Показано с 1 по 15 из 15
  1. #1
    Кандидат
    Регистрация
    09.01.2006
    Сообщений
    11

    Question Продажа керамогранита санфаянса керамической плитки душевых кабин

    наша компания вот уже в течении года занимается поставками с юга китая санфаянса, душевых кабин, керамогранита, керамической плитки. товар фабричного производства. вобщем как всегда проблемы с кадрами, маркетолага не найти, каким способом можно простимулирывать продажи? цены у нас среднего уровня, клиенты заходят в наши шоурум а покупать идут к другим. одну проблему решили, с ценниками они были малы и люди просто боялись заходить, думали что все дорого. что можете посоветыватьь?

  2. #2
    Член сообщества
    Регистрация
    21.12.2005
    Сообщений
    95

    По умолчанию

    Так по порядку плиииииз.
    1-Компания занимается опт'ом или розницей?
    2-Было бы здорово узнать вашу должность.
    3-Ассортимент только китайский?

  3. #3
    Кандидат
    Регистрация
    09.01.2006
    Сообщений
    11

    По умолчанию

    1 занимемся розницей, но так же ищем корпаративных клиентов(стройкомпании) возим товар вагонами. розница преообладает.
    2 обладаю высшими полномочиями(не директор но на ситуацию влияю полностью)
    3 на данный момент только китайский, и в блежайшее время расширение ассортимента за счет отечественных производителей не планируется.

  4. #4
    Член сообщества
    Регистрация
    21.12.2005
    Сообщений
    95

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от maximus
    1 занимемся розницей, но так же ищем корпаративных клиентов(стройкомпании) возим товар вагонами. розница преообладает.
    2 обладаю высшими полномочиями(не директор но на ситуацию влияю полностью)
    3 на данный момент только китайский, и в блежайшее время расширение ассортимента за счет отечественных производителей не планируется.
    Отлично.
    1 - Знакомая ситуация. Работал я в одной похожей фирме. Здесь ситуация следующая. То, что Вы ищите строй компании хорошо, но они слишком придирчивые и вечно требуют многого, скидки им подавай. Да и работают они так. Сначала все у всех вытребывают, а потом начинают думать у кого же купить. Хотя объёмы они дают. Это опт. Я бы ещё сделал ставку на строительные бригады и компании, занимающиеся проф. ремонтом. Ну и развитие розницы. Тут тема весьма обширная. Задавайте конкретные вопросы.
    2-Эт хорошо, значит можно обстоятельно говорить.
    3-У китая слишком плохое качество. Отечественные:старый оскол, орел, Питер тоже так себе. Испания, Италия, Германия - дорого для обывателя. Знит что? Нужно как-то позиционировать себя. Я бы посоветовал завести эксклюзивные группы, а далее думать.

  5. #5

    По умолчанию

    А в каком городе вы находитесь и как у вас с конкурентами?

  6. #6
    Член сообщества
    Регистрация
    21.12.2005
    Сообщений
    95

    По умолчанию

    А в каком городе вы находитесь и как у вас с конкурентами?
    Краснодар. Фирм много.

  7. #7
    Кандидат
    Регистрация
    09.01.2006
    Сообщений
    11

    Question

    Я в организации около 3 недель, ситуация плачевная, ни орг структуры ни долж.инструкций. При создании не проводились марк.исследования, за год существования не было проведенно ни одной рекламной компании(не считая 1 пром акции). Сейчас будут проводится исследования и по результатам рекламная компания. Что касается качества, то оно на уровне, наш человек за 3 месяца объехал все заводы от севера и до юга. На тех заводах с которыми мы сотрудничаем стоит итальянское оборудование и по 10 человек итальянцев проверяют качество, геометрия отличная, низкий % отбраковки. Базируемся в Иркутске, сейчас готовим продвижение по области(ждем исследований), осенью Новосиб и Красноярск. Что касается конкурентов мелкие предприниматели торгующие китаем худшего качества, Шахтинская плитка, Лиракерама, пр-во Беларусия, торг. центры типа Старик-Хоттабыч.
    Меня интересуют маркетинговые ходы, типа продажи в кредит, сейчас организовываем бессплатную доставку... Какие еще "мелочи" могут повлиять на покупателя??? (Повешали большие ценники проходимость повысилась) Наш сайт в стадии разработки www.irktd.com

  8. #8
    Новый участник
    Регистрация
    12.01.2006
    Сообщений
    2

    По умолчанию

    Хочу поделится своим опытом работы с китайскими производителями гранита и мрамора. Наша компания также как и вы занималась поставкой камня из китая. Керамогранит и гранит, отличаются по своим физико-механическим свойствам, а эстетические характеристики практически одинаковые. А именно эстетические характеристики и интересуют клиента в большей степени, на втором месте стоит цена.
    Итак. При проведении исследования были выявлены как прямые так и косвенные контуренты. Проранжированы по доле занимаемой на рынке. Проведена сегментация и анализ ассортимента, ценовой политики
    Был проведен мониторинг китайских производителей, коих множество, особенно на юге китая, т.к. месторождений множество и разработка их гораздо дешевле чем у нас в россии, из-за специфических обобенностей, не буду углублятся особо в производственные моменты. Были проведены маркетинговые исследования рынка, готов ли рынок к данному продукту или нет, какие объемы на начальном этапе нужны, изучили строительный рынок региона в котором находимся, его темпы роста. Была командировка в Китай, ознакомление с фабриками, карьерами, условиями контрактов. Это небольшая предыстория. А теперь проблемы возникшие в тот момент и пути решения.
    Первая и ключевая проблема - вход на рынок. Про ассортимент - завезен был камень ранее не представленной цветовой гаммы, а так же классика. Открытие двух салонов-магазинов по продаже камня. практически 90% посетителей были простыми любопытствующими и ходили как по музею (помимо образцов плит, слябов были предствлены скульптуры из камня). Проведение директ-мейла, принесло свои результаты. За клиентской базой обратились в агенство, выдали порядка 10000 адресов по отрослям - архитектура, ландшафтный дизайн, строительство общегражданское, проектные мастерские, строительство мостов, метро и т.д.
    Телефонный маркетинг, небольшой кустарный вариант Crm, где собиралась вся информация по клиентам и конкурентам.
    Мы были ориентированы на следующие группы:
    1. крупные заказчики, поставки долгосрочные более 1 года
    2. частные заказы. поставка вагон и более.
    Вы спросите какая группа из этих двух может дать большую отдачу.
    1. за счет крупных заказчиков вы получите стабильность, здесь нужно учитывать тот факт что отношения со строительными холдингами стоятся долго и неспеша и первый заказ от них можно получить лишь через догове время и можете сработать в ноль. Поэтому параллельно развивалось другое направление - частные заказы.
    2. Частные заказы - общирный рост в сегменте частного жилья - каттеджы. Приходя к нам и видя разницу в цене китайского камня у нас и российского камня у наших конкурентов встает вопрос, а чем же китайский камень лучше, тем более что у людей еще остались кое какие неприязненные воспомнинания на счет качества китайской продукии. И тут вы должны сделать упор на все достоинства продукта, тем более что качество китайского камня было на уровне с итальянским, что очень и очень немаловажно, так как итальянцы являются законодателями всех тенденций на этом рынке, а так же образчиком качества. В настоящее время люди приходят к тому что экологически чистые, натуральные, но дорогие продуты все же лучше, а тут уже ваша задача убедить клиента что ваш продукт самый лучший. И они готовы платить за это. Получив первый заказ вы обеспечите себе цепочку из новых клиентов, здесь свое дело сделает так называемое "сарафаное радио".
    И тем самым возможно появление постоянной клиентской базы и ее дальнейшее развитие.
    А сейчас про рекламу. Рекламный бюджет был почти на 0, когда все начиналось. Все проводилось фактически своими силами. Были согласованы условия сотрудничества дополнительно с компаниями которые занимаются резкой и мазаичными работами, а так же имеющие лазерное оборудование для гравировки. Зачем лазер? для гравировки и дальнейшей цветной затирки, допустим гербовая символика очень красиво смотрится в камне и имеет спрос. На счет скидок, кредитов и пр.
    В данном конкретном случае применялись скидки от объема, при выборке свыше 100 м2 камня скидка - 2% и так по наростающей.
    Максимальная скидка могла доходить до 20 %.
    Кредиты - не использовались. Pr-статья в спец. изданиях, которые доставляются в салоны, банки, в офисы, в коттеджные поселки и т.д., нужна красивая статья и превосходного качества фотография, привлекающая внимание. Информация в изданиях строительной направленности, для директоров, снабженцев, в них нужна минимальная но емкая информация.
    Обязательно участие в выстаках, пусть и не в качестве участника, но в качестве гостя, увидите сових конкурентов, увидите потенциальных клиентов, в основном это строй. организации, получите возможность общения с ними.
    Обязательно вам необходимо в ваших шоурумах поставить граммотрых и знающих о вашем продукте все плюсы и минусы, в плоть до того какой состав у вашего керамогранита, что можно ставить на него, каким образом ухаживать за ним и т.д., а так же знать все недостатки конкурентов, если вдруг возникнет фраза со стороны потенциального клиента - "а вот у них, так..."
    Вот примерно так.
    Сории за такой большой пост.

  9. #9
    Член сообщества
    Регистрация
    21.12.2005
    Сообщений
    95

    По умолчанию

    2 maximus Разместите стенд с бесплатно распростроняемыми журналами типа Искуство потребления

    2 Trish видно Вы собаку съели на этом. Уважаю.

  10. #10
    Новый участник
    Регистрация
    11.01.2006
    Сообщений
    7

    По умолчанию

    2 Мaximus
    Нужно больше информации что бы понять что делать для стимулирования продаж. Но на первых порах я бы посоветовал бы понять кто он Ваш покупатель: оптовик , сетевая розница, строитель, др.
    В соответствии с этим оценить свои возможности и в ценовой политике и в ассортиментной.
    Без проигрышный вариант- внештатные торговые агенты рассчет за продажи новым покупателям в рамках экономики продаж.
    Конечно же нужно понять что делается вокруг и как поживают ваши конкуренты:
    цены, скидки, доставка, рекламации, дополнительный сервис ( у "Керамы" например есть ПО DOMUS-3D. прямо в магазине делают проект в 3D помещения вылаженого плиткой, причем бесплатно)
    Если речь идет только о росте продаж в магазине то конечно необходимо грамотно сделать выкладку и др (мерчендайзинг) возможно увеличение на 10-15% но не сразу. Реклама -радио особенно в пиковые часы и т.д.\
    Продумайте грамотную мотивацию для менеджеров они должны иметь перспективную возможность зарабатывать много. Критерии: Обьем продаж, прибыльность продаж, ответственность за запас продукции на складе, выполнение планов продаж, общая управляемость , отсутсвие ошибок в работе, и др. смотрите что конкретно может повлиять.
    А вообще стимулирование продаж это комплеск мероприятий увязанных в общую стратегию компании.

  11. #11
    Кандидат
    Регистрация
    09.01.2006
    Сообщений
    11

    По умолчанию

    нда... работы много предстоит, ну чтож начнем.

  12. #12
    Новый участник
    Регистрация
    12.01.2006
    Сообщений
    2

    По умолчанию

    2 maximus

    Да, еще забыла добавить, что необходимо обязательно презентационный пакет, который может состоять из листовок:
    1. описание компании, год создания, список ваших лучших клиентов и т.д.
    2. продукт. кратко, лаконично.
    3. фотографии.
    А тут вам нужно поработать с дизайнерами для разработки фирменного стиля. Если ваша компания работает уже год, значит должен быть у вас логотип как минимум. Посоветую занятся позиционированием вашего бренда и разработкой программы лояльности. Упор соответственно делать на качество продукции, это первоочередное, далее сервис.
    И еще, если полиграфия плохая, то лучше не делать фотографии палитры карамогранита, т.к. цвета очень сильно могут быть искажены и тем самым вы будете вводить в заблуждение ваших потенциальных клиентов.
    Как дополнение к листовкам можно сделать образцы керамогранита, их можно распилить на маленькие кусочки (мазаичными работами вы занимаетесь, как я поняла, так что проблем с распиловкой не должно возникнуть) и сделать таким образом вложение в презентер. Но не всю палитру выкладывать а допустим эксклюзивные образцы, которые есть только у вас.
    Хочу вас предупредить, здесь есть один минус, он выражается в следующем, каждый камень имеет свой рисунок и его можно увидеть лишь когда размеры плитки более менее немаленькие 400*400 или 600*600 (стандартные размеры плит в строительстве), так вот, когда размеры образцов 2*2 или 5*5, зачастую рисунок на камне просто не виден, а только лишь фон, допустим черный, серый, красный и т.д. а вся красота камня остается за пределами видимости.
    Такие презенторы вы можете сами развозить вашим потенциальным клиентам.
    Если у Вас возникнут еще какие-нибудь вопросы с удовольствием на них отвечу.

    по поводу высказывания kukka согласна, нужны хорошие продажники + мотивационная программа для них.


    2 Michael_Lerner "видно Вы собаку съели на этом. Уважаю."

    Спасибо, Михаил.
    Проработала в этом бизнесе более трех лет, так что имею некоторое представление о том как, что и почему ;)

  13. #13
    Кандидат
    Регистрация
    09.01.2006
    Сообщений
    11

    По умолчанию

    Trish большое вам спасибо за предоставленную информацию, будем использовать по назначению!
    kukka вот последнии три дня и занимался тем, что встретился со всеми маркетинговыми агенствами... выводы пока сложно сделать, все говорили разное! одни говорят что динамику рынка проследить в нашей действительности не возможно (промышленный шпионаж получиться, а подругому объективные данные не получишь), другие утверждают что все реально!!! поставил конкретные цели, нужна информация о кокурентах, о возможностьях рынка, емкость, выявить целевую аудиторию.... на следующей недели сказали на связь выйдут, буду ждать

  14. #14
    Новый участник
    Регистрация
    11.01.2006
    Сообщений
    7

    По умолчанию

    2 Maximus

    сомневаюсь что выполненные маркетинговые исследования ( даже если Вы грамотно составили тех. задание на маркетинговое исследование) позволят Вам в ближайшее время увеличить обьемы продаж. Как Вы будете применять их результаты?
    Если есть деньги на проведение рекламной компании, то может быть они и помогут (маркетинговые агенства и их исследования), Но в начале неплохо быть представленным своей продукцией , услугами перед теми кому она (реклама ) будет предназначаться . Иначе полный пфук, деньги на Ветер.
    За 4-5 дней можно собрать и проанализировать информацию в миллионнике самому. Вот уже и экономия в 300-500 у.е.
    Предпочтения у конечных потребителей думаю во всех городах с одинаковой численностью населения подобны . Ну может Север отличаться в предпочтениях по цвету, структуре, рисункам коллекций от Юга. А представленность Российских производителей как правило в больших городах одинакова. С информацией и маркетинговыми исследованиями могу помочь в этом отношении. (на декабрь 2005 года в Волгограде по керамической плитке)
    Смотрите как делают другие и делайте лучше. Новые клиенты,анализ работы со старыми, очень выгодно обычно работать со строителями . Они не склонны рынок "ломать" и в цене не нужно так нагибаться ( без агентского вознаграждения здесь правда не обойтись), Привлекайте не профильные каналы сбыта - столы заказов пластиковых окон их как собак... Неохваченная сетевая розница не торгующая раньше плиткой.
    Переманите к себе центрового менеджера из "Керамина" или "Шахт".
    Сделайте то что ни кто не делал. Да, кстати, мне интересен китайский санфаянс, черкните в чем "цимус" Вашего санфаянса

  15. #15
    Кандидат
    Регистрация
    09.01.2006
    Сообщений
    11

    По умолчанию

    ЧТо касается исследований в Волгограде хотелось бы почитать.
    Я считаю что исследования нам необходимы: во первых, требуют увеличения объема продаж а возможно "потолок достигнут"
    во 2 понять кто он наш клиент, в любом случае будет готовится и проводится крупная рекламная компания, и нам надо знать на кого она будет нацелина
    в 3 нам надо знать динамику развития
    в 4 необходимо понять отношени к фигурноиу резу и т.д.
    так же планируем вывести новые направления - освещение как как внутреннее так и уличное, а тут без исследований никуда
    сейчас же решено проводить массовые рассылки, "прозвон" строй орг.


    что касается санфаянса и сантехники, то готов предоставить любую информацию, так же возможно сотрудничество...
    как то по заводам на юге Китая ездили приезжаем на один завод, а там 14 вагонов упакованно сантехники, санфаянса GROHE
    ну мы подумали что китайцы для них какую то фурнитуту делают, спросили. а они нам говорят что к ним 14 лет назад с европы пару человек прилетели, заключили эксклюзивный договор и теперь китайцы производят для них санфаянс и сантехнику, отправляют в европу пишут МЭЙД ИН ДЖЕРМАНИ, отправляют в америку пишут МЭЙД ИН КАНАДА
    вот и вся история!


    а вообще есть у кого опыт по внедрению бессплатных доставок, эффект имеется?

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •