Кто знает об опыте эффективной работы региональных представителей

Всем доброго дня!
Исходная информация:
Моя компания занимается продажей продукции под собственной тм.
Работаем по всей России, продаем в основном через дилеров.
Дилеры обычно продают не только нашу продукцию, но и продукцию конкурентов.
Для того, чтобы увеличить продажи в отдельных регионах, есть идея нанять в отдельных регионах региональных представителей компании (изначально 1 человек на регион, далее будем смотреть).
Они будут развивать торговую марку: заниматься технической поддержкой клиентов дилера (сложный продукт), сбором маркетинговой информации, помощью дилеру в расширении клиентской базы и т.п. То есть непосредственно продавать данный человек не будет. Во всяком случае это не будет главным в его функционале.
Вопросы:
1. Знает ли кто-нибудь о реальном опыте работы по такой схеме? Если да, то не подскажете, какие компании использовали подобную схему?
2. Насколько подобная схема успешна? Какие есть плюсы и минусы?
3. Если Вы знаете вариант лучше данной схемы, подскажите, пожалуйста!

Огромное спасибо за ответы!

Зачем в регионе создавать дополнительную единицу, если работу можно организовать через дилера. Например так:
У Вас должны быть эксклюзивные условия для дилеров (цены, поставка, реклама и так далее) - чтобы дилеры понимали преимущество ваших товаров.
Сделайте стандарт дилера (не продавать товары конкретных конкурирующих брендов, не продавать товары ниже таких-то цен, составлять вам отчеты). Рекламой вы должны заниматься вместе с дилерами - в федеральном масштабе - Вы, в региональном - предоставлять рекламные материалы дилеру в нужном количестве. Или составлять определенный рекламный бюджет с дилерами на паритетных началах.
Вы должны проводить обучение дилеров.

я тоже считаю. что через дилеров можно организовать прекрасную работу, с эффективным и результативным трудом и результатом

Bend, спасибо за Ваш подробный ответ!
Я полностью согласен с Вашим комментарием.
Отвечу зачем нужен человек.
Основная причина в том, что многие дилеры являются торгующими организациями, имеющими широкий ассортимент продукции. Поэтому перевести их только на продажу нашей продукции, к сожалению, невозможно.
Хотя у нас есть сильная рекламная поддержка, % за выполнение дилерских планов, опыт акций для менеджеров дилеров, обучение и т.п., очевидно, что дилеры никогда не будут вполне заинтересованы в продвижении только нашей продукции (конкурентных марок много).
Поэтому основная идея - ввести штатную единицу, которая должна будет заботиться о продвижении именно наших тм. Условно говоря, своим присутствием быть ходячей рекламой и выполнять иные полезные действия.

То есть, дилеры вашей продукции являются еще дилерами других аналогичных товаров?
С вашей поддержкой, бонусами и акциями (это правильное направление) не очевидно, почему дилеры не будут заинтересованы в ваших товарах. Нужно выяснить, почему они предпочитают другие бренды - может они дешевле или другие поставщики нечестно играют, может на федеральном/локальном рынке Ваш бренд не сильно раскручен, цены выше, условия другие и так далее.

Наши бренды хорошо узнаваемы на рынке. Есть действительно существующая проблема, что по всем брендам (ключевых всего несколько), так сложилось, мы присутствуем только в среднем ценовом сегменте.
Сейчас мы выводим новую тм в низком ценовом сегменте по одному из направлений.
Но действительно - снизу и сверху мы "голые".
Мы не можем по каждому направлению выставить предложение во всех трех сегментах. Во всяком случае сейчас.

Вывод новых тм в "пустых" сегментах - действительно, правильная стратегия. Но это требует времени и решения инфраструктурных вопросов.

Как Вы считаете, в такой ситуации, как я обрисовал, вариант с региональным представителем может ли быть временной мерой, которая позволит увеличить продажи?

Если эта временная мера направлена на продвижение товаров разных ценовых групп, нужно учесть, что у конкурентов тоже уже быть или в планах выход на рынок схожих товаров. Нужно изучать сегмент в первую очередь.
Есть несколько вариантов:
1) пилотный вариант с торговым представителем (задача-продажи)
2) разговор с дилерами насчет условий работы с Вами - Ваша цель - преобладать в продажах дилера, в обмен на рекламную поддержку, гибкие цены, обучение, бонусы и проценты, а также - увеличение отсрочки платежа.
3) продавать в одном регионе не через одного, а через нескольких дилеров
Дешевле - первый вариант, во втором и третьем варианте у дилеров уже наработанные клиенты. Можете в разных регионах попробовать разные варианты, но нужно учесть, что потом нужно создавать систему работы с одинаковыми условиями для всех в каждом своем канале сбыта (дилер и торговый представитель).

Первый вариант, считаю, отпадает, поскольку:
а) во всех регионах есть свои дилеры,
б) логистика - слать товар напрямую из Москвы, минуя дилера, накладно.
в) у нас в Москве есть свои региональные менеджеры, которые ведут дилеров, сидя в Москве, периодически бывая в командировках.

Если только речь не идет о своем торговом представителе на базе дилера. Тогда вариант действительно является теоретически возможным для рассмотрения.

Второй вариант - фактически описывает то, в чем мы преуспели и продвинулись сильно уже сейчас. Т.е. это не новый способ для нас, а скорее, попытка выжать максимум там, где и так почти уже все на пределе.

Третий вариант - у нас 90% регионов имеют 2-3 и даже порой более дилеров. Т.е. и здесь мы преуспели.

Внедрение своего регионального представителя я рассматриваю, как вариант более активного действия в регионе. Чтобы попытаться этим ходом улучшить продажи. При этом предполагается, что этот представитель будет контактировать со всеми дилерами в регионе.
Возможный функционал что-то вроде:
- Дополнительный контроль за работой дилеров в регионе
- Техническая и рекламная поддержка дилера и его клиентов
- Привлечение дилеру новых клиентов: обеспечение их профессиональной технической поддержкой и подготовка коммерческих предложений
- Укрепление и развитие сети постоянных клиентов, осуществляющих закупки у нашего дилера
- Контроль выполнения клиентами договорных обязательств
- Сопровождение проектов
- Систематические исследования рынка
- Повышение узнаваемости в регионе торговой марки. Развитие контактов с лицами, принимающими решение о закупке.
- Планирование и организация региональных выставок, семинаров и рекламных акций

Идея хорошая :) Есть вопрос по привлечению клиентов дилеру - понятно, что дилер в таком случае должен будет продать ваш товар. Это в первый раз. Дальше будут следовать повторные продажи и так далее. Если дилер привлечен много клиентов нескольким дилерам в регионе, как отслеживать повторные продажи этим клиентам? - собирать отчетность, это понятно. Нужно подумать над тем, будет ли она реальная. Еще момент - если привлеченный представителем клиент увидит у дилера товар более дешевый, или самостоятельно узнает о продаваемых аналогах, то представитель привлечет клиента дилеру на товар конкурента. Здесь нужно подумать как организовать продажу.

Согласен с тем, что повторные продажи важный момент. Вероятно их нужно включать пунктом в мотивацию представителю. Чтобы он постоянно прорабатывал начавших работать клиентов, чтобы избежать перехода на другие бренды дилера.

Проблема с отчетностью действительно больной вопрос. Я во всяком случае вижу много возможностей для разных махинаций и решение вижу в: 1. жесточайшем подборе 2. жесточайшей отчетности 3. подробнейшем инструктаже что когда как и каким способом делать. В любом случае если эту схему дадут ввести и получиться проработать все вопросы, начнем с одного-двух человек, чтобы отработать взаимодействие и найти слабые места.

Цитата:

---

Сообщение от Демиденко Анатолий

Всем доброго дня!
Исходная информация:
Моя компания занимается продажей продукции под собственной тм.
Работаем по всей России, продаем в основном через дилеров.
Дилеры обычно продают не только нашу продукцию, но и продукцию конкурентов.
Для того, чтобы увеличить продажи в отдельных регионах, есть идея нанять в отдельных регионах региональных представителей компании (изначально 1 человек на регион, далее будем смотреть).
Они будут развивать торговую марку: заниматься технической поддержкой клиентов дилера (сложный продукт), сбором маркетинговой информации, помощью дилеру в расширении клиентской базы и т.п. То есть непосредственно продавать данный человек не будет. Во всяком случае это не будет главным в его функционале.
Вопросы:
1. Знает ли кто-нибудь о реальном опыте работы по такой схеме? Если да, то не подскажете, какие компании использовали подобную схему?
2. Насколько подобная схема успешна? Какие есть плюсы и минусы?
3. Если Вы знаете вариант лучше данной схемы, подскажите, пожалуйста!

Огромное спасибо за ответы!

---

Все про дилеров вы сказали верно, какие-бы условия не были, дилер - это торгующая организация и на 100% через дилера можно только сникерсы и марсы под мощную рекламу материнской компании продавать, в остальных случаях свой товар надо продвигать самому, а дилер будет сливать другие бренды клиенту, будет накручивать и др., нормальная практика.

Мое мнение, нанять своего торг представителя на регион, но чтоб он ПРОДАВАЛ также + весь остальной функционал. Пусть он также ведет дилеров по продажам и отслеживает их поведение для вас, продажи свои может проводить через местных дилеров. Посадить можно на дом офис (купить ноут, деньги на командировки, амортизация авто)

Плюс очевиден - только свой чел будет продвигать продукцию своей компании, предоставлять адекватную информацию (дилеры говорят то, что им выгодно) и др. + он будет нарабатывать базу и это будет ваша база, а не дилера.

Минус - расходы на командировки, связь и др. + удаленный контроль (многое на доверии), но вы можете проверять через клиентов, через дилеров, главное по результатам.

Мотивация - для этого надо чтоб он еще и продавал, а бонус давать раз в полгода или в конце года.

С жесткими отчетами не стоит увлекаться, иначе он в них погрязнет.

В дальнейшем, предложил бы вам переводить крупных клиентов на себя, минуя дилера или контролировать их через дилера, иначе в один день ваш клиента с закупками на миллионы будет уже чужим, но у того же дилера, и поверьте, у дилера будет 100% логическое и верное объяснение почему так произошло и как он в этом не виноват (а он и не виноват, ему все равно, вы или ваш конкурент, но свой торг представитель будет бороться за своих).

Olegus
Согласен с тем, что функцию продаж нужно включить в функционал (переводные заказы на дилера).

По размещению сотрудника рассматриваю два варианта:
а. предложеный Вами
б. на базе дилера (в последнем случае не нравится то, что будет влияние на нашего сотрудника со стороны дилера)

Идея с годовым или полугодовым бонусом кажется очень интересной, особенно если проранжировать цели и особенно щедро стимулировать за достижение сверхцелей.

По жесткости я с Вами согласен.
Если вкратце, то я хочу добиться только честности и ответственности. Пока по отчетности думаю о трех пунктах:
а. Простая отчетность по каждому дню - куда едет, с какой целью, чего добился и что думает делать дальше. Что-то вроде, как у торгпредов в кокаколе, например.
б. Планирование на неделю вперед (например в понедельник утром).
в. Еженедельное обсуждение ситуации по скайп (раз в неделю минут 20-30 не больше).

По контролю крупных клиентов - согласен на все 100%.

Я думаю, можно так:
ввести торгового представителя, который:
1. привлекает клиентов дилеру для продажи. Нужно решить вопросы:
- контроля повторных продаж именно ваших товаров (продажа товара от дилера до клиента идет через торгового представителя, дилер не знаком с конечным клиентом). Почему так, если спрашивать отчетность, то дилер может спокойно заявить, что в первый раз продали ваш товар, а потом клиент, которого привлек торговый представитель, захотел другой товар. Возникает вопрос оплаты: отсрочка клиента торговому представителю меньше или равна отсрочке торгового представителя дилеру, и налоговый вопрос - торговый представитель должен показать минимальный процент наценки.
2. выход на крупных клиентов региона (работаете над продажами крупным клиентам вместе с торговым представителем)

Риски:
1. Дилер, который продает много брендов и если ваш товар и ваши условия для него не являются критичными, может играть нечестно.
Отчеты - ежемесячные отчеты о ценах на Ваши товары и аналогичные товары по региону (делает дилер или торговый представитель). Желательно получать через третих лиц цены дилера.
Ежемесячный отчет о продажах Ваших товаров (делает дилер и торговый представитель). Вы можете запросить копии накладных для проверки.
2. Возможность предложения дилером торговому представителю своих бонусов и вознаграждений за предложение других товаров.
Как проверять - торговый агент должен понимать, что у Вас есть все егоклиенты, если будет "ошибка" при выборе партнера торговым представителем, Вы напрямую зайдете на его клиентов.

Цитата:

---

Сообщение от Демиденко Анатолий

Olegus
Согласен с тем, что функцию продаж нужно включить в функционал (переводные заказы на дилера).

По размещению сотрудника рассматриваю два варианта:
а. предложеный Вами
б. на базе дилера (в последнем случае не нравится то, что будет влияние на нашего сотрудника со стороны дилера)

Идея с годовым или полугодовым бонусом кажется очень интересной, особенно если проранжировать цели и особенно щедро стимулировать за достижение сверхцелей.

По жесткости я с Вами согласен.
Если вкратце, то я хочу добиться только честности и ответственности. Пока по отчетности думаю о трех пунктах:
а. Простая отчетность по каждому дню - куда едет, с какой целью, чего добился и что думает делать дальше. Что-то вроде, как у торгпредов в кокаколе, например.
б. Планирование на неделю вперед (например в понедельник утром).
в. Еженедельное обсуждение ситуации по скайп (раз в неделю минут 20-30 не больше).

По контролю крупных клиентов - согласен на все 100%.

---

В разных организациях по разному, но мне кажется, что надо использовать вашего торгпреда для двух целей: продажа + продвижение. Для продаж использовать стандартные схемы мотивации и контроля. Вам надо также и продвижение, как вы писали ранее, соответственно, продажа прямая и активная (продавец идет к клиенту, а не обрабатывает входящие запросы) уже и есть продвижение, так как подразумевает холодные звонки, визиты к клиенту, который готов купить, визиты к потенциальному клиенту, который может купит потом и др. Также для продвижения, вы можете координировать работу торгпредов из центра путем: дать перечень выставок, семинаров, конференций или еще каких-либо событий обязательных для посещения и продвижения и др. Тут главное найти баланс между целями по продажам и по продвижению.

Если у вас сочень сложный продукт, то поддерживать надо из центра, иначе ваш региональный представитель будет день или пол дня потратит на поддержку, а не на продажи или продвижения.

Разместить на базе дилера своего сотрудника - вариант, но надо смотреть более детально, так как:

-будет давление однозначно
-есть вероятность продажи других брендов, а не вас, за комиссию от дилера (такое может быть даже со своим торгпредом)
-больший риск, на мой взгляд, то, что ваши клиенту могут начать ассоциировать вашего торгпреда с дилером (сидит в их офисе, их координаты, их данные на визитке, их бланки и символика и др.), что противоречит вашей цели - продвигать себя и свои торговые марки, а не дилера. Т.е. мне кажется, надо как-то дистанцироваться от дилера и продвигать себя (свои визитки, символика, корпоративная почта и др.)

Удаленно контролировать на 100% маловероятно, будет строится на доверии и на частичном контроле (билеты, расходы, билеты от выставок, позвонить самим клиенту - был или нет у них и др.). С другой стороны, если все будет базироваться на продажах, но будет денежная мотивация.

Думаю, более актуально для контроля:

-мат ценности (иначе на рыбалку за ваш счет можно за 5000 км съездить)
-информация (вы дали ему цены закупочные всех дилеров в регионе или соседних регионах, а инфа была: потеряна, украдена, подарена, слита другим дилерам и др.
-исполнение работы и функционала (отчеты и др.)

В идеале, отправить своего чел из главного офиса (ваши же менеджеры, пусть едут в регионы на год, другой), но это дорого и не все согласятся. Либо искать на месте в регионе (дешевле), но надо будет присматриваться. Для присмотра можно организовать обучение в центре вашем и далее экзамены или что-то такое. Потом надо будет смотреть конечно же. Время от времени всех собирать, если у вас будет несколько представитель для общения и отчетности.

Цитата:

---

Сообщение от Bend

Идея хорошая :) Есть вопрос по привлечению клиентов дилеру - понятно, что дилер в таком случае должен будет продать ваш товар. Это в первый раз. Дальше будут следовать повторные продажи и так далее. Если дилер привлечен много клиентов нескольким дилерам в регионе, как отслеживать повторные продажи этим клиентам? - собирать отчетность, это понятно. Нужно подумать над тем, будет ли она реальная. Еще момент - если привлеченный представителем клиент увидит у дилера товар более дешевый, или самостоятельно узнает о продаваемых аналогах, то представитель привлечет клиента дилеру на товар конкурента. Здесь нужно подумать как организовать продажу.

---

Для этого и надо, чтоб свой чел в регионе продавал, тогда он будет за счет мотивации отслеживать своих клиентов и рано или поздно, продажа своему клиенту, но другого бренда будет выявлена.

Обозначить, что дилер не продает конкурентов приведенным своим клиентам, если все же продает, то перевод продажи данному клиенту на другого дилера, это будет потеря денег для неправильно дилера.

Цитата:

---

Сообщение от Olegus

Обозначить, что дилер не продает конкурентов приведенным своим клиентам, если все же продает, то перевод продажи данному клиенту на другого дилера, это будет потеря денег для неправильно дилера.

---

Дилеру никто не запретит продавать приведенному клиенту все равно, даже если перевести клиента на другого дилера. Клиент выбирает по каким условиям - цена, доставка, отсрочка и так далее. Перевод клиента должен быть такой, чтобы клиент покупал там, где ему выгодно.

Вводить своего ТП в состав диллера не стоит. Он должен работать самостоятельно. Ни в коем случае не приводить клиентов диллеру, а самостоятельно нарабатывать свою БД(изначально исходим из того, что это 99% свой в доску человек и за это он будет получать мат вознагрождение)+контроль над всеми ключевыми клиентами. Это заставит диллера пошевилится.
Исключите двойной контроль:центр-диллер,ТП-диллер. Человек в центре должен отдельно контролировать ТП отдельно диллера(к сате выориентировались на связь центр-переферия, а что есле сделать наоборот, ТП работая на месте будет совершать плановые коммандировки мс подробными отчетами и планами).

Bend
Согласен с риском 2. Один из самых серьезных. ТП может платить как дилер за продвижение другой продукции. Так и сам ТП может тратить свое время на подработку в любой компании.

Olegus
Идея со своим человеком, засланным в регион - очень интересна. Буду прорабатывать ее целесообразность. Тут финансовые затраты высокие, поскольку нужно снимать квартиру и т.п., но плюс в том, что человек из Москвы не будет заинтересован в мелком жульничестве вроде подработки на дилера, конкурента и т.п. Поскольку он чужак в регионе.

Такой вариант сомнительный в плане финансового результата - у вас расходы на "содержание" торгового представителя будут высоки. Включать их в цену можно при большом количестве клиентов - за счет этого удержитесь в сегменте.
Подумайте над вариантом смены дилера и привлечения новых компаний в дилерство. Делайте условия работы уникальными и/или сам товар. Тогда Ваши условия (реклама, поставка, цены и так далее) будут настолько интересными, что сможете ставить условие - преобладание вашего товара в ассортименте дилера.

Bend
По смене дилера - согласен с тем, что для того, чтобы иметь хорошие результаты по региону, необходимо в дилерах иметь компании из первой тройки региональных игроков. В противном случае, если будут дилерами слабые компании, будут слабые результаты.
В этом направлении тоже думаю. Наверное это самые простой и правильный ход.