Показано с 1 по 9 из 9
  1. #1
    Кандидат
    Регистрация
    13.03.2006
    Сообщений
    22

    Question полочное пространство

    Здравствуйте,

    есть ситуация: товар (позиционируемый как премиум-сегментный) на порядок дороже, чем конкурентный (по назначению товара). Оборачиваемость, понятно, низкая.
    Клиенту выгоднее держать полные полки конкурентов. Нам - увеличивать свои площади.
    Как убедить администратора торгового зала увеличить наши площади, ведь его заинтересованность понятна и обоснована? Как в принципе бороться с обоснованными возражениями?
    Следует ли вообще обсуждать полочное пространство с админитсраторами/товароведами или лучше обсудить политику мерчендайзинга сразу во время заключения контракта? Какой рычаг удобней?

  2. #2
    Член сообщества
    Регистрация
    22.11.2005
    Сообщений
    254

    По умолчанию

    Компенсация снижения оборотов.
    Маркетинговые программы.
    Установка собственных стоек.

  3. #3
    Кандидат
    Регистрация
    13.03.2006
    Сообщений
    22

    По умолчанию

    Евгений, спасибо за ответ!
    1.Компенсация снижения оборотов в каком размере? Разницу компенсировать не получится, потому что продукт сам по себе дорогой и позиционируется как отдельный сегмент в принципе. Но получается, что клиент просто не сильно заинтересован именно в таком сегменте.
    На что делать акцент, если главное - выгода - не выдерживает возражений?
    2. Стойки и программы - это хорошо. Думаю над этим.
    А вот про человеческий фактор, все-таки...?

  4. #4
    Член сообщества
    Регистрация
    22.11.2005
    Сообщений
    254

    По умолчанию

    Компенсация снижения оборотов в просторечии называется "откат", "входной бонус" и т.п.
    Тем более, если продукт класса премиум - в договоре на поставку укажите минимальную наценку (к примеру, не менее 30%) и у Вас появится аргумент: невысокий оборот компенсируется высокой прибылью.

  5. #5
    Член сообщества
    Регистрация
    22.03.2006
    Сообщений
    72

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Alex S
    Здравствуйте,

    Клиенту выгоднее держать полные полки конкурентов. Нам - увеличивать свои площади.
    Как убедить администратора торгового зала увеличить наши площади, ведь его заинтересованность понятна и обоснована? Как в принципе бороться с обоснованными возражениями?
    Следует ли вообще обсуждать полочное пространство с админитсраторами/товароведами или лучше обсудить политику мерчендайзинга сразу во время заключения контракта? Какой рычаг удобней?
    Администраторам торгового зала в большинстве случаев абсолютно всё равно что вы пытаетесь объяснить ему....Сколько поставщиков - столько и просьб о "лучшем месте". Даже если он (она) и согласиться по каким-то причинам сегодня, то через неделю может всё вернуться на свои места
    Очень хорошая идея с собственной стойкой...
    Можно также предложить паллетную выкладку товара, но только тогда, когда она актуальна (понятна, что если товар сезонный, то в не сезона - это бесполезные затраты)
    Если речь идет о сетевых магазинах, то есть ещё несколько рычагов воздействия.
    1. в некоторых сетях просто выкупаешь себе полку под товар. об этом нужно разговаривать с менеджером направления в их главном офисе, либо с отделом мерчендайзинга там же...
    Вообще стоит пойти к категорийному, а затем и в отдел мерчендайзинга или маркетинга сетей и уточнить, почему ситуация такова и почему товар стоит там.....что нужно сделать, чтобы товар оказался в нужном месте....Возможно вам потребуется провести какую-нибудь промоакцию. Иногда это позволяет добиться в магазинах нужного расположения товара, хотябы на определенное время.
    2. гораздо лучше и эффективнее будет выкупить не просто место на полке, скажем на уровне глаз, а торцевые полки. Обычно это стоит дороже, но дешевле, чем делать паллетную выкладку продукции.
    Если в сети существует система выкупа полок, то после оплаты по магазинам должно пройти распоряжение, что такой-то товар стоит там-то.
    Дальше вам самим необходимо отслеживать, чтобы он постоянно стоял там, чтобы была хорошая выкладка и постоянное присутствие товара - для этого должен быть свой мерчендайзер, который будет этим заниматься (возможно эти функции будет выполнять агент или кто-то ещё). Если же эти условия не будут выполняться, вас могут постепенно сместить оттуда.

    Если речь идет не о сетях, то:
    ...Хорошая идея с "откатом"...Можно напрямую платить продавцам (или делать презенты продукцией) за хорошую выкладку и представленность, или проводить акции, стимулирующие продавцов ставить товар на видное место, а торговых представителей - отслеживать это постоянно.

  6. #6
    Кандидат
    Регистрация
    13.03.2006
    Сообщений
    22

    По умолчанию

    To marketolog_KGD vbmenu_register("postmenu_49747", true);
    Спасибо за реакцию на рычаги.
    С листингом, конечно, придется иметь дело. НЕ знаете, средние расценки за вход в сеть?

  7. #7
    Член сообщества
    Регистрация
    22.03.2006
    Сообщений
    72

    По умолчанию

    Цены по "входу в сети" , к сожалению, не знаю...
    Там всё очень индивидуально, зависит и от развитости сети (кол-во супермаркетов и их проходимость) и от самого товара.

  8. #8

    По умолчанию

    Ваша ситуация типична и достаточно хорошо мне знакома (взгляд с другой стороны). Мне неоднократно приходилось отказывать распространяющим компаниям, на предмет использования нашей сети. Наиболее частые причины отказа: не соответствие продукта, рыночной позиции компании; цена не приемлема для ЦА; отсутствие или недостаточная рекламная поддержка производителя (если новая марка); неизвестность или плохая репутация бренда; пересечение с собственным ассортиментом…, это то что вспомнил, и то, что касается самой марки. А еще возникают вопросы технического характера, в частности, оплата, распределение, интервал поставок и т.д.
    Если товар все же прошел «кастинг», не исключен вариант возврата поставщику в связи с отсутствием продаж.
    Понимаю Ваши трудности, когда приходится работать, в большей степени, с истинными возражениями.

    Обязательно примите во внимание советы предыдущих участников.

    От себя хочу добавить, что лучше не доводить до такой ситуации. Необходимо распространять свой продукт в местах, где можно ожидать появление Вашей ЦА. Иначе придется «ломать через колено» маркетологов, мерчендайзеров, логистов, администраторов, продавцов и т.д., которые всего лишь, руководствуются здравым смыслом - «… если это не продается, зачем мне это надо».
    Успехов.

  9. #9
    Кандидат
    Регистрация
    13.03.2006
    Сообщений
    22

    По умолчанию

    Спасибо всем!

    То Алексей:
    привет другому берегу ;) Спасибо за советы. приму во внимание.

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •