Как продать холодильник???

[Kioto]

Опишу ситуацию:

Наша компания решила продавать продукт назовем его условно «Холодильник». Холодильник потому, что свойства его как продукта как у бытовых холодильников.


Холодильник:
Качество наших холодильников, очень высокое. Производство США, реально там и производится. На нашем производстве работает без всяких продлем один 3,5 года, второй 5. Я знаю одного потребителя у которого один работает 10 лет, второй 12. Очень прост в использовании.
Существует две серии холодильников. Как бы холодильник с фреоновыми радиаторами и воздушными кулирами. Сейчас на складе есть холодильники с радиаторами среднего и большого размеров (самые популярные). К концу апреля будут и с кулирами.

Рынок:
Рынок в начали стадии насыщения. Потенциальных клиентов множество, но у всех уже есть холодильник, это вообще, первое что покупают клиенты (как холодильник в новую квартиру).
Некоторые меняют, потому, что старый уже износился, надоел, некрасивый итд итп. Серьезно объективных причин на это нет.
Некоторые покупают второй холодильник.
Некоторые покупали полуфабрикаты в магазине и холодильник им был не к чему, а сейчас есть свободные деньги и они решили купить себе свой холодильник.
Сейчас начала сезона у клиентов и холодильник они загружают максимально. Второй сезон с августа по ноябрь. Делается ставка на второй сезон и деньги уже будут и загружать надо.

Что ценят клиенты в холодильниках:
Надежность, долговечность, юсабилити.

Конкуренты:
Есть пару самых популярных торговых марок. Одна японская, одна европейская. Так сложилось исторически. Не кто не когда бурной рекламы не проводил, а стали они популярны за счет своей надежности. Также есть две серии. Есть несколько китайских продуктов, качество их не стабильно, они ненадежны. В некоторых продуктах были исключены критические узлы, но визуально это незаметно. Например, если в холодильнике вынут резиновые прокладки между всеми стыками скрытыми от глаз. Один китайский продукт раскручивают, понемногу рекламируют в изданиях.
Преимущество над конкурентами заводская гарантия 2 года, такого нет не укого.


Цена:
Ценой могу манипулировать в широких пределах, но естественно не хочу опускаться в нижнюю ценовую категорию. Холодильники лидеры стоят примерно в одну стоимость. Китайские холодильники до -60%. Тот холодильник который раскручивают стоит -30% от лидеров.


Проблема:
Торговая марка максимально не известна на рынке. Ассоциируется у потребителей с Китаем так как ранние была не известна.

Ресурсы:
Уже выпущены брошюры.
В сентябре будем участвовать в отраслевой выставке и с холодильниками тоже.
Выделены деньги на две рекламные полосы в спец изданиях.
Бюджет в свободном плаванье.


Вопрос: Помогите с маркетинговым планом.
Есть некоторые наброски, но хотелось бы сначала услышать ваше мнение. Обещаю прислушаться и выложить результаты в этом топике.

[tanich]

Торговая марка максимально не известна на рынке. Ассоциируется у потребителей с Китаем так как ранние была не известна.

Ресурсы:
Выделены деньги на две рекламные полосы в спец изданиях.

По-моему, все предельно ясно. Для решения проблемы неизвестности марки надо вкладывать по максимуму в продвижение, и это не две полосы в специзданиях, а полномасштабная рекламная кампания.
При этом не забудьте ключевое преимущество выявить и его уже рекламировать. Целевую аудиторию изучите посерьезнее.
Не совсем понятно, почему вы этот продукт приравниваете к бытовым холодильникам, если это B2B, и гарантия только 2 года.

[Михаил]

Я так понял, речь идет о некой категории промышленных холодильных установок (возможно чиллеров).
Здесь основные каналы продвижения:
отраслевая пресса (типа Мир Климата и прочее)
выставки конечно
красивые буклеты + Сd
Презентации
Cеминары
(крутить ролики по ТВ я думаю, не стоит)

Я так понимаю Ваш "холодильник" требует установки и сервисного обслуживания.
Необходимо позаботиться о сервисных центрах в регионах (если вы туда собираетесь, конечно).

Продажи здесь, скорее всего, прямые.

Что касается бренда. Здесь бренды раскручиваются не активными рекламными компаниями, а временем.

Сделайте каталог объектов, где вы устанавливали свое оборудование.

[Василий Орехов]

Рынок:
Проблема:
Торговая марка максимально не известна на рынке. Ассоциируется у потребителей с Китаем так как ранние была не известна.
Ресурсы:
Уже выпущены брошюры.
В сентябре будем участвовать в отраслевой выставке и с холодильниками тоже.
Выделены деньги на две рекламные полосы в спец изданиях.
Бюджет в свободном плаванье.
Вопрос: Помогите с маркетинговым планом.

Какой объем рынка и сегменты?
Кто потребитель? (портрет покупателя)
СВОТ? + прост в использовании, 2 года гарантиии - возможности?
Какие задачи поставлены?
Продажи? Б2Б торгтехника, хладокомбинаты, Б2С магазины, агенты
Бюджет?
Резюме? Объем рынка / план. доля / бюджет / прибыль