Подскажите, пожалуйста, как из товара сделать конкурентное преимущество???
Компания занимается продажей строительных материалов. Товар - кровельные материалы.
Заранее благодарна.
Вид для печати
Подскажите, пожалуйста, как из товара сделать конкурентное преимущество???
Компания занимается продажей строительных материалов. Товар - кровельные материалы.
Заранее благодарна.
Вообще-то конкурентное преимущество создается в ходе реализации деятельности компании. Товар - это промежуточный результат этой деятельности, так как этот товар надо ещё суметь продать, привлечь и удержать покупателей. Но ответить кратко можно. Обеспечьте готовность покупателей платить за ваш товар и вы получите конкурентное преимущество.
[quote=Алексендра]Подскажите, пожалуйста, как из товара сделать конкурентное преимущество???
quote]
Я так понимаю, что конкурентным преимуществом обладает не только товар, но и Компания, которая продаёт этот товар.
Вот здесь статья о том, как создавать конкурентные преимущества
Буду рад ответить здесь на вопросы.
Александр Вакуров
Александра, тут вариантов два:Цитата:
Сообщение от Алексендра
1. Вы внимательно изучаете конкурентов, лично опрашиваете клиентов почему они выбрали именно вашу компанию и продукцию, отслеживаете тенденции рынка и формулируете свои конкурентные преимущества.
2. Если, с точки зрения клиента, коренной разницы между конкурентами и вами нет, то придется их создавать. Попробуйте определить, что было бы важно для клиента, что может реально выделить вас в толпе (опять же общайтесь с клиентами, конкурентами и просто человеками). Достаточно одного-двух преимуществ, на мой взгляд. Но это должна быть такая бумажка - всем бумажкам бумажка! (ц.) :)
Для Александра Вакурова:
Спасибо за Вашу статью. Добавил Ваш сайт в избранное. :)
Для Александры
Поддерживаю Анархиста. Если формулировка выбрана верно, то "достаточно одной таблэтки". Одна - две точно выверенных фразы, направленных на конкретную аудиторию, чётко отличающих Вас от остальных, предоставляющих потенциальному клиенту достаточно достоверности - и клиент к Вам потянется.
Для Анархиста
Спасибо, рад, что специалист из смежной области оценил мою работу.
:)
[quote=Александр Вакуров]статься вносит еще большую путанину, хотя, если верить тексту, автор хочет помочь разобраться.Цитата:
Сообщение от Алексендра
а после этого идет речь только о продажах:Цитата:
Проверки конкурентных преимуществ уже существующих в Компании
разве конкурентное преимущество Компании только отличия товара?Цитата:
Конкурентное преимущество – это реальное и конкретное отличие Вашего предложения от предложения конкурентов.
Конкурентное преимущество – это чёткий ориентир для клиента в выборе именно Вашего предложения.
а если товар имеет одинаковое качество и цену с конкурентами, но при этом компания лидирует в отрасли по издержкам? Это как один из возможных примеров. Лидерство компании по издержкам - конкурентное преимущество, поэтому она может позволить бОльшие затраты на маркетинг. Вопрос: какая информация будет доноситься клиенту? что "у нас самая маленькая себестоимость и самый крутой маркетинг"?
не нравятся мне бизнес тренеры тем, что думают что они супер асы маркетинга и позволяют себе иметь и навязывать свою точку зрения другим... а вот если бы все читали книги, нормальные книги, такой бы путаницы не было.
возможно, тут стоит применить понятие "ценность товара", а не "конкурентное преимущество"
А давайте обсудим нормальные книги по маркетингу! А то в последнее время замучался плеваться. :)
А Вы не проводите аналогию "товар-компания"? В стиле того, что сначала продают себя, потом компанию, а потом выгоду от товара. И все это комплексно.
Я Вас умоляю, это именно конкурентное преимущество. Будьте добры, перечитайте статью ещё раз. Вы её читали раздражаясь, а не думая.Цитата:
Сообщение от STRONG
Это конкурентное преимущество не фирмы, не товара, а именно данного предложения.
Это не конкурентное преимущество Компании, и не конкурентное преимущество её стратегии. И не конкурентное преимущество по параметру выживания Компании. И не конкурентное преимущество в рамках победы компании в маркетинговой войне.
Это конкурентное преимущество в очень узкой точке - точке контакта человека продавца с человеком покупателем.
Мы с Вами говорим о разных конкуренциях и разных преимуществах.
Специалистам разных направлений кажутся важными разные вещи.
Но, знаете ли, "мамы разные нужны, мамы разные важны" (цитата)
Упаси боже с моей стороны вторгаться в маркетинг. Я не специалист в маркетинге, поэтому и не смею ничего утверждать о маркетинговой составляющей понятия и феномена конкуретных преимуществ.
И как Вы, уважаемый STRONG, проницательно заметили, говорю только о продажной составляющей, и только о ней.
Кто Вам, уважаемый STRONG, сказал, что конкурентные преимущества - это епархия только маркетологов? Защищаете корпоративную территорию? Так работайте лучше, не оставляйте непокрытых сегментов.
Ваша критика не оригинальна. Подобные мысли я уже слышал, и слышал именно от маркетологов, но не от специалистов и практиков продаж. Продажники, полевики, те, кто работает непосредственно с покупателем с восторгом принимают эту критериальную сетку проверки на пригодность конкурентного преимущества, как коммуникативного инструмента.
Получается, если смотреть только в узком сегменте взгляда современного маркетолога, конкурентные преимущества надо рассматривать только с точки зрения маркетинга в узком понимании данного слова.
В стране работают не только мегакомпании, в которых маркетологи занимаются именно маркетингом. В огромном количестве компаний маркетологи сведены в ранг людей, проводящих акции (реклама, PR, и т.д.) Вопросами маркетинговой стратегии зачастую занимаются либо талантливые хозяева, либо руководители, а маркетологам отведена роль тупых исполнителей и пешек. Сам смысл маркетинга на практике зачастую сводится к узкому сегменту мышления.
И то, что я предложил в своей статье - это парадоксальное сужение взгляда на конкурентные преимущества с целью более широко взглянуть на маркетинг. Если хотите, это указание на сектор, совершенно не покрытый (как ни странно) маркетинговым (истинно маркетинговым) мышлением.
Вы правы для меня в одном. В моей статье необходимо было более чётко отстроиться от маркетинговых рамок, и более чётко позиционировать мысль о том, что это коммуникативный инструмент, инструмент продаж. Хотя уж куда больше отстраиваться. Создаётся впечатление, что Вы руководствовались своей "нелюбовью к тренерам", а не широтой своего мышления. Задумайтесь, почему практики разделяют подход, предложенный мною? Или как обычно, эмпиреи это эмпиреи, а крестьяне в полях - это крестьяне в полях?
Вы поговорите с продавцами, легко ли им пользоваться фразами, которые придумали для них их начальники и супермаркетологи?
Вы задали великолепный вопрос:
Отвечаю, если это действительно вопрос, а не приём в споре.Цитата:
Вопрос: какая информация будет доноситься клиенту? что "у нас самая маленькая себестоимость и самый крутой маркетинг"?
Ситуация, которую Вы описываете ДОЛЖНА привести к каким-то реальным преимуществам конкретных предложений фирмы. Конкретным и реальным (существующим в реальности), которые чётко влияют на выбор в голове у потенциального покупателя. Если себестоимость низкая, и маркетинг более качественный, то это должно быть заметно покупателям по каким-либо признакам. Ответьте на вопрос, что конкретно дают бОльшие затраты на маркетинг? Как конкретно и в чём конкретно это отражается на последнем этапе всего цикла (напомню, что маркетинг это не вещь в себе, он нужен для чего-то. Для чего работает Ваш более дорогой маркетинг? На что конкретно он работает? Что с этого конечным двум звеньям - Продавцу и Покупателю?) По моим представлениям (если только это не маркетинг ради маркетинга) это должно быть как-то заметно, по каким-то конкретным признакам. Вот Вы и ответьте, если есть что ответить (и если я не сморозил какую-то глупость с точки зрения маркетолога), бОльшие затраты на маркетинг на чём-то отразятся? На чём конкретно? И уж из этого можно будет ивлечь информацию о том, что говорить клиенту.
Впрочем, я могу предполагать ситуацию, в которой по данному случаю сказать покупателю будет нечего, так как указанный Вами параметр работает на другие цели. Тогда на какие?
лично для меня скажите в какой компании вы работате, чтобы я был в курсе куда не надо идти учиться :)
а если серьезно:
я вам покажу два момента где вы противоречите себе самому КООРДИНАЛЬНО:
ваша статья:
вы заметили фразу "конкурентных преимуществ уже существующих в Компании", если ее не заметил автор, то я ее показываю ему.Цитата:
Статья применима в качестве точного и конкретного инструмента для:
* Проверки конкурентных преимуществ уже существующих в Компании
* Выработки новых или коррекции некорректно сформулированных конкурентных преимуществ.
а потом автор (насколько я понимаю уважаемый бизнес тренер) пишет на форуме:
первое что я хочу, это узнать то что думает об этом автор...Цитата:
Это не конкурентное преимущество Компании, и не конкурентное преимущество её стратегии. И не конкурентное преимущество по параметру выживания Компании. И не конкурентное преимущество в рамках победы компании в маркетинговой войне.
идем дальше, автор признает сам (на форуме):
при этом в статье дано более 6 определений "конкурентного преимущества"..Цитата:
Вы правы для меня в одном. В моей статье необходимо было более чётко отстроиться от маркетинговых рамок, и более чётко позиционировать мысль о том, что это коммуникативный инструмент, инструмент продаж.
то есть не получилось у вас, уважаемый ТРЕНЕР, объяснить с шестого раза читателю что же вы все таки имеете в виду под словосочетанием "конкурентное преимущество"...
Похоже на анекдот:
"- Вот тупые студенты! - сказал профессор. - Первый раз объясняю, второй, третий... УЖе сам начинаю понимать, а они все не понимают!"
Автор пишет:а дальше мы читаем его статью:Цитата:
Я не специалист в маркетинге
автор, признающий свою слабость в маркетинге, посвятил статью маркетиговому инструменту... хотя лично я о конкурентных преимуществах как о инструменте маркетинга слышу первый раз...Цитата:
Интересно, когда «продажники» перестанут путать гипнотичность рекламы и – доказательность маркетингового инструмента под названием «Конкурентные преимущества»?
вы писали о логике? вот вам логика:
объясняю ЛОГИЧНО. компания на рынке действует для того, чтобы заработать денег, правильно? дальше... если цена у нас такая же как и у конкурентов, а себестоимость меньше чем у тех же конкурентов, значит мы зарабатываем больше, чем конкуренты. логично правда? это и есть конкур. преимущество. и в данном случае оно потребителя никак не обходит...Цитата:
Вы задали великолепный вопрос:
Цитата STRONG'а:
"Вопрос: какая информация будет доноситься клиенту? что "у нас самая маленькая себестоимость и самый крутой маркетинг"?"
Ситуация, которую Вы описываете ДОЛЖНА привести к каким-то реальным преимуществам конкретных предложений фирмы. Конкретным и реальным (существующим в реальности), которые чётко влияют на выбор в голове у потенциального покупателя.
прочитайте книгу "страт. менеджмент" Томпсона, тогда вы поймете что к чему, и что такое конкурентное преимущество
лично мне наплевать, что написано у вас на сайте, Александр, это ваш сайт. мне жаль тех людей которые проходят у вас тренинги.
если я в чем то ошибаюсь, буду рад прочитать мнения ДРУГИХ форумчан.
:) В статье не дано ни одного определения в формальном смысле этого слова. Там даны критерии для определения. :)
Хотя... Почитайте, сколько определений маркетинга дал Игорь Манн.
Вы не туда смотрите, уважаемый.
А на вопрос мой Вы так и не ответили. Я жду.
А мнений форумчан я очень жду. Буду благодарен за внимание к статье и представленному коммуникативному-маркетинговому инструменту. Так же буду благодарен за конструктивную критику.
Уважаемый STRONG, я начинаю подозревать Вас в узости маркетингового (и любого другого) мышления. Ваши попытки применить формальную линейную логику ничего не добавят Вам в понимании статьи.
Вспомните теорию логических типов Рассела.
Четыре издания, которые опубликовали эту мою статью о конкурентных преимуществах:
Независимый информационный портал "Бизнес-семинар" b-seminar.ru
Журнал "Управление магазином"
Сайт retail.ru
Газета "Профессионал" (Опубликована с сокращениями)
Обратите внимание, всё это издания для практиков, а не для рафинированных теоретиков.
статья сырая. точка.
если вы не готовы воспринимать критику, ваше дело.
если у вас все еще есть иллюзии по поводу того, что вы правильно понимаете значение словосочетания "конкурентное преимущество", заходите на гугл, пишите это словосочетание и разбираетесь поверхностно. если хотите разобраться глубоко, "Страт менеджмент" А. Томпсон. Прошу заметить не страт маркетинг, а страт менеджмент.
я думаю на этот вопрос несложно ответить даже человеку, который далек от маркетинга.Цитата:
Вот Вы и ответьте, если есть что ответить (и если я не сморозил какую-то глупость с точки зрения маркетолога), бОльшие затраты на маркетинг на чём-то отразятся?
Так ответите? Или отвечать нечего? Вопрос то простой.
На чём конкретно отразятся бОльшие затраты на маркетинг? Покупатель об этом как-то узнает? А продавцы это на себе почувствуют? Ради кого эти бОльшие затраты? Или ради чего?
да, кстати забыл... так много теории в статье и ни одного ПРАКТИЧЕСКОГО примера...
пусть ответят вам другие, чтобы вы поверили все таки.Цитата:
Сообщение от Александр Вакуров
прошу всех, кто прочитает этот пост, дать ответ БИЗНЕС ТРЕНЕРУ на его вопрос.
пасибо!
Я не умею вставлять цитаты, поэтому извините.
1. ...определний маркетинга... Игорь Манн.
Игорь Манн - всего лишь выдающийся практик, успешно севший на волну консультирования и тренингов. Не спорю, он очень хорошо себя продвигает, но! Я вам напридумываю 200 определенений маркетинга, хоть в стихах, хоть в прозе. Игорь Манн пока еще не является ИССЛЕДОВАТЕЛЕМ, я уж не говорю УЧЕНЫМ. Я бы не стала на него ссылаться.
2. ... давайте раз и навсегда перестанем говорить о "рафинированных теоретиках"... извините, если бы не они, вряд ли ваши тренинги существовали бы сейчас вообще. Маркетинг - прежде всего, научная школа, развращенная практической жизнью до "делания всего подряд". Я уже сталкивалась с этим жутким явлением - маркетологом мнит себя абсолютно каждый. Дак вот, именно рафинированные теоретики и являются представителями школы маркетинга, маркетологами, все остальные - маркетеры, сейлзы, кто угодно. Как мне кажется, обсуждаемая статья во многом построена на использовании терминологии и принципов рафинированного теоретика М. Портера.
3. Извините за некоторую грубость, просто есть вещи, которые задевают.
Уважаемая irinashafr, приношу свои глубочайшие извинения за употребление уничижительного термина. Был неправ. Я сам глубоко уважаю учёных и теоретиков различных направлений, и маркетинга в том числе. Сожалею, что тем самым увёл обсуждение в сторону от обсуждения статьи.Цитата:
Сообщение от irinashafr
И всё-же смею надеяться, что уважаемые маркетологи не накинутся на мои оговорки, а будут отвечать по сути. Уже двое попросили ответить на вопрос Вакурова - я и STRONG.
Можно так посмотреть не деятельность компании, особенно торговой, что товары незаметно растворятся в понимании и появится ПРОДУКТ интеллектуальный. Который очень-очень высоко оценивается всеми.Цитата:
Сообщение от Алексендра
Вот что есть товар? Товар есть листы-поддоны-фуры-тонны. Их каждый подойдет, пощупает и скажет "Ха! Товар! Да он того не стоит что вы хотите!". Потому что этот самый каждый знает русский наш язык, умеет наблюдать, других послушать, слова запоминает-произносит. И этому тому как не применить всё это?
Но если рядом с тем товаром стоит эксперт строительной профессии, который консультант клиента, то они обсудят, где-как-чего там подвернуть-заклеить, и ВМЕСТЕ подберут товар, что лучше нужен.
А чтобы склад заполнен был чем надо, нужен эксперт своих строительных клиентов, который для них, КЛИЕНТОВ, у производителей товара выбъет фонды-скидки-сроки. И компания торговая начинает сразу процветать.
Вот и получится, что эти два эксперта всех остальных к успеху вывезут. И что-там на складе в пучках-поддонах, как-то и не важно станет. Поток клиентов мощным станет. Производители аргументированный получат договор о скидках.
Ну вот и все. Товар по прежнему для вас основа будущих успехов?
P.S. Этот случай, правда, ограничен тем, что в нём товар себе на складе выбирает потребитель. Но друзья-коллеги-маркетологи, уверен, накидают и вариантов, когда приходит на склад дизайнер дома, прораб-строитель. А также когда и не приходит, а сидит тот важный в кабинете, и ему несите предложения.
я написал про УТП, так как уверен что если автор темы почитает об этом, ему (ей) будет проще разобраться в поставленном вопросе. ну и может тренеры будут более образованными. а то что Вакуров огрызается как дитё это его дело.Цитата:
Похоже, произошёл диалог двух врачей - Александра Вакурова и Силача (STRONG). По всей видимости, как это у них, врачей, принято Ну что же, остается и мне признаться, что я не маркетолог, правда и не врач. А простейший программист 1С
А что касается темы, то она поставлена уважаемой коллегой Александрой, и имеет право быть разложенной детально с разных точек зрения
Может Автор определит, каков итог данной дискуссии?
Интересно, что ж ответов то нет? Тема неинтересная? Мнений своих нет? Нерешительность? Равнодушие?