Скидка на вторую покупку. Минусы?

Вид для печати

30.10.2010, 11:47
Шумилин Вячеслав

Скидка на вторую покупку. Минусы?

Подскажите начинающему маркетологу

Сеть салонов ортопедической продукции. Часть продукции можно продавать всем покупателям (и больным и здоровым) в целях профилактики (ортопедические подушки, матрасы, стельки, подушки под поясницу для водителей и т.д.). На данный момент как правило происходит одна покупка и редко консультант продаёт что-то ещё (как редко скоро собтираюсь узнать).

Хочу предложить скидку 15-20% на вторую покупку. Наценка у нас около 100%, т.е.и на второй покупке мы заработаем. Вопрос:
Какие минусы у такой системы?
Какие поводные камни?
Что вообще нужно учитывать в этой ситуации?
31.10.2010, 15:52
keswa

Цитата:

Сообщение от Шумилин Вячеслав

Подскажите начинающему маркетологу

Сеть салонов ортопедической продукции. Часть продукции можно продавать всем покупателям (и больным и здоровым) в целях профилактики (ортопедические подушки, матрасы, стельки, подушки под поясницу для водителей и т.д.). На данный момент как правило происходит одна покупка и редко консультант продаёт что-то ещё (как редко скоро собтираюсь узнать).

Хочу предложить скидку 15-20% на вторую покупку. Наценка у нас около 100%, т.е.и на второй покупке мы заработаем. Вопрос:
Какие минусы у такой системы?
Какие поводные камни?
Что вообще нужно учитывать в этой ситуации?

Меняйте продавца. А лучше сядьте вместе и почитайте книгу А.Левитаса "Больше денег от вашего бизнеса", гениальнейшаа книга для вашего случая.
01.11.2010, 11:23
Bend

Пробуйте делать комплекты для клиента. Например, подушка стоит 100 р., матрас 200 р., покупка отдельно - 300 р., вместе - 250 р.
Выдавайте дисконтные карты
Сезонные акции (День автомобилиста - скидка на подушки под поясницу водителю...)
Откройте кабинет ортопеда в салоне, задействуйте врачей соответствующих практик в поликлиниках для раздачи пациентам направлений к вам (ортопеды, массажисты, аллергологи...)
Учитывайте специфику товаров - они не дешевы, и в основном клиент выбирает что-то одно. Например, у него болят ноги - купит стельки. Насколько клиент будет знать, что Вы еще продаете матрасы, подушки...)
Вы как-нибудь рекламируетесь? В том числе в самом салоне. Почему бы при наличии очередей к ортопеду в салоне (а он нужен, никому не интересно сидеть в поликлинике к такому же врачу, и они есть не в каждой поликлинике), на стене, на столике и так далее, Вам виднее, не разложить рекламные материалы.
Можно еще маленькие каталоги делать (типа Икеи), и раздавать их бесплатно. Можно у клиентов спрашивать, понраивилось ли им обслуживание и хотели бы они получать каталог и так далее на почту.
02.11.2010, 15:40
Шумилин Вячеслав

Книжки - это хорошо. Но хотелось бы услушать плюсы и минусы предложенного мной варианта
02.11.2010, 17:00
keswa

у вас лечебная продукция, так что при простом предложении второй покупки покупатели могут обижаться. Типа "че ты мне предлагаешь эту подушку? у меня и так все нормально"
ИМХО

Попробуйте организовать хорошую информативную рекламу в местах продаж. Допустим: ортопедическая подушка: в трех словах обозначить, каким людям она нужна, каких болезней можно избежать, рассказать о дополнительной выгоде (удобство, цена и т.д.)
Сделать большие плакаты, чтоб в течении 20 сек. (пока стоит в очереди), человек осознал, что эта подушка ему нужна.

А простое предложение продавцом будет приниматься в штыки.
02.11.2010, 17:07
Анархист
Bend: идею насчет комплектов надо было продавать, а не дарить. :)

Вячеслав, а почему просто не попробовать сделать это? Оформите в виде акции на месяц, посмотрите результат.
Что делается консультантом сейчас, чтобы вторая покупка имела место быть? Вам посоветовали шикарную книгу, в которой, кстати, подробно рассмотрена похожая ситуация. Может быть, достаточно просто ненавязчиво предложить совершить вторую покупку?
Минусы акции:
- Все привыкли к скидкам, специальным ценам, бонусам - вы банально не выделяетесь из толпы. Воздействие слова "скидка" на умы потребителей ослабело;
- Вы теряете прибыль, те же самые 15-20%;
- "Ага, они так легко скидывают 20%! Интересно, какие у этих буржуев наценки?!!!" - мысли в голове клиента.
Это лично мое мнение. Мотивировать на покупку надо. Продвигаться тоже надо. Только вот к скидкам "в лоб" отношение уже не то. Надо что-то дальше думать. Тем не менее, посоветовал бы Вам попробовать провести такую акцию, хотя бы с целью исследования вопроса.
02.11.2010, 22:17
Bend

Петя, в каком смысле продавать, а не дарить?
03.11.2010, 10:19
RazVal

Цитата:

Сообщение от Шумилин Вячеслав

Хочу предложить скидку 15-20% на вторую покупку. Какие минусы у такой системы?
Какие поводные камни?
Что вообще нужно учитывать в этой ситуации?

В первую очередь честность ваших продавцов: ведь они, если клиенты не будут брать чек, смогут оформлять покупки двух клиентов, как одну - и забирать себе эти 15-20%. Хотя, возможно, когда они начнут получать такой процент с продажи, то всерьёз заинтересуются их увеличением, и вы в результате выиграете. Но если рассчитывать на это, то лучше официально дать им такой процент от продаж.
03.11.2010, 10:44
Шумилин Вячеслав

RazVal, по поводу продавцов Вы правы) благодраю.
всем откликнувшемся спасибо за консультацию. Книжку на досуге поищу)
03.11.2010, 15:07
Анархист

Цитата:

Сообщение от Bend

Петя, в каком смысле продавать, а не дарить?

Консалтинг, Виталий, консалтинг! )))
03.11.2010, 23:32
Bend

Есть одна тоже интересная в этом плане идея :)
04.11.2010, 20:30
Анархист

Цитата:

Сообщение от Bend

Есть одна тоже интересная в этом плане идея :)

Если продать Родину, то я уже пробовал - распродали до нас. :(
04.11.2010, 22:16
Bend

Нет) читай смс. Вроде на твой номер отправил
16.02.2011, 15:47
fsecrets.ru

Цитата:

Сообщение от Шумилин Вячеслав

Подскажите начинающему маркетологу

Сеть салонов ортопедической продукции. Часть продукции можно продавать всем покупателям (и больным и здоровым) в целях профилактики (ортопедические подушки, матрасы, стельки, подушки под поясницу для водителей и т.д.). На данный момент как правило происходит одна покупка и редко консультант продаёт что-то ещё (как редко скоро собтираюсь узнать).

Хочу предложить скидку 15-20% на вторую покупку. Наценка у нас около 100%, т.е.и на второй покупке мы заработаем. Вопрос:
Какие минусы у такой системы?
Какие поводные камни?
Что вообще нужно учитывать в этой ситуации?

А зачем Вы хотите давать скидку? Какая-то неправильная постановка задачи. Вы пробовали предлагать что-то без скидки, например сопутствующий товар? Был ли какой-то результат. Разработайте нормальные маркетинговые сценарии по upsale-у и рекомендуйте что-то еще. Может результат и без скидки будет хороший. А скидка со временем начинает восприниматься как должное и толку от нее будет опять мало. Потом Вы придете сюда и скажете, даю скидку 15-20% на повторную покупку, а все равно народ не берет. Может 50-70% дать, все равно маржа 100%. И кстати товарищ вам верную ссылку на книжку дал, там действительно правильные вещи иногда пишутся, не игнорируйте.