Речь не о том, какие бывают “вообще” методы прогнозирования, а о реально применяемых способах составления прогноза на предприятиях. Я в своей практике встречал только 2 метода:
1.метод экспертных оценок
2.индексный метод.
Метод экспертных оценок – объем продаж определяется на основании предполагаемых заказов крупных клиентов.
Индексный метод – рассчитываются несколько коэффициентов: соотношение продаж к прошлому году, к прошлому месяцу и т.д. Затем для получения прогноза текущие значения продаж умножаются на полученные коэффициенты.
Первый способ хорош для товаров, большую часть которых закупают несколько крупных клиентов. Чаще всего такой прогноз делают коммерческие службы предприятия. Второй способ больше подходит для товаров, которые покупают много мелких клиентов. Большинство розничных предприятий применяют именно второй способ планирования продаж. Чаще всего такой прогноз делают экономические службы предприятия. Но они делают его не по каждой товарной позиции (сделать такую работу вручную при ассортименте в сотни и тысячи наименований - нереально), а либо по предприятию в целом, либо по нескольким крупным товарным группам.
Предлагаю метод планирования, объединяющий и улучшающий два предыдущих. Это программа, подбирающая прогнозирующую функцию и вычисляющая прогнозные значения методом наименьших квадратов. Работа программы сводится к минимизации суммы квадратов разностей между фактическими значениями продаж и значениями аппроксимирующей (максимально близкой к фактическим данным) функции. Пользователь при этом видит графики прогнозных функций и коэффициенты, характеризующие достоверность прогноза. Конечно, всегда есть возможность изменить прогнозные значения, опираясь на свой собственный опыт продаж, или согласиться с тем, что предлагает программа.
Программа, подбирающая прогнозирующую функцию, конечно, лучше индексного метода, потому что она позволяет не просто найти общую закономерность, а учесть всю совокупность влияющих факторов. Кроме того, программа в отличии от человека в состоянии сделать анализ и прогноз по всему ассортименту товаров. Если такую программу дать в помощь коммерсантам, то получим двойной эффект — объединение статистических методов прогнозирования с методом экспертных оценок.
Вывод: Наилучшим решением для получения прогноза объема продаж является программа, работающая по принципу помощника. Она делает расчеты, показывает тенденции и выявляет закономерности, а специалист-практик, которому ее поставили принимает решение, основываясь на рекомендациях программы и своем практическом опыте.
Предлагаю обсудить и поспорить на эту тему.
