Программа скидок

[Татьяна Загороднева]

Давайте пообщаемся на тему скидок. У кого какие программы скидок или идеи насчёт этого? Мы вот хотим нашим постоянным клиентам (их всего 5) сделать такой вот подарочек к НГ: постоянная скидка (3-5%). Она плюсуется с накопительной скидкой. Накопительная -- подсчитывается общий объём предыдущих закупок в рублях.

[Bend]

Татьяна, подарите им бесплатную консультацию, выезд инженеров, бесплатное годовое обслуживание, а не скидку к скидке. имно

[Татьяна Загороднева]

У нас есть сопутствующие услуги. Всё то что вы перечислили и даже больше. Мы сами производим приборы. У нас есть конкуренты. У конкурентов цена ниже, а для наших покупателей это важнее, чем сопутствующие услуги. Пока мы не можем удешивить производство и выигрываем по быстроте реагирования))). Однако бухгалтером в цену продукции заложена плановая прибыль 40% и ещё прибыль 60% (не знаю почему). Поэтому скидку до 20% мы можем сделать без убытков. При опросе клиентов выяснилось, что им это очень важно при выборе поставщика.

[Olegus]

Давайте пообщаемся на тему скидок. У кого какие программы скидок или идеи насчёт этого? Мы вот хотим нашим постоянным клиентам (их всего 5) сделать такой вот подарочек к НГ: постоянная скидка (3-5%). Она плюсуется с накопительной скидкой. Накопительная -- подсчитывается общий объём предыдущих закупок в рублях.

Один раз дадите скидку без обоснования или объяснения, потом всегда будете продавать по этой цене ..... Я тож против скидки, к тому же привязанной к новому году.

Т.е. где связь между объемом закупки, лояльностью клиента и др и новым годом? Т.е. раз новый год, то можно всем дать скидку за просто так?

Вот вопрос клиента - ну так вы мне дали со скидкой в новый год, а ща апрель и я хочу по той же цене, ведь ничего не изменилось (логистика, составляющие себестоимости и др), продавайте!

Лучше подарить что-то.

[Bend]

И я про то же Татьяна, подарите ящик вина клиенту, например

[Татьяна Загороднева]

И я про то же Татьяна, подарите ящик вина клиенту, например

Как-то отправлять ящик вина клиенту в другую область не очень по-моему))) У нас все клиенты в других регионах находятся. А скидку предполагается установить на год. Расскажите лучше про Ваши скидки и программы лояльности.

[Bend]

Для ваших клиентов важны низкие цены, это понятно. Клиентов устраивает накопительная система скидок? Если да, то сделайте лучше в подарок не скидку, а подарочный сертификат на определенную сумму - будет, как подарок, и Вы сможете проконтролировать расходы

[Елена И.]

рассматривате вариант скидок за обхем (предоставляются по результатам закупок за год)

[Татьяна Загороднева]

рассматривате вариант скидок за обхем (предоставляются по результатам закупок за год)

Да, только не за один год, а за 2-3 года. И если покупали минимум 3 раза в год не менее определённой партии.

[Татьяна Загороднева]

Для ваших клиентов важны низкие цены, это понятно. Клиентов устраивает накопительная система скидок? Если да, то сделайте лучше в подарок не скидку, а подарочный сертификат на определенную сумму - будет, как подарок, и Вы сможете проконтролировать расходы

Не знаю даже, у нас ведь 1 прибор стоит не менее 10 000 рублей. А то и 20-30 000 рублей. Я уже молчу о компьютерной системе управления. Наша цель -- чтобы клиент в течение следующего года также систематически покупал бы, а не просто сделать приятное ему)))

[Bend]

Вариант 1 - Посчитайте от минимальной цены вашу скидку, которую вы хотите дать в качестве подарка, посчитайте количество возможных покупок, умножте скидку на минимальное количество покупок клиентом - получите ту же самую сумму, которую недополучите в варанте подарка в виде скидки. Если хотите "подарить" деньги таким образом, лучше упаковать в подарочный сертификат. Сумма не меняется, а суть другая - это уже не просто вторая скидка, а подарок.

Вариант 2 - улучшите скидки - не добавляйте новую скидку к скидке за объем. Сделайте бОльшую скидку за объем, будет не две скидки, а одна, но большая. Две скидки смотрятся странно оформите красиво в одну, подарите

[Татьяна Загороднева]

Подумаем над этими вариантами

[Olegus]

А скидку предполагается установить на год. Расскажите лучше про Ваши скидки и программы лояльности.

Если вы решили скидывать цены, то скидывайте. Просто надо помнить, что это последний рубеж, т.е. скидывать надо когда все другие пути перепробованы.

А клиенты покупать будут в след году? У них потребность- то есть или нет? А то дадите скидку, а они и не купят, так как не надо. С другой стороны, если не купят, так как не надо, тож хороший вариант дать низкие цены и не продать ))))

[Татьяна Загороднева]

А клиенты покупать будут в след году? У них потребность- то есть или нет? А то дадите скидку, а они и не купят, так как не надо. С другой стороны, если не купят, так как не надо, тож хороший вариант дать низкие цены и не продать ))))

Потребность у наших клиентов есть. Просто процентов на 80% наши клиенты финансируется из гос. бюджета и федеральных программ. Поэтому для них важны 2 фактора: цена и сроки поставки. Нужно продавать быстро и дёшево. Быстрое исполнение мы им обеспечиваем. Соответственно даже при имеющейся потребности, если не будет финансирования, то и закупаться они не будут. Согласна с Вами, что в случае если при низких ценах они не купят, то мы ничего не потеряем, но и не получим то, что хотим (( Отрицательный результат тоже результат, но лучше без него.

[Татьяна Загороднева]

Вариант 2 - улучшите скидки - не добавляйте новую скидку к скидке за объем. Сделайте бОльшую скидку за объем, будет не две скидки, а одна, но большая. Две скидки смотрятся странно оформите красиво в одну, подарите

Предложение отлично, одно НО. Как Вы сами и писали, что клиент привыкнет к большой скидке и не захочет с ней расставаться. Есть вариант дать им такую скидочку, а потом уведомить, что скидка останется, если объём покупок с их стороны увеличится или посмотреть по результатам.

[Bend]

Предложение отлично, одно НО. Как Вы сами и писали, что клиент привыкнет к большой скидке и не захочет с ней расставаться. Есть вариант дать им такую скидочку, а потом уведомить, что скидка останется, если объём покупок с их стороны увеличится или посмотреть по результатам.

Поставьте себя на место клиента, как Вы отнесетесь к такой новости после получения скидки? Я бы сменил поставщика. Лучше заранее сообщить правила.
У скидок всегда проблема - если заранее не придумать правила (скидки за объем покупки, за уменьшение сроков оплаты, скидки только в течение месяца), то клиенты будут обижаться.

[Olegus]

Соответственно даже при имеющейся потребности, если не будет финансирования, то и закупаться они не будут

Это как-то не понятно ... Т.е. Вы уже хотите слить цены ЗАРАНЕЕ, не начав торг с клиентом? Т.е. заранее, на год дать скидку, при условии, что еще не факт, что будет закупка, так как все зависит от бюджета?

Зачем и для чего? Возникает вопрос - они оценят скидку, если еще и сами ничего не знают про свои закупки? Где тут ценность скидки?

Не уверен, что Вы там можете "застолбить" клиента ... К тому же покажите цены и без обоснования почему они такие ....

[Татьяна Загороднева]

Не вижу Ваших программ лояльности...

[Bend]

В b2b постоянные клиенты держатся за счет имиджа компании, цен, качества товара, наличия, доставки клиенту, квалифицированной консультации, поиска редких материалов для клиента, и условий оплаты (есть рассрочка для надежных, для остальных, кто хочет с отсрочкой - выше цены, по предоплате - цены ниже и так далее).
Мы обсуждаем Ваши инициативы по новогодним скидкам. Скидки - это не программа лояльности. Лояльность в b2b - это когда клиент решает свою задачу одним звонком, при этом доволен клиент (получает товар, услугу в нужное время, нужного качества и по цене, которую он способен оплатить) и довольна компания (получает прибыль, которая стОит работы с этим клиентом)

[Татьяна Загороднева]

Господа, я с удовольствием ознакомилась с Вашим мнением, советами))) И поверьте они мне очень помогли. У нас каждый клиент важен, но я выделила ключевых постоянных клиентов и сегодня позвонила им. Провела небольшое собеседование))) Спросила о том, чего они хотят и как хотят чтобы мы с ними работали. Результаты удивили меня и нашего директора)) Мы думали что клиенты скажут про скидку процентов в 20-30 ))) На самом деле всё проще: попросили доставку сделать бесплатной и прислать годовой договор поставки с пролонгацией автоматической. Существующая накопительная система скидок вполне устраивает даже не смотря на то, что рассчитана и действует она только в течение 1 календарного года. Сейчас с директором работаем в этом направлении о результатах если хочу могу потом сообщить))) Вот так вот! Спасибо всем и с наступающим Новым годом! Давайте жить дружно и общении )))

[Елена И.]

при автоматической пролонгации надо хотя бы заложить индекс инфляции или еще как-то себя подстраховать от изменения цен

также надо подстраховаться насчет курсовых разниц (например, если Вы компоненты закупаете в валюте, а выручка у вас в рублях)

и тд

[Bend]

Ну вот, мы об этом и говорили

[Татьяна Загороднева]

С каждым разом всё больше и больше понимаю, что если в чём-то сомневаешься, то обращайся к клиенту с опросиком и всё станет ясно))