Показано с 1 по 7 из 7
  1. #1
    Новый участник
    Регистрация
    28.11.2005
    Сообщений
    5

    По умолчанию Увеличение продаж второстепенного бренда

    Уважаемые господа, прошу помощи.

    Ситуация: компания, лидер продаж на рынке консервов (рыба, икра) на Украине. Имеет в своем распряжении два бренда. Один - ведущий, на который тратится основная часть рекламы и желания руководства, второй - второстепенный, которому не только уделяется мало внимания даже в вопросах продвижения и раскладке на полках магазинов, но и сама компания задвигает его перед ведущим.
    В цене различия незначительны.
    Как повысить объемы продаж?

  2. #2
    Кандидат
    Регистрация
    03.02.2006
    Сообщений
    16

    По умолчанию

    Убедить руководство в целесообразности затрат на второстепенный бренд, показать, что он будет приносить прибыль. Нужны цифры.
    А если бренды конкурируют между собой, зачем его тогда вообще продвигать?

  3. #3
    Новый участник
    Регистрация
    28.11.2005
    Сообщений
    5

    Exclamation

    Цитата Сообщение от Tanja
    А если бренды конкурируют между собой, зачем его тогда вообще продвигать?
    Уважаемая Таня, обоим маркам компании, по их расчетам принадлежит в сумме 50% рынка. Если одну вывести, то логично предположить, что суммарная доля упадет. А начальство упрямое. Продвигать не хочет, а увеличения продаж требует.
    Бренды не то, чтобы конкурируют. Их продаю с разными ценами. Но разница не значительна. Если банка бренда "А" стоит - 30 грн, то "В" - 25.

    Как быть неизвестно?

  4. #4
    Член сообщества
    Регистрация
    12.12.2005
    Сообщений
    605

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от alexpro
    Ситуация: компания, лидер продаж на рынке консервов (рыба, икра) на Украине. Имеет в своем распряжении два бренда. Один - ведущий, на который тратится основная часть рекламы и желания руководства, второй - второстепенный, которому не только уделяется мало внимания даже в вопросах продвижения и раскладке на полках магазинов, но и сама компания задвигает его перед ведущим.
    В цене различия незначительны.
    Как повысить объемы продаж?
    Не зная эластичность спроса, дать ответ на такой вопрос невозможно.

  5. #5

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от nchuvakhin
    Не зная эластичность спроса, дать ответ на такой вопрос невозможно.
    А зная?...

    Что Вы понимаете под "эластичностью спроса"?... Вообще, это фикция, введенная теоретиками... На практике... на реальных рынках ее считать ввобще не имеет смысла! ... Начитались Котлера!

    Таня,
    А можно узнать, основной бренд растет?... Если да, то почему бы не ассоциировать второй бренд с первым? Типа, "первый бренд - лайт" ...
    А-ля "мерседес для бедных"... "С тем же качеством, но дешевле!"

  6. #6
    Член сообщества
    Регистрация
    12.12.2005
    Сообщений
    605

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Кадыков Михаил
    А зная?...
    А зная, можно начинать думать... Для начала надо посмотреть на перекрестную эластичность спроса между двумя марками. Если она отрицательна и достаточно велика по абсолютной величине, стоит подумать о том, чтобы просто убить вторую марку -- она только каннибализирует продажи первой. Если особой перекрестной эластичности не наблюдается, надо смотреть на то, как отличаются ценовые эластичности спроса на две марки. Если есть заметное отличие, ту, для которой эластичность по абсолютной величине выше, надо позиционировать как премиальную и продавать дороже; вторую надо позиционировать как дисконтную и продавать дешевле...

    Что Вы понимаете под "эластичностью спроса"?...
    Эластичность спроса -- ценовую, доходную или перекрестную. Определения см. в любом приличном учебнике микроэкономики.

    Вообще, это фикция, введенная теоретиками...
    Угу... Напряжение в электрической розетке -- это тоже "фикция, введенная теоретиками"... С большими практическими последствиями.

    На практике... на реальных рынках ее считать ввобще не имеет смысла! ...
    Забавно получается... С одной стороны, Вы хотите, чтобы Вам объяснили, что такое эластичность спроса. С другой стороны, Вы совершенно уверены, что ее считать не имеет смысла... Получается прямо как у Фонвизина: "Зачем моему Митрофану география? Извозчик и так знает, куда везти..."

    Начитались Котлера!
    Котлер тут совершенно не при чем. Понятие эластичности спроса (и предложения) ввел Альфред Маршалл аж в 1890 году...

  7. #7

    Question А зачем?

    \\\В цене различия незначительны.
    Как повысить объемы продаж?\\\

    Еще раз вопросик, а зачем?
    т.е., различий нет, даже в цене. Зачем вкладывать деньги в то, чтобы тащить сразу обе марки?

    Про дифференциацию...
    Если предлагать 2 однотипных товара, при условии конкурентного рынка, то совокупный объем продаж обеих товаров принципиально от этого не увеличится, поскольку продажи размазываются между двумя марками со сходными характеристиками.
    Другое дело, если Вы предлагаете рынку 2 продукта, с принципиально иными свойствами: объем, упаковка, качество. Т.е., дифференциируете свойства.
    Или предлагаете 2 продута на разных сегментах рынках: территориально, ценово или по способу продаж разводя марки. Т.е., речь о дифференциации по сегментам.

    Про производство
    Производить всегда выгодно моно товар: закупки стереотипичны, логистика стройнее, объем азкупок в 2раза больше (или в 2раза меньше при производстве разнотипного товара). Запуск, скажем 2х линий на производство одного продукта эффективнее, чем на параллельных линиях контролировать 2 продукта с разными производственными циклами: по объему, по времени, по ресурсоемкости.
    Следовательно, снижаются затраты на производство, следом за снижением затрат на сырье и материалы.

    Про эластичность...
    Если рынок пустой, а спрос растет, при условии того, что Ваша марка №1 абсолютный лидер рынка и узнаваема на рынке, при ситуации близкой к последнему этапу жизненного цикла, то делать надо и вторую и даже третью марку...
    Если же кроме Вас, аналогичный товар без суперсвойств делают еще пара-тройка производителей при необходимости еще и впихивать этот товар на рынок, то вторая Ваша марка не просто аутсайдер по определению, но еще и хомут на ногах инвестора и производства.

    Про политику...
    Вот если Ваш интестор, хозяин хочет тянуть на рынок не Трейдмарк - названия продуктов, а фирму-производителя (Завод) тогда и вторая и третья марка нужна как воздух, только от того, что на ВСЕХ упаковках стоит наименование завода.
    Почему стал говорить про политику...хотя речь явно о стратегии брендинга и про зонтичность марок?
    В состоянии перегретого рынка, коим является пищевка уже долго, никого не интересует название завода (кроме одного - кому нужны кредиты под его развитие и ради этого он готов ПиАрить его на каждой банке). Покупателя интересует четкое и безошибочное понимание того, "за что он платит" (!) (позиционирование) и "чем это лучше" (дифференциация и УТП).
    Стратегия позиционирования основанная на объяснении покупателю (бабке, женщине: кто выбирает?), что мой завод получил Iso9000 и от того-то мой продукт лучше ... ущербна по-определению.

    Кому нужна вторая марка
    Про инвестора сказал... но будучи человеком не совсем глупым он конечно же понимет, что иметь завод на упаковке - классно, но накладно, от того и не вкладывает в продвижение этой стратегии ни сил, ни средств, полагая, что сами продажники должны быстее бегать и их задача продвижение этой стратегии.
    Нужно это и полевым продажникам, когда предлагать прайс не на одной, а на пяти страниц - весомее. При этом наплевать на то, что
    Просроченая Дебиторка в случае поставки одной марки меньше, чем Деб по марке 1 + Деб по марке 2.
    Это нужно ритейлу, которому "чем больше марок, тем больше возможностей выкручивать Вам руки".

    Осталось разобраться зачем ОНО Вам надо?
    И нечните с этого, независимо от элатсиности...

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •