Показатель по клиентам

День добрый! Хочу установить для продажников показатель по клиентской базе. Один у меня уже есть -доля постоянных клиентов. Теперь мне надо что-нить придумать, как внутри этого показателя оценить состояние клиентов. Ведь клиент может все время что-то покупать, но при этом его выручка будет снижаться....Но вот не знаю, как правильно это рассчитать. Брать выручку за последний месяц и сравнивать со среднемесячными продажами клиента, а потом тупо смотреть, каких изменений больше, типа в плюс или минус? Подскажите, пожалуйста! Очень нужен совет! Спасибо!

может не выручку за месяц со среднемесячным сравнивать показателем, а выручку в сравнении с другими месяцами (за определенный отчетный период). Либо за каждый месяц выводить среднемесячный показатель и сравнивать их по каждому клиенту. Так точнее будет. От этого можно и оттолкнуться для создания показателя для продажников.

Я как-то пришел к выводу, что с клиентами может быть только три момента - привлечение, удержание отношений, углубление отношений. Они хорошо и с воронкой, и с ЖЦ клиента связываются. Вот вокруг этих трёх категорий можно выстроить показатели.

Цитата:

---

Сообщение от Alexandr M

Либо за каждый месяц выводить среднемесячный показатель и сравнивать их по каждому клиенту.

---

В смысле скользящее среднее? Или накопленное среднее?
Можно еще скользящую или накопленную медиану попробовать, чтобы эффект выбросов устранить.
В целом задача сводится к установлению тренда активности клиента, tracking the trend and detecting the changes. Она может возникать и по отношению ко многим другим показателям. Осложняется наличием сезонности и волатильности. Так что по уровню ряда навряд ли удастся получить приемлемые результаты. Нужно и на другие компоненты внимание обратить. По крайней мере, имеет смысл установить границы допустимых отклонений показателя и смотреть лишь на те отклонения, которые выходят за установленные границы.

Если брать скользящее среднее (или медиану), то сравнивать следует с динамикой этого среднего. Предварительно, желательно очистить данные от сезонности с помощью центрированного скользящего среднего.
Если скользящее среднее падает, и значение показателя находится ниже скользящего среднего, то складывается нисходящий локальный тренд. Если значение показателя оказывается выше падающего скользящего среднего, то намечается изменение локального тренда в другую сторону. Для восходящего скользящего среднего наоборот. Правда, скользящее среднее засекает изменения в тренде только с определенной степенью вероятности и не является надежным индикатором. Но это хоть что-то.
Самый примитивный способ часто применяемый на практике - сравнивать текущий месяц с аналогичным месяцем прошлого года.

Как было выше сказано, чтоб продавать, надо:

Цитата:

---

привлечение, удержание отношений, углубление отношений.

---

Я бы сказал, что надо привлекать, удерживать и переманивать от конкурентов .....

Часто, люди сидят на ранее наработанных клиентах и не привлекают новых, а может тут рядом, за забором, Ваш самый перспективный клиент ... и т.д. Не уверен, что можно как-то увязать все это или выбрать верные пропорции и доли, но, на мой взгляд, чего не стоит, так как сткатываться только в одну плоскость ... надо, чтоб были все аспекты .....

Нужно сделать смешанный показатель, как в системе рейтинговой оценки компаний, например, "ABB+" клиент А активный, покупает часто, В- покупает на постоянную сумму, В+ потенциально можно увеличить объемы продаж.

Мысли как-то пришли в порядок. Решила поделить клиентов на основе предложения от Bend, но и остальные советы оказались очень полезными, появились идеи! Так что всем спасибо еще раз!

Думаю нужно идти в этом вопросе от денег. Скидками заведуют продавцы? Если один клиент постоянный и покупает не мало, но при этом прибыли от него меньше чем от остальных, значит возможен вариант больших скидок и т. д.

Цитата:

---

Сообщение от Окси

Брать выручку за последний месяц и сравнивать со среднемесячными продажами клиента, а потом тупо смотреть, каких изменений больше, типа в плюс или минус?

---

Разумнее ввести установить плановые значения по интересующим Вас показателям. Показателей таких может быть крайне много (посмотреть примеры тут http://www.kpilib.ru/), но нужно выбрать те, которые будут наилучшим образом отражать качество работы продажников.
Далее встанет вопрос - как увязать несколько показателей с итоговой оценкой? Тут наилучшим решением представляется карта ключевых показателей эффективности. Например:

Показатели__________________________План_____Факт_____Вес___ __Итог,%
Количество постоянных клиентов, шт____100______90_______0,4______36
Объем продаж, руб____________________100000___110000___0,6______66
Итоговая эффективность:_______________102

Где:
План - установленное до начала отчетного периода плановое значение показателя;
Факт - фактически достигнутое значение показателя по итогам отчетного периода;
Вес - степень влияния показателя на итоговый результам (доля по отношению к целому, т. е. единице);
Итог - рассчитывается по формуле (план/факт)*вес*100%
Итоговая эффективность - степень успешности, на основе которой может быть выплачена или не выплачена премия.

Если не разберетесь - обращайтесь, поможем www.trenicum.ru