как отследить эффективность выставки в b2b ?
Работаю на рынке b2b и столкнулась со следующей проблемой - как посчитать эффективность выставки? Считать продажи с выставки получается плохо, так как продажи длятся очень долго, иногда годами. Дополнительные скидки ( например за посещение стенда) тоже не работают, так как выбирают технику инженеры и механики, а покупают снабженцы и директора и им эти скидки никуда не упираются, всё завязано на откатах. К тому же продажники получают одинаковый процент что за контакт с выставки , что за личный контакт, поэтому в отчётах воздействие ставят просто наугад. Какие ещё есть варианты посчитать эффективность?
Трудно разгребать улежавшийся мусор
Цитата:
Сообщение от
Аня-рынок b2b
У нас не хватает времени уже на этапе "спрашиваем у менеджеров". Продажников 10 человек, они из одной командировки сразу в другую. Но основная проблема даже не в этом - менеджеры прячут контакты. Боятся, что заявку кто-нибудь "перебьёт", боятся ответственности перед руководством и бесконечных вопросов " когда ты туда уже продашь?"....
Аня, у Вас не времени не хватает, а "прописанного процесса" проведения выставки. Компании разные и выставки разные. Поэтому универсальных рецептов дать нельзя. Опишу одну из реализаций.ПРИМЕР.На выстаке все регионы РФ. В компании продажники привязаны к "своим" регионам. До выставки ключевым клиентам рассылаются приглашения и формируется ориентировочный график встреч и переговоров на все дни выставки. Для продажников готовятся специальные контактные листы, которые они частично заполняют в ходе контактов. Далее - при отработке контакта. Там все координаты, ФИО, цифры и прочее. Это для старых клиентов и для новых контактов. Если контакта как такового не было, то визитки пришедших на стенд собирают на ресепшен стенда, где всех пришедших сортируют: кого на переговоры, кому предложить анкету заполнить, кому только раздаточный материал или визитку компании дать.Всё это плпнируется ДО выставки.На выставке на стенде всегда есть кто - либо из топ - менеджеров. Он и контролирует работу. Вечером - контроль результатов и отдыхать. Помимо продажников на выставке всегда работают: технические специалисты, маркетологи и прочие по необходимости.По завершении выстаки - все данные сдаются участниками и заносятся в комьютер. Затем их возвращают продажникам для дальнейшей работы. Так получаем базу данных. Все участники выставки пишут отчёты - "кто, когда и с кем" ;-)Далее - обработка данных. Получаем реальный профиль посетителей и много другого необходимого...Таким, вот путём...В подобной схеме нет необходимости "спрашивать" как и возможности что - либо спрятать. Неизбежно вылезет и плохо закончится для похитителя информации, принадлежащей компании. Отловят, публично высекут и выгонят. -----------------------Трудно разгребать улежавшийся мусор. Аня, Вам успехов.--Ю.М.