Вид для печати
Здравствуйте,
Наша фирма разрабатывает контрольно-измерительные приборы для промышленных предприятий. Приборы стоят, в среднем, 10 000 рублей. Это нормальная цена. На данный момент 70% наших клиентов неплатёжеспособны. Провели рекламу по привлечению новых клиентов. Желающих много, а с деньгами мало. Компания менять вид деятельности не хочет. Как можно выйти из данного положения?
Нет денег оплатить 10 000 руб?! Плохо выбиваете )Цитата:
Сообщение от Татьяна Загороднева
Или берите предоплату.
А вот это плохо. На крайний случай можно убрать производство (вместе со всей себестоимостью) и сохранить место на рынке и людей дилерской продажей.Цитата:
Сообщение от Татьяна Загороднева
Татьяна, предлагайте предоплату или сотрудничество с банком (овердрафт и краткосрочные кредиты)
нужно определить, где находятся платежеспособные покупатели Вашей продукции (которые сами имеют заказы).
Либо - переориентировать Ваше производство на таких покупателей (платежеспособных, возможнов других отраслях/регионах).
Частичная переориентация на невысокие цены уже обсуждалась раньше.
Татьяна, в компании же на это не пошли?
10 000 рублей есть у всех предприятий тем более промышленных, вопрос в другом почему они (клиенты) Вам их не платят, самое простое что приходит в голову, они покупают схожую продукцию или аналоги у Ваших конкурентов и, возможно, дешевле чем у Вас, так как в кипе Вы не можете быть монополистами ..... С Китаем бороться бесполезно, проиграете по цене, обычный путь, делать дороже чем Китай, но дешевле чем Европа при сопоставимом качестве .... Другой вариант, нет денег - делать на ту сумму, что готовы заплатить, т.е. ухудшать качество продукта под клиента ну и т.д.Цитата:
Наша фирма разрабатывает контрольно-измерительные приборы для промышленных предприятий. Приборы стоят, в среднем, 10 000 рублей. Это нормальная цена. На данный момент 70% наших клиентов неплатёжеспособны. Провели рекламу по привлечению новых клиентов. Желающих много, а с деньгами мало. Компания менять вид деятельности не хочет. Как можно выйти из данного положения?
С теми кто не платит деньги, просто не надо работать.
Татьяна, вот что я думаю: может Ваши клиенты просто не секут, что это за приборы и какую работу нужно проделать, чтобы прибор стоял на производстве? Я думаю на малых/средних предприятиях, на которые Вы рассчитываете, нет специалистов, понимающих целиком с какой стороны подходить к продукции. Поэтому руководители сразу рассчитывают в уме: "Надо будет обратиться к какой-либо фирме-разработчику, а они сдерут денег..."
С какими должностями Вы конкретно на этих предприятиях контактируете? Проведите исследование среди клиентов "Понимаете ли Вы как может помочь наша продукция (по конкретным видам продукции), что нужно сделать и сколько потратить денег на ее внедрение?".
Может быть нужно не приборы продвигать, а готовые решения на базе приборов и указывать стоимость этого решения, ну и соответственно выгоды.
Я сам специалист по подобным электронным приборам, я чувствую эту проблему. Даже на крупных предприятиях нормальных спецов единицы, и они обычно на задворках предприятия прячутся. И я уверен, что Вы не с ними контактируете.
P.S. Посмотрел Ваш сайт - с тех пор изменился в лучшую сторону.
1. Не занимаются ли Ваши маркетологи самообманом? "Неплатежеспособный клиент", "желающий без денег" - это просто не клиенты. Я желаю иметь яхту, но не имею денег. Вы думаете, я интересен продавцам яхт?Цитата:
На данный момент 70% наших клиентов неплатёжеспособны. Провели рекламу по привлечению новых клиентов. Желающих много, а с деньгами мало.
Мне кажется, надо исключить эти 70% из рассмотрения, чтобы прагматично и жестко оценить рынок Вашей продукции.
А от реалистичности оценки зависят последующие решения.
2. По части решений уже много сказано коллегами. Если хотите больше отжать от ветки, подробнее расскажите о ситуации и отреагируйте на каждое предложение откликнувшихся.
3. http://www.promasutp.ru/ у меня не открывается.
У меня открывается
Всем доброго дня
В организации сложилась ситуация, в которой практически все клиенты осуществляют оплату ежемесячных услуг позднее сроков, установленных договорами.
Предполагаю, что должна быть разработана система инструментов и методов, направленных на улучшение качества платёжной дисциплины клиентов. Ведь очень хочется подвести реальные сроки оплат к срокам, установленным в договорах, при этом сохранив клиентов
На данный момент в случае просрочки платежа 3 раза в месяц клиентам рассылается напоминание об оплате счета; при задолженности более месяца осуществляются прямая связь клиентам. Но ситуация из месяца в месяц повторяется.
Предполагаю, что есть смысл печатать цитату пункта о сроках оплаты из договора на бланке счёта; возможно добавить в договор понятие "коммерческий кредит" на сумму просроченной задолженности (по аналогии со штрафными санкциями). Наверняка есть ещё много эффективных инструментов
Подскажите, пожалуйста, какую литературу лучше почитать по этому поводу? Может быть у Вас есть практический опыт и знания, буду рад любым советам
А причины нарушения сроков вы пытались установить?Цитата:
Сообщение от hakamata
А на себя смотреть в зеркало не пробовали -- какой Вы белый, пушистный?...Цитата:
Сообщение от hakamata
ИМХО в вашем посте есть два ключевых слова "улучшение качества"
точнее решение Вашей проблемы Вы сами уже ощущаете
только не платежной дисциплины клиентов, а собственной продукции/услуг...Цитата:
Сообщение от hakamata
ИМХО именно недостки в собственной продукции/услугах, неисполенние устных договореннотей ваших сотрудников относительно клиентов первопричина задежек платежей...
два самых эффективных способа, дающих 90% результата:Цитата:
Сообщение от hakamata
1) введение в практику стопов отгрузки при определенных условиях. Лучше не отгрузить клиенту, чем отгрузить ему в убыток (в общем случае), а просрочка - это доп. расходы.
2) введение просроченной ДЗ в систему мотивации менеджеров - ОЧЕНЬ эффективно.
ну да, ну да... все клиенты - дАртаньяны, один хакамата - мерзавец и косячник, поэтому ему и не платят. Забавная точка зрения.Цитата:
только не платежной дисциплины клиентов, а собственной продукции/услуг...
ИМХО именно недостки в собственной продукции/услугах, неисполенние устных договореннотей ваших сотрудников относительно клиентов первопричина задежек платежей...
Вот именно, что все клиенты не платят...Цитата:
Сообщение от Denp
Если парню все-все девушки отказывают, то это пробемы этого парня, а не всех девушек... даже, если этот парень как М.Прохоров...
Требуя качество платёжной дисциплины клиентов, одновременно надо требовать качество своей собственной продукции/услуг, иначе это не партнерство в бизнесе, а кабальная сделка...
Бесспорно, что проблема в "парне", а не в "девушках"
Единственно, я считаю, что проблема возникает не из-за качества продукции, а из-за методологии работы с ДЗ. Проблема качества - это проблема продаж, а не платежей. Согласитесь, если Вы сознательно купили дешевую вещь невысокого качества, для Вас это еще не повод ее не оплачивать. Я сомневаюсь, что большинство покупателей выбирают продукцию низкого качества вслепую, принимая ее за премиум. Тем более, что у топикстартера не разовые сделки, а рамочные договора.
Вот сейчас задумался над этим хорошим вопросом и понял, что есть судя по всему 3 основные причины:Цитата:
Сообщение от alex9994
1. Внутренние причины. например такие как поздно сформированные и необходимые для оплаты документы. Стараемся минимизировать внутренние косяки
2. Отсутствие денег у клиента. Всегда с клиентом идём на диалог
3. Не достаточный уровень платёжной дисциплины клиента. Клиент не помнит, не предаёт значения срокам и т.п.
Вот с 3-им пунктом хотелось бы и разобраться, чтобы в будущем осталось максимум 2, а в идеале ни одного
Первый пункт действительно эффективен, но учитывая специфику деятельности (интернет-связь для юр лиц), пользуемся такими мерами в крайних случаях, т.к. клиент может уйти к более "лояльным" и "терпеливым" поставщикамЦитата:
Сообщение от Denp
Второй тоже очень интересен, над ним есть смысл подумать. Спасибо
Видишь ли. просроченная ДЗ непросто так...Цитата:
Сообщение от Denp
Если я задержал платежи своему контрагенту, то с очень высокой вероятностью задержат платежи в мой адрес
просроченная ДЗ в большинстве случаев метод управления мною...
на сфине уже приводилась модель образования пробок на дороге без видимых на то причин... это оно самое и есть...
и клиент это понимает или интуитивно или осознанно...
но если мне чего-то не додали, я придержу оплату пока не додадут обещанного...Цитата:
Сообщение от Denp
Ни что так не привязывает как чувство вины
Тут дело совсем в другом... особенно в рамочных договорах...Цитата:
Сообщение от Denp
если просрочка не связана с наполняемостью госбюджета...
На месте hakamata я бы попытался, как следует напоить представителя клиента и больше ничего... ничего не требовать, просто держать паузу и поить... ждать когда он заговорит... и все расскажет
Думал поерничать на тему качества, но учитывая специфику бизнеса...передумал.Цитата:
Сообщение от hakamata
Посмотрите, как работает стрим, билайн, локальный интернет провайдер на форумах. Инфо ищется за пять секунд, за день можно состряпать хороший аналитический отчет о том, на что жалуются. Посмотрите на себя через призму этих замечаний. Далее по п.3 опережающие уведомления о блокировках, снижения скорости и т.д. и т.п. можно ранжировать контрагентов на крупных\некрупных и к ним применять разные мотивирующие негативные\позитивные пакеты.
это зря. Это клиенты быстро чувствуют и начинают прогибать менеджера. Поэтому мотивируете менеджера на погашение ДЗ, и он сам все разруливает.Цитата:
2. Отсутствие денег у клиента. Всегда с клиентом идём на диалог
Еще эффективно предоставление ретробонусов за своевременную оплату или предоплату, но с этого потом тяжело слезть
классический метод, но требует много богатырского здоровья ввиду большого количества оппонентовЦитата:
Сообщение от alex9994
руководитель навёл на мысль о том, что в каждой компании работают Люди, и опираясь на этот факт нужно вырабатывать решения, в том числе и связанные с повышением качества сбора дебиторской задолженности.
спасибо, обратиться к специализированным ресурсам хорошая идеяЦитата:
Сообщение от Стас
Вы факторинг не рассматривали как способ дисциплинировать дебиторов? Да и финансирование коммерческого кредита вот вам, пожалуйста.
факторинг наверное применим для более запущенных задолженностей, оплаты сейчас возвращаются но слегка позже желательных сроков.Цитата:
Сообщение от EveKo
а вот упоминание коммерческого кредита в условиях договора предполагаю интересная и эффективная мера
отсрочка оплаты или уплата аванса - это и есть коммерческий кредит. Так что он уже упомянут во всех ваших договорах. Платность этого кредита всегда неявна, заложена в цене продукции.
конечно, можно ввести скидки/бонусы в зависимости от сроков оплаты, но это нужно хорошо просчитать, потому что просто перейдете из одного устойчивого состояния в другое. Доп. расходы из-за просрочки заменятся доп. расходами из-за скидок/бонусов. Соответственно, у этого пути самый низкий КПД из возможных.
А кто со стороны вашей компании работает с ДЗ? Отдел обслуживания? Если да, то в числе прочих мер стоит ввести KPI для каждого менеджера, отражающих его личные усилия по работе с ДЗ по вверенной ему базе. Как показывает практика, как только менеджер страдает личным рублем - быстро находит нужные аргументы для клиентов.