Как правильно назначить дилера

Здравствуйте уважаемые форумчане! Меня зовут Владимир я из Киева. Работаю в компании которая производит тепловые насосы. Сейчас стал вопрос о дистрибуции и дилерстве по всей территории Украины, у меня нет опыта в этих вопросах поэтому прошу Вас помочь мне как правильно построить сетку дилеров или дистрибьюторов. Больше всего меня интересует сколько и кому давать скидку, если есть монтажные организации есть продажные, и они работают как в разных регионах так и в одних и тег же. Как их не столкнуть? Заранее спасибо!

Вы так пишете, как-будто они в очереди стоят.
Сделайте коммерческое предложение для дилеров, и отдельно рассмотрите сферического дилера в вакууме - во сколько ему продвижение будет обходиться, и тогда видно, сколько ему будет должно перепадать.

Насчет монтажников с продажниками.... монтажники ведь получается и продают тоже? Думается мне монтажников надо больше поощрять, они ведь и монтируют вдобавок. Будет и у продавцов стимул к монтажу.

Цитата:

---

Как правильно назначить дилера

---

Т.е. уже выбрать что-ли? Так кто сказал, что им все надо и они хотят с Вами работать? У Вас какие-то уникальные тепловые насосы, чтоб в очередь выстраиваться )))))))))))))

Если серьезно, для начала можно поговорить с ними и понять, что им надо, каковы возможности и т.д. Для этого нужен личный контакт, можно на выставке, можно к ним приехать, а далее уже смотреть их и Ваши возможности ....

Цитата:

---

Сообщение от Olegus

Т.е. уже выбрать что-ли? Так кто сказал, что им все надо и они хотят с Вами работать? У Вас какие-то уникальные тепловые насосы, чтоб в очередь выстраиваться )))))))))))))

Если серьезно, для начала можно поговорить с ними и понять, что им надо, каковы возможности и т.д. Для этого нужен личный контакт, можно на выставке, можно к ним приехать, а далее уже смотреть их и Ваши возможности ....

---

Да, у нас уникальные насосы и многие хотят с нами работать. У меня остается один вопрос как заинтересовать или заставить их работать только на закрепленных за ними регионами? Как заставить их честно работать и не лезть в другой регион, а если и лезут то какие должны быть у них условия роботы в другом регионе?

Цитата:

---

Сообщение от zestline

У меня остается один вопрос как заинтересовать или заставить их работать только на закрепленных за ними регионами? Как заставить их честно работать и не лезть в другой регион, а если и лезут то какие должны быть у них условия роботы в другом регионе?

---

А вам чем конкуренция между поставщиками мешает? Они всё равно ж у вас закупаются. И чего вы добьетесь ограничениями? Разве максимальной маржи? В долгосрочной перспективе точно нет. Пусть лезут куда захотят, хоть в другую страну. Но только с вашими насосами. За эксклюзив поощряйте.

Правда если их будет мало, они начнут диктовать свои условия - этого боитесь? Можно ведь заключать долгосрочные договора.

Цитата:

---

Сообщение от Andruxa

А вам чем конкуренция между поставщиками мешает? Они всё равно ж у вас закупаются. И чего вы добьетесь ограничениями? Разве максимальной маржи? В долгосрочной перспективе точно нет. Пусть лезут куда захотят, хоть в другую страну. Но только с вашими насосами. За эксклюзив поощряйте.

Правда если их будет мало, они начнут диктовать свои условия - этого боитесь? Можно ведь заключать долгосрочные договора.

---

По поводу условий это правда не хотелось бы что-бы они диктовали условия. Назову один пример ситуации которая сложился не давно. В закарпатской области есть у нас хороший дилер, он и на сайте своем сделал акцент на наше оборудование, делал рекламу по всей области через некоторое время приходит к нам похожая контора и говорит мы также хотим такие условия, также будем продвигать ваше оборудование, мы дали им такие условия. Буквально через месяц звонит первый дилер и говорит я прекращаю продвигать оборудование потому-что он хотел быть один в области. И вот вопрос как сделать что-бы они честно конкурировали между собой?
Второй вариант; Дилер с Хмельницкой области звонит и говорит что он хочет продавать в той-же Закарпатской обл. где уже есть два дилера.
Каким способом заставить их не лезть в другую область?
Так как в области которой за ним не закреплена он ничего не делает (бил-борды, выставки, реклама,каталоги) что-бы продавать оборудование. И дать возможность ему торговать на чужой теретории будет не справедливо по отношению к дилеру за которым закреплена область!!!!

Привет. Буду писать всё упрощая, иначе это моя "писанина" будет называться политикой продаж и будет Вам стоить ... ну Ваш месячный оклад, умноженный на 2 (столько месяцев буду разбираться с Вашей ситуацией). )))))

Цитата:

---

Сообщение от zestline

сколько и кому давать скидку,

---

1. листок бумаги в столбик цифры: вверху - цена на Ваш товар от Вас с учетом минимальной рентабильности продаж.
2. внизу - предполагаемая розничная цена на товар для "энд юзера".
3. строки между ними - цены для посредников.
4. Если посреднгиков 2: дистьрибутор и дилер, который берет у дистрибутора - получаем еще 2 строки с ценами.

5. Цена дистрибутора = цена в первой строке + разгонный %, тот процент, на который выдуте падать скидками до границы рентабельности в случае покупки у вас на самых "шоколадных" условиях,или для компенсации дистрибам Ваших затрат на логистику, трейд-маркетинг и т.п.
Остальным (обычным) дистрибуторам - цена дистрибутора.

6. Цена дилера = Цена дистрибутора + его (дистрибутора) норма дохода с вашего товара + его расходы на логистику до дилера, еще какие-то (которые вы знаете) расходы по продвижению Вашего товара.

7. Проверяем "попадание в рынок" с Вашими ценами: Проверяем розничную цену (к примеру):
Цена насоса в розницу = цена дилера + норма дохода дилера + стоимость монтажа насоса + (дальше как у дистрибутора)

Получили туже цену, что и последняя в п. 2. Супер, расчет с ценами верен!
Получили цену ниже - где-то ошиблись, или у Вас супер товар с возможной дельтой (дисконтом) по ценам.

Цитата:

---

Сообщение от zestline

Как их не столкнуть?

---

1. Дистрибутор нужен для осуществления логистики до места залегания покупателя. Дилер нужен для продажи, установки насоса юзеру.
2. Количество потенциальных юзеров определяет кол-во дилеров.
3. Удаленнолсть регионов с юзерами и кол-во трудно пересекаемых регионов) определяет кол-во дистрибуторов.
4. Дистрибутор - это не "вааще", а компания работающая на удаленном рвнке, в отдельном сегменте. Ну не знаю. бытовые насосы - один дистрибутор, промышленные для перекачки нефти - другой.
Если понимаете это, пересечения не будет. Если путаете дистрибуторов и свободных агентов - готовтесь к марктеинговым войнам.
5. Если за одним юзером устроят охоту два-три дилера (котировки, аукцион, торги) , получите маркетинговые войны.
6. А еще есть поставки для гос.нужд, в госрезерв.... о!!!!!!!!

Хотите подробности... )))))) готовьте 2 зарплаты с удовольствием приму и отработаю.

Как не столкнуть - за дистрибьютерами закрепляются области, в каждой области свои дилеры. Получается георгафическое закрепление. В тендерах участвует только дилер по области, в которой проводится тендер. В случае общего тендера по стране, участвует генеральный офис. В областях с потенциально высоким спросом можно оранизовать несколько дилеров. Очень важно жестко закрепить штрафные санкции и случаи возможно необходимого вхождения дилеров в другие области, сделать нормальную сбытовую логистику от производителя до дилера, чтобы не создавался диффицит товаров на центральном складе, а также систему поощрений и обучения дилеров