Показано с 1 по 6 из 6
  1. #1
    Кандидат
    Регистрация
    30.12.2005
    Сообщений
    12

    По умолчанию Анализ службы сбыта

    Приветствую и с наступающим Всех!

    Коллеги, поделитесь методикой оценки службы сбыта.
    Появилась необходимость оценки показателей эффективности работы коммерческой службы с целью оперативного анализа её работы.

    Какие коэффициенты (показатели) могут отражать эффективность (прибыльность) работы службы ?


    С уважением,
    Александр

  2. #2
    Член сообщества
    Регистрация
    23.11.2005
    Сообщений
    280

    По умолчанию

    И вас с наступающим тоже.

    А что у вас в данный момент существует? Структура/анализ...

    Вы им планы выставляете?
    Если да, может быть план факт анализ:
    По реализации
    По рентабельности
    По затратам

    Можно анализировать дебиторскую задолженность. Разработать какую нибудь систему управления ей.

    И замотивировать сотрудников.

  3. #3
    Член сообщества
    Регистрация
    13.12.2005
    Сообщений
    105

    По умолчанию

    С Новым Годом!

    Как альтернативные показатели можно использовать, в зависимости от специфики Вашего предприятия:
    - время, потраченное на заключение одного контракта;
    - количество новых/ушедших клиентов(не забудьте выяснить причину);
    - опросите клиентов, на предмет их удовлетворенности службой сбыта;
    - увеличился или уменьшился ассортимент продаваемых товаров;
    - и т.д.

  4. #4
    Кандидат
    Регистрация
    30.12.2005
    Сообщений
    12

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от hobo
    А что у вас в данный момент существует? Структура/анализ...

    Вы им планы выставляете?
    Если да, может быть план факт анализ:
    По реализации
    По рентабельности
    По затратам
    Коммерческий отдел планирует сбыт в натуральном и денежном выражении, сама устанавливет скидки, отсрочки и лимиты, анализирует ДЗ.

    Финансовый/экономический отделы практически не отслеживают работу службы сбыта (ну разве только, увеличение массы ДЗ и всё).

    Требуется:
    1. Разработать экономически обоснованную кредитную политику
    2. Создать регламент взаимодействия коммерческой и финансовой служб
    3. Разработать методику оперативного анализа работы коммерческой службы

    В отношении п1 и п2 - ясно. А в отношении п3 - хочется создать (выбрать) формализированный набор показателей, причём понятных не только финансистам, но и TOP-менеджерам компании.

  5. #5
    Член сообщества
    Регистрация
    23.11.2005
    Сообщений
    280

    По умолчанию

    ....сама устанавливет скидки, отсрочки и лимиты, анализирует ДЗ

    Мне кажется что нужно это делать совместно с фин отделом. Что бы было какоето обоснование.

    ....Финансовый/экономический отделы практически не отслеживают работу службы сбыта (ну разве только, увеличение массы ДЗ и всё).

    Если ком отдел, устанавливает сам себе планы, это хорошо. Но тут должен участвовать аналитик, тк не исключено что ком отдел установит план в котором он заинтересован.

    Требуется:
    1. Разработать экономически обоснованную кредитную политику
    2. Создать регламент взаимодействия коммерческой и финансовой служб
    3. Разработать методику оперативного анализа работы коммерческой службы
    По п 1 посмотрите статьи на fd.ru по управлению дебиторкой, очень толковые.
    По п 2 фин отдел должен заниматся п 3.

    Может я вас не совсем понял, но не ясна проблема. У вас уже сушествует система планирования, и остается только перевести ее на контроль в незаинтересованную структуру (увести из ком отдела).

    Для топ менеджмента план факт анализа будет достаточно. Основные показатели и тенденция на будующие. Возможно стоит использовать расчеты с моделью EVA.

    Постучитесь в ICQ. расскажу на примере компаний в которых работал я.

  6. #6
    Кандидат
    Регистрация
    30.12.2005
    Сообщений
    12

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от hobo
    ....сама устанавливет скидки, отсрочки и лимиты, анализирует ДЗ

    Мне кажется что нужно это делать совместно с фин отделом. Что бы было какоето обоснование.
    Именно этого я и добиваюсь.

    Цитата Сообщение от hobo
    Может я вас не совсем понял, но не ясна проблема. У вас уже сушествует система планирования, и остается только перевести ее на контроль в незаинтересованную структуру (увести из ком отдела).
    Система планирования реализации работает, и выполняется, но, вы же прекрасно понимаете, что скидки, размер ДЗ, лимиты, срок кредита должны быть экономически обоснованы, а не просто приняты коммерческой службой.
    Обобщая сказанное, хотелось бы:
    1) Проанализироать эффективность существующей кредитной политики
    2) Выбрать систему показателей коммерческой службы и оценивать её работу на основании формализированных показателя (-ей).

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •