Вид для печати
Все добрый день!
Прошу помощи у специалистов по сложившейся ситуации: в компании открывается новое направление, которое планирует продавать высокоточное оборудование (аналогов немного). Рынок В2В. Нужно спрогнозировать продажи и рост заказов на 5 лет. Каким образом можно делать план продаж на 5 лет? Статистики по продажам данного оборудования нет. Как определить рост рынка?
Почему вы решили его продавать? И зачем решили его вообще производить?Цитата:
Сообщение от XENOMORPH
Чтобы из ничего получить нечто - надо сильное колдунство, а тут такого не водится.
В любом случае, план на 5 лет будет просто бумажкой для успокоения (или волнения), ошибка планирования будет +-1000 или более процентов. Короче, если вы работаете реально, то про 5 лет забудьте.
План на год - можно, если у вас есть клиенты, которых это может заинтересовать. Очевидно, надо всех обзвонить, переговорить, прикинуть вероятности покупки и т.д. Отсюда будет план на год, точность тоже не ахти, но хоть как-то приближена к реальности. Кстати, это же будет одновременно и первая реклама.
"Ацкая" работа. Рекомендую только если с производством решено точно, и есть точные сроки.
Прогноз Вы сможете сделать исходя из экспертной оценки.
Опросите ЦА, для которой предназначается оборудование о перспективах продукта, который производится на этом оборудовании. Вполне вероятно, что в числе проблем они укажут нехватку оборудования - получите минимальный спрос. Определите ЖЦТ оборудования, имеющегося на предприятиях-клиентах - объём рынка на период.
Правда, есть ещё ремонтоспособность, но об этом можно сделать сноску.
Всем здравствуйте! У меня проблема немного проще, но из той же оперы. Нужно спрогнозировать продажи фискального оборудования на следующий год. В наличии только информация по продажам за предыдущие 3 года. Возможно ли более или менее точно построить прогноз в данной ситуации?
Возможно, даже достаточно.Цитата:
Сообщение от curious
Только зачем Вам этот прогноз. В любых исследованиях должна быть цель или хотябы намёк на цель =).
Через оценку сезонной компоненты, прогнозирование по тренду + коэфициент инфляции + коэфициент развития Вашего рынка.
Можно поробовать через индексы.
Но лучше первый вариант.
Зависит от того что Вы понимаете под определением "более или менее точно". Прогноз продаж - это всё равно что прогноз погоды. Можно иметь множество исходных данных, статистику - а зима раз и тёплая. И наоборот, можно "попасть в точку" основываясь лишь на второстепенных факторах.
Самые распространённые методы (известные мне):
1. Вы можете глупо взять объёмы продаж за последние 3 года, начертить в Excel график и основываясь на чертеже предсказать объём продаж на будущий год.
2. Вы можете составить что-то вроде математической регрессии, где объём продаж в год - зависимая неизвестная, а независимыми неизвестными может быть всё что угодно (начиная от роста ВВП и заканчивая объёмами производства Ваших конкурентов).
3. Экспертная оценка.
Наилучшие результаты достигаются, как правило, при комбинировании нескольких методов.
Итак,Цитата:
Сообщение от Hot Sauce
1. Цель очевидна - определить какое количество продукции необходимо произвести в каждом месяце. Т.к. от этого будут зависеть объемы закупок комплектующих и т.д.
2. Сезонности как таковой нет. (Разве что прослеживается в случае специализированного оборудования для АЗС)
3. Подскажите, пожалуйста, какой тренд лучше использовать.
4. Мне нужен прогноз в количественном измерении, поэтому навряд ли нужно учитывать коэффициент инфляции.
5. Коэффициент развития рынка определить не представляется. возможным в силу недоступности информации о продажах конкурентов.
Спасибо.
2 curious.
Легко. Конечно, если не будет никаких катаклизмов или выхода супер-законов.
> Подскажите, пожалуйста, какой тренд лучше использовать.
Разумеется, тот, который а) даёт наименьшую ошибку
по квадратам отклонений б) экстраполяция которого имеет разумный внешний вид.
Регрессию - крайне не рекомендую.
В один месяц один набор показателей коррелирует, в другой другой, связи нет никакой, что делать - неизвестно. И это стандартная ситуация. Регрессию можно использовать только если вы с годик занимались подобными вещами.
Ещё, Excel - не особо рекомендую. Слобоватый набор функций, плюс жутко неудобно потом данные выковыривать.
Если что - пишите по мейлу (в профиле есть).
Для этой задачи MS Excel вполне хватит. И функций у него достаточно, главное знать формулы и их применение.Цитата:
Сообщение от Roberts
2 Hot Sauce.
А какие, по вашему мнению, формулы нужно использовать с учетом факторов, перечисленных в посте №8? Поясните, пожалуйста. Дело в том, что такая задача в первый раз передо мной стоит и не хотелось бы наобум что-то делать.
1. Ну от куда нам знать эту очевидную для Вас цель? =) Цели могут быть разные, может быть Вам надо было это для плана продаж.Цитата:
Сообщение от curious
2. Что значит сезонности нет? Каждый месяц у Вас покупают одинаковое количество продукции? Тогда зачем прогноз?
3. Тренд, который лучшим образом аппроксимирует фактические данные. Либо линейный, либо полиноминальный. Вам наверное лучше через аддитивную модель. Отличия между аддитивной и мультипликативной в величине сезонной вариации.
4. Коэффициент инфляции очень полезная вещь.. =))
5. Без этого Ваш прогноз будет не точен.
Макро критерии не хаотичны. По ним нужно собирать данные, если нет прямых, то искать через косвенные. Попробуйте оперировать спросом, чтобы понять степень проникновения и тенеднции развитие Вашего рынка. Начальным, замещающим, вторичным. Жизненым циклом Вашего продукта.
Вообщем постройте систему маркетинговой информации.
=))
2 Hot Sauce.
И все-таки сезонность (или ее отсутствие) мне покоя не дает )) Объемы продаж, естественно не одинаковые. Но СИСТЕМЫ в их изменениях я не вижу. Может быть, не в ту сторону смотрю, но объемы, в большинстве случаев, изменяются совершенно хаотично.
Сезонность выявляется с помощью многофакторной регрессии, включающей 11 фиктивных переменных. Эксель вам автоматически выдаст статистику по каждой из них и вы легко поймете значимость сезонных колебаний. Возможно часть фиктивных переменных вы отбросите после анализа значимости.Цитата:
Сообщение от curious
Йэххх....Цитата:
Сообщение от curious
Не путайте сезонность природную (девочки покупают юбочки к лету, а мальчики доски к зиме).
Возьмите синоним сезонности - колебания продаж по месяцам, так будет проще понять её значение =)).
Системы и не будет, нужно просто оценить сезонные колебания. Только не забудьте про макрокритерии.
Когда я делал свой первый прогноз, то первые 5 месяцев точность была в +-5%, но в следующем месяце промах на 50%. Оказалось, что в этом месяце была какая-то заморочка с таможней.
=))
Евгений, мы поступили так:Цитата:
Сообщение от Кучумов Евгений
Наша продукция ставится на импортные машины, следовательно мы откопали информации по импорту. Потом получили сведения о проникновении этой технологии в России, доля. И оценили, экспертным методом нашу долю. Взяли информацию о продажах за 12 месяцев и спрогнозировали динамику. В итоге получили предполагаемые объемы заказов. Ну далее расчеты, затраты, ЧПД и т.д.
Пусть вас не беспокоит наличие или отсутствие сезонности.
При прогнозе это не важно.
Есть методы, которые опираются на сезонные коэффициенты, но они редко кому подходят, только для краткосрочного прогноза и для ОЧЕНЬ большого потока заказов. Иначе ошибка вылезет такая, что проще к секретарше подойти и спросить "А сколько мы продадим?"
Тем не менее. Объясняю на пальцах, как считать сезонность. Один из методов, для любого более-менее монотонного не очень сильно меняющегося тренда.
1) Считаете скользящее среднее по полному периоду, по всем периодам, какие есть.
2) Считаете отклонения сезонов от скольз. ср. для
всех имеющихся ск.ср.
3) Считаете среднее и дисперсию отклонений для каждого сезона. Для всех периодов.
4) По дисперсиям и средним для сезонов смотрите, есть ли систематичность в сезонных коэффициентах.
Всё.
Ещё раз. Сезонность для прогноза - по барабану. Исключение - если вы используете метод, который опирается на сезонные коэффициенты. Границы применимости такого метода - см. выше.
2 WLMike.
Спасибо за совет. Попробую разобраться.
Вы б сначала спросили у тех кому продавать собираетесь. На какой временной горизонт у них в компании происходит планирование закупок этой высокоточной фиговины? Минимальный временной промежуток планирования принимаете как оптимальный для вас горизонт прогнозирования/планирования, в течении которого, целесообразно, с достаточной долей достоверности, собственно, проводить эту работу. И чем дальше от этого промежутка времени вы отдалитесь,тем больший бред получите.Цитата:
Сообщение от XENOMORPH
Добрый день!
Мне поставили задачу о необходимости составления прогноза продаж на 3-4 полугодие, по легковым автомобилям. Но дело в том, что такими делами я еще не занималась и к сожалению не знаю что нужно делать. У меня есть данные по продажам за прошлый год и продажи за 1-2 квартал этого года по всем регионам.
Подскажите пожалуста с чего начинать?
Заранее благодарю!
http://www.cfin.ru/finanalysis/sales_forecast.shtml
может это поможет?
Есть множество всевозможных технологий расчетов, но на практике занимаясь продажами, просчитать практически нереально много факторов внутренних и внешних. С какой скоростью меняется рынок продаж и технологии продаж очень сложно, что либо прогнозировать.Цитата:
Сообщение от XENOMORPH
Вообще Ваш товар будет актуален через 5 лет?
Вы указываете, что есть аналоги просмотрите статистики работы предприятий за прошлые годы.
Сам пытался спрогнозировать продажы строительных материалов на 2008 г, 50\50, сбылись прогнозы на подписанные договора, по оплаченным контрактам-гарантированные, остальное "пена".