Стоит-ли развязывать войну?

Всем добрый день. Хотелось бы услышать ваши мнения по поводу следующей ситации.
Я работаю в металлоторговой компании. Мы независимые трейдеры, то есть ни к какому заводу не относимся. В этом году, стали уступать свою долю рынка компании, которая является сбытовой структурой одного крупного завода. Из преимуществ - только цена. Мы по их ценам продавать не можем (хотя розничные прайс-листы почти одинаковы, но вот оптовые цены гораздо ниже), так как если продавать по их ценам, то мы металл за вырученные деньги уже не купим...Короче, уйдем в минуса...Вот что делать? Стоит-ли ввязываться в конкурентную войну? Ведь силы априори разные....Или занять свою нишу и работать на ней? Понимаю немой вопрос: "А что сами хотите-то?" Но дело в том, что руководство компании не может определиться, что оно хочет....Доход, грузооборот или что-то еще...Вот, спрашиваю вашего мнения, как мне, как маркетологу быть в этой ситуации? Насколько целесообразно развязывать войну?

Кстати, финансовые планы (план по выручке, доходам) мы выполняем. Не всега на 100%, но и откровенно провальных месяцев у нас не бывает...
И еще. У нас есть конкурентные преимущества. Но они в основном работают на частников. Оптовикам всегда важна цена. Никакие резки, доставки их особо не интересует....

Чтобы начинать войну надо понимать, как и за счет чего можно победить. У вас металл дороже, значит он должен быть "лучше" в самом широком смысле слова.

У вас есть свои покупатели - частники, может еще стоит подумать над клиентами в малом бизнесе, среднем бизнесе, которых все же интересует резка, доставка, другие сопутствующие услуги и прочий сервис. И раз сбытовая структура завода вышла на рынок, где сейчас вы, нужно развивать свои условия в отношении клиентов по сервису, обслуживанию, ценам и так далее, в совокупности которых ваш клиент не обратится в сбыт завода. И работать в этом направлении, развивать свою нишу.

Тягаться со сбытовыми структурами завода за оптовиков не стоит, во-первых, у них сил и ресурсов, в том числе и административных, гораздо больше, так, кроме цен, завод своей сбытовой структуре выделит объем продукции на продажу оптовику столько, сколько нужно и возможно по мощностям производства. Вы, как независимый трейдер, находитесь в другом положении.
Тягаться стоит, если оптовиков не только цена интересует, но еще и качество продукта, перевозка, оформление, сроки оплаты быстрота поставки. Согласен с Равилем. Если у сбытовой структуры завода будет единственное преимущество в цене, то для вашей компании все возможно.
Все ИМНО

Цитата:

---

Насколько целесообразно развязывать войну?

---

Войну если вы начнете с ними, а они с вами - вы проиграете, так что не стоит ..... Ситуация всем известна и знакома, когда на рынок выходи "своя" компания у которой цены ниже, соответственно, из-за цены вас всегда подвинут .... если у вас есть свои наработанные клиенты и берут на много, то уже надо волноваться как-бы к ним в гости из "своей" компании не пришли и сразу не дали цены низкие ..... В общем, надо вам как-то дифференцироваться и искать какие-то свои конкурентные преимущества, которых нет у завода .... тут все зависит от отрасли, но это могут быть: услуги (резка, сварка), сроки поставки, способы оплаты, сводничество (перенаправлять в смежные отрасли или компании), что-то в довесок давать и тд и тп ... может в новые регионы выйти .....

Цитата:

---

В этом году, стали уступать свою долю рынка компании, которая является сбытовой структурой одного крупного завода.

---

Можно найти другого поставщика металла, если вы независимые, т.е. всегда лучше иметь нескольких поставщиков ... можно этих поставщиков дифференцировать по разным параметрам (цена, качество, срок и тд), т.е. предлагать на выбор ... тут вопрос, как к вам относится сам завода и как он вас расценивает: как конкурента своего или он в вас заинтересован как в канале распределения и тд ....

Спасибо всем. Конечно, мы работаем со всеми сегментами - и малый, и средний бизнес...И у нас есть ряд услуг, которыми мы отличаемся (доставка с оплатой на месте, доставка с автоматической разгрузкой и т.д.). Но оптовые клиенты, которые как раз составляют те самые 20%, интересуются исключительно ценой. А поставщики у нас разные, но вы и сами знаете, металлургия - это всего пара заводов, и разница в ценах не столь существенна. Но я тоже убеждена, что лучше занять свою нишу, получать достаточные для жизни и развития доходы, чем ввязываться в войну, в которой ты проиграешь...

Травиата,
А может вам пойти по "нестандартному" пути? Например, изучить проблемы ваших крупных покупателей (20% количества - 80% выручки), определить нужные им сервисы и научиться им их предоставлять.
Кроме того, вам нужно определить для себя оптимальное соотношение между продажами крупным покупателям (низкая маржа - большой оборот - низкие коммерческие расходы) и средне-мелким (высокая маржа - малые обороты - высокие коммерческие расходы). Параметр оптимизации, естественно - прибыль.
Ну и в третьих, вам надо подумать о развитии собственных транспортно-логистических сервисов.

Все это конечно противоречит книжной концепции котлер-памперс-маркетинга, но деньги-то не пахнут. :)

Цитата:

---

Сообщение от Olegus

..... В общем, надо вам как-то дифференцироваться ..

---

В точку!

Это классическая история. Сначала завод устраивал его объем сбыта через существующие каналы сбыта. Когда каналы оказались "забиты", пошел поиск нового канала. Что и правильно. Тем более я уверен, что в новой "своей" фирме сидят свои люди с завода.
Что дальше? Через какое-то время они откажутся от ваших услуг полностью. Они вас будут использовать до тех пор, пока им нужно будет завоевать определенную долю рынка. Когда придет время зарабатывать деньги,то скажут Вам спасибо.
Вам надо искать завод и становиться их единственными дилерами. Хотя бы в одном ФО.