Показано с 1 по 15 из 15
-
10.01.2006, 04:56 #1
- Регистрация
- 09.01.2006
- Сообщений
- 11
Продажа керамогранита санфаянса керамической плитки душевых кабин
наша компания вот уже в течении года занимается поставками с юга китая санфаянса, душевых кабин, керамогранита, керамической плитки. товар фабричного производства. вобщем как всегда проблемы с кадрами, маркетолага не найти, каким способом можно простимулирывать продажи? цены у нас среднего уровня, клиенты заходят в наши шоурум а покупать идут к другим. одну проблему решили, с ценниками они были малы и люди просто боялись заходить, думали что все дорого. что можете посоветыватьь?
-
10.01.2006, 23:20 #2
Так по порядку плиииииз.
1-Компания занимается опт'ом или розницей?
2-Было бы здорово узнать вашу должность.
3-Ассортимент только китайский?
-
11.01.2006, 11:16 #3
- Регистрация
- 09.01.2006
- Сообщений
- 11
1 занимемся розницей, но так же ищем корпаративных клиентов(стройкомпании) возим товар вагонами. розница преообладает.
2 обладаю высшими полномочиями(не директор но на ситуацию влияю полностью)
3 на данный момент только китайский, и в блежайшее время расширение ассортимента за счет отечественных производителей не планируется.
-
11.01.2006, 21:53 #4Сообщение от maximus
1 - Знакомая ситуация. Работал я в одной похожей фирме. Здесь ситуация следующая. То, что Вы ищите строй компании хорошо, но они слишком придирчивые и вечно требуют многого, скидки им подавай. Да и работают они так. Сначала все у всех вытребывают, а потом начинают думать у кого же купить. Хотя объёмы они дают. Это опт. Я бы ещё сделал ставку на строительные бригады и компании, занимающиеся проф. ремонтом. Ну и развитие розницы. Тут тема весьма обширная. Задавайте конкретные вопросы.
2-Эт хорошо, значит можно обстоятельно говорить.
3-У китая слишком плохое качество. Отечественные:старый оскол, орел, Питер тоже так себе. Испания, Италия, Германия - дорого для обывателя. Знит что? Нужно как-то позиционировать себя. Я бы посоветовал завести эксклюзивные группы, а далее думать.
-
11.01.2006, 22:58 #5
- Регистрация
- 24.12.2005
- Сообщений
- 18
А в каком городе вы находитесь и как у вас с конкурентами?
-
11.01.2006, 23:23 #6А в каком городе вы находитесь и как у вас с конкурентами?
-
12.01.2006, 08:02 #7
- Регистрация
- 09.01.2006
- Сообщений
- 11
Я в организации около 3 недель, ситуация плачевная, ни орг структуры ни долж.инструкций. При создании не проводились марк.исследования, за год существования не было проведенно ни одной рекламной компании(не считая 1 пром акции). Сейчас будут проводится исследования и по результатам рекламная компания. Что касается качества, то оно на уровне, наш человек за 3 месяца объехал все заводы от севера и до юга. На тех заводах с которыми мы сотрудничаем стоит итальянское оборудование и по 10 человек итальянцев проверяют качество, геометрия отличная, низкий % отбраковки. Базируемся в Иркутске, сейчас готовим продвижение по области(ждем исследований), осенью Новосиб и Красноярск. Что касается конкурентов мелкие предприниматели торгующие китаем худшего качества, Шахтинская плитка, Лиракерама, пр-во Беларусия, торг. центры типа Старик-Хоттабыч.
Меня интересуют маркетинговые ходы, типа продажи в кредит, сейчас организовываем бессплатную доставку... Какие еще "мелочи" могут повлиять на покупателя??? (Повешали большие ценники проходимость повысилась) Наш сайт в стадии разработки www.irktd.com
-
12.01.2006, 10:30 #8
- Регистрация
- 12.01.2006
- Сообщений
- 2
Хочу поделится своим опытом работы с китайскими производителями гранита и мрамора. Наша компания также как и вы занималась поставкой камня из китая. Керамогранит и гранит, отличаются по своим физико-механическим свойствам, а эстетические характеристики практически одинаковые. А именно эстетические характеристики и интересуют клиента в большей степени, на втором месте стоит цена.
Итак. При проведении исследования были выявлены как прямые так и косвенные контуренты. Проранжированы по доле занимаемой на рынке. Проведена сегментация и анализ ассортимента, ценовой политики
Был проведен мониторинг китайских производителей, коих множество, особенно на юге китая, т.к. месторождений множество и разработка их гораздо дешевле чем у нас в россии, из-за специфических обобенностей, не буду углублятся особо в производственные моменты. Были проведены маркетинговые исследования рынка, готов ли рынок к данному продукту или нет, какие объемы на начальном этапе нужны, изучили строительный рынок региона в котором находимся, его темпы роста. Была командировка в Китай, ознакомление с фабриками, карьерами, условиями контрактов. Это небольшая предыстория. А теперь проблемы возникшие в тот момент и пути решения.
Первая и ключевая проблема - вход на рынок. Про ассортимент - завезен был камень ранее не представленной цветовой гаммы, а так же классика. Открытие двух салонов-магазинов по продаже камня. практически 90% посетителей были простыми любопытствующими и ходили как по музею (помимо образцов плит, слябов были предствлены скульптуры из камня). Проведение директ-мейла, принесло свои результаты. За клиентской базой обратились в агенство, выдали порядка 10000 адресов по отрослям - архитектура, ландшафтный дизайн, строительство общегражданское, проектные мастерские, строительство мостов, метро и т.д.
Телефонный маркетинг, небольшой кустарный вариант Crm, где собиралась вся информация по клиентам и конкурентам.
Мы были ориентированы на следующие группы:
1. крупные заказчики, поставки долгосрочные более 1 года
2. частные заказы. поставка вагон и более.
Вы спросите какая группа из этих двух может дать большую отдачу.
1. за счет крупных заказчиков вы получите стабильность, здесь нужно учитывать тот факт что отношения со строительными холдингами стоятся долго и неспеша и первый заказ от них можно получить лишь через догове время и можете сработать в ноль. Поэтому параллельно развивалось другое направление - частные заказы.
2. Частные заказы - общирный рост в сегменте частного жилья - каттеджы. Приходя к нам и видя разницу в цене китайского камня у нас и российского камня у наших конкурентов встает вопрос, а чем же китайский камень лучше, тем более что у людей еще остались кое какие неприязненные воспомнинания на счет качества китайской продукии. И тут вы должны сделать упор на все достоинства продукта, тем более что качество китайского камня было на уровне с итальянским, что очень и очень немаловажно, так как итальянцы являются законодателями всех тенденций на этом рынке, а так же образчиком качества. В настоящее время люди приходят к тому что экологически чистые, натуральные, но дорогие продуты все же лучше, а тут уже ваша задача убедить клиента что ваш продукт самый лучший. И они готовы платить за это. Получив первый заказ вы обеспечите себе цепочку из новых клиентов, здесь свое дело сделает так называемое "сарафаное радио".
И тем самым возможно появление постоянной клиентской базы и ее дальнейшее развитие.
А сейчас про рекламу. Рекламный бюджет был почти на 0, когда все начиналось. Все проводилось фактически своими силами. Были согласованы условия сотрудничества дополнительно с компаниями которые занимаются резкой и мазаичными работами, а так же имеющие лазерное оборудование для гравировки. Зачем лазер? для гравировки и дальнейшей цветной затирки, допустим гербовая символика очень красиво смотрится в камне и имеет спрос. На счет скидок, кредитов и пр.
В данном конкретном случае применялись скидки от объема, при выборке свыше 100 м2 камня скидка - 2% и так по наростающей.
Максимальная скидка могла доходить до 20 %.
Кредиты - не использовались. Pr-статья в спец. изданиях, которые доставляются в салоны, банки, в офисы, в коттеджные поселки и т.д., нужна красивая статья и превосходного качества фотография, привлекающая внимание. Информация в изданиях строительной направленности, для директоров, снабженцев, в них нужна минимальная но емкая информация.
Обязательно участие в выстаках, пусть и не в качестве участника, но в качестве гостя, увидите сових конкурентов, увидите потенциальных клиентов, в основном это строй. организации, получите возможность общения с ними.
Обязательно вам необходимо в ваших шоурумах поставить граммотрых и знающих о вашем продукте все плюсы и минусы, в плоть до того какой состав у вашего керамогранита, что можно ставить на него, каким образом ухаживать за ним и т.д., а так же знать все недостатки конкурентов, если вдруг возникнет фраза со стороны потенциального клиента - "а вот у них, так..."
Вот примерно так.
Сории за такой большой пост.
-
12.01.2006, 22:19 #9
2 maximus Разместите стенд с бесплатно распростроняемыми журналами типа Искуство потребления
2 Trish видно Вы собаку съели на этом. Уважаю.
-
13.01.2006, 02:24 #10
- Регистрация
- 11.01.2006
- Сообщений
- 7
2 Мaximus
Нужно больше информации что бы понять что делать для стимулирования продаж. Но на первых порах я бы посоветовал бы понять кто он Ваш покупатель: оптовик , сетевая розница, строитель, др.
В соответствии с этим оценить свои возможности и в ценовой политике и в ассортиментной.
Без проигрышный вариант- внештатные торговые агенты рассчет за продажи новым покупателям в рамках экономики продаж.
Конечно же нужно понять что делается вокруг и как поживают ваши конкуренты:
цены, скидки, доставка, рекламации, дополнительный сервис ( у "Керамы" например есть ПО DOMUS-3D. прямо в магазине делают проект в 3D помещения вылаженого плиткой, причем бесплатно)
Если речь идет только о росте продаж в магазине то конечно необходимо грамотно сделать выкладку и др (мерчендайзинг) возможно увеличение на 10-15% но не сразу. Реклама -радио особенно в пиковые часы и т.д.\
Продумайте грамотную мотивацию для менеджеров они должны иметь перспективную возможность зарабатывать много. Критерии: Обьем продаж, прибыльность продаж, ответственность за запас продукции на складе, выполнение планов продаж, общая управляемость , отсутсвие ошибок в работе, и др. смотрите что конкретно может повлиять.
А вообще стимулирование продаж это комплеск мероприятий увязанных в общую стратегию компании.
-
13.01.2006, 05:52 #11
- Регистрация
- 09.01.2006
- Сообщений
- 11
нда... работы много предстоит, ну чтож начнем.
-
13.01.2006, 09:14 #12
- Регистрация
- 12.01.2006
- Сообщений
- 2
2 maximus
Да, еще забыла добавить, что необходимо обязательно презентационный пакет, который может состоять из листовок:
1. описание компании, год создания, список ваших лучших клиентов и т.д.
2. продукт. кратко, лаконично.
3. фотографии.
А тут вам нужно поработать с дизайнерами для разработки фирменного стиля. Если ваша компания работает уже год, значит должен быть у вас логотип как минимум. Посоветую занятся позиционированием вашего бренда и разработкой программы лояльности. Упор соответственно делать на качество продукции, это первоочередное, далее сервис.
И еще, если полиграфия плохая, то лучше не делать фотографии палитры карамогранита, т.к. цвета очень сильно могут быть искажены и тем самым вы будете вводить в заблуждение ваших потенциальных клиентов.
Как дополнение к листовкам можно сделать образцы керамогранита, их можно распилить на маленькие кусочки (мазаичными работами вы занимаетесь, как я поняла, так что проблем с распиловкой не должно возникнуть) и сделать таким образом вложение в презентер. Но не всю палитру выкладывать а допустим эксклюзивные образцы, которые есть только у вас.
Хочу вас предупредить, здесь есть один минус, он выражается в следующем, каждый камень имеет свой рисунок и его можно увидеть лишь когда размеры плитки более менее немаленькие 400*400 или 600*600 (стандартные размеры плит в строительстве), так вот, когда размеры образцов 2*2 или 5*5, зачастую рисунок на камне просто не виден, а только лишь фон, допустим черный, серый, красный и т.д. а вся красота камня остается за пределами видимости.
Такие презенторы вы можете сами развозить вашим потенциальным клиентам.
Если у Вас возникнут еще какие-нибудь вопросы с удовольствием на них отвечу.
по поводу высказывания kukka согласна, нужны хорошие продажники + мотивационная программа для них.
2 Michael_Lerner "видно Вы собаку съели на этом. Уважаю."
Спасибо, Михаил.
Проработала в этом бизнесе более трех лет, так что имею некоторое представление о том как, что и почему ;)
-
13.01.2006, 17:15 #13
- Регистрация
- 09.01.2006
- Сообщений
- 11
Trish большое вам спасибо за предоставленную информацию, будем использовать по назначению!
kukka вот последнии три дня и занимался тем, что встретился со всеми маркетинговыми агенствами... выводы пока сложно сделать, все говорили разное! одни говорят что динамику рынка проследить в нашей действительности не возможно (промышленный шпионаж получиться, а подругому объективные данные не получишь), другие утверждают что все реально!!! поставил конкретные цели, нужна информация о кокурентах, о возможностьях рынка, емкость, выявить целевую аудиторию.... на следующей недели сказали на связь выйдут, буду ждать
-
14.01.2006, 00:29 #14
- Регистрация
- 11.01.2006
- Сообщений
- 7
2 Maximus
сомневаюсь что выполненные маркетинговые исследования ( даже если Вы грамотно составили тех. задание на маркетинговое исследование) позволят Вам в ближайшее время увеличить обьемы продаж. Как Вы будете применять их результаты?
Если есть деньги на проведение рекламной компании, то может быть они и помогут (маркетинговые агенства и их исследования), Но в начале неплохо быть представленным своей продукцией , услугами перед теми кому она (реклама ) будет предназначаться . Иначе полный пфук, деньги на Ветер.
За 4-5 дней можно собрать и проанализировать информацию в миллионнике самому. Вот уже и экономия в 300-500 у.е.
Предпочтения у конечных потребителей думаю во всех городах с одинаковой численностью населения подобны . Ну может Север отличаться в предпочтениях по цвету, структуре, рисункам коллекций от Юга. А представленность Российских производителей как правило в больших городах одинакова. С информацией и маркетинговыми исследованиями могу помочь в этом отношении. (на декабрь 2005 года в Волгограде по керамической плитке)
Смотрите как делают другие и делайте лучше. Новые клиенты,анализ работы со старыми, очень выгодно обычно работать со строителями . Они не склонны рынок "ломать" и в цене не нужно так нагибаться ( без агентского вознаграждения здесь правда не обойтись), Привлекайте не профильные каналы сбыта - столы заказов пластиковых окон их как собак... Неохваченная сетевая розница не торгующая раньше плиткой.
Переманите к себе центрового менеджера из "Керамина" или "Шахт".
Сделайте то что ни кто не делал. Да, кстати, мне интересен китайский санфаянс, черкните в чем "цимус" Вашего санфаянса
-
14.01.2006, 20:00 #15
- Регистрация
- 09.01.2006
- Сообщений
- 11
ЧТо касается исследований в Волгограде хотелось бы почитать.
Я считаю что исследования нам необходимы: во первых, требуют увеличения объема продаж а возможно "потолок достигнут"
во 2 понять кто он наш клиент, в любом случае будет готовится и проводится крупная рекламная компания, и нам надо знать на кого она будет нацелина
в 3 нам надо знать динамику развития
в 4 необходимо понять отношени к фигурноиу резу и т.д.
так же планируем вывести новые направления - освещение как как внутреннее так и уличное, а тут без исследований никуда
сейчас же решено проводить массовые рассылки, "прозвон" строй орг.
что касается санфаянса и сантехники, то готов предоставить любую информацию, так же возможно сотрудничество...
как то по заводам на юге Китая ездили приезжаем на один завод, а там 14 вагонов упакованно сантехники, санфаянса GROHE
ну мы подумали что китайцы для них какую то фурнитуту делают, спросили. а они нам говорят что к ним 14 лет назад с европы пару человек прилетели, заключили эксклюзивный договор и теперь китайцы производят для них санфаянс и сантехнику, отправляют в европу пишут МЭЙД ИН ДЖЕРМАНИ, отправляют в америку пишут МЭЙД ИН КАНАДА
вот и вся история!
а вообще есть у кого опыт по внедрению бессплатных доставок, эффект имеется?