Хочу провести исследование.

[Morozov_p]

Всем, добрый день!
Я работаю в страховой компании. В данный момент я хочу увеличить долю страхования ОСАГО в компании. В настоящий момент можно выйти на рынок с несколькими предложениями. Планируются рекламные затраты и понятно, что нет гарантий по их возврату. Поэтому я решил провести исследование. Исследование буду проводить полностью самостоятельно, т.к. фин. возможностей 0, возможны только вложения в рекламу в случае удовлетворительных результатов. Проблема видется в том, что нет гарантий, что будет отклик от рынка, решил провести исследование.
Есть статистические данные: на физических лиц оформлено 100 000 автомобилей. (думаю брать совокупность 80 000 с учетом не использовавшихся и т.д).
1. Выяснить преимущественный канал сбыта (страховались через агентство или в офисе компании)
2. Причины выбора компании.
3. Готовность застраховаться в другой компании.
4. Готовность застраховаться в другой компании под влиянием каких факторов.

Опрос буду проводить на улицах города, стоянках, рынках и т.д., т.е. выборка случайна, интересны Ваши мысли по репрезентативности. Анкетируемый воспринимает вопросы на слух. Анализ данных сопоставительный.
Ниже публикую вопросы, которые выношу в анкету:

1. ЗАСТРАХОВАЛИ ЛИ ВЫ АВТОМОБИЛЬ. (ᘹ-да ᘹ-нет, но собираюсь, ᘹ- нет, не собираюсь)
2. ПО КАКОМУ ВИДУ (ᘹ-ОСАГО ᘹ- Каско (не знаю нужен ли вопрос: если ездит значит ОСАГО есть)
3. В КАКОМ МЕСЯЦЕ?
4. В КАКОЙ КОМПАНИИ ВЫ ЗАСТРАХОВАНЫ (ᘹ-Росгосстрах, ᘹ- Ингосстрах …ᘹ - не помню)
5. В ПРИОБРЕЛИ ПОЛИСЬ У АГЕНТА ИЛИ В ОФИСЕ КОМПАНИИ? (ᘹ-да, ᘹ- нет)
6. ПОЧЕМУ ВЫ ВЫБРАЛИ ЭТУ КОМПАНИЮ? (ᘹ - получил скидку, ᘹ - посоветовал знакомый, ᘹ- работает знакомый, ᘹ- работают профессионалы, ᘹ- находится по пути/ близко работа/дом)
7. СТРАХОВКУ НА СЛЕДУЮЩИЙ СРОК ВЫ СОБИРАЕТЕСЬ ПРИОБРЕСТИ В ТОЙ ЖЕ КОМПАНИИ (ᘹ - да ᘹ нет)
8. ПОЧЕМУ?
9. ГОТОВЫ ЛИ ВЫ ЗАСТРАХОВАТЬСЯ В ДРУГОЙ КОМПАНИИ, ЕСЛИ (ᘹ - будет предложена ниже цена, ᘹ - сделан подарок …..ᘹ- нет независимо от предложений)

Вот такая анкета, по ней есть несколько вопросов: Вопрос 6 – нужно ли давать варианты (или просто записывать и интерпретировать к ближайшим по значению), Вопрос 9 – тот же самый давать предложения или просто выслушивать варианты, боюсь, что они будут во многом не очень реальными, например, если даром, то да и т.д.
Т.е. очень прошу советов по анкете, нужна помощь в определении выборки (скажу честно, что не понимаю, какие для этого исследования критичные допустимый интервал и ошибка). И очень хотелось бы услышать советы по анализу данных, т.е. какой метод тут бы подошел, соответственно с коррекцией на саму анкету и проведение исследования.
Если можно, то выскажите мнение, нужно ли его проводить, если я просто хочу снизить цену на ххх руб. (сам думаю, что да, но тогда нужно исследовать чувствительность или нет?????)

Спасибо, Павел.

[Кучумов Евгений]

Всё достаточно разумно.
п.2 не нужен в силу приведённых Вами причин.
Относительно же того, открытые вопросы задавать, или закрытые, я бы рекомендовал всё-таки закрытые - Вы планируете увеличить объём продаж через предоставление дополнительных услуг. Следовательно, лучше перечислить варианты, для определения наиболее перспективных. Открытый же вопрос либо даст примитивные ответы ("если бесплатно, то застрахуюсть где угодно"), либо Вам придётся задавать дополнительные вопросы, что увеличит время опроса и всё равно сделает Ваши вопросы закрытыми.
Лучше будет, если Вы будете задавать вопросы не на слух, как планируете, а сделаете анкеты небольшого формата (А5 к примеру), в которых достаточно будет расставить галочки.
Совет: раздавайте анкеты в ГАИ, пока водители стоят в очереди за чем-либо - и им занятие, и Вам польза.

[Elenka]

Можно попробовать провести несколько глубинок, чтобы потом по максимуму закрыть вопросы, когда вопросы закрыты, ответы на них занимают мин. времени, а значит увеличивается вероятность заполнения анкеты, а не отказа по причине нехватки времени.

[Delvig]

Павел,

Думаю, что исследование нецелесообразно. По трем причинам:


Если есть желание вложиться в рекламу, то его можно только приветствовать. Однако такое исследование не дает никаких гарантий успеха, разве что слабую страховку "пятой точки"J Обратитесь в любое рекламное агентство, они посоветуют различные фокус-групп для тестирования рекламы – их гарантия куда более испытанаJ

Если главная цель понять КАК и ПОЧЕМУ люди выбирают компанию по ОСАГО, то никакими опросами вы этого не поймете, выход - в глубинных интервью и лучше с собственными и с чужими клиентами.

Самое важное, если вы не знаете состава вашей ЦА, то не сможете корректно взвесить результаты, и такой опрос (независимо от вопросов анкеты) будет абсолютно нерепрезентативен, аналог можно увидеть (сделать самому) в Инете на автофорумах.
J

[katrin_ka]

Павел.
А как вы собираетесь снизить цену? Тарифы по ОСАГО определены законодательством и у вас немного возможностей в этом. Вы можете дать клиенту маленькую скидку, но практика показывает, что осагошники не очень-то чувствительны к цене.
По большому счету людям все равно где страховаться по ОСАГО. Главное, чтобы это было быстро и удобно (это ведь принудиловка). А на лояльность у осагошников очень сильно влияют улыбчивость персонала, который оформляет документы, удобство расположения офиса продаж и банальные подарочки. Если человек один раз застраховался у вас и ему это не доставило никаких неудобств (очередь, злющий страховщик и т.п.), то он придет к вам и в следующем году. Но это все лояльность. А для того, чтобы привлечь новых клиентов нужен дополнительный сервис. Что именно сейчас востребовано я Вам расскажу почтой (если надо).
А вообще, посмотрите на сильных игроков рынка. Росгосстрах например. Или Альфастрахование. Они все эти исследования уже делали. И в их рекламных кампаниях все отражено.

[katrin_ka]

А если вы все-таки будете делать исследование, то:
- причины выбора компании выяснять бессмысленно. Сейчас компанию не выбирают, слава богу третий год все страхуются. Компанию или меняют, потому что что-то не устраивает или продлевают полис (если все хорошо). Я бы спросила о том, что побуждает человека сменить страховщика. То есть если он его уже менял, то почему. На этом можно строить рекламную кампанию.
- готовность застраховаться в другой компании вы опросом не определите. Повторюсь - им все равно где это делать, лишь побыстрее.
- есть еще один важный момент. Кроме, собственно, момента продажи полиса, есть еще и страховой случай. Так вот, спросите у тех, кто с этим сталкивался, чего бы им хотелось от своей страховой компании. Выплаты ваших клиентов не интересуют, вы же не им платите. А вот бумажная волокита волнует всех.

[Morozov_p]

Добрый вечер, спасибо за ответы и советы.

To Евгений:
//Вы планируете увеличить объём продаж через предоставление дополнительных услуг. Следовательно, лучше перечислить варианты, для определения наиболее перспективных// - вы имеете ввиду 9 вопрос, т.е. о том, что будет причиной смены компании. Как Вы считаете необходимо указать качество этой причины, условно, «Вы получите 300 рублей на счет»?

To Delvig, Elenka:
Я соглашусь, что мне не известна логика выбора клиента (в анкету помещены варианты по опыту и исходя из логики) и, возможно необходимо провести фокус-группы или глубинные интервью, но сам я этого сделать не смогу, а денег на это нет.
Данное исследование можно назвать моей инициативой, хотя на его основе должно быть принято серьезное решение. ((
Если Вы считаете, что это единственно правильный ход исследования (я так понимаю, что можно даже не проводить количественные исследования), хотелось бы еще раз услышать Вас в теме, или лучше даже не раз

To katrin_ka: большое спасибо за участие,
//По большому счету людям все равно где страховаться по ОСАГО. Главное, чтобы это было быстро и удобно (это ведь принудиловка)// - согласен, но все же есть причины по которым он выбирает компанию.



У меня нет опыта проведения практических исследований, поэтому я и обозначил в вопросе, что я хотел бы узнать,

Я ВЫДЕЛЮ ЕЩЕ РАЗ ЭТО: Мы хотим выйти на рынок с предложением (каким еще не ясно, так как не знаем точно, чего хочет клиент), инвестировать в рекламу,
Задача исследования ответить на вопросы: что заставит страхователя приехать в другой офис (возможно находящийся в другом районе, отказаться от услуг знакомого агента, можно продолжать…) и приобрести страховку у нас, на какой примерно отклик мы можем рассчитывать???

Ответить ли данное исследование на этот вопрос в предложенном виде или нет? И что изменить?

С уважением, Павел.

[Кучумов Евгений]

Как Вы считаете необходимо указать качество этой причины, условно, «Вы получите 300 рублей на счет»?

Если Вы это укажете, то получите на этот вопрос большинство откликов - потому как халява. Однако, пролонгировать текущий полис страховщика, у которого клиент застрахован на данный момент проще, чем переоформить страховку. Следовательно, полученные данные не будут соответствовать действительности.

[Алексей Макаров]

2Delvig

Обратитесь в любое рекламное агентство, они посоветуют различные фокус-групп для тестирования рекламы

Ох, Михаил, жаль Эллочки на вас нет...

2Morozov_p

//По большому счету людям все равно где страховаться по ОСАГО. Главное, чтобы это было быстро и удобно (это ведь принудиловка)// - согласен, но все же есть причины по которым он выбирает компанию.

Павел, как вам уже советовали, неплохо было бы для начала определиться с ЦА, на которую вы расчитываете - кто они? Это новые потребители, только купившие автомобиль, или клиенты, пользующиеся услугами другой компании? Мысленно представьте ответ респондента на вопрос №1: Нет, но собираюсь. Все. Анкетирование завершено, вы отсекли новых потребителей. А если они ваша ЦА? (хотя как я понял из ваших целей, все же скорее нет).
Если нет и вас интересуют существующие клиенты, то:
а) если они лояльны страховщику, цель - определить факторы лояльности и ее границы.
б) если они меня(ли)ют страховщика, цель - понять причины его смены.
Не комментируя выбранный метод исследования (если есть желание - напишите, пообщаемся) подскажу вам простой способ анализа его эффективности - нарисуйте табличку, внесите туда цели и напротив - ваши вопросы анкеты; поставьте любые цифры/данные/утверждения. Потом посмотрите на них и скажите - эта информация какое решение у вас вызовет? Теперь перетасуйте все заново - что изменилось? Что-то не нравится? Выводы неоднозначны? Вы можете сказать, что именно вас бы устроило, чтобы вы сделали однозначный выбор? Запишите это и после этого можно думать, как эту информацию можно получить - берем методику проведения МИ и вперед. Пока дойдете до методов сбора данных, можете с удивлением обнаружить, что анкета вам не нужна .

[Delvig]

To Delvig, Elenka:
Я соглашусь, что мне не известна логика выбора клиента (в анкету помещены варианты по опыту и исходя из логики) и, возможно необходимо провести фокус-группы или глубинные интервью, но сам я этого сделать не смогу, а денег на это нет.
Данное исследование можно назвать моей инициативой, хотя на его основе должно быть принято серьезное решение. ((
Если Вы считаете, что это единственно правильный ход исследования (я так понимаю, что можно даже не проводить количественные исследования), хотелось бы еще раз услышать Вас в теме, или лучше даже не раз

To katrin_ka: большое спасибо за участие,
//По большому счету людям все равно где страховаться по ОСАГО. Главное, чтобы это было быстро и удобно (это ведь принудиловка)// - согласен, но все же есть причины по которым он выбирает компанию.

Я ВЫДЕЛЮ ЕЩЕ РАЗ ЭТО: Мы хотим выйти на рынок с предложением (каким еще не ясно, так как не знаем точно, чего хочет клиент),
Задача исследования ответить на вопросы: что заставит страхователя приехать в другой офис (возможно находящийся в другом районе, отказаться от услуг знакомого агента, можно продолжать…) и приобрести страховку у нас,
.

Павел,

Если Вы внимательно вдумаетесь в свои вопросы, то обнаружите там все ответы.

1. Определите КТО ваши клиенты (по всем 100000 никакая и не только ваша компания работать не сможет) - проведите практическую сегментацию рынка, по недемографическим критериям. Например по тем, что предложила katrin_ka устраивает /неустраивает работа СК Тут два критерия: был ли страховой случай и был ли «геморрой». Ваши клиенты, предположительно, там где был и был «геморрой», хотя это лишь гипотеза исследования, требующая подтверждения фактами.

2. После ответа на вопрос КТО (какой сегмент), узнайте ЧЕГО хочет клиент. Если нет бюджета на исследования - сами возьмите интервью у агентов и своих клиентов (хотя вероятно, вы получаете з/п и времени на это уйдет немало, так что расходы у компании все равно будут, уже на оплату вашего труда).

3. После ответа на вопрос ЧЕГО, может оказаться, что клиент хочет не скидок (уже об этом говорили и тут сложно конкурировать), а скажем, качественного облуживания (снова гипотеза) и отсюда и только отсюда появится реклама или BTL, возможности действий по улучшению (измерению работы сотрудников СК) через «уровень удовлетворенности» и «тайного покупателя» и др.


С праздниками,


Михаил

[Morozov_p]

Спасибо всем за участие и помощь.