TerraNova или как сделать анализ рынков и конкурентов

Здравствуйте, уважаемые форумчане, эксперты маркетинга и все-все-все! Не нашла подходящего раздела и решила запостить здесь.
У меня большущий вопрос ко всем кто знает как делать этот несчастный анализ рынка :( Я в ступоре. Ситуация следущая.
Вчера вечером директор по маркетингу вызвал меня и сказал, что руководство фирмы решило возложить на меня обязанности по проведению анализа рынков (объемы, динамика, перспективы) и в дополнение еще и анализ конкурентов. Я как могла пыталась уйти от этого «счастья», но шеф был тверд. Ну а что мне еще оставалось делать? Как я ему не объясняла, что я в этом анализе рынков ни в зуб ногой (вообще моя специализация это PR и брендменеджмент), на него это не дейтствовало.
После парочки часов в интеренете, я поняла, что ничего не поняла :) (хотя шатенка, а не блондинка). Если кто-то может натолкнуть меня на какие-то идеи «как» это все делается или даст совет – я буду очень благодарна!!!
Наша фирма занимается продажей промышленного электромонтажного оборудования (бесперебойки, шкафы, кабели и прочее,прочее,прочее, всего и не назовешь за раз). Работаем на всю страну. Немного на бывшее СНГ. Моя задача заключается в том, чтобы эти (Россия и СНГ) рынки проанализировать и понять каковы их объемы и темпы роста. Ну и соответственно параллельно сделать анализ конкурентов, которые на них присутствуют. Я сначала попыталась почитать по количеству строящихся объестов, но вышло как-то криво, шефа не впечатлило. Сказал «Иди думай еще». Вот я и думаю, а точнее уже туплю :) Одна надежда на ваш форум! :) А што делать с конкурентами я вообще не пойму – их не куча, а КУЧИЩА просто! Как выбрать только самых конкурентных из конкурентов

Хороший подход. :) А что Ваш шеф-то, который директор по маркетингу, который должен быть генератором идей вообще ничего не сгенерил? :)
Боюсь, что с помощью только Интернета, что-нибудь достойное в этом направлении сделать нереально. Такие исследования, если их делать более или менее качественно, достаточно затратны. Несколько странно, что Ваша компания не знает своих "самых конкурентных из конкурентов". Мне кажется начать надо именно с определения ключевых конкурентов, попытаться понять их результаты деятельности (делается разными способами от приличных до не очень, как, непосредственно, через них самих, так и через их контрагентов, включая налоговые инспекции). Можно поискать в интернете прогнозы развития отраслей, потребляющих вашу продукцию, что-то наверняка есть в открытом доступе, ну а то что свежее - за деньги.

1. Разбейте все по рынкам (Россия, СНГ, можете отдельно выделить кактие-то отдельные города, если бОльшая часть продаж приходится на них)
2. Считаете Ваши продажи (abc-анализ, прогнозирование продаж (экстраполяция), движущие силы рынка (pest-анализ))
3. Дальше описываете ситуацию по клиентам (ситуация у них - например, развитие и строительство дата-центров, тенденции рынка где взять информацию - интервью с клиентами, экспертами, журналы Cnews, например)
4. Описываете ситуацию с конкурентами (основные игроки, чем занимаются, цены, географический охват, приоритет в клиентах, примерно стратегия работы с клиентами)
5. Отдельно или в каждом из пунктов, кроме 1 считаете данные - объем рынка (исходя из данных ВЭД - можете заказать справку по импорту оборудования, из открытых источников)
Считаете свою долю в целом по рынку, по возможности по регионам из п.1, например как количество охваченных клиентов/ко всем клиентам, Ваши продажи/продажи основных конкурентов (из баз спарк, скрин...)

Да, кстати, что касается статистики по ВЭД, я вот этим источником пользовался :
www.infomozaika.ru
но он тоже за деньги, хотя и небольшие.

Цитата:

---

А что Ваш шеф-то, который директор по маркетингу, который должен быть генератором идей вообще ничего не сгенерил?

---

Вот собственно они и сгенерировал, чтобы я этим занялась ))

Цитата:

---

Несколько странно, что Ваша компания не знает своих "самых конкурентных из конкурентов"

---

Нет, разумеется 5-7-10 конкурентов с которыми мы всегда сталкиваемся (тендеры и стройплощадки) назвать не сложно. Но я открыла интернет и поняла, что про большинство конкурентов мы и понятия не имеем (а ведь они, судя по портфолио и размерам самые что ни на есть прямые конкуренты нам).

Цитата:

---

Мне кажется начать надо именно с определения ключевых конкурентов, попытаться понять их результаты деятельности (делается разными способами от приличных до не очень, как, непосредственно, через них самих, так и через их контрагентов, включая налоговые инспекции).

---

Я девушка приличная, значит и способы должны быть приличные )))

Цитата:

---

Можно поискать в интернете прогнозы развития отраслей, потребляющих вашу продукцию, что-то наверняка есть в открытом доступе, ну а то что свежее - за деньги.

---

Спасибо за вашу помощь. Надо будет поработать в этом направлении. Еще раз спасибо.

Цитата:

---

Дальше описываете ситуацию по клиентам (ситуация у них - например, развитие и строительство дата-центров, тенденции рынка где взять информацию - интервью с клиентами, экспертами, журналы Cnews, например)

---

Сложность заключается в том, что оборудование которые мы продаем используется чрезвычайно широко в промышленном строительстве. И, следственно, выделить долю именно нашего оборудования в общей стоимости заказа можно довольно условно. Плюс, проблема состоит еще и в том, что совместно с продажей идут услуги по установке и обслуживанию. Потому просто описать клиентов будет не достаточно, так как описание будет слишком общим.

Цитата:

---

Отдельно или в каждом из пунктов, кроме 1 считаете данные - объем рынка (исходя из данных ВЭД - можете заказать справку по импорту оборудования, из открытых источников)

---

Относительно ВЭД сложность тут состоит в том, что наименования оборудования в базах ВЭД, насколько мне объяснили, меняются год от года. А как быть с нашим оборудованием? Где можно взять данные сколько произведено того или иного оборудования для промышленного строительства по России не знаете? Меня еще смущает, что у нас есть продукция двойного назначения, она может идти как в промстрое, так и в гражданском строительстве.

Фуф... Вопросов больше чем ответов :) В любом случае, мальчишки, спасибо большущее, что помогаете молодой и неопытной :) Еще раз спасибо! Буду "копать" :)

Екатерина, сегментируйте клиентов, постарайтесь узнать, почему выбирают вашу компанию, что важно в продажах в каждом сегменте, какие движения там происходят и будут, долю компаний в каждом сегменте, с которыми вы работаете.
Если в течение года код ВЭД не менялся, возьмите данные за год. Если оборудование двойного назначения - можно посчитать гарантированную часть в промстрое (только промышленное оборудование), гарантированную часть в гражданском строительстве (только гражданское оборудование) и среднюю часть (общий объем продаж к объему рынка).
Как узнать объем производства по России - в денежном выражении - можно заказать в спарк или скрин данные по основным производителям, в отраслевой периодике, экспертным путем. В натуральном выражении - в прямом общении с производителями, вам, как продавцам, поговорить с производителями проще. Или по сегментам по потреблению, например, в строительстве жилых домов или ТЦ

Ох, спасибо большое, буду работать :) По результатам отпишусь :)

Цитата:

---

Сообщение от Екатерина Светлова

Фуф... Вопросов больше чем ответов В любом случае, мальчишки, спасибо большущее, что помогаете молодой и неопытной Еще раз спасибо! Буду "копать"

---

у мальчишек аналитический ум, у леди - синтетический. информация будет изменяться все время и ваши результаты не будут актуальны. вместо того, чтобы тратить время на ненужный и бесполезный сбор и обработку информации, предложите шефу подумать над тем, какая стратегия вашей компании будет оптимальной. уверена, ответ на этот вопрос можно найти без выполнения предложенной вам рутинной работы.
Hint - есть базовые принципы, приводящие к успеху.

А как Вы стратегию без анализа рынка будете делать?

На самом деле в теме поставлен другой вопрос.

Цитата:

---

Как я ему не объясняла, что я в этом анализе рынков ни в зуб ногой (вообще моя специализация это PR и брендменеджмент), на него это не дейтствовало.

---

Поэтому ответ ищем на него. Ответы есть разные.
Я предлагаю этот
Занятие любимым делом дает свободу от обстоятельств.
http://pryadkin.com/?q=svoboda_ot_obstoyatelstv

Знаете историю про человека и бабочку? Человек шел и увидел, как из кокона пытается выбраться бабочка, ей это очень трудно давалось, и он решил ей помочь – взял ножницы и разрезал кокон. Бабочка не смогла летать и так и погибла на земле, потому что не прошла это испытание самостоятельно.
Каждый из нас – проходит свои жизненные уроки, которые даны для того, чтобы сделать нас сильнее. И мы не должны мешать другим людям проходить их уроки, пытаясь сделать это за них. Таким образом, мы им не поможем, а лишь отсрочим их урок на неопределенный срок.
В то же время, каждый из нас понимает, что нельзя быть равнодушным к чужим проблемам, и мы должны помогать окружающим.
Получаются две противоречащие рекомендации. С одной стороны, помогать, с другой стороны, дать возможность каждому прожить свою жизнь. На самом деле это не противоречащие высказывания, а две стороны одного лезвия, а наша задача пройти по этому лезвию (в очень прочной обуви, конечно же). И не смотря на то, что есть масса рекомендаций из серии – если не просят - не помогай, почувствовать эту грань можно только внутри.
Все богатства внутри, все знание тоже там.
Проанализируйте свои мотивы. Ради чего действуете вы? На какой образ вы опираетесь в процессе деятельности? Сделать это лучше даже не сейчас, а в тот момент, когда вы будете что-то делать.

В свое время занималась политическим анализом и прогнозированием.
Знаю, что для этого, например, существуют специальные программы.
Что касается анализа рынка - здесь помочь могу только способами и методами аналитики.

Финансовый профан, расскажите про неприличные.)))

Когда я в детстве читал сказку "Пойди туда - не знаю куда, принеси то - не знаю что", то всегда удивлялся, как герой ловко вышел из положения, и выполнил задание. Повзрослев, я понял, что в менеджменте (управлении) такие задания встречаются очень часто. Даже не удивился, что директор дал именно это задание, похожее на сказочное. Совсем недавно ко мне обращалась тоже менеджер (по продаже мясопродуктов) с просьбой помочь выполнить точно такое же задание - провести анализ рынков (объемы, динамика, перспективы). Я не говорю, что это невозможно сделать. Сделать возможно, но с какой точностью это будет сделано, вот в чем вопрос. И что потом делать с этим анализом. Прогнозировать? Вот поэтому в первую очередь банкротятся те предприятия, которые очень верят в методы прогнозирования. Есть у нас очень умный Гавриил Попов, много книжек написал по управлению, а управлять Москвой не смог. А вот Лужков книжек не читал и прогнозированием не занимался, он четко знал законы бюрократии. Поэтому сам Попов сказал:"Лужков – это, несомненно, российский бюрократ, и несомненно, лучший из российских бюрократов".
Анализ рынков (объемы, динамика) сами по себе ничего не дадут. В рынке выигрывает тот, кто управляет рынком. В каждой лотерее больше всего выигрывает тот, кто организовывает лотерею. Однако примеров крупных выигрышей хватает. Но это единицы от общего количества играющих. Если думать, что ранком в нашей стране (и других странах) никто не управляет, то это глубокая ошибка. Пример: Кто в строительной отрасли в Москве был лучшим менеджером в строительстве при Лужкове? Ответ: Его жена! Если взять рынок (в рамках региона, страны) электромонтажного оборудования, то там тоже есть свои успешные менеджеры. Знание ранка будет всегда неполным. Прогнозировать в условиях неполноты информации, это идти с завязанными глазами по краю пропасти. В нашей стране это часто можно встретить на разных уровнях. В мемуарах одного военоначальника времен ВОВ рассказывается, что командующий фронтом перед каждым наступлением собирал информацию о положении в полках и дивизиях, разрабатывал план и наступал. И каждый раз убеждался, что почти 80% информации из соединений были неправильными. Поэтому постоянно приходилось оперативно вносить коррективы и терпеть большие потери в живой силе. Вот вам результаты управления по анализу с прогнозом.
Есть ли реальный путь разрешить проблему, поставленную автором поста. Здесь, как минимум, есть 2 варианта. 1-й. Убедить директора (чаще всего это не удается) в том, что такой анализ ничего не даст. Скорее всего директора интересует не сам анализ, а реальные пути увеличения продаж. Вот эту задачу и надо решать. А это уже совсем другие методы. 2-й. Можно собирать данные, о которых говорили здесь на форуме, строить статистические модели, делать прогнозы. Потом с умным видом (после такой работы обязательно будете выглядеть умно, директор в этом уж точно ничего не понимает) давайте результаты шефу. Если что-то не совпадет, готовьте отмазку (мировой кризис, происки конкурентов и пр.). Сумел же оправдаться Путин за свой несбывшийся прогноз по удвоению ВВП за 10 лет. Сделайте тоже прогноз на 3, 5 и10 лет. За это время могут убрать директора (либо слон сдохнет, либо падишах умрет).
Если нужна более конкретная помощь в реализации указанных вариантов (а придется реализовывать один из двух), обращайтесь за консультацией через email. Коучинг пока бесплатный. Правда есть еще один вариант - уйти от такого директора, найти директора другого или стать себе самому директором. Пожелаю принять мудрое решение.

Цитата:

---

Сообщение от Екатерина Светлова

А што делать ...

---

вот любимый профессиональный анекдот коллектива Межведомственного аналитического центра, часто рассказываемый новым клиентам в порядке самокритики.

Высоко в горах чабан пасет отару овец. К нему подъезжает джип, выходит молодой человек, одетый в черный костюм, белую рубашку, темный галстук, на плече висит ноутбук. Молодой человек подходит к чабану и предлагает:
- Хочешь, я скажу, сколько у тебя в отаре голов, но за это ты мне отдашь одну ОВЦУ?
Чабан соглашается, молодой человек долго вычисляет что-то с помощью ноутбука и, наконец, сообщает: "127".
- Правильно, - отвечает чабан: Иди, бери.
Молодой человек бросается к отаре и после непродолжительной, но бурной схватки запихивает сопротивляющееся животное в багажник своего джипа и собирается уезжать. В этот момент его останавливает чабан:
- Хочешь, теперь я скажу кто ты?
- Ну?
- Консультант!
- Как ты догадался?!
- Во-первых, ты явился без приглашения. Во-вторых, ты сказал мне, что я и без тебя знаю. И, в-третьих, отпусти мою СОБАКУ.

http://www.altrc.ru/?p=libr_card&item_id=340&group_id=9

Цитата:

---

Сообщение от Светлана Елизарова

В свое время занималась политическим анализом и прогнозированием.
.

---

Не ломайте голову. Сделайте политический анализ и прогноз. А для важности возмите информацию отсюда _ttp://supercable.ru/?cat=9