Проведение опросов

[XENOMORPH]

Уважаемые специалисты!

Задался я таким вопросом: Какого рода исследования (опросы) можно проводить регулярно в дистрибьюторской организации?

Ps: Да, а какие проводите Вы?

[Kuz]

А в чем глубинный смысл? "Съесть" бюджет?
Теоретически, на трекинговую основу можно все что угодно поставить. Вот только цель-то какая?

[XENOMORPH]

А в чем глубинный смысл? "Съесть" бюджет?
Теоретически, на трекинговую основу можно все что угодно поставить. Вот только цель-то какая?

Мы не планируем прибегать к помощи сторонним организациям, а следовательно "кушать" бюджет не будем. Дело в том, что о "проблематике" мне пока не сообщают. И соответственно целей конкретных на исследования не ставят пока. Вопрос то вроде не сложный - кто что исследует в компании и какие проблемы решает?

[Нефедова Елена]

И все-таки мне не совсем тогда понятен смысл вопроса. Опросы могут касаться качества продукции, своевременности доставки - чисто технические, а могут быть в форме их обязательной отчетности перед вашей компанией - что-то вроде отчета по продажам, чтобы на основе их данных вы могли прогнозировать поведение рынка при различных условиях. Так что "проблематика" очень важна в данном вопросе.

[Strategist]

А в чем глубинный смысл? "Съесть" бюджет?
Теоретически, на трекинговую основу можно все что угодно поставить. Вот только цель-то какая?

Согласен. Ваш вопрос можно переквалифицировать как "Что можно купить в магазине?" ...

[XENOMORPH]

...а могут быть в форме их обязательной отчетности перед вашей компанией - что-то вроде отчета по продажам...

Вот-вот, именно обязательная отчетность интересна... а что еще кроме анализа продаж и эффективности рекламы?

[Нефедова Елена]

Что касается отчетности по продажам, это достаточно широкий отчет, включающий себя как приходы по отгруженной продукции, так и остатки по складам, для того, чтобы поддерживать необходимый минимальный остаток на складе. Это также позволяет расчитывать оборачиваемость по складам, процент выбраковки, возвраты, период региональной доставки и.т.п. А также, если ваша организация работает на кредитной системе оплаты дистрибьютеров - устанавливать необходимые сроки оплаты и контролировать из приходы.
Можно запрашивать отчеты по представленности вашей продукции в точках сбыта - но это в том случае, если у вас не развита система мерчандайзинга, которая вообщем-то и занимается этим.
Некоторые крупные компании запрашивают у своих дистрибьютеров обязательно ежегодную информацию по финансовой отчетности в налоговую и составе вледаельцев компании, это позволяет оценить надежность партнеров на будущее и прозрачность их учета.

[Кучумов Евгений]

Так как организация дистрибьюторская, то скорее всего опрос потребителей В2С Вам не понадобится, так как на потребительские свойства продукта Вы влиять не можете (разве что забрасывать претензиями производителя, но реакция будет только в случае, если претензии будут приходить от многих регионов).
Следовательно, опрашивать Вы будете 2 категории респондентов:
- торговые представители Вашей организации;
- торговый персонал предприятий торговли, с которыми работает Ваша компания.
Торговых представителей можно опрашивать хоть каждый день.
Персонал торговых предприятий - в зависимости от количества торговых точек в адекватной для Вас выборке.
Но в целом - всё, конечно же, зависит от цели исследования (опроса) и от тех задач, для решения которых Вам данное исследование требуется.

[XENOMORPH]

...Следовательно, опрашивать Вы будете 2 категории респондентов:
- торговые представители Вашей организации;
- торговый персонал предприятий торговли, с которыми работает Ваша компания.

...

А что нам у них спрашивать?

[Нефедова Елена]

Следовательно, опрашивать Вы будете 2 категории респондентов:
- торговые представители Вашей организации;
- торговый персонал предприятий торговли, с которыми работает Ваша компания.
Торговых представителей можно опрашивать хоть каждый день.
.

Честно говоря, я думаю, что это относится больше к неким информационным, социологическим опросам. Опросы персонала, как правило, вещь субъективная и малодостоверная. Опросник-отчеты, с конкретными цифрами и конкретными наименованиями - вот, что позволяет контролировать процесс продаж и своевременно реагировать на любые изменения. А с персоналом общаться по большей части без пользы.

[Кучумов Евгений]

Xenomorph, повторю - всё зависит от цели исследования.

Елена,
конкретные цифры и наименования Вы получите из внутренних источников - объём продаж по клиентам.
В отношении опросов персонала - позвольте не согласиться.
У Вас появится две субъективных оценки проблемы: со стороны тех, кто продаёт и тех, кто покупает. Соответственно, полученная информация позволит вынести объективное суждение о причинах тех, или иных событий.
Напомню, что речь идёт о компании-дистрибьюторе, которая, как правило не влияет на потребительские свойства продукта, что исключает из опроса респондентов В2С.

[Нефедова Елена]

Возможно, у нас наметилось некое недопонимание друг друга. Одно дело отчеты по продажам из внутренних источников - т.е. из собственного отдела продаж. Я же имею в виду отчеты по продажам, собственно, из самих точек продаж, это не относится к потребительским свойствам продукта, это относится к стратегии дистрибуционной компании на рынке. Как идут продажи в точках продаж, какие наименования наиболее ходовые, какие остатки продукции на складах в точках продаж - это внешняя информация, и без нее никуда.

Мне бы все-таки хотелось понять, какого рода опросы Вы имеете ввиду. Возможно, мы говорим о разных вещах.

[XENOMORPH]

Xenomorph, повторю - всё зависит от цели исследования...

Я это и сам знаю. Мы регулярно анализируем продажи, делаем прогнозы, выявляем сезонность, анализируем коммуникационные каналы ... Я имею в виду то, что вообще еще можно исследовать, речь веду об инструментарии маркетолога!!! Если так сложно, скажите что Вы исследовали?

[Sergei_K.]

Возможно, у нас наметилось некое недопонимание друг друга. Одно дело отчеты по продажам из внутренних источников - т.е. из собственного отдела продаж. Я же имею в виду отчеты по продажам, собственно, из самих точек продаж, это не относится к потребительским свойствам продукта, это относится к стратегии дистрибуционной компании на рынке. Как идут продажи в точках продаж, какие наименования наиболее ходовые, какие остатки продукции на складах в точках продаж - это внешняя информация, и без нее никуда.

Мне бы все-таки хотелось понять, какого рода опросы Вы имеете ввиду. Возможно, мы говорим о разных вещах.

Аналогично можно требовать отчеты от региональных дистрибуторов (если такие есть) в РТТ, а не только от самой розницы. Например, при оценке проводимого стимулирования. Но тут важна регулярность проводимых акций.

[XENOMORPH]

... Опросник-отчеты, с конкретными цифрами и конкретными наименованиями - вот, что позволяет контролировать процесс продаж и своевременно реагировать на любые изменения. А с персоналом общаться по большей части без пользы.

А не проще запросить эту информацию, зачем проводить опросы, да еще под них делать опросники-отчеты

[Нефедова Елена]

А не проще запросить эту информацию, зачем проводить опросы, да еще под них делать опросники-отчеты

хорошо, тогда, возвращаемся в начало. А какая конечная цель опросов?
Нельзя придумывать опросы ради опросов, они все преследуют получение некой важной информации.

Что касается запросить информацию, да, согласна, эта информация должна up-datiтся на ежедневной основе. Точкам продаж предоставляется конкретная форма отчета, которую они заполняют и высылают в конце дня, либо на следующий день.

[Кучумов Евгений]

Возможно, у нас наметилось некое недопонимание друг друга. Одно дело отчеты по продажам из внутренних источников - т.е. из собственного отдела продаж. Я же имею в виду отчеты по продажам, собственно, из самих точек продаж, это не относится к потребительским свойствам продукта, это относится к стратегии дистрибуционной компании на рынке. Как идут продажи в точках продаж, какие наименования наиболее ходовые, какие остатки продукции на складах в точках продаж - это внешняя информация, и без нее никуда.

Мне бы все-таки хотелось понять, какого рода опросы Вы имеете ввиду. Возможно, мы говорим о разных вещах.

Ясность, безусловно, нужно внести.
Опрос я рассматриваю как часть исследования рыночной ситуации по продуктам n1,....n20... Перед тем как вернуться непосредственно к опросам на рынке В2В, позвольте сделать некоторые пояснения:
Информацию по продажам в точках продаж Вы получите в результате сравнения АВС-анализа по фирме с АВС-анализом по точкам продаж (все данные имеются в базе данных фирмы).
Информацию по остаткам в точке Вам предоставят только Ваши торговые представители (если Вы вдруг пожелаете снимать остатки самостоятельно - Ваше исследование ни в какие временные рамки не уложится). Тут уж внутренняя это информация, или внешняя - не важно (но с тем, что "без неё никуда" согласен целиком и полностью).
Теперь к опросу.
Предположим, Вы выявили диссонанс между АВС фирмы и АВС точки.
Опрос торговых представителей даст, что, к примеру: цены выше, чем у прямого конкурента, который к тому же и стимулирующую акцию запустил.
Опрос персонала торговых точек показывает, что, к примеру: своевременность доставки хромает, просроченную продукцию привезли и т.п.
Далее приступаете к устранению выявленных проблем.

[Нефедова Елена]

Что касается отчетности по продажам, это достаточно широкий отчет, включающий себя как приходы по отгруженной продукции, так и остатки по складам, для того, чтобы поддерживать необходимый минимальный остаток на складе. Это также позволяет расчитывать оборачиваемость по складам, процент выбраковки, возвраты, период региональной доставки и.т.п. А также, если ваша организация работает на кредитной системе оплаты дистрибьютеров - устанавливать необходимые сроки оплаты и контролировать из приходы.
Можно запрашивать отчеты по представленности вашей продукции в точках сбыта - но это в том случае, если у вас не развита система мерчандайзинга, которая вообщем-то и занимается этим.
.

Об этом я говорила еще в самом начале дискуссии. Это также можно воткнуть в отчет по продажам, здесь опросники не обязательно. Сорри, но я сужу не по какой-то гипотетической компании, а по компаниям, в которых я работала. Что же касается вопроса соотношения цен - их динамика в разных точках - согласна, это важный момент, но, опять же, все зависит от организации процесса - где-то не нужно проводить опросы на эту тему торговых представителей, есть специальные бизнес-аналитические компании, которые предствляют квартальный отчет о колебании цен в различных стратах и регионах продаж.

[Кучумов Евгений]

Об этом я говорила еще в самом начале дискуссии. Это также можно воткнуть в отчет по продажам, здесь опросники не обязательно. Сорри, но я сужу не по какой-то гипотетической компании, а по компаниям, в которых я работала. Что же касается вопроса соотношения цен - их динамика в разных точках - согласна, это важный момент, но, опять же, все зависит от организации процесса - где-то не нужно проводить опросы на эту тему торговых представителей, есть специальные бизнес-аналитические компании, которые предствляют квартальный отчет о колебании цен в различных стратах и регионах продаж.

Вроде бы ситуация разъясняется: похоже, что Вы подразумеваете под компанией-дистрибьютором организацию, которая продаёт продукт через дистрибьюторскую сеть, тогда как я подразумеваю огранизацию, которая является дистрибьютором одного или ряда производителей.

[Нефедова Елена]

похоже, что так

[XENOMORPH]

похоже, что так

Это я так ... к слову ... Мы являемся дистрибьютором известного производителя.

[Нефедова Елена]

а мы известным производителем