HELP! Как привлеч клиента в специфический бизнес?

Господа! Прошу помощи! Суть в том, что мы занимаемся продажей и монтажем систем безопасности (видеонаблюдение, охранная, пожарная сигнализация).
Фокус-группа - мелкие и средние производства. Можно говорить и о магазинах, торговых залах и всяких гостиницах/ресторанах, но они в большинстве своем уже оборудованы еще на этапе открытия. В общем корпоративные клиенты.
Какие существуют в такой ситуации эффективные инструменты для рекламы (желательно малобюджетные), окромя прямых продаж(которые,кстати, не очень эффективны)?
PS Под прямыми продажами я подразумеваю любую коммуникацию с конечным потребителем ( мейл-рассылки, обзвон и т.п.)

А почему неэффективны? Вы пробовали работать вместе с проектировщиками, девелоперами, подрядчиками, управляющими компаниями напрямую? То есть с теми, кто может еще при завершении строительства устанавливать или порекомендавать ваши системы.
Можно рекламироваться в отраслевых журналах по недвижимости и строительству, охране, делать рекламу на радио, биллбордах.

Вы знаете, это, пожалуй, одни из первых инструментов, которые пришли мне в голову, однако:
1. Проектировщики, строители, ЧОПы и т.п. как правило имеют уже наработаные каналы. Строительный рынок достаточно стабилен, а потому новых подрядчиков достаточно мало. Кроме того демпинг (в разумных пределах) не эффективен в области безопасности. Предпочтение отдается пусть и дорогим, но "старым" партнерам.
2. Реклама на радио, биллбордах практически не приносит результата, поскольку наши услуги - это не ширпотреб. Человек, который задумался, скажем о системе видеонаблюдения, постарается найти клиента через "Желтые страницы", интернет, и только в последнюю очередь спишет телефон с биллборда, стоя в пробке.
ИМХО, подобные инструменты хороши для раскручивания бренда как такового в рамках спланированой рекламной или PR кампании.

Цитата:

---

Сообщение от AjAj

Вы знаете, это, пожалуй, одни из первых инструментов, которые пришли мне в голову, однако:
1. Проектировщики, строители, ЧОПы и т.п. как правило имеют уже наработаные каналы. Строительный рынок достаточно стабилен, а потому новых подрядчиков достаточно мало. Кроме того демпинг (в разумных пределах) не эффективен в области безопасности. Предпочтение отдается пусть и дорогим, но "старым" партнерам.

---

Во-первых, это не говорит о том, что туда нельзя влезть, во-вторых, нужно с чего-то начинать и, коль такая ситуация, делать это нужно на уровне собственников и директоров через налаживание личных контактов. Вы правы, многое решают личные контакты...

Цитата:

---

Сообщение от AjAj

2. Реклама на радио, биллбордах практически не приносит результата, поскольку наши услуги - это не ширпотреб. Человек, который задумался, скажем о системе видеонаблюдения, постарается найти клиента через "Желтые страницы", интернет, и только в последнюю очередь спишет телефон с биллборда, стоя в пробке.

---

А вот реклама по электронной почте - это классно? )) Участвуйте в тендерах, налаживайте собственные контакты, напоминайте миру о себе через деловые СМИ (журналы, радио, например), рекламу на расстяжках в "нужных" местах и так далее. Будье хитрыми, но честными. Удачи :)

У нас похожий бизнес. Мелкосерийное производство приборов и систем. 80% из них разработаны специально для асфальто-бетонных заводов. Заводы эти работают либо весь год, либо только весной. Финансируются они на 60% из бюджета федерального или городского. Нами замечено, что покупают новое оборудование заводы в основном в марте-апреле и мае, иногда этот период продолжается и в июне. А потом происходит резкий спад покупательской активности. Завод снижают производство в 2 раза из-за невостребованности их продукта. Соответственно перестают закупать оборудование. Пытались наладить отношения с теми, что производит асфальто-бетонные заводы, предлагали им при производстве монтировать наше оборудование. Однако большинство отказывались, так как не доверяют мелким организациям, либо предпочитают брать электронику мировых брендов (Германия, Франция, Италия). Даже наше преимущество в цене и оперативности доставки не всегда помогает. У людей мышление такое: "Раз импортное, значит качественное и лучшее, раз отечественное -- значит плохое". Есть у нас приборы, которые применяются в машиностроительной, пищевой индустрии и сельском хозяйстве. В осенний период их активно рекламируем. Помогает немного. Есть ещё проблема -- качество. Приборы работают без отказов лет 5 и больше...это хорошо, но получается, что те, кто у нас взял однажды прибор, в следующий раз может обратиться лет через 6-7 за новым....Как выход мы разработали сопутствующий товары...однако клиенты покупают их не очень активно...типа не будем тратить лишние деньги. Вопрос: как в данной ситуации сделать спрос на наше оборудование стабильным в течение всего года? Возможно ли это, а то осенью и летом производство используется лишь на 50%...это неэффективно.

Цитата:

---

Сообщение от Татьяна Загороднева

Даже наше преимущество в цене и оперативности доставки не всегда помогает. У людей мышление такое: "Раз импортное, значит качественное и лучшее, раз отечественное -- значит плохое". Есть у нас приборы, которые применяются в машиностроительной, пищевой индустрии и сельском хозяйстве.

---

Значит качество своей продукции нужно показывать, например, можно предложить клиенту установить один прибор на год и предложить, если не сломается, установить нужное количество, или предложить результаты тестирования Ваших приборо с западными аналогами в максимально интенсивном режиме...

Цитата:

---

Сообщение от Татьяна Загороднева

Есть ещё проблема -- качество. Приборы работают без отказов лет 5 и больше...это хорошо, но получается, что те, кто у нас взял однажды прибор, в следующий раз может обратиться лет через 6-7 за новым....

---

Отсутствие качества - проблема. А сервисное обслуживание приборов проводить не нужно? Или к приборам в дополнение можно разработать другие приборы или расходные средства?

Цитата:

---

Сообщение от Татьяна Загороднева

Как выход мы разработали сопутствующий товары...однако клиенты покупают их не очень активно...типа не будем тратить лишние деньги.

---

Как давно предлагаете?

[QUOTE=Bend]"Значит качество своей продукции нужно показывать, например, можно предложить клиенту установить один прибор на год и предложить."

С предприятиями, которые находятся в нашем регионе и нашем городе ещё понятно. Но у нас есть клиенты и на Сахалине, и в Белорусии и даже с Украины звонят. Стоимость одного прибора -- минимум 8000 рублей (есть и за 18 000 руб.) Несколько раз отправляли наши приборы клиентам "для пробы". Ни одни прибор нам так и не вернули, несмотря на наши требования. 2 прибора вернули в разобранном состоянии ... типа мы виноваты, что его сами испортили, но платить за это не будем. Мой босс в гневе..

Цитата:

---

Отсутствие качества - проблема. А сервисное обслуживание приборов проводить не нужно?

---

Приборы очень просты в эксплуатации. 90% приборов сделаны так, что могут работать в любых условиях (грязь, пыль, холод, жара, влага) до 5 лет и выше. Сервисное обслуживание занимает по времени 10 минут. В паспорте есть подробная инструкция по тому, как и когда нужно проводить это обслуживание. Даже установка приборов настолько проста, что мы по телефону минуты за 2-3 можем объяснить как это сделать. Для клиентов, которые находятся очень далеко от нас мы разработали инструкцию по установке ... и судя по отзывам люди хорошо справляются с этим. В проспектах и в любой рекламе мы выделяем это как преимущество. Большинство клиентов из других регионов считают этот момент важным. Есть у нас и сложное оборудование (например, системы АСУ ТП для асфальтобетонных заводов). В данном случае всегда привлекаются наши специалисты для установки оборудования, обучения персонала фирмы -заказчика и дальнейшего обслуживания оборудования (не бесплатно конечно). Но это лишь 20% нашей продукции. И то такое оборудование покупается только в сезон -- с января по июнь.

Цитата:

---

Как давно предлагаете?

---

[/QUOTE]

С января этого года.

Цитата:

---

Сообщение от Татьяна Загороднева

С января этого года.

---

Тогда понятно желание клиентов экономить...

Цитата:

---

Сообщение от Bend

Тогда понятно желание клиентов экономить...

---

Bend, имеете ввиду, что кризисное время? А, может, любую "слабость" использовать как собственную "силу"?

Цитата:

---

Сообщение от Ольга Кряжич

Bend, имеете ввиду, что кризисное время? А, может, любую "слабость" использовать как собственную "силу"?

---

Да, именно это. Но возможно это не является достаточной причиной.
Ольга, интересно. Подробнее можно?
"Что не убивает, делает меня сильнее"?

Цитата:

---

Сообщение от Bend

Ольга, интересно. Подробнее можно?

---

Ну, например, указать, что реально экономить - экономить именно с предлагаемым продуктом.

Понятно :-)

Спасибо за советы )))))
Ещё вопрос, как часто можно менять содержание и дизайн проспектов, каталогов?

Цитата:

---

Сообщение от Татьяна Загороднева

Спасибо за советы )))))
Ещё вопрос, как часто можно менять содержание и дизайн проспектов, каталогов?

---

Это зависит от скорости выхода новых продуктов. Обычно электротехнические компании выпускают каталоги ежегодно. (Каталог'2009, Каталог2008/2009, Каталог 2009.1, Каталог 2009.2, Новинки'2009...)

Вопрос автора темы действительно актуален.