Страница 1 из 2 12 ПоследняяПоследняя
Показано с 1 по 30 из 31
  1. #1
    Член сообщества
    Регистрация
    02.12.2005
    Сообщений
    160

    По умолчанию Ведение переговоров

    Клиент оттягивает подписание договора отговоркой:
    я должен это обдумать..

    Как ускорить процесс?

  2. #2
    Член сообщества
    Регистрация
    22.11.2005
    Сообщений
    254

    По умолчанию

    В любом случае - нужно найти способ влияния на процесс "обдумывания".
    Ускорить - нанести визит. Можно даже без предварительной договорённости и ответить на вопросы, если они есть. Если нет - втянуть в диалог. Главное, чтобы он начал обсуждение деталей, а не размышлял над тем, нужно ему это или нет.

  3. #3

    По умолчанию

    Есть еще хороший инструмент - найдите какую-нибудь полезную или интересную информацию для Вашего потенциального клиента (желательно имеющую некое отношение к вашему договору) - позвоните и расскажите о ней, не затрагивая вопроса подписания Вашего договора. Мало того, что напомните о себе, так еще и бесплатную услугу окажете.

  4. #4

    По умолчанию

    Василий. Эта отговорка является дежурной фразой, которая маскирует истинное отношение клиента к условиям договора. Вспомните, как часто Вы произносили это слово (подумаю) в магазине быт.техники, при том, что думать и не собирались, не говоря уже о покупке.
    Так же и в Вашем случае. Скорей всего клиента беспокоит Ваша редакция договора, и оттягивание подписания тому подтверждение.

    Хочу посоветовать Вам, осторожней применять технологии убеждения. Даже если проявите мастерство, и договор будет подписан, он скорей всего будет в тягость Клиенту, что негативно скажется на Ваших отношениях.
    Имеет смысл, в первую очередь, попытаться понять истинные мотивы отсрочки. Разобраться в этом поможет открытый вопрос, к примеру: «…какие у Вас есть предложения (замечания), по результатам ознакомления с текстом договора?», «…что, по Вашему мнению, можно изменить в договоре, для достижения обоюдных интересов?»

    Есть вероятность, что отвечая на эти вопросы, клиент прямо или косвенно озвучит свои беспокойства.

  5. #5
    Член сообщества
    Регистрация
    02.12.2005
    Сообщений
    160

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Кучумов Евгений
    Ускорить - нанести визит. Можно даже без предварительной договорённости и ответить на вопросы, если они есть.
    Евгений, думаю что "холодные визиты" - наименне успешны для контактирования и тем более для подписания договоров.
    Объясню почему:
    -Его может не быть на месте
    -у него может не быть времени
    -может быть разозлен необходимостью разговаривать по этим вопросам

    Подписание договора - имеется ввиду принятие решение о закупке.

  6. #6
    Член сообщества
    Регистрация
    02.12.2005
    Сообщений
    160

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Каменщиков Алексей
    Имеет смысл, в первую очередь, попытаться понять истинные мотивы отсрочки. Разобраться в этом поможет открытый вопрос, к примеру: «…какие у Вас есть предложения (замечания), по результатам ознакомления с текстом договора?», «…что, по Вашему мнению, можно изменить в договоре, для достижения обоюдных интересов?»Есть вероятность, что отвечая на эти вопросы, клиент прямо или косвенно озвучит свои беспокойства.
    Хорошо. Вот вам ситуация. Есть фирма-потенциальный заказчик. Работают директор и главный инженер. Инженер на нашейц стороне. Директор не хочет подписывать и недоступен. На попытки контакта не реагирует.
    Алексей, ваши действия?

    2Сараева Наталья
    Согласен.
    Думаю, будет правильно, если при каждом контакте рассказывать клиенту какую-то новую положительную информацию о себе, предоставлять дополнительные рекомендации от клиентов.

  7. #7
    Член сообщества
    Регистрация
    22.11.2005
    Сообщений
    254

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Василий Орехов
    Евгений, думаю что "холодные визиты" - наименне успешны для контактирования и тем более для подписания договоров.
    Объясню почему:
    -Его может не быть на месте
    -у него может не быть времени
    -может быть разозлен необходимостью разговаривать по этим вопросам

    Подписание договора - имеется ввиду принятие решение о закупке.
    Василий, Вы, безусловно, правы.
    Сформулирую по другому: визиты-напоминания.
    Рано или поздно - дозреет.
    Относительно же ситуации с инженером, который "за Вас", всё становится ещё проще - пусть инженер выступает в качестве "напоминателя".

  8. #8

    По умолчанию

    Василий. В этой ситуации, в первую очередь, необходимо прекратить «долбить» директора. Очевидно, что ему не интересно Ваше предложение. А вот на счет инженера, то здесь нужно капнуть глубже. Важно понять, почему инженера устраивает договор. Возможны две причины, и соответственно разные меры:
    1. Инженер искренне представляет интересы заказчика. Он уверен, что сотрудничество с Вами, принесет его компании определенные выгоды, которые можно подтвердить отчетами. В этом случае, мотивы директора, скорей эмоциональные, чем рациональные. Это позволяет рассчитывать, что здравый смысл руководителя одержит верх над эмоциями (инженер здесь должен играть ключевую роль).
    2. Инженер преследует личную выгоду, либо ему по барабану доходность этой сделки. Работать с Вами удобно только ему. Директор, в свою очередь понимает это, и совершенно обоснованно отказывает, хотя и в своеобразной форме. В этом случае, необходимо спуститься с небес, пожать им руки и заниматься более перспективными проектами.

    Вопрос. Сколько времени не удается связаться с директором?

  9. #9
    Член сообщества
    Регистрация
    02.12.2005
    Сообщений
    160

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Каменщиков Алексей
    Важно понять, почему инженера устраивает договор.
    2. Инженер преследует личную выгоду,
    ...
    Директор, в свою очередь понимает это, и совершенно обоснованно отказывает, хотя и в своеобразной форме.Вопрос. Сколько времени не удается связаться с директором?
    Согласен. В данном случае вероятность закупки низкая. Директор находится в безразличном состоянии. У него есть поставщик, проблем нету. Инженеру выгоднее работать с нами. Директор больше опасается перемен - нежли откатов, поэтому откладывает закупку.
    Кто перетягивал клиентов у конкурентов, тот поймет ;)

    Алексей, было сделано коммерческое предложение, в течении недели пара повторных звонков.

  10. #10

    По умолчанию

    Василий, думаю сейчас логичней взять паузу. Необходимо поработать над предложением конкурентов, с которыми трудится Ваш потенциальный клиент. В частности цены, ассортимент, условия. Постарайтесь объективно, т.е., поставив себя на их место, оценить совокупность этих параметров относительно своего предложения. В результате появится ответ на вопрос – стоит ли вообще продолжать?

    Если поймете, что предложение не дотягивает до конкурентов, тогда остается надеется на глупость покупателя либо на откат, хотя в Вашем случае это мало вероятно.

  11. #11
    Член сообщества
    Регистрация
    16.04.2006
    Сообщений
    151

    По умолчанию

    Согласен с последним сообщением!

    Также лучше иметь базу по клиентам, где будет иметься вся информация о каждом клиенте, но не просто - адрес, контакт и тип клиента, а все этапы сотрудничества - скидки, этапы переговоров, условия и сроки оплаты, отпускные цены по периодам и т.д. Это для того, чтобы редкий клиент не был каждый раз как "заново найденный" и вы смогли бы сформировать, на основе данных, приемлемое для обоих коммерческое предложение.
    Это уже из области Crm и внутреннего маркетинга. Также это полезно для фирмы в целом, например при уходе сотрудников (объяснять не буду и так очевидно).

  12. #12
    Кандидат
    Регистрация
    14.04.2006
    Сообщений
    13

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Василий Орехов
    Хорошо. Вот вам ситуация. Есть фирма-потенциальный заказчик. Работают директор и главный инженер. Инженер на нашейц стороне. Директор не хочет подписывать и недоступен. На попытки контакта не реагирует.
    Алексей, ваши действия?
    .
    Помоему это самый простой пример,
    проще всего заинтересовать инжннера материально если подпишется контракт, пускай сам директора и давит ему сподручней будет

  13. #13
    Член сообщества
    Регистрация
    25.11.2005
    Сообщений
    78

    По умолчанию

    Полностью поддерживаю Алексея: вернее будет "пожать руки и заняться более перспективными проектами". =)

  14. #14

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от firs
    Помоему это самый простой пример,
    проще всего заинтересовать инжннера материально если подпишется контракт, пускай сам директора и давит ему сподручней будет
    Нисколько не простой. У нас есть заказчик, у которого огромный потенциал в плане покупок нашей техники. Компания заказчика - огромная - делится на несколько региональных офисов, далее на департаменты и в каждом, например, сервисном департаменте есть свой директор, который использует и нашу технику и технику конткурентов. Следовательно он занет, что лучше и что хуже. Но! Решения принимает только генеральный директор ЕДИНОЛИЧНО! И никто не может повлиять на окончательное решение этого человека, даже его советник по техническому оборудованию или этот директор по сервису.
    Если же вы собиретесь к этому директору на встречу без особого приглашения (да даже если и с таковым) то есть вероятность, что вас не пустят даже в приемную...
    Но продавать надо, даже если наша репутация была подмочена некоторое время назад.
    Только тактичным, ненавязчивым манером можно опять завоевать доверие и желание с нами работать.

  15. #15
    Член сообщества
    Регистрация
    02.12.2005
    Сообщений
    160

    По умолчанию

    [quote=Каменщиков Алексей]Василий, думаю сейчас логичней взять паузу. Необходимо поработать над предложением конкурентов, с которыми трудится Ваш потенциальный клиент. quote]

    Т.о лучше стратегия выжидания?
    Значит будем внимательно ждать, ситуация может поменяется.

  16. #16
    Член сообщества
    Регистрация
    02.12.2005
    Сообщений
    160

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Vicha
    Если же вы собиретесь к этому директору на встречу без особого приглашения (да даже если и с таковым) то есть вероятность, что вас не пустят даже в приемную
    Можно сослаться на советника или директора по сервису
    при записи на прием.

  17. #17

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Василий Орехов
    Можно сослаться на советника или директора по сервису
    при записи на прием.
    Вряд ли это подействует. Запись на прием - возможно, но сам прием - не факт! Бывают, знаете, очень "капризные" руководители, требующие особого внимания и подхода...

    "Путь к сердцу" был найден только через близких ему партенров и людей. И этот путь был очень долгим... поверьте.

  18. #18
    Член сообщества
    Регистрация
    02.12.2005
    Сообщений
    160

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Vicha
    "Путь к сердцу" был найден только через близких ему партенров и людей. И этот путь был очень долгим... поверьте.
    Охотно.
    Установить контакт с главным лицом очень трудно. ГЛ доверяет узкому кругу. Но препятствие в приемной превращаем в помощника, который показывает круг партнеров и людей ГЛ.

  19. #19

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Василий Орехов
    Охотно.
    Но препятствие в приемной превращаем в помощника, который показывает круг партнеров и людей ГЛ.
    Не совсем поняла смысл. Помощник ГЛ может рассказать о тех, с кем ГЛ часто и близко общается? Или сидя в приемной, можно надеятся этих приближенных увидеть?....
    Смутно.

    Кстати, такие детали о характере руководства, манере принятия решений описаны у нас в базе данных по ключевым клиентам, что в общем где-то выше упоминалось. В стандарте различаются три уровня принятия решений, но в данной компании есть только один уровень - ОН, а остальные только имеют низшую степень влияния на принятие решений (в качестве рекомендаций или предложений).

  20. #20
    Член сообщества
    Регистрация
    02.12.2005
    Сообщений
    160

    По умолчанию

    Любой контакт с клиентом может что-то принести в перспективе.
    Как определить квалификацию (перспективность сотрудничества)потенциального клиента?

    2Vicha
    Как у вас заносит информацию в базу данных по ключевым клиентам и кто ее использует?

  21. #21

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Василий Орехов
    2Vicha
    Как у вас заносит информацию в базу данных по ключевым клиентам и кто ее использует?
    База данных пополняется информацией от ответственных менеджеров по продажам, которые сообщают необходимые сведения маркетологу. Обработкой данных, анализом и отчетностью занимается маркетолог. Пользователи могут также вносить обновления в базу данных, но не все могут просматривать всю информацию.

    В самом начале - когда эта база данных только внедрялась - было проведено совместное обсуждение, и данные по клиентам, которых обслуживает сразу несколько ответственным менеджеров (они делятся по видам продукции), вносились и корректировались во время общей дискуссии.

  22. #22

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Василий Орехов
    Как определить квалификацию (перспективность сотрудничества)потенциального клиента?
    Разработана матрица, она, в принципе, очень простая - выглядит как система координат X и Y. По координате Х определяется стратегическая важность клиента (делится на высокую (справа) и низкую степень (слева)). По вертикали - координата Y - размер компании-клиента (от маленькой (внизу) до большой (вверху)).
    Если обозначить на координатах средние линии (обозначающие средние уровни), то наш ключевой клиент должен находится в верхнем правом углу (большая компания с большим стратегическим потенциалом). Но поскольку ситуация с компаниями не может быть статичной, то компании могут менять свое положение и следовательно, необходимо уделять внимание тем, кто находится в поле стратегической важности: верхний левый и нижний правый угол.
    Это вкратце.

  23. #23
    Член сообщества
    Регистрация
    02.12.2005
    Сообщений
    160

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Vicha
    Разработана матрица, она, в принципе, очень простая - выглядит как система координат X и Y. По координате Х определяется стратегическая важность клиента (делится на высокую (справа) и низкую степень (слева)). По вертикали - координата Y - размер компании-клиента
    Отметив положение потенциального клиента по вашей матрице - стратегическая важность/размер клиента, мы получим только его статус в наших глазах.

    Vicha, вопрос в другом - Как определить перспективность сотрудничества с потенциальным клиентом?

  24. #24

    По умолчанию

    Если сотрудничество с компанией-заказчиком для нас перспективно, то, соответственно, он для нас стратегически важен - это отражается по координате Х.

    Для определения стратегической важности используем информацию, например, об объемах инвестирования этого заказчика в свою технику, планы или программа заказчика по закупу оборудования на ближайшую или более длительную перспективу. Естественно, если потенциал компании большой, она регулярно обновляет парк техники, открывает новые месторождения, развивает существующие, то такой клиент является для нас очень важным и сотрудничество с ним (даже еще не начавшееся) перспективно.
    Здесь же могут играть роль данные об объемах производства и прибыли этой компании.

  25. #25
    Член сообщества
    Регистрация
    02.12.2005
    Сообщений
    160

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Vicha
    детали о характере руководства, манере принятия решений описаны у нас в базе данных по ключевым клиентам
    Неужели этой информации достаточно для успешных переговоров?

  26. #26
    Член сообщества
    Регистрация
    02.12.2005
    Сообщений
    160

    По умолчанию

    Часто на переговорах Клиент говорит -
    Мы получили предложение от ваших конкурентов..
    дешевле, удобнее оплата, гарантия, сервис, дополнительные услуги и т.п
    Как правильно реагировать?

  27. #27
    Член сообщества
    Регистрация
    22.11.2005
    Сообщений
    254

    По умолчанию

    Постараться контраргументировать, предварительно выяснив, на сколько дешевле, чем лучше сервис. В идеале - ознакомившись с предложением конкурентов. Высший пилотаж - выяснив размер отката ;-) (крайне редко предложения могут различаться настолько кардинально, что выбор поставщика товара/услуги обуславливался какими-либо экономическими соображениями).
    А вообще, если потенциальный клиент отбивается руками и ногами от Ваших предложений - лучше взять тайм-аут. В противном случае, Вы можете схлопотать такое НЕТ, что пидётся очень надолго забыть про этого клиента.

  28. #28
    Член сообщества
    Регистрация
    02.12.2005
    Сообщений
    160

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Кучумов Евгений
    если потенциальный клиент отбивается руками и ногами от Ваших предложений - лучше взять тайм-аут. В противном случае, Вы можете схлопотать такое НЕТ, что пидётся очень надолго забыть про этого клиента.
    Евгений, полностью с вами согласен.

    Но мы говорим уже о новых ситуациях,
    когда клиент выбивает для себя лучшие условия.

  29. #29
    Новый участник
    Регистрация
    03.05.2006
    Сообщений
    7

    По умолчанию

    когда я выбивала нужную мне цену то говорила что компания А пердложила мне 76коп а вы предлагаете 80коп - это очень дорого.через некоторое время компания Б вставляла мне цену в 70коп, при том что на самом деле компания А выставила мне цену в 78 коп вместо 76.
    думаю не я одна такая умная.если пытаются скинуть цену значит отката нет. а если в ход идут другие отговорки ( не имеющие под собой оснований) то предлагайте откат

  30. #30
    Новый участник
    Регистрация
    03.05.2006
    Сообщений
    7

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Василий Орехов
    Евгений, полностью с вами согласен.

    Но мы говорим уже о новых ситуациях,
    когда клиент выбивает для себя лучшие условия.
    предлагайте лучшие условия.
    не всегда лучшие условия на самом деле являются лучшими.главное убедить в этом клиента.

Страница 1 из 2 12 ПоследняяПоследняя

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •