Вид для печати
Необходимо рассчитать показатели лояльности покупателя к фирме. Есть данные о притоке и оттоке покупателей. А так же выявить и экстраполировать тенденции на будущее. По смыслу задачу решила. Но относительно фирмы - теряющей клиентов. Тенденции определила. Понимаю, что должны быть формулы. Ведь нужно рачсет аргументировать))
Помогите, пожалуйста, если можно скиньте ссылку, где посмотреть формулы. Спасибо)))
По прогнозированию - http://www.cfin.ru/press/marketing/2000-1/13.shtml
А какие показатели лояльности покупателей к продукту Вы знаете???
Спасибо))) Но это не то. Прогнозирование я знаю, и экстраполировала по этим методам, хотя динамический ряд состоит из двух показателей.
Я не знаю показателей лояльности, если бы знала - то имела бы представление что искать)) Меня попросили помочь решить задачу, я решила, но расчитывала процентное изменение, которое учитывает потерю покупателя в пользу другой фирмы. Я понимаю, что это тоже показатель, но какой?
Вот эта задача:
На данном сегменте рынка конкурируют три фирмы — А, В, С. Фирма А в последний день мая провела обследование мнения покупателей по товарам, которые продают все три фирмы А, В, С.
В результате опроса было определено, что престиж товарной марки товаров фирмы А соответствует 40%, В - 40%, С - 20%. Проведенное в конце июня повторное обследование мнения потребителей дало соответственно следующие показатели: 42, 30, 28%. Такая динамика вызвала чувство удовлетворения у руководителя маркетингового подразделения фирмы А. Однако в данной ситуации фирме А следует обратить на рост престижа товаров фирмы С и учесть этот факт в своей деятельности, т.е. следует определить, как отразится на рыночной доле фирмы А сохранение такой тенденции в будущем.
При анализе данной ситуации важно определить движение потребительских симпатий от фирмы к фирме. В результате проведенного исследования были получены следующие данные. На конец мая у фирмы А было 400 покупателей, у фирмы В - 400, у фирмы С - 200. Фирма А забрала у фирмы В 120 покупателей и у фирмы С - 20 покупателей. В то же время фирма А отдала фирме В 80 своих покупателей и фирме С - 40. фирма В забрала у фирмы С 20 покупателей и отдала ей 80 своих покупателей.
Вопросы и задания:
1. Рассчитайте показатели лояльности (приверженности) покупателей торговым маркам фирм А, В, С, проценты оттока и притока их покупателей.
2. Рассчитайте доли рынка данных компаний А, В, С на конец июля, августа, сентября, предполагая сохранение показателей лояльности оттока и притока покупателей в будущем и при условии раздела рынка между этими тремя фирмами.
3. Проанализируйте складывающуюся тенденцию.
Решение:
1. Уровень приверженности - это процент покупателей, которые, приобретя марку А в предыдущий период, продолжают покупать ее.
Фирма А: 400 – 80 – 40 = 280 покупателей, которые продолжают покупать торговую марку фирмы А.
Уровень приверженности = 280 / 400 = 0,7 или 70%
Процент оттока в В = 80 / 400 *100% = 20%
Процент оттока в С = 40 / 400 *100% = 10%
Процент притока из В = 120 / 400 *100% = 30%
Процент притока из С = 20 / 200 *100% = 10%
Фирма В: 400 – 120 – 80 = 200 покупателей, которые продолжают покупать торговую марку фирмы В.
Уровень приверженности = 200 / 400 = 0,5 или 50%
Процент оттока в А = 120 / 400 *100% = 30%
Процент оттока в С = 80 / 400 *100% = 20%
Процент притока из А = 80 / 400 *100% = 20%
Процент притока из С = 20 / 200 *100% = 10%
Фирма С: 200 – 20 – 20 = 160 покупателей, которые продолжают покупать торговую марку фирмы С.
Уровень приверженности = 160 / 200 = 0,8 или 80%
Процент оттока в А = 20 / 200 *100% = 10%
Процент оттока в В = 20 / 200 *100% = 10%
Процент притока из А = 40 / 400 *100% = 10%
Процент притока из В = 80 / 400 *100% = 20%
2. Количество покупателей фирмы А
Доля рынка = ---------------------------------------------------
Общее количество покупателей на рынке
В нашей задаче общее количество покупателей равно 100 чел.
Рассчитаем количество покупателей и долю рынка на конец июля для каждой фирмы:
Фирма А = 400 + 120 + 20 – 80 – 40 = 420, доля рынка 42%
Фирма В = 400 + 80 + 20 – 120 – 80 = 300, доля рынка 30%
Фирма С = 200 + 40 +80 – 20 – 20 = 280, доля рынка 28%
Рассчитаем количество покупателей и долю рынка на конец августа для каждой фирмы:
Фирма А: 420 – 0,2*420 -0,1*420 + 0,3*300 + 0,1*280 = 420 – 84 – 42 + 90 + 28 = 412, доля рынка 41,2%
Фирма В: 300 – 0,3*300 – 0,2*300 + 0,2*420 + 0,1*280 = 300 – 90 – 60 + 84 +28 = 262, доля рынка 26,2%
Фирма С: 280 – 0,1*280 – 0,1*280 + 0,1*420 + 0,2 *300 = 280 – 28 – 28 + 42 + 60 = 326, доля рынка 32,6%
Рассчитаем количество покупателей и долю рынка на конец сентября для каждой фирмы:
Фирма А: 412 – 0,2*412 -0,1*412 + 0,3*262 + 0,1*326 = 412 – 82,4 – 41,2 + 78,6 + 32,6 = 400, доля рынка 40%
Фирма В: 262 – 0,3*262 – 0,2*262 + 0,2*412 + 0,1*326 = 262 – 78,6 – 52,4 + 84,2 + 32,6 = 247 доля рынка 24,7%
Фирма С: 326 – 0,1*326 – 0,1*326 + 0,1*412 + 0,2 *262 = 326 – 32,6 – 32,6 + 41,2 + 52,4 = 354, доля рынка 35,4%
На основании расчетов, мы видим, что фирма С значительно увеличила долю покупателей своей марки с 20% в мае до 35,4% в конце сентября, поскольку у потребителей данной марки самый высокий показатель лояльности, который составляет 80%. Фирма В теряет потребителей своей марки, ее рыночная доля сократилась с 40% в мае до 24,7% в сентябре, у данной фирмы самый низкий показатель лояльности потребителей 50%.
Что касается фирмы А, то ее доля сначала немного возросла до 42% в июле, а затем снова снизилась до 40%, у фирмы хороший показатель приверженности марки 70%, но меньше чем у фирмы С.