Международный маркетинг

[SergeySh]

Здравствуйте!

Обращаюсь с просьбой. Меня интересуют методы и подходы к маркетингу на зарубежных рынках, прежде всего, США и Китай. Быть может, порекомендуете какую-нибудь литературу, возможно, кто-то сможет поделиться реальным опытом. Сфера деятельности - It.

Был бы благодарен за любую информацию.

Сергей

[nchuvakhin]

Меня интересуют методы и подходы к маркетингу на зарубежных рынках, прежде всего, США и Китай. Быть может, порекомендуете какую-нибудь литературу, возможно, кто-то сможет поделиться реальным опытом. Сфера деятельности - It.

Какая именно IT -- оборудование, программное обеспечение, услуги? На кого рассчитанная -- частные лица, бизнес (какой: малый, средний, крупный? отраслевые предпочтения?), учебные заведения, организации здравоохранения, что-то еще?

Не бывает маркетинга вообще. Стратегия маркетинга должна определяться свойствами продукта и особенностями аудитории, на которую он рассчитан. Если совсем просто: Вы спрашиваете совета, КАК продавать, но не рассказываете о том, ЧТО Вы хотите продавать...

[SergeySh]

>Какая именно It -- оборудование, программное обеспечение, услуги? На кого рассчитанная -- частные лица, бизнес (какой: малый, средний, крупный? отраслевые предпочтения?), учебные заведения, организации здравоохранения, что-то еще?

Уточню, It - в части разработки информационных аналитических систем для среднего и крупного бизнеса

[nchuvakhin]

Уточню, It - в части разработки информационных аналитических систем для среднего и крупного бизнеса

Все равно туманно. По-прежнему неясно, что именно Вы предлагаете -- продукты или услуги.

[SergeySh]

И то, и другое - услуги по разработке информационных систем по индивидуальным заказам, а также продукты - законченные программные решения.

[nchuvakhin]

И то, и другое - услуги по разработке информационных систем по индивидуальным заказам, а также продукты - законченные программные решения.

Продукты при желании можно продавать через Интернет. В России уже есть компании, которые это освоили. См, например, http://sqlmanager.net/

Что касается услуг, их обычно надо продавать в рукопашную. Надо обзаводиться небольшой группой продаж с офисом, предпочтительно вблизи большой группы потенциальных клиентов (если выбор места не очевиден, надо найти недорогой офис вблизи крупного аэропорта). Руководителя такой группы надо нанимать главным образом по опыту работы и не скупиться на комиссионные. В идеале Вам стоит переманить менеджера по продажам из фирмы, предоставляющей услуги, аналогичные Вашим. Делать это лучше через посредников (соответствующая услуга называется executive search). Может быть, стоит подумать о том, чтобы прикрепить к вновь нанятому главному продавцу человека из головного офиса: пускай учится, в том числе и на ошибках.

Все это будет стоить приличных денег (один только executive search вполне может обойтись в пятизначную сумму в долларах, и это не считая расходов на поездки, связаные с собеседованиями). Требования к базовой зарплате и потенциалу комиссий стоит обсудить с фирмой, которую Вы будете нанимать на executive search.

В общем и целом, вполне вероятно, что при объемах реализации порядка 10 миллионов долларов в год полномасштабная маркетинговая программа будет стоить Вам порядка 30% объема реализации.