Управление продажами и отделом продаж
Уважаемые господа,
Интересует проблема: Управление продажами и отделом продаж.
Недавно приобрел книгу "Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль. 7-е издание. Марк Джонстон, Грег Маршалл".
Неплохо.
Но может кто-нибудь посоветует литературу по этому поводу.
Заранее спасибо
Отдел продаж в розничной торговле
А может быть кто нибудь порекомендует литературу подобного плана и для розничной торговли?
План повышения объема продаж. Выход из кризиса
Добрый день, дамы и господа!
Ситуация следующая. Компания является дочкой известного российского холдинга, работа в Казахстане.
По состоянию на июль 2009 года ввиду убыточности компании решением вице-президента была приостановлена отгрузка товара (металл) с комбината в адрес компании. Результат - упущенная прибыль, потерянные клиенты, потеря имиджа стабильной компании, у которой всегда на складе требуемый ассортимент. Сфера - B2B, основные клиенты - строительные компании.
В конце августа произошла смена руководства, из России прислан антикризисный управляющий. За период с сентября по текущее время силами антикризисного управляющего проведена реорганизация, связанная с нахождением нового склада (это сервис клиентам, но мы на него еще не переехали), введением наличного расчета (сервис для физических лиц, но также все еще ничего не заработало). Что касается мотивации, то на данный момент она наконец утверждена приказом и будет действовать "задним числом", однако продавцы узнают об этом лишь завтра, 16 ноября. Расширен сортамент, однако тоже "только что": пришел на склад в этом месяце.
На мой взгляд (я - коммерческий директор) все эти изменения, еще до конца не внедренные в компанию, не могут привести к мгновенным изменениям в продажах, хотя бы потому, что ничего из перечисленного выше до сих пор не действует. Однако от коммерсантов вышестоящее руководство продолжает в жесткой форме (крики) требовать выполнения плана продаж в натуральных показателях.
Примечания: до остановки отгрузки план в натуральных показателях выполнялся, но нас обвинили в "сливе" товара и приостановили отгрузку. Хотя "слива" не было: цены были рыночными, но не позволяли покрывать нашу себестоимость. Предложение (мое) о создании прибыли на обороте было отметено, т.к. у завода на тот момент не хватало производственных мощностей.
С сентября начали "играть в прибыль", но имея гостированный товар, сложно торговать им даже на 10% дороже, чем у конкурентов. Коммерческий директор этого подразделения (я) не свободен в принятии решения по цене товара: каждый раз приходится согласовывать с вышестоящим коммерческим директором, что приводит к существенному замедлению и (порой) потере клиентов. Кроме того, в рамках холдинга существует конкурирующая структура, продающая товар нашим конкурентам в Казахстане. При этом задача той структуры - работа на оптовиков, задача нашей структуры - работа на конечников.
Что сделано на данный момент мной как коммерческим директором:
1. Отчетность менеджеров по продажам по критерию "колво звонков/встреч", "колво заключенных договоров", "среднедневная отгрузка".
2. Сама "работаю руками": участвую во встречах с ключевиками, помогаю решать проблемы на этапе разработки сделки
3. Проведен анализ деления продавцов по регионам, поставлена задача выйти на емкость рынка по каждому филиалу.
4. Решается задача по расширению рынков сбыта, открытию удаленных площадок, набору новых продавцов.
5. Решение по ценообразованию в экстренных случаях беру на себя, т.к. ввиду разницы во времени (5 часов) можно порой потерять клиента.
Бизнес слегка сезонный, т.е. падение в ноябре - декабре-январе составляет около 10% от объема в теплое время года.
Однако продажи не растут. Более того, продажи в натуральных показателях составляют около 30% от плана.
Нужен взгляд со стороны. Что необходимо проделать для НЕМЕДЛЕННОГО повышения продаж?
Как считать прибыль от продаж сезонного товара?
Для расчета вознаграждения менеджера за месяц хочу посчитать ту прибыль которую он принес. Работать приходится с сезонным товаром: к лету цена закупа растет, а весной снижается. И так получается что весной-летом з\п менеджера обуславливается не только продажами, но и ростом цен. А осенью получается наоборот, вплоть до того, что товар продается в убыток (избавляемся от накопленных дорогих запасов). При таком подходе менеджер ничего не зарабатывает с продаж.
Сейчас прибыль за период рассматривается с точки зрения закупочных цен в данном периоде.
А какие еще могут быть варианты?