Расчет прибыли, достаточной для себя и мотивации дилера

Всем здравствуйте
Ситуация такая - хотим создать пул дилеров, которые будут работать в регионах. Прописываем дилерское соглашение, где нужно отразить систему мотивации дилера.
Так как истории продаж в регионах нет, то в расчетах мотивации дилера отталкиваться будем не от выполнения плана продаж, а от объема закупок дилером товара у нас.
То есть при разных объемах закупок дилер получает разную мотивацию - начиная от ретро-бонусов за объем закупки, предоставления ему бесплатных каталогов и заканчивая софинансированием участия дилера в выставках. К примеру так. Но это наши расходы, которые мы должны покрыть из чистой прибыли от соответствующего объема продаж.
Ситуация в том, что чистую прибыль сложно посчитать - ассортимент - разнообразный, стандартной наценки нет - она гуляет в зависимости от товара. То есть, продажа дилеру на 1000 руб, может иметь 100 или 50 руб чистой прибыли.
Как посчитать объем закупок дилером, чтобы не выйти в убыток по системе мотивации?

Думаю так, взять среднюю наценку - 30%, и дальше методом подбора при разных объемах продаж считать балансовую прибыль, отнимать расходы и получить чистую прибыль

а структура продаж понятна?

не фонтан.

bend, прикиньте расчёты в практическом плане. какие расходы, какая чистая прибыль вообще могут быть при расчёте сделки с контрагентом?

разверните задачу в обратную сторону. все косты финансируются маржой. маржа является производной от закупки и производных - наценки/маржи и скидки. можно же определить размер маржи для 0 в ЧП.

потолок цен, по идее у вас есть - вся эта хренотень (реклама, бонусы и т.п.) = полный эквивалент скидки с цены прайс-листа (по цене приобретения).

что сложного рассчитать максимально допустимую величину скидки, ну хотя бы по фактическим данным? - это точка отсчёта для мотивации.

Это позволит определить сколько можно было бы (в условиях регулярного бизнеса). Ну, а сколько нужно/будет нужно определить по плановой структуре контрагентов/продаж и предусмотреть механизм перераспределения (одностороннее изменение условий, мало вероятно что будет ок, но всё же) в договорах - как целевое значение = минимумы.

другой момент как формировать планку скачка с одного уровня на другой. это уже предмет анализа конкретных данных.

p.s. ну а если решения принимаете не вы, достаточно определить точки крайних значений - от и до.

Цитата:

---

Сообщение от Bend

Всем здравствуйте
То есть при разных объемах закупок дилер получает разную мотивацию - начиная от ретро-бонусов за объем закупки, предоставления ему бесплатных каталогов и заканчивая софинансированием участия дилера в выставках. К примеру так. Но это наши расходы, которые мы должны покрыть из чистой прибыли от соответствующего объема продаж.

---

Несколько странный подход...
Я считаю, что надо просто напрячь мозг и подумать, как ретро-бонусы и софинансирование участия дилера в выставках списать на затраты в НУ, что касается каталогов продаваемой вами продукции, то тут и напрягать не надо, эти затраты уменьшат налогооблагаемую базу и так без проблем.
Чистая прибыль - такой мутный показатель... А рассчитывать Вы его как часто планируете? Может быть, как-нибудь без него? :)

http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/s...er_loyalty.htm
http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/s...motivation.htm

Скидок с оптового прайса нет, но идея хорошая. Если скидок нет, как определить от какого показателя считать? Я не строил систему мотивации за сделку, она основана на месячных и квартальных объемах закупок.
Списать на затраты - интересно. Все равно, чтобы понять, как система мотивации впишется в наши фин.показатели, и какая будет итоговая прибыль нужно было от чего-то отталкиваться, по этому в расчетах использовал часть чистой прибыли, и на ее основе считал мотивацию дилера.

А если сделать так:

1. Установить разные %% скидок на разную продукцию (по товару в более высокой наценкой можно предоставить дилеру скидку побольше, и он будет замотивирован увеличить продажи таких товаров)

2. Следующий вопрос - с какого объема продаж можно участвовать в софинансировании рекламных расходов дилера не в убыток себе? Можно ввести "бальную" шкалу оценки диллеров. Как в Перекрестке - за каждую продажу начисляется некоторое количество баллов. При накоплении определенной величины - можно потратить на финансирование выставки.
В качестве "баллов" можно использовать величину скидок, полученных диллером

1. Можно и так, но не % скидок - а ретро-бонусы за закупку разной продукции. Для этого нужно хорошо понимать, есть ли перспектива продаж, например, более дорогой продукции в регионе или нет.
2. Мы дифференцировали мотивацию в зависимости от объемов продаж, без введения балльной системы.

Bend, я предложила балльную шкалу чтобы можно было отслеживать не только суммарный объем продаж по клиенту, но и сколько прибыли (маржи) получено от этих продаж. Вы же написали в самом начале, что на разные товары установлен разный процент наценки.
Чтобы компенсация рекламных расходов диллера происходила после того как компания заработала на нем нужную сумму

"Ситуация в том, что чистую прибыль сложно посчитать - ассортимент - разнообразный, стандартной наценки нет - она гуляет в зависимости от товара. То есть, продажа дилеру на 1000 руб, может иметь 100 или 50 руб чистой прибыли.
Как посчитать объем закупок дилером, чтобы не выйти в убыток по системе мотивации?"

Я так поняла ваш вопрос, на него и отвечала.

Любима, как в одной балльной шкале совместить эти два показателя?

Зачем совмещать оба показателя в одной шкале? Баллы - отражают заработанную маржу, а выручка - так она уже есть в учете

Bend, я не настаиваю на своем варианте. Вы задали вопрос, я ответила на него.. Может поняла неправильно? А то у меня ощущение что вам мои ответы не по душе.

Больше не буду лезть со своими советами )))