Корпоративные менеджеры - путь в никуда?
Всем добрый день!
Посоветуйте, как быть. У нас есть корпоративные менеджеры. Понятно, что за ними закреплено определенное количество клиентов, с которыми они должны работать. Все замечательно, клиенты и менеджеры счастливы. Но есть другая сторона медали - в какой-то момент, корпоративщики перестают искать новых клиентов. Им хватает того, что они зарабатывают на своих покупателях. Как быть в такой ситуации?
Спасибо.
Грустно мне на вас глядючи ...
Нужно четко понимать цель. Например - рост прибыли от продаж.
Дальше схема такая:
Рост прибыли от продаж
1. Увеличение доходов
1.1. Увеличение клиентской базы
1.1.1 Мотивация менеджеров на увеличение количества клиентов.
1.1.2. Создание отдельного подразделения сконцентрированного на поиске и освоении новых групп клиентов / новых рыночных сегментов.
1.2. Увеличение доходов от отдельного клиента
1.2.1. Стратификация клиентов. Например с выделением групп по доходности А, В, С и концентрации усилий на групе А.
1.2.2. Фокусирование на нуждах клиентов. Доходы получаются за счет дополнительных/повторных продаж.
2. Снижение затрат
2.1. Оптимизация бизнес-процесса продаж
2.1.1. Интенсификация работы менеджеров. Например за счет изменения системы мотивации на "Больше работаешь - больше получаешь".
2.1.2. Разделение по функциям. Например каждому менеджеру придается несколько помощников, которые занимаются сбором информации и оформлением документов, а менеджер концентрируется на плотной работе с клиентом.
2.2. Сокращение издержек.
2.2.1. Сокращение транзакционных издержек. Например, улучшение учета, внедрение технологий CRM и прочее.
2.2.2. Сокращение численности. Например за счет увольнения бездельников, эксплуатирующих прошлые заслуги или родственные связи с руководством фирмы.
... Правда об этом практически в любой книге по менеджменту написано... Кто бы их еще читал... Страна стратегов, блин.