, дальше разговоров дело не пошло к сожалению...
    Надо же так чтобы не просто поговорили и разошлись...

    Я хочу разработать реальную схему по работе с ДЗ.

    Хочется сделать так чтоб и волки «клиенты» сыты и овцы «менеджеры» целы.

  22. #22

    По умолчанию

    Или так: считайте не по отгрузке, а по оплате.
    Так оно и есть в данный момент.

  23. #23

    По умолчанию

    Тогда, например так: то, что ушло в ДЗ - не считайте
    за выполненную продажу.

    Как говорил тов. Иосиф Виссарионович "не важно, как голосовать, важно как считать".

    Или так: считайте не по отгрузке, а по оплате.

    Или ещё так: считайте только по отгруженным и оплаченным товарам.

    Короче, зашить ДЗ в мотив. схему - не вопрос, вариантов куча, выбор - дело вкуса.
    Только все выше перечисленные варианты одинаковы.
    Или я не прав?

  24. #24
    Член сообщества
    Регистрация
    22.11.2005
    Сообщений
    57

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Илья Евгеньевич
    У каждого есть свой план по обороту в зависимости от количества и качества его клиентской базы. А премия начисляется от перевыполнения данного плана. А план как не верти надо выполнить, не выполнит, премии вовсе не будет. Ну и из чего тогда вычитать?
    Давайте на примере. Есть некоторая максимальная сумма к получению менеджером по результатам труда - 100%, в т.ч. 50% - постоянная часть, 50% - переменная (тот самый бонус за перевыполнение). Берем и уменьшаем постоянную часть до 30%. Оставшиеся 20% - становится переменной частью, но зависящей от размера ДЗ (надеюсь, нет необходимости объяснять как привязать % плана по ДЗ к переменной части?). Кстати, не обязательно постоянную часть трогать, можно и переменную разбить на две (сами подсчитаете, как лучше - на 50% и 50% или 30% и 70%, или еще как-то): первая переменная часть будет зависеть от перевыполнения плана, вторая переменная часть - от размера ДЗ.

  25. #25

    По умолчанию

    А у Вас какая схема работет по работе с ДЗ?
    И как работает?

  26. #26
    Член сообщества
    Регистрация
    22.11.2005
    Сообщений
    57

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Илья Евгеньевич
    А у Вас какая схема работет по работе с ДЗ?
    И как работает?
    Ну, мы как бы это ... лидеры рынка, поэтому ... сами понимаете.

  27. #27
    Член сообщества
    Регистрация
    28.04.2006
    Сообщений
    63

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Илья Евгеньевич
    Так оно и есть в данный момент.
    Значит, похоже, у вас со схемой бонусов всё в порядке, по крайней мере в первом приближении. Детали - уже не для "здесь".


    Цитата Сообщение от Илья Евгеньевич
    Только все выше перечисленные варианты одинаковы.
    Или я не прав?
    Хм... схемы учёта по отгрузке, по оплате, по отгрузке и оплате - все разные. Последняя - наиболее разумная.

  28. #28
    Кандидат
    Регистрация
    14.11.2006
    Сообщений
    20

    По умолчанию Средневзвешенный срок просроченного платежа

    Здраствуйте!
    Как его расчитать?

  29. #29
    Член сообщества
    Регистрация
    23.11.2005
    Сообщений
    280

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от @Milashka@
    Здраствуйте!
    Как его расчитать?
    Думаю Вам будет интересней значение постоянной просроченной дебиторки. И через его уменьшение уже получить результат.

  30. #30
    Кандидат
    Регистрация
    14.11.2006
    Сообщений
    20

    По умолчанию Средневзвешенный срок просроченного платежа

    На примере:
    можно по подробней!
    Последний раз редактировалось @Milashka@; 14.11.2006 в 14:38.

Страница 1 из 2 12 ПоследняяПоследняя

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •