Показано с 1 по 6 из 6
Тема: Анализ службы сбыта
-
30.12.2005, 13:31 #1
- Регистрация
- 30.12.2005
- Сообщений
- 12
Анализ службы сбыта
Приветствую и с наступающим Всех!
Коллеги, поделитесь методикой оценки службы сбыта.
Появилась необходимость оценки показателей эффективности работы коммерческой службы с целью оперативного анализа её работы.
Какие коэффициенты (показатели) могут отражать эффективность (прибыльность) работы службы ?
С уважением,
Александр
-
30.12.2005, 13:40 #2
И вас с наступающим тоже.
А что у вас в данный момент существует? Структура/анализ...
Вы им планы выставляете?
Если да, может быть план факт анализ:
По реализации
По рентабельности
По затратам
Можно анализировать дебиторскую задолженность. Разработать какую нибудь систему управления ей.
И замотивировать сотрудников.
-
30.12.2005, 14:04 #3
- Регистрация
- 13.12.2005
- Сообщений
- 105
С Новым Годом!
Как альтернативные показатели можно использовать, в зависимости от специфики Вашего предприятия:
- время, потраченное на заключение одного контракта;
- количество новых/ушедших клиентов(не забудьте выяснить причину);
- опросите клиентов, на предмет их удовлетворенности службой сбыта;
- увеличился или уменьшился ассортимент продаваемых товаров;
- и т.д.
-
30.12.2005, 14:16 #4
- Регистрация
- 30.12.2005
- Сообщений
- 12
Сообщение от hobo
Финансовый/экономический отделы практически не отслеживают работу службы сбыта (ну разве только, увеличение массы ДЗ и всё).
Требуется:
1. Разработать экономически обоснованную кредитную политику
2. Создать регламент взаимодействия коммерческой и финансовой служб
3. Разработать методику оперативного анализа работы коммерческой службы
В отношении п1 и п2 - ясно. А в отношении п3 - хочется создать (выбрать) формализированный набор показателей, причём понятных не только финансистам, но и TOP-менеджерам компании.
-
30.12.2005, 14:33 #5
....сама устанавливет скидки, отсрочки и лимиты, анализирует ДЗ
Мне кажется что нужно это делать совместно с фин отделом. Что бы было какоето обоснование.
....Финансовый/экономический отделы практически не отслеживают работу службы сбыта (ну разве только, увеличение массы ДЗ и всё).
Если ком отдел, устанавливает сам себе планы, это хорошо. Но тут должен участвовать аналитик, тк не исключено что ком отдел установит план в котором он заинтересован.
Требуется:
1. Разработать экономически обоснованную кредитную политику
2. Создать регламент взаимодействия коммерческой и финансовой служб
3. Разработать методику оперативного анализа работы коммерческой службы
По п 1 посмотрите статьи на fd.ru по управлению дебиторкой, очень толковые.
По п 2 фин отдел должен заниматся п 3.
Может я вас не совсем понял, но не ясна проблема. У вас уже сушествует система планирования, и остается только перевести ее на контроль в незаинтересованную структуру (увести из ком отдела).
Для топ менеджмента план факт анализа будет достаточно. Основные показатели и тенденция на будующие. Возможно стоит использовать расчеты с моделью EVA.
Постучитесь в ICQ. расскажу на примере компаний в которых работал я.
-
30.12.2005, 16:29 #6
- Регистрация
- 30.12.2005
- Сообщений
- 12
Сообщение от hobo
Сообщение от hobo
Обобщая сказанное, хотелось бы:
1) Проанализироать эффективность существующей кредитной политики
2) Выбрать систему показателей коммерческой службы и оценивать её работу на основании формализированных показателя (-ей).