Показано с 1 по 30 из 45
-
15.12.2005, 18:44 #1
Взаимодействие отделов маркетинга и продаж
Уважаемые коллеги. Мне необходимо найти Руководителя, который знает, как найти взаимодействие между отделами маркетинга и продаж в компании. У кого-нибудь опыт был? Ведь вечная "война" между ними идет: "Кто главнее?". Как их научить помогать друг другу, кто-нибудь знает?
-
15.12.2005, 19:29 #2
- Регистрация
- 25.11.2005
- Сообщений
- 1
Главнее клиент
-
15.12.2005, 20:07 #3
- Регистрация
- 15.12.2005
- Сообщений
- 103
Ответ на вопрос
Начните с того, что хотя бы разработайте регламент. К примеру, участия отделов в формировании главного бюджета.
Уставновите показатели эффективности для каждого отдела.
Проведите оценку деятельности каждого отдела по вкладу в объем продаж.
Если кто скажет, что оценить деятельность отдела маркетинга не возможно, сразу гоните взашей!
-
16.12.2005, 10:30 #4
- Регистрация
- 23.11.2005
- Сообщений
- 108
Сообщение от А.Л. Тупицын
-
16.12.2005, 10:32 #5
- Регистрация
- 23.11.2005
- Сообщений
- 108
Сообщение от Елена Буровникова
Вы готовите публикации на эту тему?
И Вам нужен эксперт? Или Вы просто хотите, чтобы мы здесь это пообсуждали?
-
16.12.2005, 11:21 #6
Да, нужен автор для данной статьи
да, мне нужен руководитель, который сможет по данной теме интересную и максимально полезную статью написать. Но - не эксперт, а именно руководитель, который решал подобные задачи
-
16.12.2005, 11:56 #7
- Регистрация
- 15.12.2005
- Сообщений
- 103
Имел ввиду, что каждый отдел равен по своему. Система показателей эффективности необхходима для того, чтобы выяснить насколько хорошо отдел справлется со своей работой. Необходимо донести до сознания людей, что они часть большого механизма под названием бизнес. Каждый отдел ответсвеннен за выполнение своей функциональной стратегии, которая занимает значимое место в реализации общей стратегии бизнеса.
Обратитесь к изучению лиетраутры по построению комнад. В Японии и сейчас в ряде других стран проводятся игры, где выставривают доминошки, Четко показывает, что если упадет один участник команды, то грохнется и вся система!
Через систему бюджетирования можно показать, какое место в организации занимает каждый отдел. Хотя в целом ценность каждого отдела, уставновить не сложно, посколку цель одна - рост бизнеса.
Отдел маркетинга формирует спрос. Отдел продаж этот спрос обслуживает. И при чем тут кто главнее?
-
16.12.2005, 12:39 #8
- Регистрация
- 23.11.2005
- Сообщений
- 75
Сообщение от А.Л. Тупицын
-
16.12.2005, 13:42 #9
- Регистрация
- 15.12.2005
- Сообщений
- 103
Исходя из того, что основная цель отдела маркетинга формирование спроса, то соотвественно насколько увеличился объем продаж или хотя бы остался на уровне. Применяется ряд методов, как чисто экономических, так социально-психологических.
Для отдела продаж соотвественно основным показателем является процент освоения спроса.
Хотя часто бывает, так что отдел продаж сам формирует спрос, за что должен быть вознагражден.
-
16.12.2005, 13:55 #10
- Регистрация
- 25.11.2005
- Сообщений
- 78
ИМХО налицо системная ошибка в структуре организации.
Дело в том, что продажи - часть маркетинга и не более. Поэтому создание второго отдела - абсурд.
Что делать:
1 ликвидировать второй отдел,
2 а его функции передать первому.
И все. От названий суть не изменится.
И никакого "знающего" )) нового руководителя искать будет не нужно.
-
16.12.2005, 15:38 #11
- Регистрация
- 15.12.2005
- Сообщений
- 103
Позвольте с Вами не согласится! Отдел маркетинга стимулирует продажи, но не занимается самой реализацией.
-
16.12.2005, 16:17 #12
- Регистрация
- 23.11.2005
- Сообщений
- 75
Сообщение от А.Л. Тупицын
1. Пусть маркетинг считает, что спрос сформировал (напр., предоставил список потенциальных клиентов для продавцов). А продавцы, по мнению маркетологов, не смогли их отработать. А продавцы считают, что список был плохой. В результате объем не увеличился. Кто виноват?
2. А в сфере больших продаж одна сделка может тянуться годами. Как Вы будете оценивать работу отделов на протяжении этих 1-3 лет по вкладу в объем продаж?
И очень интересно, о каких методах (и экономических, и соц. пол.) Вы говорите.
-
16.12.2005, 17:45 #13
- Регистрация
- 15.12.2005
- Сообщений
- 103
Для того, чтобы оценить показатели, которые формируются в течение длительного времени, есть стратегические цели.
Чтобы не оплошать с клиентами, то необходимо их изучать и классифицировать по группам.
К примеру, можно разделить на четыре сегмента.
Высокая стоимость — высокая частота потребления.
Высокая стоимость — низкая частота потребления.
Низкая стоимость — высокая частота потребления.
Низкая стоимость — низкая частота потребления.
Т.е. по принципу АВС и Xyz.
Насчет методов оценки результативности, разрешите подготовить ответ более тщательно.
-
19.12.2005, 12:54 #14
- Регистрация
- 24.11.2005
- Сообщений
- 55
1. Пусть маркетинг считает, что спрос сформировал (напр., предоставил список потенциальных клиентов для продавцов). А продавцы, по мнению маркетологов, не смогли их отработать. А продавцы считают, что список был плохой. В результате объем не увеличился. Кто виноват?
Очень смахивает на детские отмазки
-
19.12.2005, 13:09 #15
- Регистрация
- 23.11.2005
- Сообщений
- 75
Сообщение от yugor_2000
Один из предложенных вариантов решения: разарботать четкую систему оценки работы отделов. Ждем, как это сделать на практике.
Может у Вас есть свое решение, как реагировать на такую отмазку? И как оценивать, имеет ли она место быть?
-
21.12.2005, 12:06 #16
А, как насчет взаимодействия отделов на этапе формирования списка клиентов, почему это нельзя делать через согласование?
Как с законами один внес предложение, а остальные либо приняли его либо нет...,
но если приняли, то будьте добры ответить.
-
21.12.2005, 12:35 #17
- Регистрация
- 23.11.2005
- Сообщений
- 75
Согласование чего?
-
21.12.2005, 12:39 #18
- Регистрация
- 15.12.2005
- Сообщений
- 103
Думаю стоит признать, что оценка работы отделов маркетинга и продаж в отдельности проводить не имеет смысла. Раз цель одна - объем продаж, значит и оценивать необходимо деятельность отделов как одной команды.
Словно в подтвержение моих размышлений натолкнулся на книгу "Управление продажами" (авторы - Розанн Л. Спиро, Уильям Дж. Стэнтон, Грегори А.).
Привожу выдержку из этой книги:
Интеграция отделов маркетинга и продаж.
Одна из общих проблем маркетингового управления компанией состоит в отсутствии интеграции между маркетинговым отделом фирмы и ее продавцами. Как правило, маркетинговый отдел разрабатывает для
фирмы общую маркетинговую стратегию, в состав которой входят осуществление продвижения товарной линии, их распределение и назначение цен. В конечном счете успех или неудачу стратегии определяют торговые представители, поскольку они отвечают за ее непосредственную реализацию. Таким образом, интеграция деятельности маркетингового отдела и отдела продаж становится критически важной для успеха фирмы.
Маркетинговая стратегия может быть эффективной, только когда она ясно понимается и усваивается продавцами. А это произойдет, если продавцы будут вовлечены в процесс разработки стратегии. В этом случае они представляют собой бесценный источник информации, поскольку они являются людьми, работающими в тесном контакте с потребителями. Далее, маркетинговый отдел должен помогать продавцам в осуществлении маркетинговой стратегии, предоставляя в их распоряжение правильные маркетинговые инструменты, такие, как реклама, услуги поддержки и стимулирование сбыта. Однако если какой-то из этих инструментов продавцам не понравится, они, скорее всего, не станут его использовать или будут использовать его не так эффективно, как могли бы.
Одной из фирм, хорошо понимающей важность интеграции маркетинга и продаж, является Ecolab, Inc. — компания, имеющая долгую историю производства и продаж отелям и ресторанам детергентов и других чистящих средств. Ecolab обучает свой торговый персонал продаж выслушивать потребителей, а затем, при разработке маркетинговой стратегии, выслушивает своих продавцов. К примеру, один из продавцов сообщает компании, что у многих потребителей возникли серьезные проблемы по части борьбы с насекомыми. Ecolab реагирует на это сообщение, создавая службу борьбы с насекомыми, которая стала ныне одним из крупнейших в мире ликвидаторов тараканов! Подобно многим другим компаниям, усвоившим концепцию маркетинга, Ecolab ожидает от своих продавцов, что они будут не просто продавать товары, но и решать проблемы потребителей.Последний раз редактировалось Антон Власов; 22.01.2006 в 23:05.
-
21.12.2005, 13:43 #19
Целей, задач, потребностей, какая разница, важно чтобы эти отделы были в тесном взаимодействии, а если маркетинговый отдел определяет задачи и планы для продавцов, то продавцы на этапе формирования этих задач и планов должны вносить свои корективы.
-
21.12.2005, 13:47 #20
Продавцу не обязательно принимать все, что ему дает маркетолог...
Подавец должен уметь пользоваться тем, что ему дает маркетолог...
-
21.12.2005, 15:25 #21
Сделала вывод
Сначала позвольте поблагодарить Вас за активную дискуссию. Что касается меня, то изучив Ваши мнения и почитав кое-какую литературу в Интернете на данную тему, я все же пришла к выводу, что Маркетинг - это стратегия, а Продажи - это тактика! Да, я думаю, что это именно так.
-
21.12.2005, 15:46 #22
Круто...
Только по-моему мы не ответили на вопрос, ради которого этот форум. ))
-
21.12.2005, 18:33 #23
- Регистрация
- 25.11.2005
- Сообщений
- 78
Но почему же?
Вот вполне исчерпывающий и, главное, определяющий систему ответ на вопрос:
Сообщение от А.Л. Тупицын
-
21.12.2005, 18:49 #24
Согласен, но тем не менее во многих организациях существуют - как маркетологи, так и продавцы.
Маркетологи исследуют и помогают продавать(различные акции в т.ч. рекламные), продавцы продают и помогают исследовать(инф. от клиента).
Вопрос стоял о взаимодествии этих людей и правильном распределении обязанностей.
Или я не прав?
-
22.12.2005, 01:00 #25
- Регистрация
- 25.11.2005
- Сообщений
- 78
Засада в том, что "продают" не только продавцы.
А еще и вежливые кладовщики, доброжелательные уборщицы в торговых залах, учтивые охранники, энергичные курьеры. Сколько еще нужно примеров?
Дело в том, что компания - это армия на передовой бизнеса, где есть разведчики, повара, артиллеристы, ..., ... . Думаю, далее перечислять не нужно.
Так вот. Кто же из них воюет и чья будет победа? А поражение?
Успех фирмы - коллективный успех. И когда уборщица в торговом зале ждет, пока покупатель отойдет, чтобы протереть пол, а гендиректор помогает покупателю упаковать коробки, поддерживая разговор "за жисть" - это тоже маркетинг. Так как нам разделить понятия маркетинга и продаж?
Зато мы может разделить обязанности.
Чтобы повар готовил пищу, разведчики добывали инфу, а командование понимало, куда и как стрелять. И будет тогда всем командная работа и корпоративное щастье. =)
-
22.12.2005, 12:07 #26
- Регистрация
- 15.12.2005
- Сообщений
- 103
Полностью согласен! Силы и средства лучше потратить на формирование эффективной команды. Определить вклад каждого отдела конечно можно, но нецелесообразно.
-
23.12.2005, 17:59 #27
- Регистрация
- 16.12.2005
- Сообщений
- 148
Уважаемая Елена !
Мне понравилась Ваша мысль, чтоМаркетинг - это стратегия,
а Продажи - это тактика
Как насчет того чтобы взлянуть на вопрос немного с другой стороны.
Представим, что мы продаем не со склада, а работаем исключительно под заказ.
Тогда можно сказать, что Маркетинг - это все что до производства, а Продажи - все что после производства.
То есть, Маркетинг ищет заказы, определяет и формирует спрос, а Продажи осуществляют отгрузки, и все стараются чтобы Покупателю было хорошо и удобно.
Теперь можно пренебречь первым допущением, то есть вставить в цепочку склад или убрать производство вовсе, на примерное разделение функций будет одно и то же.
-
23.12.2005, 18:16 #28
- Регистрация
- 15.12.2005
- Сообщений
- 103
Я бы сказал - функциональная стратегия!
-
23.12.2005, 20:18 #29
- Регистрация
- 23.11.2005
- Сообщений
- 75
Сообщение от Visco
Поэтому мысль, что маркетинг - это стратегия, а продажи - тактика, с моей точки зрения, наиболее приближена к реальности. Я лично согласен с тем, что продажи - это часть маркетинга. Если более точно - часть маркетингового комплекса (часть 4P). А более подробно - часть маркетинговых коммуникаций (одно из 4P - promotion), которая состоит из рекламы, PR, стимулирования сбыта, и ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ.
-
23.12.2005, 21:52 #30
- Регистрация
- 16.12.2005
- Сообщений
- 148
Andrei_k, боюсь Вы меня не правильно поняли.
И маркетинг, и продажи общаются именно с покупателем.
Они по разные стороны от производства (закупок или другого процесса формирования того, что продаем) с функциональной точки зрения, как правильно заметил господин Тупицын.