Интересная тема. Занимаемся аналогичным, регулярно сталкиваемся с те ми же проблемами, что и автор.
Пару копеек как можно продать:
1. У клиента обязательно должен быть фин-.эк. отдел (хотя бы из 2 человек). Другие сотрудники - нецелевая группа. Сам собственник или директор - возможно ЛПР, но надо понимать, что работать в программе сам он не будет и ему она не нужна.
Вариант: фин. директор хочет избавится от рутины, чтобы высвободить время для своего продвижения по службе. Собственного программиста нет. Еще вариант: текущий экономист\финансист вырос и планирует расширить и возглавить отдел, перераспределив обязанности. Ему нужен успешный карт-бланш, а в его excel файлах разбираться особо никто не желает\не может. И конечно, нужна поддержка ЛПР. Чтобы сколько нибудь изменять бизнес-процессы компании, нужен весомый человек у клиента на вашей стороне. Например, выпустили приказ по группе компаний заносить заявки в установленной форме. Вряд ли это сможет "пробить" хрупкая девочка с тихим голосом в углу.
2. Лучше, когда клиент - группа компаний\холдинг. Там и считать есть что ежедневно и существуют требования оперативности и прозрачного учета. Дело не только в том, что они богатые, а в потребности.
3. По автоматизации. У многих средних компаний бюджетирование на уровне разнести выписку по статьям доходов\расходов. УУ вообще нет. Как максимум в бух-рии 2 форма.
Чаще всего используют действительно Excel. Сильная штука, есть сводные таблицы, макросы. До поры до времени, потом уже ищут другие инструменты. Есть собственный отдел ИТ, но чтобы одолеть внедрение, человека за оклад мало. Нужна команда, огромное желание, немалое упорство и разумные сроки. А это только в специально направленном бизнесе может быть норм реализовано, например у тех кто занимается консалтингом.
4. Клиент должен иметь потребность и готов платить. Как только начинаются разговоры "нам сначала нужен результат, а там посмотрим...Это для вас бесценный опыт, надо учитывать". Намаетесь и уйдете в минус. Учитывая, что процесс внедрения УУ небыстрый, то 100% клиент может "забыть" о первоначальных целях, конкретных задачах и методах приемки работ. Потребность должна быть очень весомая, только тогда платить будут. В др. случаях продаете не вы, а "продают" вам. Исполнитель в свою очередь должен делать качественно, но не затягивать.
5. Этапность. Обязательно и лучше хорошая декомпозиция, каждый из которых закрывается конкретными результатами, актом работ и вознаграждением. Это дисциплинирует и консультантов и клиента. Если этап называется "БДР", то вряд ли вы его закончите так просто. Пока будете делать, придет др. экономист у заказчика и скажет" а я думаю по другому". Останетесь с носом. Получите опыт, но скорее юридический. Тоже неплохо.
На мой взгляд, инструмент должен:
1. значительно экономить время экономистов при составлении отчетов. В т.ч. при каких либо совершенно новых (разумеется, на основе уже существующих данных).
2. содержать максимум проверок на ошибки
3. нивелировать проблемы взаимодействия нескольких сотрудников (заявки на оплату, финансирование, планирование и фактирование бюджетов)
4. Хоть сколько-нибудь позволять обходится без программиста.
5. Иметь возможность интеграции с существующими ИС.
Если нет 5 пунктов, то инструмент недалек от excel и клиент может не получить то, что хотел.
ps. По мне excel применяется там, где аналитики глубокой нет или есть, но в руках одного Гуру, на которого все молятся (только сей Чудо-человек разбирается во всех 30 файлах по 10 листов по 20 таблиц с формулами).
Еще один момент. Аналитика возможно и требуется компании, но экономист не берет ответственность за тот же оклад делать больше. Вот и сидит тихо, лишь бы его не трогали. Впрочем, это бич многих офисных профессий.