Исследование "закрытых" рынков (IT-консалтинг)

Добрый день, коллеги!

Предлагаю обсудить (не без корыстного интереса) методы и подходы к исследованию "закрытых" рынков.

Под "закрытыми" рынками предлагаю понимать те, которые отвечают следующим условиям:
- отсутствие стандартного унифицированного продукта;
- отсутствие сложившейся рыночной цены;
- отсутствие открытой информации о предложении и спросе.

Что касается моей корысти... Я начинающий маркетолог и впервые оказался на таком рынке. До этого работал с продуктами питания и компьютерной техникой. Там всё было прозрачно - пробежался по магазинам, побеседовал с продавцами и покупателями и почти всю информацию собрал....

Теперь не так. Теперь у меня рынок IT-консалтинга, автоматизации бизнес-процессов и смежных услуг. Тут всё сложнее. Единого продукта нет, цены очень индивидуальны и т.д. Топ-менеджеры компаний, которые являются основным источником информации о потребностях, молчат как партизаны - при любом вопросе впадают в параноидальный припадок, крестятся и причитают "коммерческаятайнакоммерческаятайна"...

В интернете все исследователи говрят о мировом опыте внедрения различных информационных систем, а у меня география ограничена небольшим сибирским городком... зарубежные показатели тут не прокатят...

Вобщем, можно разбирать мой пример, можно рассказывать о своих. Наверняка многие с этим уже сталкивались и как-то эти задачи решали. Возможно здесь удастся озвучить какие-то интересные решения, которые многим пригодятся, может удастся даже что-то новое придумать.

Пo-сути вaш рынoк, этo предприятия в рaмкaх oтрaсли и региoнa, где дaннoе ИТ решение имеет смысл. Oстaется вaявить, нa кoтoрoм из них тaкoе решение oтсутствует, либo oнo устaрелo

В некoтoрых кoнсaлтингoвых IT фирмaх
сaжaют нa телефoн челoвекa, и oн oбзвaнивaет пo 8 чaсoв в день все предприятия региoнa пo прoфилю, где вoзмoжнo внедрения ИТ решения
Если прoявляется хoть мaлейший интерес, кoнтaкт передaется прoдaвцaм, и те шлифуют дaльше

Oчень пoлезнo пoсещение oтрaслевых выстaвoк

Владимир, всё не совсем так.

Про рынок вы поняли правильно, но задачи "продать" пока нет. Есть задача изучить текущее состояние на рынке. Какие предприятия используют подобные системы, а какие нет. Причины? Степень удовлетворенности? Потребность и готовность к внедрению?

Естественно, первое, что приходит на ум - это телефонное анкетирование. Но я сомневаюсь в эффективности этого метода по причине тотальной паранойи руководителей (см. первый пост).

Поэтому предлагаю обсудить альтернативные варианты.

Например мне уже пришло в голову, что можно законтачить с местными деловыми СМИ и предложить им совместное исследование с написанием статьи и публикации результатов. У этих ребят есть контакты, к ним больше доверия, чем к незнакомому челу в телефоне... В статью также можно также включить интервью с нами, поскольку люди, участвовашие в опросе 100% статью прочитают.

Другой вариант - привлечение экспертов. Но где и как их искать? На кого ориентироваться? На бизнес-консультантов? И как определить, можно ли им доверять?

Еще мнения?

Цитата:

---

Сообщение от Алексей С.

Есть задача изучить текущее состояние на рынке. Какие предприятия используют подобные системы, а какие нет. Причины? Степень удовлетворенности? Потребность и готовность к внедрению?

---

1. Вся информация по внедрениям есть в базах данных вендоров систем. Частично она распылена в Интернете в виде пресс-релизов.
2. Степень удовлетвореннности узнается через личное общение на мероприятиях (выставки, конференции, презентации и т.п.).

Когда я занимался этим вопросом в регионе, мы устраивали семинары по типу "А что есть сейчас новенького?" В условиях дефицита информации народ шел на них толпой ... дальше - дело техники.

Александр, я сплю и вижу, как компания 1С передает мне базу клиентов по региону с количеством АРМов и стоимостью внедрения :)

Организацию конференций добавляю с список идей. По вашему опыту насколько этот метод эффективен для первичного обследования рынка?

Цитата:

---

Сообщение от Алексей С.

Александр, я сплю и вижу, как компания 1С передает мне базу клиентов по региону с количеством АРМов и стоимостью внедрения

---

Не проблема. Существует куча законных способов получения подобной информации.
Не мне вас учить. :)

Цитата:

---

Сообщение от Алексей С.

Организацию конференций добавляю с список идей. По вашему опыту насколько этот метод эффективен для первичного обследования рынка?

---

Смотря что считать "первичным обследованием". Если вы вообще ничего не знаете - неэффективен, точно так же - когда вы уже знаете все. А в промежутке - простор для творчества.
Освободите фантазию. :)

Александр Болдин: Не проблема. Существует куча законных способов получения подобной информации. Не мне вас учить.

А может все-таки чуток поучите? Я сильно сомневаюсь, что они такие данные передают в Росстат или где-нибудь публикуют...

Алексей, мне кажется Вам надо составить перечень предприятий региона, которые интересны. Оценить их статистику - оборот, к-во работающих. И разными путями - просмотр интернета, беседы на выставках, беседы с компаниями, работавшими на предприятиях по другому поводу, "холодные звонки", только "не в лоб" с Вашим вопросом, а с темой, которая заинтересует ИТ человека на предприятии.

Вы разделите потребности в первую очередь, а там будет виднее, как узнать о том, как они удовлетворяются (и удовлетворяются ли). Например, торговым предпритиям в первую очередь интересна автоматизация учета, банкам - операций и т.д.

А то слово IT уж больно широкое. И рискуете получить среднюю температуру по больнице. Цены обычно - вопрос закрытый потому что не без откатов всё. И обсуждается это не на уровне исследователей рынков, а топов. Причем чем крупнее - тем выше топы, понятное дело. Это ж не варежки купить... А цены по аналогичным стандартным универсальным решениям от крупных производителей есть в интернете.

serglibra, примерно так и планируется. Вертикальная сегментация по размеру предпрития (оборот, штат, кол-во ПК), горизонтальная по отраслям. Получается некая матрица. В каждом квадрате более-менее однородные предприятия со схожими процессами. Далее надо выяснить какие процессы автоматизированы, какие в планах, а какие нет.

Например, заранее известно, что бухгалтерия автоматизирована в той или иной мере у всех, а как с остальным? Закупки, склад, сбыт, управление и пр... Выставки - это хорошо но редко. Знакомые - в первую очередь, но их мало. Основным методом остается телефонное анкетирование...

Andruxa - потенциальные потребности определены, но не известно насколько они реальны в каждом сегменте... А цены меня практически не интересуют...

В плане бреда - вот смотрите, матрица у вас уже есть. А следовательно, опеределены более или менее пробелмы в автоматизации потребителей. Можно сделать телефонный опрос наоборот - то есть вы рассылаете такое нежное и ласковое, только-им-одним-обращенное письмо - типа "такого-то числа такая-то компания предалагет бесплатное консультирование по вопросам автоматизации того-то и того-то..", и телефончик там же. Сажаете технических специалистов к телефончикам такого-то числа, и даете им список обязательных вопросов, которые они в ходе ответов на вопросы задают. В общем, ход мылсей думаю понятен. Это методика, по которой общественное мнение измеряют - главное, нежно и аккуратно - и они сами позвонят и все расскажут... Ну может я конечно наивная dummy, но подумайте...

Телефонное анкетирование может пойти, или опрос наоборот, то, что предлагает irinashafr, может пойти. Надо на первых опрашиваемых тщательно кастомизировать свое телефонное выступление, или текст и форму письма.
На заре туманной юности, когда я не маркетингом, а продажами занимался, мне надо было оценить потенциальный рынок под западную банковскую систему. После работы над ошибками первых 10-20 звонков, я составил картину банковских систем от Москвы до Владивостока.
Поэтому абсолютно согласен с irinashafr, удастся грамотно составить письмо - сами позвонят и расскажут.

Почему я упомянул, что занимался продажами. У конечного пользователя всегда есть проблемы. И он станет разговорчивым, если вы, что то можете ему предложить, бесплатное консультирование, в частности, нежели просто спрашиваете у него информацию.

Во-первых, по моему мнению, именно не звонок, а консультация должна быть БЕСПЛАТНОЙ, а, во-вторых, тут еще важно, чтобы обязательно БЫЛ ОТВЕТ на звонок - второй раз вряд ли позвонят.

Ирина, очень интересное предложение. Буду обдумывать.