Измерить эффективность активных продаж

Уважаемые форумчане!
Поделитесь плиз, кто как измеряет и контролирует эффективность работы менеджеров в активных продажах.
Вот моя ситуация.
Я – коммерческий директор, фирма торгует металлопрокатом.
Этапы продаж: Обзвон - прайс - выезд к клиенту – предложение.
Уже просто забодало постоянно воевать с менеджерами по поводу отчетов. Постоянные "отписки".
Не хотелось бы одними приказами типа регламента ограничиваться. Или давить штрафами (и так уже задавлены). Вот и думаю как заинтересовать их по-мягкому?

Цитата:

---

Сообщение от Ирина Евгеньевна

Уважаемые форумчане!
Поделитесь плиз, кто как измеряет и контролирует эффективность работы менеджеров в активных продажах.
Вот моя ситуация.
Я – коммерческий директор, фирма торгует металлопрокатом.
Этапы продаж: Обзвон - прайс - выезд к клиенту – предложение.
Уже просто забодало постоянно воевать с менеджерами по поводу отчетов. Постоянные "отписки".
Не хотелось бы одними приказами типа регламента ограничиваться. Или давить штрафами (и так уже задавлены). Вот и думаю как заинтересовать их по-мягкому?

---

Поставьте CRM-программу, она как раз для таких задач и предназначена.

Плюс, конечно, напрашивается "воронка продаж"

И еще, у вас, похоже, перебор с отрицательной мотивацией. Попробуйте постепенно ее снижать и вводить мотивацию положительную, например, дополнительные бонусы за внесение информации в ту же CRM

Ирина, что именно в отчетах Вы получаете?

Проблема в системе отчетов о проделанной работе. Это этапы работ, результаты встреч, форма - в Эксель. Еженедельно. Трудность еще в том, что "сержантский состав" сильно проредил кризис и контроль остался лично на мне. А новички привирают безбожно, а потом строят из себя дурачка. Vespol, думаю вы прав, нужна какая-то автоматизация, такая система чтоб сама ловила пропущенные этапы (говоришь, все возможное сделал до передачи должника юристам? А их главбуху звонил, как предписано? Претензия отправлена? Ах ты...хорошо устроился, свои проблемы на других сваливать!)

Цитата:

---

Сообщение от Ирина Евгеньевна

Проблема в системе отчетов о проделанной работе. Это этапы работ, результаты встреч, форма - в Эксель. Еженедельно. Трудность еще в том, что "сержантский состав" сильно проредил кризис и контроль остался лично на мне. А новички привирают безбожно, а потом строят из себя дурачка. Vespol, думаю вы прав, нужна какая-то автоматизация, такая система чтоб сама ловила пропущенные этапы (говоришь, все возможное сделал до передачи должника юристам? А их главбуху звонил, как предписано? Претензия отправлена? Ах ты...хорошо устроился, свои проблемы на других сваливать!)

---

Воронка продаж как раз предназначена для того, чтобы фиксировать движение по этапам

А вообще это классическая тема, почитайте

в общем, есть справочник по внедрению CRM, некоторые из этих вопросов там затронуты, если интересует, могу прислать на e-mail

В случае сокращения числа сотрудников (если я верно понял вас про "сержантов), вам стоит поискать решение со встроенной возможностью для пользователя (а не программиста!) задавать гибкие рассчеты, формулы (на проф. языке - это "вычисляемые атрибуты").
Такие формулы могут сами проверять выполнение менеджерами регламента работы, а при наступлении тревожной ситуации - сработают как автоматическачя система оповещений.
Таких решений не так уж и мало
Эксель, forever! вместе с тем он не заменит вам инструмент управления, особенно для топов. Советую обратить внимание на популярные благодаря эффективности и презентационному качеству отчеты Crystal Reports. Ими можно пользоваться отдельно, они есть и внутри системs управления бизнесом Клиент-КОммуникатор